黑馬「鏈家理財」煉成記：8個月逆襲陸金所，直擊需求痛點玩轉產業鏈金融

「上線不到一年，最近半年的成交量在全國排名第四，比陸金所都多。不過我們沒有在第三方網站參與公開的排名，因為排不排都無所謂。」鏈家集團副總裁、金融事業部總裁魏勇這樣介紹鏈家金融旗下的P2P平台「鏈家理財」。

正如鏈家理財一樣，魏勇也是低調的。北京建國門的一棟辦公樓里，整個三層都是鏈家金融「融信按揭」的辦公室。衣著整潔的經紀人們帶著客戶往來穿梭，各個銀行的信貸人員、公證機構的工作人員在此駐點辦公，整個大廳熙熙攘攘。但魏勇的辦公室位於一個角落，是個狹小的、沒有窗戶的隔間，需要全天開燈照明。

水到渠成的金融服務

2013年，銀行銀根非常緊張，北京二手房按揭貸款額度嚴重不足。買房客戶在銀行批貸之後遲遲等不到放款，運氣不好的話，銀行甚至拖款半年。買房款給不到賣家，買家就面臨著違約風險，買房合同失效，只能眼睜睜地看著北京房價上漲。鏈家的墊資服務就是在這樣的市場需求中產生。

二手房賣家有著同樣的困擾。賣家在賣房時，也有可能欠著銀行貸款，需要結清貸款、解除抵押才能順利出售。而賣家大都是因為需要資金才會賣房，根本無力一次還清貸款，鏈家的贖樓業務會幫助解決這個問題。

北京的二手房交易，鏈家成交佔比超過50%，每月會成交8000單。而據鏈家統計，借款需求高達成交量的1/3，需求量非常大,於是就開始了線下的墊資服務。後來發現，這個事情可以有更好的計劃性，完全可以設計成一個產品。很多員工也反映，這個業務這麼賺錢，為什麼不可以自己來投資呢？經紀人每年有分紅、傭金，這些錢能不能以理財的方式投到這個項目來呢？

「一開始我們是用自己的錢做，最高投入了25個億。但是用自己的錢沒有任何槓桿，就不叫金融了，剛好又碰到P2P網貸的發展機會，所以就逐步在線上推，推一點賣一點。一開始只是自己的員工買，做著做著影響就擴散了。」魏勇說。

直到現在，鏈家理財也沒有怎麼宣傳，去年11月份上線至今，成交額已超過68億人民幣，即便如此還供不應求，需要預約才能買上。

魏勇 鏈家集團副總裁、金融事業部總裁

「讓交易更容易」

魏勇與鏈家地產董事長左暉是北大EMBA同學，被挖到鏈家之前，在新加坡淡馬錫旗下擔保公司擔任副總裁職務。魏勇除了銀行、擔保公司等傳統金融經驗，還在深圳擔任過房地產開發公司老總，在房地產和金融方面都有豐富的管理經驗。

左暉曾說，鏈家有三個願景：讓交易更容易、讓中國居住更有品質、讓經紀人更有尊嚴。魏勇肩上的擔子很重，因為他掌管的鏈家金融能夠「讓交易更容易一些」。

如何讓交易更容易？魏勇表示，從產權服務到交易資金的管理，到銀行貸款的匹配，到後期的墊資業務，這四塊緊密相關，環環相扣，是鏈家金融的四個基礎組成部分。

1、產權服務。二手房買賣合同簽完之後，只是完成了50%的工作量。之後，鏈家會對房屋的產權進行調查，在調查過程中帶客戶辦理產權交割、轉移、抵押等一系列服務。

2、資金託管服務。居間買賣合同並不保障交易的安全,但是鏈家承諾保證客戶的資金安全，因此開始做資金託管業務，從與銀行合作發展到自建第三方支付平台，申請支付牌照。

3、金融中介服務。大部分客戶都是靠貸款買房，需要貸款中介服務。鏈家對客戶的信息最為熟悉，在幫客戶尋找適合的銀行貸款產品的同時，也幫銀行尋找符合他們要求合格的貸款客戶。「融信按揭」有幾十個面簽房，就是為貸款中介服務準備的。

4、尾款墊資。墊資業務是個很大的市場空白，銀行沒有辦法去做，鏈家很天然地彌補了這個空白。

以上四個步驟，使鏈家掌握了整個二手房交易過程中的信息鏈和資金流，對於客戶的資金來源和去向非常清楚，這是鏈家理財」在風控上的最大優勢。具體而言，鏈家會根據客戶的貸款資金情況，對其做一個風險評級。如果貸款額度較小，則可在不需要抵押或擔保的情況下迅速辦理墊資。

這種流程本身，已經抗擊了很多風險。鏈家金融在過去三年中累計放款206億，截止到6月份，壞賬率在2000-3000萬之間，已經是一個很低的水平。壞賬是怎麼來的呢？主要是欺詐風險，如賣家隱瞞的隱形債務等。

對於欺詐風險，鏈家採取了四級管理方法。第一級業務人員，第二級審查人員，第三級業務操作人員，最後是貸後的檢查，管理。通過這四個流程把風險防範到最低程度。

突破天花板

鏈家理財現在的項目已經供不應求，目前的項目來源，贖樓和墊資服務已經供不應求，但是，魏勇表示，鏈家理財已經在開發新的項目，圍繞房地產金融的想像空間還很大。

1、新房寶。目前這個產品已經上線，是與開發商共同打造的理財產品。買房客戶已經籌集好買房資金，但還沒有看好想要房的新房，就可以把資金先放在新房寶進行投資理財，一旦鎖定樓盤，就可以拿錢去訂購新房。鏈家已經與北京的七八十家開發商在談合作，一方面幫助開發商鎖定客源，會得到一定折扣；另一方面，客戶可以獲得類似餘額寶的固定收益，還可以得到開發商的補貼。

2、再按揭業務。在中國，二手房的資金利用率非常低，而在美國，80%的按揭貸款都屬於再按揭，即把原有的貸款還掉之後，再借一筆新的，不斷更新產生新的信貸產品，可以解決新的金融需求，如將貸款的期限延長或縮短，把貸款額度擴大，或者將貸款利息降低。鏈家將其稱為「貸款搬家」，在這個過程中，可以賺取一定的服務費用，甚至利息差額。

另一方面，消費者如果房子拿出來去銀行做抵押然後再投入理財，回報完全是居民個人的財產權收入。這種產品風險很小，全國壞賬率只有百分之一左右，美國千分之一左右，所以房產抵押的利率也會越來越低，幾乎是無風險套利。這是鏈家金融重點考慮的方向，之所以叫「融信按揭」，就是瞄準了這個市場。

3、其他，包括圍繞租房、裝修等產生的消費貸款、對房屋租賃數據進行開發所產生的金融產品、以及正在準備申請的徵信牌照等。

雖然鏈家的金融業務在擴張，但是，魏勇表示：「金融是和實業結合在一起的，沒有依託是不行的。鏈家在未來很長一段時間裡，還是靠房地產業務，金融只是一個補充和一個工具，鏈家金融，會堅持做以房地產市場需求為核心的產業鏈金融。」