能力之四：成交(2)

07-25

　這個推銷員一聽心裡還笑了：哼，你早就會跟我買，還演戲演得這麼像，經理早就跟我講過了。他不好意思揭穿顧客，於是他就跟客戶講說：「好吧，謝謝你的支持，其實我知道你會買的，你剛開始太生氣了，你考驗我也用不著發這麼大脾氣，你演戲演得實在是太像了。」

　　這客戶氣沖沖地趕快付錢簽單把他趕走，這個推銷員拿著產品的訂單和錢回去跟經理講：「經理，你看我把訂單拿回來了，謝謝你跟我介紹這個客戶。」

　　經理嚇一跳：「你真的拿到訂單了？」

　　「經理你不是告訴我，他是全公司最棒的顧客嗎，怎麼你不相信我拿到訂單了。」經理說不出話來了，經理是騙了這個推銷員沒錯，但是因為推銷員他堅定不移的想法，他被騙得太徹底，他積極的思考信念投射到他的行為上，而他行為堅持到底的要求，導致了客戶真的跟他買產品。

　　當你堅信顧客會買，你是不會放棄要求顧客購買的。你要相信你面前的顧客100%會買你產品，而大多數推銷員在銷售結束的時候是不敢要求的，就算敢要求也要求一次就放棄，就算敢要求一次，兩次就放棄，就算敢要求兩次，三次被拒絕就放棄，就算敢三次四次，四次以上也會放棄。四次以內就放棄的銷售人員佔96%，只有4%的人在銷售的時候敢要求五次甚至五次以上。被拒絕了還繼續要求的只佔4%。根據營銷協會統計，60%的生意是在要求四次以後成交的，換句話說，只有4%那個堅持到底的銷售人員能拿到60%的訂單，而剩下40%的訂單有96%的人在爭取在搶。你要是那4%肯堅持開口要求四次以上的人，你會得到最大的市場，你要是那96%不敢要求四次以上的人，你只能跟96%的人去搶可憐的、少數的40%的生意。有人說不對，有時候我要求顧客兩次或者一次他也買了，並不用四次。其實可能是這樣，有一個客戶，別人推銷產品給他，結果顧客說NO那個人就放棄了。過一兩個月同樣行業推銷員又去他那推銷一次，這個人又說NO，兩次了之後第三個推銷員在一個月後又去推銷，這客戶聽了三次了，感覺可能要買了，但是還是說我要考慮考慮，所以這個人又走掉了。第四次這個人去推銷的時候，剛好客戶一聽好吧，頭腦裡面想既然這個東西那麼多人來跟我介紹，我聽懂了決定要買了。剛好那第四個人是你，你一出現他剛好跟你說要買，所以你很幸運你只一次就成交了，但是事實上也是客戶拒絕了別人超過四次才購買的。

　　換句話說每一次要求顧客購買的時候被拒絕就走掉的人，是在為下一個推銷員鋪路，每一次顧客說NO的時候你就走掉，你等於幫下一個推銷員做生意，幫下一個推銷員做產品介紹，所以你做白工。如果你拜訪顧客聽到他說了五次NO最後第六次成交了，如果你成交一筆生意是5000元的訂單，那5000元訂單你能賺到比方講20%是大概1000元，那1000元是你的傭金收入，但是你是在被拒絕五次之後第六次成交的，等於說你每被拒絕一次你賺到了200元第二次又賺到了200元，五次200你賺到了1000元，只是這個1000元在第六次一次付給你而已。被拒絕一次能賺200元，開口要求他說NO一次你賺200元，你一定想大量的聽到很多的拒絕。假設你相信顧客一定會買，你家方圓500米之內的顧客如果都會買的話你開不開口要求？開口。為什麼到現在為止你還沒有開口要求你家方圓500米之內的每一個顧客？因為你不相信他們會買。

　　一個想法改過來，你的行動力就變強了，你的成交能力就變強了。顧客不會自動成交而是被引導成交的。所以你頭腦的想法會影響成交的結果，而這是需要技巧的。這在後面的章節里會詳細講解，我們現在先不要學任何成交技巧，只需先成交自己的一個想法：每一個顧客都很樂意購買我的產品。