妙史：喬布斯如何帶領皮克斯走出低迷，挖到第一桶金？

摘要： 皮克斯之所以成功，是因為有了喬布斯；而當初能夠讓喬布斯一展身手的平台，非《玩具總動員》莫屬。

關鍵時刻

皮克斯成立之初舉步維艱，盈利無望。

關鍵抉擇

喬布斯的加盟，不僅給皮克斯帶來了資金，更帶來了遠見卓識和高效的執行力。

應對策略

以開放的心態，綁緊迪士尼，開始製作《玩具總動員》，並且適時將企業上市。

策略結果

皮克斯的第一部長片電影創造了空前的票房紀錄;上市為皮克斯籌得了近1.4億美元的資金，為之後的發展奠定了紮實的財務基礎;玩具「動員」了企業的各項機能，引導皮克斯從勝利走向勝利。

皮克斯是當之無愧的成功公司：14部膾炙人口的動畫長片，平均票房5.83億美元;28座奧斯卡獎盃、7部奧斯卡最佳動畫長片、7次金球獎;幾乎每一部電影一上映就位居票房榜首，所有電影都曾進入影史票房總榜前50，每一部電影都是商業與藝術的雙贏。

皮克斯之所以成功，是因為有了喬布斯;而當初能夠讓喬布斯一展身手的平台，非《玩具總動員》莫屬。這其中的故事驚心動魄，皮克斯深陷危機之際，正是機遇臨頭之時 ，這個確保皮克斯財務穩健的第一桶金得來不易。

患難成交

Pixar(皮克斯)，是拉丁詞綴中的Pix(圖像)與Radar(雷達)的結合，後者給人以「科技范兒」的感覺。而皮克斯也是一個結合體，一邊是立志要做影視動畫的弄潮兒——講故事能手約翰、動畫專家阿爾維和創新管理者艾德，另一邊是英雄喬布斯。

失敗和晦氣讓他們走到了一起。

皮克斯與喬布斯初遇在1985年2月，當時他還在擔任蘋果公司董事長一職。蘋果首席科學家艾倫告訴喬布斯，如果想要體驗電腦製圖的尖端科技，就應該來皮克斯看看。他來了，沒坐上幾分鐘，就站到白板前畫起收支圖表來。 同時，他還一個勁地提問：你們的目標是什麼? 你們的方向是什麼? 長遠計劃呢?他對滿意的答案，會用「好得令人抓狂」來描述，因為他看到了令他信服的東西。 但是接下來的幾個月，喬布斯音訊皆無，人間蒸發。後來有傳言，喬布斯鼓動蘋果董事會發動「政變」，蘋果CEO約翰·斯卡利動用權力，免除了喬布斯的職務。

經歷一場「鏖戰」並待它硝煙落定，喬布斯自己找上門來。1986年1月3日，喬布斯開口表達了要收購皮克斯的決心。喬布斯的一位律師勸說皮克斯的領導人，如果他的「委託人決意收購，那麼你們最好做好搭上『史蒂夫·喬布斯過山車』的準備」。而此時已在動畫電腦領域苦苦掙扎近20年的皮克斯(及其前身盧卡斯影業公司)的確身處水生火熱之中，所以雙方一拍即合。喬布斯用雙臂攬住他的3位新同事說，「無論未來如何，我們都要肝膽相照」。

新皮克斯成立後的頭幾年打過幾場勝仗：1987年，約翰執導的《頑皮跳跳燈》獲得了奧斯卡提名，其中的主角檯燈也成為皮克斯公司的標誌;次年，《鋼鐵小兵》上映，這部短片講述了發條玩具錫兵鼓手和一個憨頭憨腦的人類嬰兒之間的故事，為皮克斯贏得了第一個奧斯卡獎項。但是，成功並沒有結束公司的「燒錢」狀態，皮克斯始終處於最為低迷的時期，舉步維艱，盈利無望，而喬布斯從自己腰包中掏出的540萬美元也石沉大海。這筆錢在喬布斯的凈資產中佔了很大的份額，鑒於皮克斯慘淡經營的財務狀況，任何風險投資企業都不會看好它。

英雄喬布斯

該如何運作這家剛剛起步的企業呢?喬布斯從來沒有生產或銷售過高端產品，因此他既不能憑經驗也不能靠直覺來找出路。但他對成功的勢在必得和他的高瞻遠矚，不可小覷。

比如說，他堅持要皮克斯在全美開設圖像電腦經銷店，如此大膽的舉動，是在公司起步時萬萬不敢設想的。皮克斯銷售的產品的確很棒，但它的針對性很強，也就是說，其銷路本來就具有很大的局限性。而在大眾計算機領域浸淫過的喬布斯則說要把眼光放長遠些，他認為，如果想要銷售這款產品，就得讓產品在全美範圍內曝光。

喬布斯一直以來的遠見贏得了很多信任和稱讚，但他的交流方式卻讓人難以習慣。對他而言，缺乏耐心和唐突無禮是家常便飯。與潛在的客戶會面時，只要他覺得對方是泛泛之輩或是準備得不夠充分，便會毫不遲疑地和對方叫板。如果想要達成交易或者建立忠實的客戶群，喬布斯這樣的做法絕不是明智之舉。但當時的喬布斯年輕力盛，一心撲在事業上，並沒有察覺到自己對別人產生的負面影響。他喜歡用諸如「這些圖表看上去是狗屁」或「這個協議狗屎不如」這種咄咄逼人的話語來激怒大家，然後再通過觀察大家的反應來評判對方的品性。如果你敢與他叫板，就很可能會贏得他的尊重。他使用這種先試探後觀察對方反應的方式，一來可以推測對方的想法，二來可以看看對方是否具備捍衛自己想法的魄力。這種挑釁式的互動交流方式，就好似喬布斯探索世界的工具。

後來的實踐無情地證明，沒有喬布斯，皮克斯就無法存活。這傢伙才華洋溢，具有鼓舞人心的魅力，能夠深入問題巧妙地找出解決方法。他的生平完全是古典式的英雄之旅，因傲慢自恃而被人從他親手創建的公司中驅逐出來，然後披荊斬棘，歷經各種冒險，最終變得更加強大。關於喬布斯的蛻變以及皮克斯在其中扮演的角色，用一句話講就是：失敗讓喬布斯變得更強大、更明智、也更平易近人。

哪裡是突破口?

皮克斯哪裡來的這麼大的赤字?關鍵在於他們的首場銷售戰出師不利：總計下來，皮克斯僅僅賣出了300台皮克斯圖像電腦，而他們來不及設計新品來填補空缺。公司的人員擴張至70人，日常開支幾乎把企業壓垮。隨著虧損的疊加，大家漸漸認識到，除了放棄硬體銷售，公司已無路可走。在圖像電腦的銷售上傾注了所有心力之後，皮克斯終於接受了此路不通的現實。他們下決心忍痛割愛，縱身躍向他們魂牽夢繞的那個目標——電腦動畫，這是最初的夢想，也是皮克斯的熱情所在，他們全力一搏，志在必得。

幾年中喬布斯曾做過3次嘗試，試圖將皮克斯轉手。微軟提議出9000萬美元買下皮克斯，喬布斯沒有接受，他心中的價格是1.2億美元;汽車工業設計公司阿里亞斯和電腦工作站公司SGI也曾有意接手皮克斯。面對買家，喬布斯會開出一個高價，不留給對方任何迴旋餘地。事實證明，他這樣做並不是為了尋求解脫，而是想檢驗外界對皮克斯的認可。他的理由很簡單，如果微軟願意出價9000萬美元，那說明，皮克斯一定是有存續下去的價值的。

天降良機?

1991年，在加州伯班克的迪士尼大廈里，市場營銷主管傑弗里·卡岑貝格坐在一張暗色木質會議長桌的盡頭，向來自皮克斯的喬布斯、約翰和艾德提議，「你們做一部電影，但希望電影發行權歸迪士尼所有」。

這個提議雖然有些出乎意料，但也不能說是全然意外。皮克斯在創建之初，曾為迪士尼開發出一款名為「電腦動畫製作系統」的軟體CAPS，可用來繪圖和管理賽璐珞動畫。迪士尼用這款軟體製作的《小美人魚》一片，於1989年獲得巨大成功，同時拉開了包括《美女與野獸》《阿拉丁》以及《獅子王》的第二波動畫黃金時代的序幕。這些電影的成功促使迪士尼動畫尋找合作夥伴以提高電影產量，而皮克斯與迪士尼建立的良好業務關係，讓迪士尼將目光轉向了它。

想要與迪士尼合作，皮克斯就得設法與傑弗里達成協議。傑弗里的如意算盤是通過投資皮克斯拍第一部電影，掌控皮克斯的技術。面對這樣一位以狡猾與強硬聞名的談判好手，還是喬布斯能夠控制住局面。他說：「你們出資是為了讓我們製作電影，而不是用來購買我們的商業機密。迪士尼一方貢獻的是其在市場營銷和影片發行方面的優勢，我們付出的是我們的尖端技術，而這技術是不能售予外人的」。在最緊要的關頭，喬布斯的談判實力彷彿又上了一個台階，迪士尼一方讓步妥協了。

玩具怎麼啦?

《玩具總動員》圍繞一群玩具和一個男孩展開。男孩名叫安迪，喜愛自己的玩具。電影的亮點在於，劇情是通過玩具的視角呈現給觀眾的。在數月的準備工作中，皮克斯對劇情進行了一次又一次的修改，最終，皮克斯將主角敲定為安迪最喜歡的玩具牛仔胡迪。耀眼的太空刑警巴斯光年出現在大家面前，引得安迪愛不釋手。這個新的競爭對手的出現，讓胡迪的生活發生了天翻地覆的變化。約翰將這個構想推薦給迪士尼，經過一翻修改，劇本終於在1993年1月通過了。

第一年，約翰和他的團隊先將分鏡頭劇本畫出來，然後飛赴迪士尼總部，聽取傑弗里和他的兩位上司彼得·施奈德和湯姆·舒馬赫的評價。傑弗里固執地要求為角色增添「稜角」，他覺得胡迪這個角色過於明快真誠了。初出茅廬的皮克斯不敢得罪他，雖然他的要求不符合皮克斯對整個故事的拿捏。經過幾個月的打磨，原來人見人愛的好人胡迪變得越來越陰暗刻薄，惹人生厭，他嫉妒心強，為泄私憤而把巴斯光年從窗戶里扔了出去;它不僅對其他玩具頤指氣使，還給他們起帶有鄙視意味的外號，總之，傑弗里把胡迪變成了一個惡棍。

這很不好，約翰把他的手下召集在一起，耗時數月，這期間幾個人除了睡覺，幾乎分分秒秒都在一起埋頭苦幹，努力讓電影的「心臟」，即約翰最初構想的那個渴望被愛的牛仔玩具恢復活力。

皮克斯奉行一條法則——故事為王，因為觀眾們熱衷談論的大多是《玩具總動員》帶給他們的感覺，而不是讓影片得以製作完成的技術或者其他的什麼東西，所以，只有堅持將故事進行到底，奉它為燈塔，才能吸引觀眾，獲得成功。特別是約翰，他反覆強調，在講述故事時，要相信主創自己的直覺。

正在皮克斯為挽救《玩具總動員》傾心傾力之時，皮克斯前期在盧卡斯影業播下的種子結出了豐碩的果實。好萊塢影片《美女與野獸》和《終結者2》成為1991年票房最高的兩部大片，而其中皮克斯的技術扮演了不可忽視的角色，引得好萊塢人士紛紛關注。1993年《侏羅紀公園》上映時，人們不再將電腦製作視為電腦狂人的冷門實驗，電腦特效終於向世人彰顯了其真正的價值，成為主流娛樂業中不可或缺的工具。一場帶有視覺特效、超清音效以及視頻剪輯技術的數字革命，登上了歷史舞台。

上市乎?

隨著《玩具總動員》的上映日期臨近，大家漸漸發現，喬布斯在心裡為皮克斯設計了一個更為宏大的目標。他認為，《玩具總動員》不僅僅是一部電影，而且還是一項有望改變整個動畫領域的偉大工程。在這場變革發生之前，他打算讓皮克斯上市。喬布斯說，「我們的機遇就在當下」。

他的觀點是：先假設《玩具總動員》會獲得成功，或者往大了說，先假設這部片子會大獲全勝，到那時，迪士尼的CEO邁克爾·艾斯納就會意識到自己犯下了大錯，他為迪士尼製造了一個危險的競爭者。因為按合同規定，皮克斯再為迪士尼製作兩部影片，就可以獨立製片了。喬布斯預言說，《玩具總動員》一上映，艾斯納就會試圖重擬與皮克斯的合約，儘力將皮克斯以合伙人的身份拴在身邊，而不讓它站在迪士尼對面與其競爭。喬布斯表示，如果這種情況出現，他希望能為皮克斯爭取更為有利的條件，具體來說，就是要皮克斯與迪士尼達成平分收益的協定，他認為，這樣一來，皮克斯在合作中將更加上位。正因為前景在此，皮克斯必須備足電影製作的一半經費，而要籌得這筆巨資，皮克斯除了上市別無他法。

是的，他的邏輯和觀點又一次顯露了他遠見卓識的一面。

緊接著，艾德和喬布斯開始了上市「路演」。兩人奔波斡旋於一家家投資公司之間，作為宣講員的喬布斯罕見地穿起西裝打上領帶，一路向大家擔保皮克斯必將獲得巨大收益。喬布斯擺出一副全神情投入的架勢，他說，「皮克斯是一家獨一無二的電影工作室，它的基石是高精尖的技術和獨樹一幟的劇本;皮克斯會在《玩具總動員》上映一周時上市，屆時大家看到的將是皮克斯的真功夫」。

大獲全勝

事實證明，喬布斯是正確的。皮克斯的第一部長片電影創造了空前的票房紀錄;上市為皮克斯籌得了近1.4億美元的資金，成為1995年最大規模的IPO;幾個月後，迪士尼老大艾斯納的電話如期而至，他希望與皮克斯重新商討合同條款，繼續合作下去。他還接受了喬布斯的對半分成的條件。喬布斯的預言一一得到了應驗。

而對於皮克斯而言，成功為皮克斯這一夥兒人長時間的跋山涉水畫上了句點。他們為了實現「用電腦打造一部動畫長片」的目標投入了20年的時間，他們不倦地研發新技術，為公司上上下下搭建溝通與合作的橋樑。如今，夢想終於變為現實。不僅如此，喬布斯還為公司爭取到了前所未有的雄厚資本。從企業創建以來，皮克斯第一次嘗到了「財務穩健」的滋味。（本文系BT傳媒·《商業價值》雜誌2016年9月刊專欄文章，網路獨家首發鈦媒體）

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