拉卡拉創始人孫陶然：領先者的底線

作為市場老大企業，應對前赴後繼的後來者的競爭是必須的。所有的人都希望踩著老大的屍體成為新的老大，並為此無所不用其極

雖然市場競爭其實是爭奪消費者「心智」之戰，但是很多企業還是習慣將焦點放到競爭對手身上，期望通過對競爭對手的「戰鬥」來獲得營銷的勝利。

這就是市場的現實。

這其中最讓領先者難受的戰法就是「貼身肉搏」。後來者知道自己武功不行，人脈不行，資源不夠，正面作戰勝機不大，所以他們更寄希望於亂拳打倒老師傅，通過死纏爛打貼身肉搏亂中取勝。我當年操盤商務通時，雖然我們的市場佔有率一度超過80%，遇到競爭對手採取的這些手法還是一度讓我非常難受，左右為難。

作為領先者，你有很高的道德底線，有三件事情你絕對不會去做。第一你不會自吹自擂誇大其詞，第二你不會顛倒黑白反話正說，第三你不屑於無中生有趨炎附勢。而這三招正是最容易被攻擊者所採納的，一旦他們使用出來，你如果應對不當就會陷入攻擊者的步調，步步被動。當然，也有行業的領先者的道德底線很低的，他們經常主動使用這三招，雖為君子所不齒，確也屢屢佔得便宜。

領先者在遇到後來者的「貼身肉搏」時該如何應對呢？

首先，要淡定，冷靜應對，不要自亂陣腳。要看清對方此招的本質就是等你針鋒相對地還擊，只要自己陣腳不亂，攻擊者幾乎沒有機會。你必須清楚，你的魯莽應戰本身就是攻擊者的目的。

前一段微博上流傳一個段子：與禽獸打仗的三種結果：贏了，比禽獸還禽獸；輸了，禽獸不如；平手，也是禽獸。這個段子的反面是多年前的一個段子：和拳王阿里打一場拳賽本身就是目的，贏了，成新拳王；輸了，是僅次於拳王的人。這就是這招「死纏爛打」的本質，後來者一定會想盡一切辦法挑起和行業老大的戰爭的，就是讓你左右為難，就是等著你自亂陣腳而獲益。

其次，領先者的應戰是有原則可循的，走正道是核心。

第一，只做不說，反擊戰是在市場上而非輿論上打贏的。針對後來者的攻擊，應該立刻採取市場上的反應，而不是開口去打嘴仗。兼容不兼容是做出來的不是說出來的。攻擊者的資源有限，而且一個巴掌拍不響。如果你不加入口水仗，對方的聲勢很難起來。其實很多時候你感受到的對手的輿論影響力要遠遠於實際情況，那是因為你身處局中，對手的每一句話你都非常敏感，本身你就自我放大了實情。實際上，你們之爭只是行業內的焦點，社會和廣大消費者並不關心。

第二，必須說的時候，儘可能少說，並且一定要說自己想說的話，不理會攻擊者，更不要試圖去和攻擊者辯論。如果領先者不回應，攻擊者就失去了攻擊的目標，所以一定會加大力度繼續攻擊，如果事態發展到必須出來表態了，領先者也必須正面面對，開口講話。但是切記言多必失，發表個聲明，說一次表明態度足矣，說完就閉口，把精力放到市場競爭上去。表態的時候，直接表述自己的觀點，對攻擊者的蔑視是最好的反擊，切記不要去辯論爭論和回應對方的具體問題。

第三，說話的時候，處處高舉用戶利益大旗，重複正確的話，不回應攻擊者，不反擊攻擊者。遇到攻擊後，唱高調是必須的，沒有人關心你的話是不是回答了對手的攻擊，是不是反擊了，對手的注意力都在抓你的話柄呢。所以，佔據道義的最高點，高舉用戶利益的大旗，反覆重複吧。

第四，堅持桌面上出牌。這時候，你就如同處在聚光燈下，越是緊張情況越是危急，越要使用桌面上的招數，不要去搞歪門邪道。能夠化解旁門左道武功的一定不是旁門左道的招數，堅持桌面上出牌，堅持你的道德底線是正道。

總之，作為市場領先者承受各種攻擊和考驗是必然的。不要抱怨，不要煩躁，淡定應對，市場決戰，最終獲勝的還是領先者。要知道，國際上的統計數字是：向市場領先者發起進攻，只有花費領先者歷史上投入的三到五倍才有取勝機會，取勝概率不足三分之一，你有什麼可擔心的？

（作者為拉卡拉創始人）

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