案例︱兩年做到月流水2億，毛利率40%，她的成功秘訣是？

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作為一枚資深吃貨，蝦吃蝦涮我早有耳聞，記得14年底回國，和三五好友相聚在簋街，點上一大鍋蝦，就著小酒，談理想談人生，指點江山意氣風發，像草一樣的野蠻生長。江湖上早有傳聞，蝦吃蝦涮在短短兩年之內便橫掃大江南北，開了六百多家分店，市場擴張之快讓諸多餐飲圈豪傑紛紛側目，不知這背後的操盤手真面目如何？結果卻讓我大跌眼鏡。

大學創業，初嘗艱澀

初次見面，我便感覺到眼前這個貌似柔弱的女孩和我以往所見到的企業家都不相同，她身著綠衫，面色柔和沉靜，帶著一絲疲憊，步子和語氣溫和卻堅定。自己也身為創業者，我深知很多時候創始人的氣質決定了企業的文化，這一點在接下來的幾個小時里，我體會得更加深刻。

作為80後，牛艷算是同齡人中的佼佼者，蝦吃蝦涮在她的帶領下，從14年成立到現在，僅兩年六個月的時間，它在全國就有了600家加盟店，每店月均銷售額35萬到50萬，毛利率高達40%。牛艷告訴我，幾乎每天都有想加盟的人聯繫她，而她也常和我說，今天又要去哪裡出差了，一年之中一大半的時間在全國各地飛來飛去。

創業初時的艱辛可以想見，但這個女孩的臉上滿是舉重若輕的從容。她笑稱自己是連續創業者，上大學的時候就愛折騰。和我們中的大多數人一樣，牛艷在十幾歲的時候背井離鄉來到北京上學，她就讀於中國傳媒大學，那時的她有一個電視人的夢。

大學時期的牛艷

大三下學期，牛艷開始和一個做設計師的朋友合計著，用兼職的方式做一個服裝電商的項目。朋友負責自己設計服裝，她自己資金入股，兩個風風火火的年輕人開始聯繫廠家生產，自己擔當起市場銷售，儘管毫無經驗和渠道。

和現在的很多大學生創業一樣，當年的她一派天真，不做市場調研、不懂成本控制、缺乏產品思維、沒有市場渠道，甚至都不是全職創業，有的只是一腔熱情和父母的支持。這次創業的經歷自然是一敗塗地，前後拖了一年時間便無疾而終。

Think big, act small.這是牛艷事後的總結。一開始計劃很宏偉，什麼都按最理想的來，一下子花錢很猛，但因為很多基本功不夠，運營和市場能力根本跟不上，也就很難談得上有什麼業績。

這次之後，牛艷給自己約法三章，第一，不涉足自己不懂的領域；第二，不再輕易和家人提創業的事，除非做得很成功；第三，從小做起，求穩不求快；第四，絕不兼職創業，要all-in。

人生的過程是連續的，今日所發生的並非偶然，往往是過去的選擇累積的結果。如果沒有這次失敗的創業經歷，很難說牛艷能以穩健和踏實的心態把蝦吃蝦涮帶領到今天的成就。當然，還有另一個因素幫了她大忙。

塞翁失馬，告別電視夢

第一次服裝生意失敗後，牛艷並沒有陷入迷茫和困頓，因為服裝生意只是兼職的嘗試，雖然賠了錢但不傷筋骨，她依然在父母的教導下繼續追逐自己的電視理想。

畢業後，她和身邊的大多數同學一樣，順理成章的進入中國教育電視台工作，做偏前端的餐飲節目的主持人。不滿足於「念稿子」，很多時候牛艷會主動要求參與到編導的過程中去，參與節目的幕後工作，包括節目策劃和後期製作。這時她的職業夢想發生了微調，她認定自己的終極人生目標是成為一個製片人，用電視語言去記錄各色各樣在傳統社會價值坐標系裡不起眼小角色的故事。

這種悲天憫人的情懷日後也被帶到蝦吃蝦涮的企業文化中，她給自己的定位並不是一個商人，而是一個佈道者，想用自己的方式去影響更多人的生活方式，帶領他們致富，實現自己的人生價值。

畢業後的兩年，牛艷過得很順利，這時的她忙的像陀螺，躊躇滿志地向著自己既定目標前進。一切都是因緣際會，才二十齣頭的她還不知道上帝會和她開一個玩笑，正是這個玩笑，導致了她生命軌跡的巨大轉折。

2011年3月28日，在一次去山東出差的途中，牛艷遭遇了車禍，磕壞了自己的門牙，這對於擔任日播節目主持人的她來說是個莫大的噩耗。修補牙齒最快要8個月，但如果她休息這麼長時間，節目主持工作很快會被別人頂替，已有的職業生涯眼看著就要斷送在這小小門牙上。

一咬牙，牛艷決定，乾脆辭職，在接下來的半年裡，她把節奏慢下來，思考自己到底想要什麼。電視路斷了，還怎麼在追求自我價值的同時普度眾生呢？

在2011年下半年，她到南方的一個閨蜜處遊玩休息，無意接觸到閨蜜祖傳的蝦火鍋秘方，嘗試了一下覺得口感非常不錯，而那時市面上完全沒有同類競品，蝦火鍋不光味道好，而且有營養，並且吃法新鮮，對於追求消費品質的現代人應該很有吸引力。牛艷心中創業的小火苗又開始燃燒。但這次她吸取教訓，一開始誰也沒告訴，先從一家小店開始，試試這個新產品的市場反應。

2011年，在母校傳媒大學旁邊一個偏僻的衚衕里，一家50平米、5個桌位的小店誕生了。牛艷招了一個廚師和一個服務員，算上自己總共三人，就這樣開創了市面上第一家蝦火鍋店。

這種從小做起的方式其實暗合Eric Rise在《精益創業》里提出的理念，也就是創業應該從最小可行化產品（Minimum Viable Product，簡稱MVP）做起，通過測試並收集用戶反饋，不斷修正產品，最終適應市場的需求。

第二次創業的牛艷，變得比以前更謹慎和踏實，就這麼一試之下，蝦火鍋的市場反應空前火爆。為了測試真實的用戶反應，在前期牛艷並沒有投入太多宣傳成本，一開始僅在學校附近發傳單和邀請朋友過來品嘗，因為味道不錯且吃法新鮮，經過口碑傳播，這家50平米的小門店前竟然經常排起長隊，蝦火鍋一炮打響。

前期的市場反響不錯，牛艷並沒有急於擴張，她慢慢添加人手，進一步調製菜品，也開始考慮下一個機會。經過半年的苦心經營，蝦火鍋的小店走上了正軌，牛艷這時開始思考，是不是要把她開創的這個新品類品牌化經營？機會總是垂青有準備的人，這個機會很快來了。

珠聯璧合，牛艷牽手筷客樂園

2012年4月5日，這是極普通的一天，但是對於牛艷來說卻意義非凡，因為正是在這一天她遇到了現在志趣相投的合伙人，也是筷客樂園的創始人趙先生。趙先生有很強的餐飲項目運作經驗，但一直苦於遇不到好項目，運作過多個餐飲項目，急於開拓新的餐飲品類，而牛艷經過將近一年的時間經營蝦火鍋店，對這個新的品類頗有心得，而且出身傳統媒體，在市場宣傳上有很大的資源優勢，但她在餐飲行業畢竟涉足未深，對於供應鏈管理及餐飲連鎖運營經驗不足，因為彼此需要，他們一拍即合，牛艷決定加入筷客樂園，共同開闢蝦火鍋藍海。

這時候，靜下來的牛艷做了一個在這個時代有些異類的決定。慢即是快，出於對產品著魔般的執著，她花費整整兩年，研究餐飲企業的商業模式、調試改良原來蝦火鍋的配方、選擇蝦的種類和採買渠道、學習品牌化餐飲的選址和裝修。為了研究競爭對手，這兩年的時間裡，她帶領著筷客樂園的團隊，跑遍全國各地，幾乎吃遍了全國的火鍋店。「那段時間，嘴角全是泡。」她輕描淡寫的回答。

經過兩年時間的打磨，2014年5月8日，蝦吃蝦涮第一家店在通州果園正式開業。牛艷認為，餐飲的核心競爭力永遠是產品，要做一個有生命力的餐飲品牌，而不是曇花一現，必須在產品的每一個環節都追求極致。經過長期調研，牛艷慢慢建立了與眾多知名食材供應商的合作，蝦和蔬菜、中藥輔料都是新鮮天然環保無公害的。

蝦吃蝦涮以40-50型號的南美進口白對蝦為食材，因為稍大則不入味，稍小則顯份量少。為了保持肉質鮮美，這些蝦都是當天早上運送，用國內先進的冷凍櫃保存，火鍋中的蔬菜都是由當地農場直供，火鍋中的輔料還有山野高麗參及多種中草藥進行秘制處理。

由於前幾年政府反腐之勢漸甚，嗅覺敏銳的牛艷決定把蝦吃蝦涮的品牌定位在大眾消費，堂食平均消費60-70元，主打年輕人市場。考慮到消費場景，蝦吃蝦涮推出了99元套餐，有一小鍋蝦，兩個蔬菜拼盤，一份手工面，剛好夠兩個人的份量，價廉物美，性價比極高。這種套餐迅速獲得了年輕人的追捧。

開店的前兩個月，在未做任何廣告投放的情況下，第一家店很快日流水超過1萬，每天來店消費的人絡繹不絕，幾度引來警察管制。在運營了3個月後，牛艷發揮了自己作為前電視人的優勢，發力電視媒體，開始投放廣告。在這種已經得到市場驗證的商業模式上押注，蝦吃蝦涮志在必得。一時間，越來越多的人在電視上、地鐵的美食節目上看到蝦吃蝦涮的廣告，傳統媒體的廣告見效快，很多北京其他地區的顧客開始慕名而來。

因為市場反應火爆，在短短几個月的時間內，北京學院路店、棗園店、金台路店相繼成立，前幾家店都是自營加合營形式，店面大約200平，平均每家門店投入100萬。

通州區人口密度相對低，在這裡開餐館幾乎開一家死一家，只有蝦吃蝦涮這個新興的品牌，不光不死，反而異常火爆，這很快引起了加盟商的興趣。到2014年年底通州區域開店計劃便已滿額，不再接受此區域加盟，全國範圍內蝦吃蝦涮門店已經達到100多家。

職業領域雖然跨界，人的理想主義卻可以遷移。從電視陰差陽錯跨界餐飲的牛艷依然想用自己的事業去影響更多的人，借勢傳統媒體，牛艷的面孔總是出現在地鐵和電視的廣告上，她想用自己的故事去鼓舞更多的年輕人加入蝦吃蝦涮的大家庭。

談起加盟商的時候，牛艷的嘴角浮起微笑，她說，蝦吃蝦涮走到今天，離不開大家的支持。每個加盟商背後都有自己的故事，他們的職業屬性各不相同，有公務員、有企業老闆、也有家庭主婦，他們大多數是吃貨，最早是蝦吃蝦涮的忠實粉絲，因為看到蝦吃蝦涮生意火爆，於是萌動了商業加盟的想法。

600家店怎麼管？

餐飲行業加盟發展迅速，如何高效的對加盟店進行管理？牛艷三管齊下，親自抓產品的標準化、打文化牌和「用制度管人」。

在產品標準化上，她提出「一統一減」，「一統」是統一底料，「一減」是減少產品步驟。蝦吃蝦涮有自己的底料加工廠，製作完成後，經過質檢部門過關後，分配給各個分店，而蝦的採購則是由各個地區的總代理商統一採購後分發到各店，不同鍋型蝦的數量都是固定的，每一鍋的製作時間只需要三分鐘。

在企業文化的建設上，她發揮了作為傳統媒體人的優勢，組織團隊拍攝內部學習視頻供加盟商定期交流學習，鼓勵各門店經營者分享交流，還定期去全國的加盟店做培訓和演講，培養良好的企業生態和文化凝聚力。

同時蝦吃蝦涮自成立伊始立志做有態度、有溫度的品牌，陸續推出一系列品牌微電影。2015年11月26日蝦吃蝦涮品牌微電影《勿忘初心》上映，一經上映便引起大眾對於青春、初心的熱議。一句「人生若只如初見，願我們初心不變。」引起無數人對於青春的追憶。2016年5月8日在母親節又推出親情微電影《及時.愛》，片中陪伴是最深情的表達引起無數人的共鳴。

在企業制度上，她設立了嚴格的獎懲制度，督導組會定期去全國各地巡店，按照規章制度實施獎懲，對違規的行為進行指正修改。一切只因加盟商需要與蝦吃蝦涮本身的三觀合拍，所以「犯錯誤的成本要高於偷工減料的成本」。這個看似柔弱的女孩，一直用匠心在做事，不管她在做電視節目、還是在做蝦火鍋。

據悉，蝦吃蝦涮是筷客樂園的唯一運營的餐飲品牌，公司砍掉了其他的項目，想集中精力做好一件事。關於未來對蝦吃蝦涮的規劃，牛艷透露，她堅持爆品思路，會在蝦火鍋這一單一品類基礎上不斷優化口味和載入新的菜品，原因很簡單，除了便於做SKU管理，集中精力做好單品有利於提升品牌辨識度。「你去新辣道就是吃魚火鍋，而提到蝦吃蝦涮就會想到蝦火鍋。現在你在百度上搜『蝦火鍋』，關聯的都是我們蝦吃蝦涮的鏈接。」

作為一個穩健風格的經營者，牛艷對蝦吃蝦涮未來品牌的規劃都是基於現有基礎做菜品和品牌的升級調整，「我們在今年開始對蝦吃蝦涮做品牌升級，並在全國範圍做一定標準化推廣，比如我們會鼓勵同一城市有多個店的加盟商把不同的店做成不同元素的主題餐廳，當然蝦吃蝦涮的主色調紅黑基本元素都是標準化的」。

另外她還透露，蝦吃蝦涮很快要推出姊妹品牌，定位稍微比蝦吃蝦涮上調，目前正在調味；同時筷客樂園將會以資金投入的方式與很多餐飲企業攜手打造新的餐飲品牌。作為一個餐飲帝國的締造者，牛艷身上有種與年齡不符的穩重。她深知自己傳媒人出身的優勢，把一副好牌打到極致，前期幫助蝦吃蝦涮品牌迅速打開市場，在陌生的領域花時間打磨，在自己創造的新品類里如魚得水。在蝦吃蝦涮全國開花的時候，她保持冷靜，逐漸收緊對眾多加盟店的控制，把精力放在打磨已有的店面上，追求精益求精。

牛艷在第一次失敗的創業經歷後涅槃重生，在帶領蝦吃蝦涮殺出餐飲紅海的過程中，大概最受到考驗的地方，一是對節奏的把握，二是對邊界的控制，目前來看，她做得不錯。在浮躁的創業環境中，她堅持爆品思維，回歸餐飲本質，在企業發展的過程中一直保持充足的造血能力，後繼有力，既不靠吹噓炒概念瘋狂融資存續，所以在資本寒冬的環境中獨樹一幟；在企業高速發展的時候，頭腦冷靜，既不盲目擴張自營店，保持輕裝出陣，同時在品類上克制，在「長江」里遊刃有餘。

用一句流行的話，現在是最壞的時代，也是最好的時代。

作者：李麗詩，大到科技CEO，個人微信號msdanae