母嬰門店：等客上門，不如直接關門！

同樣是在人聲鼎沸的商業街，共享著同樣的客流量，為什麼有的店場面紅火，而有的店則門可羅雀呢？很多母嬰門店老闆都在抱怨沒有顧客，客流少獲客難，所謂是沒有顧客就沒有消費，沒消費自然是生意就很難做起來。確實，顧客不進店，再牛的銷售技巧也是白搭！所以，母嬰店主們，與其被動等待，不如主動出擊！

有人戲言，母嬰店，開店難，守店難，沒有客人的時候更難。現在開店，不像過去那樣只要地段好一點就不怕沒生意。現在每個區域市場的母嬰門店數量呈幾何倍數的增長，有越來越多的母嬰門店可供選擇，縱然適逢二胎紅利，然而消費群卻沒有任何增長，相反購買需求普遍有所下滑，如今要想盈利更是難上加難。所以，對於很多中小母嬰門店來說，首先要解決的是「找」影響顧客進來的問題，然後想辦法解決掉它。

找問題

（一）環境分析

毫無疑問，沒有進店量的一個重要原因是我們的店面。老闆們要自問：

1.你的門頭、櫥窗有讓顧客進店的慾望嗎？

2.你的店面環境顧客是否喜歡？

3.你的動線設計、產品陳列是否讓顧客有看的興趣？

4.指引和導示是否清晰，顧客能否很方便地找到想要的貨品？

5.你的店內是否有設置顧客休息區，以滿足有需要的特殊顧客？

（二）產品分析

這也是經常困擾大家的一個問題：究竟顧客需要的是什麼樣的產品？

1.我們有沒有可以讓顧客比較青睞的奶粉品牌或者紙尿褲品牌？

2.如何找到不同時間點顧客需要的產品？

3.如何找到不同顧客需要的不同產品？

4.顧客提及的產品你的店裡有及時上架嗎？

5.如何與周邊的店面形成產品的差異化？

（三）顧客分析

老闆們需要問自己這樣幾個問題：

1.你是否清楚了解店面的顧客類型是什麼嗎？

2.他們多長時間光顧一次你的店面？

3.他們平均在店面的銷售金額是多少？

4.知不知道他們為什麼來你的店面？

5.你和他們是朋友嗎？

6.你有經常性的回訪，維護自己的老客戶嗎？

（四）員工分析

這個問題也是老闆們需要特別關注的：

1.員工是否適合目前的銷售環境，是否稱職？

2.員工性格如何？和顧客溝通時是否有不好的情緒？

3.他們懂不懂奶粉和紙尿褲一類母嬰產品的營銷或者促銷？

4.員工需要什麼技能才能在店面經營中幫助店面提升客流？

如果你清楚地審視過自家門店，發現並無問題。那麼現在要開始想顧客究竟去了哪裡？怎樣主動出擊招攬顧客提高進店率而不是守株待兔等生意上門...

想辦法

如果把銷售分為三種狀態，推銷、營銷、等銷。大多數的母嬰門店店員甚至是老闆最常做的就是第三種「等銷」。於是，就出現了導購中常有的幾種抱怨：

怪顧客：經常聽到店員和老闆在說：「店裡沒人，怎麼辦？」「今天人怎麼這麼少？」

怪天氣：天氣不好，下雨、下雪不會有顧客進店。

怪老闆：閑的沒事怪這怪那，最後就怪老闆，老闆什麼都不好，店裡什麼都不好，走了算了！

怪競爭對手：他家店哪裡好了？裝修沒我們好，產品沒我們齊全，價格還比我們貴...

怪位置：把店開在這麼偏的地方，誰會來？要是開在人流多的地方怎麼可能賣不出去？

怪這怪那，好像所有的錯都是別人的錯。沒客戶，因為老闆沒做廣告；沒成交，因為老闆沒給培訓，似乎，歸根結底，所有的錯都是老闆的錯。可要我說你就算換了一個地方，狀況也還是不會有改變，難道全天下老闆都不好？

我們必須了解，「門店沒客」其實更應該被門店重視，背後或許是滿意度低、成交率低、復購率低、缺貨率高等因素。說到底，都是門店經營「姿勢」不正確！究竟如何主動讓門店提高進店率呢？很簡單，全面開展店面動銷！

人員攔截

大家都很清楚，店鋪要想有好的業績，最核心的一件事，就是要讓更多的人進店。只有顧客進店才有機會購買。

也就是化被動為主動，採取積極主動的措施實現銷售的過程。樓層、商場只要走出去，我們的機率也會越大。導購員去攔截客戶，主要包括態度、話術、制度三個要點：

1、對待潛在客戶的正確態度

一旦發現有顧客稍有進店準備，就要熱情相迎，隨時切換到銷售狀態，並為顧客提供專業化的意見。

只有將最飽滿的狀態展現出來，顧客才會感受到你真誠的服務態度，自然會願意進店光顧。

2、統一攔截話術

即遇到客戶說什麼，團隊提前想好，後期不斷的優化。

3、制定攔截的獎懲制度

在沒有客人的時候，導購不能在店內睡覺、玩手機，對於主動攔截客人的導購要給與獎勵，沒有完成攔截目標的就要懲罰了。

每個人都設有攔截指標，比如每個導購每月要攔截30個人，沒達標的就要懲罰。算一筆賬，如果每人每月攔截30個，一年就會多360個客人，如果能成交30-50單，一單一萬的話，僅店面動銷一項，每個人每年業績就會多30-50萬元。

氛圍攔截

一個店最重要的是氣場，氣場如何而來？

熱銷的氛圍營造、新奇的櫥窗、強烈的色彩、獨特的產品。通過這些方法吸引顧客的好奇，引導顧客產生聯想，最終讓顧客走近、了解你的店。

例如，有一家店的整體氛圍非常差，例如，門頭用一個小小的塑料板就代替了，顯得大門又矮又窄。店裡的燈光業非常暗淡，產品又滿滿地堆在門口……

這樣，顧客路過的時候只要看到門口就沒有慾望進去看一下，導致進店率非常低。

又如，某大賣場的一家服裝店，熱鬧非凡，顧客全都爭先恐後地進店，原來，這家店進行了新穎搞怪的櫥窗陳列，配合節奏感非常強的音樂，吸引了大量顧客。

這家店門前臨時搭了一個小舞台，幾個銷售員穿著自家品牌的服裝，伴隨好聽的音樂翩翩起舞，路過的人都忍不住駐足，以往的櫥窗模特都是塑料假人，今天上演的都是真模特的穿搭，時尚靚麗，因此，很多被吸引來的顧客看到模特的著裝，都紛紛選擇進店轉轉。

好的產品不缺，高明的銷售技巧也不缺，缺的就是一個引領顧客進門的方法，有時候，這個方法並不複雜，關鍵在於，你是否願意開動腦筋，並付諸行動。

氛圍營造的方法：

門頭、海報、地貼、弔旗、櫥窗、流水台、拱門、LED屏幕、特殊的時候條幅、入門的燈光，門店音樂……

產品攔截

產品攔截即充分利用人的好奇和獵奇心理，在店門口進行產品獨特的賣點展示吸引顧客進店，讓產品動起來活起來。

有的母嬰門店門口會有投幣的搖搖車吸引兒童；有的傢具店，為了解決消費者對傢具不環保的疑慮，在床頭櫃裡面養金魚；有的服裝店請模特來店鋪走秀……用這些方法都只有一個目的，就是讓產品「動」起來，通過產品獨特的賣點進行吸引。

這就是在現場直接展示產品，搭配效果，提升顧客消費體驗感受，尤其是母嬰童裝店更要讓客戶主動參與，通過色彩的一些搭配，提高用戶的參與感，延長顧客在你身上的停留時間從而去提高成交率。

營銷工具邀約

主動營銷還要善於利用營銷工具，比如已經有電話登記的顧客，讓員工可以主動聯絡，多一些情感的鏈接。像下雨天很多人其實宅在家裡，時間會很充裕，會比晴天更願意交流。

前兩次打電話不要有太強的銷售目的性，要以服務為出發點，但是要準確的捕捉並記錄下客戶交談中流露出的銷售機會，並生成下一次交流的建議方案。後面適當的發起一些邀約，自然會讓這些「有效顧客」增加購買頻率，從而提升有效進店率。

另外把顧客都拉到自己的微信好友里，也不要只是在朋友圈單一的發產品及搭配技巧的信息，也可以發一些有格調的生活感悟或開心的工作場景，比只發一些產品或優惠會更加吸引顧客的注意和好感。

如：紙尿褲漏尿的問題及解決辦法，海淘奶粉的現狀，育兒問題，兒童用藥應該注意哪些，寶寶什麼時候添加輔食一類。

結語：開店不是目標，顧客數才是；相對的產品不是重點，顧客體驗才是；若只為開店而開店，陷入困境並不意外！競爭如此激烈的當下，如果你還是停留在開完店，就等著顧客上門購買，這種守株待兔的思想，小編建議你趁早別開了！

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