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如何拜訪營業員,見了營業員如何說話呢? 如果是初次拜訪營業員,可以首先問好,然後做個簡單的自我介紹,例如"您好,我是XX廠家的代表,我叫XXX第一次拜訪您,還請您以後多關照!",介紹完之後可以把話題轉移到藥店情況的提問,櫃組成員的提問,產品的銷售情況等方面的提問,最後表示感謝,約定下次拜訪時間,離開.
如何提問題呢?如果接受過培訓會知道,提問包括分封閉式問題和開放式問題和.開放式問題又分為探詢事實的問題和探詢感覺的問題.探詢感覺的問題又分直接探詢感覺的問題和間接探詢感覺的問題. 那麼什麼是封閉式問題呢?可以用「是」或「不是」，「有」或「沒有」等簡短回答回應的問題.主要的使用目的是:第一當需要專註於某話題時.第二明確客戶的需要.第三確認得到的信息.舉幾個例子就很容易理解了.1,您主要擔心的是××價格太高，不好推薦是嗎？2,您的意思是。。。。。。，對嗎？3,您是否認為。。。。。？4,XXX對您和您的顧客而言，是不是一種更好的選擇呢？所以在使用的過程中如果我們想知道對方的確切想法和想找機會為對方講解產品知識的時候可以使用封閉式問題.使用過程中最好口語化以使交流方便. 開放式問題是以「什麼」、「為什麼」、「怎樣」等引導的問句.目的是第一,鼓勵客戶自由地談話.第二,獲得大量信息.第三,了解客戶態度.開放式問題能使對方有很大的思考空間,獲得大量的信息,也容易使得對方打開話匣子.問題應簡單明了複雜的問題總是使人難於理解，而簡潔明了的問題會使你的顧客更容易理解並回答你的問題。 例如您的顧客對××評價如何？您認為，××的優勢是什麼？對於××病的顧客，您一般會怎麼處理？您認為一個理想的治療××的葯應該具備什麼樣的條件？您怎麼看待××？
這些話的使用會很快拉近對方和自己的距離,這樣彼此有了共同話題,而且營業員大姐也有了發揮空間,會把自己的工作中遇到的問題,自己對產品的印象和感受，推薦的方法，以及其他相關的信息講述給你.一個很難的拜訪很容易就做成了. 當然也有幾個需要注意的地方.首先要知道營業員的需要是什麼,也就是她們關心的是什麼?如果你和營業員去探討XX藥品的臨床數據對方肯定會無法和你進行交流,所以在提問之前最好先想好問題.最好在拜訪之前就準備好幾個固定的問題,以及你所要講述的話的內容.這樣才會更融洽。還有就是要看火候,現在很多的藥店管理非常嚴格.嚴禁營業員接觸廠家代表,尤其是在工作時間,發現營業員不理會顧客和廠家代表聊天會被批評或是扣獎金的,所以要想不使營業員遭受這樣的麻煩,最好還是觀察好周遍的環境,是不是有檢查的,是不是經理就在附近,是不是營業員大姐今天心情不好等.機敏行事,還要思維敏捷,遇到突發事情想好用什麼話來解決. 最後送大家五個便於找出客戶需求的方法,以便下次再拜訪的時候可以有的放矢,投其所好.對於新客戶，先了解客戶情形和環境，然後才詢問具體的需求； 如果客戶需求的東西不夠明確，或需求的原因不明顯，你必須詢問，切勿假設自己知道； 開始了解時，盡量使用開放式詢問；
如果客戶沒有明顯的需求表示，你應該用限制式的詢問來引出「是」或「否」的回答，來確定某一需要； 小心聆聽同樣重要，通過讓客戶發表意見而與之建立良好的信任關係。
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