101個營銷經典案例分享，瞬間超過10年營銷經驗策劃人..

07-24

101個案例分享

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案例：兒童英語點讀機精準客流引爆方案

銷售兒童英語點讀機的老闆因客流受阻，遇到了前所未有的壓力，通過找幼兒園合作銷售，到大街上發宣傳廣告等各種手段用盡，依舊沒有任何起色。後來通過不到 30 分鐘的對話，輕鬆幫他解決的了拓展客源的難題，並實現了自動化引流。

到底是如何做到的呢？下面還原當時的對話過程。

客戶：老師，您好，我是做點讀機的，真的非常感謝您能抽空

給我 30 分鐘時間講解項目。

營銷策劃老師：不客氣，先介紹一下你的生意吧！

客戶：我代理了一款點讀機，我朋友是廠家，直接從他那裡拿貨，

利潤相對比較高，而且可以先拿貨，賣了再給錢，現在我遇到的問就是不知道如何擴大銷量。

營銷策劃老師：現在市面上有很多點讀機，你的點讀機對比其他同類產品而言，有什麼優勢？也就是說，別人為什麼要選擇你？

客戶：是這樣的，我們這款點讀機跟其他不同的是，我們的定位

比較精準，只針對兒童提供，並且專註於英語學習，現在我們這裡還沒有同類產品，並且，我們全套教材有 9 本，基本上一套就能讓孩子學習好幾年，對於家長來說是非常划算的，現在報一個英語學習班一年要好幾萬，而我們為了打開市場，所以促銷期間價格比較低，只銷售 540 塊錢一台。

營銷策劃老師：非常好，那現在銷售情況怎麼樣，家長的接受程度如何？

客戶：銷售業績不怎麼好，但是只要是我們溝通過的家長，基本

上沒有不動心掏錢的。

營銷策劃老師：也就是說，你們的成交是沒有問題的，關鍵是別人不知道你的產品，客流太少，對嗎？

客戶：是的，我們現在的成交率基本上做到了 70%，因為產品確

實很好，並且價格也便宜，只要稍微跟家長講解，都很容易接受。

營銷策劃老師：既然是客流問題，那你們平時都使用了哪些方式吸引目標客戶呢？

客戶：一開始的時候，我們就是大量的發宣傳單，但效果非常差，

後來看了您的電子書之後，我們知道了，必須找到精準的客戶渠道也就是魚塘合作，所以我們開始找魚塘對接了。

營銷策劃老師：找魚塘對接的結果怎麼樣？遇到了什麼問題？

客戶：我們找幼兒園合作，可是幼兒園的負責人好像不感興趣，

給他們 70%的利潤都不接受，談了 3 家都失敗了，所以很鬱悶，就想您，到底是什麼原因。

營銷策劃老師：你這樣談，他們肯定不會跟你合作的，原因很簡單，第一、政策上不允許；第.-、家長反感學校推銷東西，他們不想承擔風險；單刀直入的給提成讓他們幫你賣，肯定會拒絕，要知道曾經有很多類似的產品找他們談過，如果每個都合作的話，他們還開不開幼兒園呢？

客戶：還請老師指點迷津，現在我們很迷茫。

營銷策劃老師：首先我們要分析，幼兒園需要什麼？其實不難發現，這些私立幼兒園也需要跟家長維護好關係，同時他們也會配合一些公益的事情。

所以建議你策劃一個與英語點讀機關聯度比較高的「引流贈品」，

然後以某個公益活動的形式讓幼兒園把禮品領取卡送給家長，家長持卡到你這裡來免費領取禮品，就能很順利實現引流，幼兒園也起到了維護客戶關係的作用，而學生免費獲得了高價值的產品或服務，這是多方共贏的事情。

客戶：這是個不錯的主意，讓我想想，我提供什麼比較好

呢？ ......(幾分鐘過去）老師，我實在想不出，心裡沒底，您能給我一些提示嗎？

營銷策劃老師：每銷售一台機器能賺多少錢？

客戶：賣 540 元，成本 200 元，一台可以賺 340 元吧！

營銷策劃老師：那麼我們提出一個假設，如果你以 20 元的成本來採購引流贈品，每賣出一台賺 340 元的利潤，那麼相當於吸引 17 個目標客戶進店成交一個就不賠錢，成交兩個就賺了！你說成交率可以做到70%，那豈不賺大了！

客戶：哎呀！！老師，對呀，我怎麼沒想到啊！您這樣一算，

還真是這麼一回事！

營銷策劃老師：其實這是運用單筆利潤進行買客戶的思路，現在你只需要解決用這 20 元的成本採購什麼引流贈品了，當然，這裡的 20 元只是一個參考，也可以是 30 元、 4[）元、 50 元的成本，都行！

不過有一個前提，你挑選的這個引流贈品，一定要跟你的主營產

品相關聯，這樣可以減少家長進店之後的溝通轉化成本。

客戶：我明白了，您這樣一說，我還真想到了，我店裡正好有一

款英語單詞點讀卡，一套成本 20 元，現在標價是 68 元，我感覺這個就很好切入啊！

營銷策劃老師：當然可以，關鍵是你多準備幾個不同形式的引流贈品，到幾個不同的魚塘去測試一下，看哪個更能吸引目標客戶過來。

客戶：明白了。

營銷策劃老師：除了測試不同的魚塘與不同過的引流贈品之外，你還要測試成交流程，當家長持卡到店裡領取禮品的時候，設定幾種不同的成交方式，看哪個成交率更高，先小規模引流測試，測試到一定成交比例之後，就放大規模跟大量的魚塘合作即可。

再有，既然英語點讀機的價值這麼高，不要因為是推廣期間就標

低價，要知道，在別人不了解你產品的時候，低價銷售反而會降低產品的檔次，至少要提價到 1000 元以上，比如 1580 元，並塑造出為什麼值這個價錢的理由。

然後你不應該以 540 元成交，最好提價到 640 元，提價的 100

元還可以採購一款價值好幾百元的學習產品作為高價值的贈品促成

最後的交易，如此一來，應該比你直接賣 540 元要更容易成交。

客戶：對呀，謝謝李老師提醒！

營銷策劃老師：家長來了之後，千萬不要強制銷售，應該引導性的讓他們去了解你的產品，並給他們身份感、稀缺性、緊迫感和引發從眾心理，同時在領取禮品的時候，一定要登記聯繫方式，最後就算沒有成交，也有持續跟進的機會。

客戶：謝謝老師提醒，我明白了！

營銷策劃老師：那你現在還有什麼困惑嗎？

客戶：沒有了，思路完全通了，現在心情非常激動，太感謝您了，

我回去就馬上行動！

這僅僅是101個案例中的其中一個

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