「粉絲魔方」吳勇 : 做營銷最重要的不是口才而是通人性

親，點我點我，點我來年好運哦 ~

吳勇

" 粉絲魔方 " 的創始人、CEO。畢業於華南理工大學，擁有法律、市場營銷、計算機三個專業和兩個學位，畢業後先後供職於索尼、微軟、安居客、新蛋等知名電子消費類品牌商和電商平台。" 粉絲魔方 " 是一個跨界營銷 B2B 雲撮合平台，服務於企業的跨界數字營銷業務。2015 年 3 月上線，開啟了新的異業營銷合作模式——品牌商家可以通過粉絲魔方的雲端共享 " 營銷資源庫 " 和 " 營銷工具 "，投放或領取大量品類的優惠紅包，如現金券、產品試用裝券等，商家可以免費領取其他品牌的促銷資源進行自身用戶活動使用。

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我們團隊每次唱這首歌的時候都很有感慨，因為我們也在朝著我們的目標和夢想努力，能不能奔得到是另一個問題，但就像跑步運動員只在起跑線上看目標，跑步過程中懷揣著目標全力以赴，達到奔跑最純真的狀態。不要把創業當做很苦的事情，要樂在其中。

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" 粉絲魔方 " 是 " 異業合作 " 的工具

Q：" 粉絲魔方 " 是什麼？

A：" 粉絲魔方 " 是一個為企業提供跨界營銷服務的 B2B 雲平台。所謂 " 跨界營銷 "，並不是這幾年才出現的東西，而是傳統的 " 異業合作 " 或 " 異業營銷 " 模式的升級版。我們關注異業合作和跨界營銷的出發點在於現在企業面臨的一個比較煩惱的 " 痛點 "，也是企業營銷的兩個環節。一是獲得新用戶的成本越來越高，線上的企業獲得流量的成本越來越高，線下企業通過廣告、門店的手段獲得用戶的成本也越來越高；二是吸引了新客戶之後，如何維護客戶的成本也越來越高。

打個比喻，以前去餐廳吃飯後會收到 20 元抵扣券，以前我們會覺得挺開心，可現在如果還是收到抵扣券，消費者可能會覺得折扣太小或者沒有新鮮感，所以對於企業而言，維護老客戶的成本越來越高。因此，在營銷這件事情上，商家需要不斷變換花樣去取悅消費者，而 " 跨界營銷 " 的方式就能很好地幫企業解決這個問題。

" 跨界營銷 " 指的是兩個無直接競爭關係的企業之間可能進行的合作、資源交換與共享。比如消費者在餐廳消費拿到的可能是打車券、電影券或其他商家的抵扣優惠券。還是很平常地吃了一頓飯，但消費者獲得了不一樣的驚喜，這種驚喜有賴於餐廳和其他領域商家的交叉合作——其他企業以優惠券形式提供餐廳新的促銷資源、贈品資源和互動營銷資源，而餐廳則給提供優惠券的企業帶去了客流——雙方各取所需，同時消費者也有滿意的消費體驗與收穫，達到三贏。

Q：什麼是 " 異業合作 "？

A：現在很多企業都在嘗試 " 異業合作 "，其實一直以來 " 異業合作 " 的需求都存在。但是傳統異業合作方式的特點是人工開展、後台洽談時間長、過程繁瑣複雜，需要較多的人員成本和精力及時間成本去接觸不同的企業，發展人脈關係。所以用如今的互聯網視角來看就已經比較落後了。而且由於中國企業傳統的甲乙方文化又大大降低雙方溝通、合作的效率，其實 " 異業合作 " 的雙方是平等關係，只有平等才能提高效率。而 " 粉絲魔方 " 把這種傳統異業合作的營銷模式互聯網化、標準化、可複製化、數字化，從而大大提高了效率。現在在我們平台上開展正常的異業合作流程五分鐘可以完成，而不是像傳統方式那樣需要幾周數月時間。

Q：" 異業合作 " 的成本和合作規模有關係嗎？大公司開拓新業務就算使用互聯網手段可能也需要複雜的流程，而簡單的優惠券合作就很簡單？

A：中國現在 4500 萬的企業中 95% 是中小企業，而其中大部分 " 異業合作 " 的本質是企業間的資源和用戶交換。" 粉絲魔方 " 也許不能解決全部形式的 " 異業合作 "，但是能解決大部分 " 異業合作 " 過程的標準化工作，能滿足絕大部分常規 " 跨界營銷 " 項目的操作。比如星巴克和招商銀行合作一個項目可能會洽談一年，但中小企業沒有必要也基本沒有能力承擔這麼大的溝通成本。

C 端很幸福，B 端很苦逼

Q：怎麼想到這個創業方向的，跟你們之前的從業經歷有關嗎？

A：我們團隊的從業經歷包括品牌方、渠道方、服務商等，我自己接觸過寶潔、索尼分公司營銷業務和微軟某大區的銷售消費市場業務。我接觸電商時曾出任美國第二大的 B2C 平台的中國南區總經理，從業方向一直沒離開過營銷和服務商，所以對商業流通環節的各個部分都有體驗，發現營銷成本是現代企業最頭疼的事情。中國的 C 端客戶——消費者其實是十分幸福的，因為大部分 C 端消費市場都是完全競爭市場，消費者選擇很多。可與此同時處於 B 端的商家卻很 " 苦逼 "，因為他們獲取和留住用戶的成本很高，於是我們開始挖掘對 B 端合適的解決方案。

Q：" 粉絲魔方 " 是一個 B2B 的服務項目，消費者可能不是很了解，在這個領域你們有沒有競爭對手？

A：" 異業合作 " 領域裡也有一些平台，但是國內大部分平台集中在資訊方面，小到微信群，大到互聯網平台，做法都是讓不同商家把自己的資訊發布到平台，讓商家之間自己選擇、聯繫，企業仍然需要到線下進行洽談，效率低的問題仍然沒有解決。如果說他們是 1.0 的嘗試的話，我們應該是 2.0 版本，讓商家在平台上完成，結束一個完整的 " 異業合作 " 流程。入駐平台的企業把福利資源通過我們的標準和介面發布到雲平台上，設定好各種標籤、庫存量等標準規則，然後平台上的其他企業可以根據自己的需求和平台的標準去取用，過程標準化、簡單化。

Q：" 粉絲魔方 " 去年 3 月份上線，已經完成了天使輪和 Pre A 輪的投資，投資人對項目發展前景怎麼看？

A：我們現在的最大投資方是松禾資本，他們選擇我們這個項目的原因主要有三點：一是現在 2C 的互聯網市場競爭激烈，而中國 C 端用戶忠誠度沒有想像高；而 2B 市場的互聯網化則很弱。比較而言，美國的互聯網項目 60% 是 2C 項目，40% 是 2B 項目，而中國的數字分別是 90% 和 10% ——中國的龐大的 B 端市場和空間被忽略了。第二，企業市場看重的是效果、效率，企業也更願意和容易為滿意的服務付費。第三，" 粉絲魔方 " 最終要改變的其實是一個企業做營銷的方式，把營銷過程效率化、標準化、智能化。所以投資人對我們這個項目比較肯定。

另外，2B 項目的資金消耗率也很小，我們和合作的大部分企業沒有流量費的問題，而是服務提供的關係。過程中我們通過和不同企業合作，同步採集用戶的多維度消費數據，從而了解和勾勒出消費者的消費習慣和活動範圍。比如某一消費者是否有喝咖啡的習慣，偏向什麼咖啡品牌，以及他同時是哪些其他商家的用戶等，然後也會把數據返回給合作企業，讓其擁有消費者多維度的數據。

營銷要常新常變，更要通人性

Q：互聯網＋時代大家的注意力和爆炸性資訊相比是非常稀缺的，營銷怎麼才能有效捉住眼球？

A：從我多年的營銷經歷來看，我認為主要圍繞三點：第一是 " 有趣 "，給用戶創造有趣的體驗，不管是比如有趣的文章或者很好的文案還是吸引人的形式，比如遊戲；第二是 " 有利 "，給消費者提供實實在在的實惠，比如贈品、返現、紅包等；第三是 " 常變常新 "。" 大而全 " 的策略已經過時了，現在 " 小而精 " 才是主流，所以企業需要變換花樣取悅消費者多變的口味。這三點就對企業的營銷提出了更高的要求。

Q：有個說法說能說會道的人最適合做營銷，你怎麼看？

A：消費者是千差萬別的，有理性的消費者也有感性的消費者，有成熟的消費者也有年輕的消費者，正是因為客戶的多樣化，所以做營銷的人也需要多樣化。我認為做營銷最重要的是有洞察力，通人性，能理解商業中的常理。我們當初創業方向沒有選遊戲、社交，就是因為我們對這些領域的目標用戶群不了解。我們了解企業，了解企業里做營銷的人，了解他們的酸甜苦辣，也了解他們的優勢和不足，了解企業的期望和痛點，這是我們擅長而熟悉的，能發揮我們的深度洞察力，所以我們就去做了。了解和洞察支持了我們的行動，行動的後果可能是產品，也可能是運作流程和策略等等，這些都是表現形態。

創業需要一點感性和情懷

Q：你從畢業到現在都是在做營銷相關的工作，之前在企業中待遇優厚，是什麼因素讓你這麼走上創業這條路？

A：對於創業這件事，一開始是理性分析，但在最後一刻決策時其實又是感性的。我本身很喜歡冒險，在企業里也一直在開拓新業務。作為一個徒步愛好者我已經完成了國內前十的徒步線路。像我這樣性格的人在大企業工作久了，或多或少都會有一種衝動，一種想到更廣闊的空間去釋放自己的願景。其實每個創業者都有一種賭徒或者說冒險心理，一個創業者，如果很理性把所有東西都考慮到也不一定能成功，因為創業的過程你遇到的困難是之前無法預見到的。所以創業是一個不需要算得太清楚、計較太多的事情。對於我來說，一件事只要有 51% 的可能性，就可以勇敢地去試。所以要有一點感性和情懷才有可能去創業。

Q：一路走來支撐你的情懷是什麼？

A：一方面是我正在做的事和我以前的從業經歷一樣，非常符合我的興趣；另一方面是一路走來有很多人的信任和陪伴，他們相信我說的話，相信我勾勒的願景。無論是在我順利的時候還是不順的時候，我的朋友、同事、團隊都一直支持我，這就是我走下去的動力。我們希望能做出一件漂亮的事情，做出能創造社會價值的事情，讓團隊享受到更大的成就感，獲得更大的收穫。

（以上文字由中山大學傳設學院林瑞鑾協助整理）

（吳勇 &《創客時代》節目監製、主持人張斌）

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