一位中國大使眼中的東西方思維差異

盧秋田2013.11.14文化星期五——中國網遭遇荷蘭「紅寶書」 在「文化大革命」進行得如火如荼之際，我收到了一本荷蘭人寄來的 「紅寶書」，書名是《與中國人做生意的秘密》…… 這個故事發生在1967年，當時我在駐荷蘭使館工作。彼時國內的「文化大革命」方興未艾，紅衛兵手捧紅寶書的鏡頭常常出現在歐洲的電視熒屏上。歐洲人當時把《毛主席語錄》稱作《毛的聖經》或簡稱《小紅書》。不少歐洲人，特別是青年人常常來使館索要這本《小紅書》，有的是為了研究它，也有的純粹是出於好奇心。 有一天，一位年輕的荷蘭商人來到使館，說他即將去參加廣州交易會，希望能得到一些介紹中國的有關資料。他特別提出想要一本英語版的《語錄》和一枚毛主席像章。我滿足了他的要求，他很高興。突然他神秘地問道，「當今中國究竟是政治重要還是經濟重要?」我對他提出的這個問題感到有點迷惑不解，於是只做了一般的解釋。他對此沒有說什麼，只是笑了笑就起身告辭了。當我送他到會客室門口時，他回過頭來真誠地對我說：「我還有另外一本"小紅書』，改日寄給你，如果你感興趣，不妨可以讀一讀。」我說，「那你就寄來吧。」當時各種各樣的《語錄》翻譯本在歐洲很多，我以為大概又是一種新的版本，對此沒有十分在意。果然，三天後我收到了一本大小式樣及裝訂都與《語錄》相仿的《小紅書》，但書名卻是《與中國人做生意的秘密》。 書的扉頁上有一段文字，大意是 」當今的中國正處於"文化大革命』 的狂熱之中，一切都要服從於"文化大革命』的政治需要。在這種情況下，按常規的辦事方式已經行不通，你必須根據新的情況來調整你的策略和活動方式。為了使你能及時捕捉貿易機會並取得成功，本書收集了這個國家的最新情況並告訴你一些訣竅，供你參考……」書中的條目有：文化大革命由來的背景，抓革命、促生產的情況，革委會的性質和職權，對外貿易情況，以及當時流行的一些政治口號和樣板戲簡介等等，最後還有一部分專門談「訣竅」。「訣竅」告誡說，」不論你心裡是否同意"文化大革命』，但口頭上你一定要表現出你是贊成和擁護"文化大革命』的；你對中央文革小組和．當地的革委會一定要裝出十分敬重的樣子，你不能只談生意，一定要談點政治，最好能引用一二句毛的語錄，這樣效果更佳……」在具體活動方式方面建議你採取以下做法． 你在廣州下飛機前要檢查一下胸前是否佩戴了毛的像章以及公文包中是否裝上毛的語錄(像章和語錄可以向中國使館索要，他們會樂於向你提供的)。你去旅館後爭取儘快約見廣交會的負責人或者你的貿易夥伴，但不要馬上談生意，也不必約他吃飯，而是最好表示你想要觀看一次樣板戲，說你對《紅燈記》等戲仰慕已久，希望這次來中國能有機會實現這一夙願。這樣既通報了你已經抵達，同時又表示了你政治上的友好態度，會使對方一開始就對你留下一個極好的印象。第三天，如果有可能的話，你最好上街去買一套中山裝(此點如果你實在感到彆扭，也可不辦)，另外你在同對方交談或接觸時要很自然地顯露出你讀過毛的語錄(在你拿文件時也可「無意地」亮一下你公文包中所裝的那本語錄)。最後當交易談得差不多時，你要趕在決定之前，特別是在協議簽字前夕，尋找機會再次向對方表示，你想要一本毛主席的《老三篇》，你應當說這本書不僅對中國人民，而且對世界革命人民都具有深遠的意義，回去後你會好好學習，並且要顯得十分真誠。「訣竅」最後說，」你這樣做也許會感到這是在進行表演，但不要忘記這是目前在中國最行之有效的手段，要克服自己的心理反差，始終要記住這樣一句至理名言利益是不變的，手法是可以變的。你的政治態度也許比你產品的質量和價格更為重要。你現在同中國做生意一定要著眼於政治，因為當前在中國最重要的第一是政治，第二是政治，第三還是政治。如果你被中國列入國際友人的行列，那你將財源茂盛……」 我讀完了這本所謂的」小紅書」，心裡久久不能平靜。我不知道從我手中取走《語錄》和像章的那位商人是否按這本「小紅書」中所指點的程序去做了，他是否真正達到了目的。我想既然有人寫這樣的書就會有人如法炮製。但令我掩卷深思的還有該書對當時我國社會狀況的深刻洞察和入木三分的剖析，而「訣竅」所體現出的那種實用主義哲學，也確實到了淋漓盡致、無以復加的地步。我深深感到，人與人之間除了觀點差異，還有一種文化和思維上的差異。歐洲人最怕聽中國人 說哪幾個宇 「客隨主便」是中國人待人接物時有禮貌、有涵養和講文明的一種表現；可是，在歐洲人看來，「客隨主便」卻是令人十分困惑的思維方式。 在荷蘭任職期間，我與荷方的接待單位一起去機場接過許多從國內來訪的代表團。遇到級別較高的代表團，荷方往往安排代表團主要成員先去機場貴賓室休息片刻，並請團里負責行李和機票的同志去海關辦理入境手續。荷方常常利用這個空隙時間徵求中方對外活動日程的意見(高級的政府代表團來訪的詳細日程都已預先談妥，不在此列)。在談話進行前，接待人員往往要先問大家願意喝點什麼飲料，可樂、啤酒、礦泉水、茶等一應俱全。大家往往都謙虛地回答說「隨便」或「什麼都行」，令接待人員無所適從；也有的是團長先說了一聲喝茶，於是，一個接一個地，所有的人都異口同聲地說「茶」，這樣倒比較容易處理，但對方口頭上雖然不便說什麼，心裡卻難免感覺中國人在喝飲料方面似乎也要採取集體行動。 接下去討論活動日程時，有的比較順利，但有的就不那麼順利了。問題如果出在對活動安排有不同意見方面，這倒還可以理解，但它恰恰是出在沒有不同意見這點上，這就有些匪夷所思了。有一次荷方人員對我們的一個代表團說：「大家今天初到此地，請先回旅館休息，倒倒時差，正式活動從明日開始。今天中午和晚上可以在你們下榻的賓館用餐，不過那裡只有西餐，沒有你們愛吃的中餐。但是賓館附近有不少中國餐館，如果你們願意也可以去吃中餐。不知各位意下如何?能否預先告訴我，以便我去訂菜？」對於主人的熱情接待，我們的代表團團長很客氣地說：「客隨主便吧」(譯成英文就是 「up to You」)。在中國人看來，這本來是一種很禮貌、很得體的回答，不料對方聽後感到十分驚訝。他以為是自己沒有表達清楚，於是又重複了一遍·「你們想吃中餐還是西餐?」 團長卻以為是翻譯沒有翻清楚，就對翻譯說，「你告訴他，什麼都可以，看他方便就是了。」荷方人員趕緊說，「都方便，都方便。」他怕中方產生誤解，就又補充了一句 「你們在荷蘭期間的吃住都是我們招待的。」團長也吃驚地說 「正因為是你們招待的，所以更要根據你們的方便來安排了。」談到這裡，氣氛有點僵了，荷方人員便不再打破沙鍋問到底了。事後這位負責接待的荷蘭人私下告訴我，接待這個代表團一切都好辦，惟獨「up to you」(客隨主便)，最使他頭痛。他苦笑著對我說．「我怎麼能根據我的喜好來安排他們的口味呢?」說著，還聳聳肩，攤開雙手，那副無奈而迷惑的表情給我留下了深刻的印象。 無獨有偶。還有一次，我方代表團順利完成了各項考察任務，在離開荷蘭前有一天的自由活動時間。荷方打算上午安排代表團遊覽市容並讓大家順便上街買點東西，下午去參觀一下。可以選擇的參觀點有鬱金香花園和風車村，這兩個地方都是荷蘭很有代表性的旅遊點，但由於相隔較遠而時間有限，只能兩擇其一，於是徵求中方的意見。我們團的同志彬彬有禮地回答說「都可以。」這位荷蘭人聽後感到不知所措，他猜想是不是中國人這兩個地方都想去，於是又詳細地解釋了一下這兩個景點的特色、地理位置，並十分抱歉地說，由於大家在荷蘭的逗留時間短暫，只能去一個地方，希望大家包涵。團長這才意識到有所誤解，於是解釋說．」您看哪兒方便就去哪兒，不要太費心了，反正我們都是第一次來荷蘭，去哪都行。」這位荷蘭人覺得很頭痛，但眼見再問也問不出什麼名堂，於是就自己做了決定。顯而易見他對這樣的回答感到很頭痛。 後來這位荷蘭人對我說，他接待過許多國家的代表團，有兩種情況在接待工作中最棘手，一種是團內意見太分散，一盤散沙似的，捏都捏不到一塊，眾口難調，另外一種是不知道對方的真正要求是什麼，使人感到無所適從。中國來訪的團組中屬於後者的居多，以至於他一聽到「up to you」就頭痛。我向他解釋我們中國人的禮貌習慣，他雖然表示今後會尊重東方人的習慣，但他又說，在歐洲人的思維方式中往往更強調的是「個體性」。一鳥在手勝於十鳥在飛 1980年底，荷蘭首相范·阿哈特訪華，表示要進一步鞏固和發展業已建立的中荷友好關係。但時隔不久，他卻做出了售台兩艘潛艇的決定，理由是「十鳥在飛不如一鳥在手」…… 1980年底，荷蘭首相范·阿哈特先生對中國進行正式友好訪問，受到中國政府和人民的友好接待。他也發表了熱情洋溢的講話，表示要進一步鞏固和發展業已建立的中荷友好關係。 然而該代表團結束訪華返荷不到一個月，荷蘭政府就做出了向台灣出售兩艘潛艇的決定。潛艇是一種進攻性武器，荷方的這個決定無疑是對我內政的粗暴干涉，理所當然激起了中國人民的強烈不滿。人們難以理解一個剛剛訪華歸來的首相為何要採取如此不友好的舉動，這樣出爾反爾，信義何在?為此我們向荷方進行了嚴正交涉並提出強烈抗議。荷方卻強調說此舉並非是為了反對中國，而是出於經濟上的考慮，因為造兩艘潛艇可以解決600多工人三年的就業機會，從而幫助面臨困境的荷蘭造船業。我們不禁要問，難道為了本國一兩個企業的利益就可以損害別國主權嗎?如果這種邏輯能夠成立，那麼到底還有沒有國際關係的基本準則?荷方解釋說問題不在於要不要國際法，而是荷方失去這筆潛艇交易將會蒙受巨大的經濟損失。如果中方願意給予適當的經濟補償，荷蘭可以放棄這筆生意。我們對荷方解釋說售台武器是個重大的政治原則問題，不是談生意，可以討價還價，再者，正常的貿易關係是以兩國友好的政治關係為基礎，兩者不能混淆。不能說，除非你給我補償，否則我就要損害你的主權，這是一種威嚇，是站不住腳的。雙方對此進行了相當長一段時間的爭論，在我們看來道理是明明白白的，但在荷蘭人看來補償是天經地義的。 在這場交涉中，我們還反覆闡明，作為一個嚴肅的政治家應當有戰略眼光，要以中荷兩國關係的大局為重，中國有句古話叫：「風物長宜放眼量」，中國是一個擁有十多億人口的巨大市場，兩國的貿易前景十分廣闊等等。不料，荷方當即回答道，前景固然美妙，但眼前的這筆生意更為實在，因此也更有吸引力。荷蘭也有句成語叫做「十鳥在飛不如一鳥在手」，現在我們就要抓住在手的這隻鳥，不管它是否可愛，反正是在我手裡了。有一位荷蘭朋友還好心地告訴我們，荷蘭是一個「商人力口牧師」的國家，商業利益有時是可以高於一切的，別把這理解為荷蘭有意反對中國等等。這場鬥爭由於荷蘭政府堅持向台灣出售潛艇最終導致了兩國外交關係由大使級降為代辦級。這在外交史上也是很少見的。 回顧這場鬥爭，這當然首先是一場政治鬥爭，關係到雙方立場觀點的不同，但我也感到其中有一種思維差異的存在，即他們在考慮問題時重利輕義的價值取向非常明顯。我們並非不重視實際利益，也不是只考慮長遠利益而忽視現實的利益，問題是首先要正確處理兩國關係中的根本利益，重利輕義的短視行為是不可取的。 轉眼二十多年過去了，今年6月，我陪一位國家領導人赴柏林出席國際會議，正好碰到那位荷蘭前首相、現任國際行動委員會成員范·阿哈特先生。趁著會議休息的間隙，我走過去，先用英文同他打了聲招呼，他一時沒反應過來，畢竟是二十多年未見了，我又用荷蘭語做了簡單的自我介紹。他恍然大悟，一剎那間，他臉上現出無以言表的極為複雜的表情，緊緊握著我的手，說：「你就是22年前的盧先生呵！別說了，我請您到我家來做客。」他當即把家中的地址寫下來給我，又說，「我還從未請過中國人到我家中呢。」言畢，又握住我的手，更緊更緊，很久很久。我無從得知他在那一刻的感覺，自己卻覺二十多年恍如一夢，時空變了，世界變了，兩個人又相逢了，世界確實很小，兩人緊緊握手，雙目對視，一切盡在不言中…… 保險公司與安全帶 一位在保險公司工作的朋友曾半開玩笑地對我說．「現在的銀行和商家都是嫌貧愛富，只有我們做保險的才會雪中送炭。」而我在德國安聯公司的見聞則讓我感到，他們似乎不僅僅是在雪中送炭，而且，還以德國式的嚴謹與認真，研究怎樣讓客戶的天空不飄雪…… 天有不測風雲，人有旦夕禍福。因此，人們常講要居安思危，過去是養兒防老，積穀防荒，後來在計劃經濟體制下，生老病死都由單位管著，倒也省心，但隨著社會主義市場經濟體制的建立，福利之事被推向社會，商業保險應運而生，人們對於保險的觀念也發生了重大變化，買保險已成為許多人投資的一個重要方面。 一位剛從歐洲回來的朋友給我講了這樣一件事： 他們的代表團在歐洲訪問期間，買了奧地利UNlOA保險公司的旅遊意外險，保費約合每人30美元。行至芬蘭，代表團的一位老先生因感冒咳嗽誘發肺炎，被送往赫爾辛基大學中心醫院治療，經檢查，發現其肺部有大量積水，抽了兩天積水未見有明顯好轉，遂對他動了一個小手術，在肺部插一個管子幫助排水，一個多星期病人就痊癒了，主要指標均已正常，醫生卻不允許他出院，認為他返程坐七個小時飛機可能對其肺部有影響，擔心出意外。又熬了一個星期，思鄉心切的病人終於被醫生恩准出院了，誰料保險公司代表卻不同意他即日返國，認為以他的年齡和體質，長時間坐飛機存在一定風險，執意要派一名護士護送他返華，否則就不支付醫療費。於是他們只好眼巴巴地等著護土辦簽證，從奧地利飛去芬蘭，跟芬蘭航空公司聯繫請求準備氧氣包等急救用品。兩天以後才得以安返故鄉。半個月的醫療費是一萬多歐元，兩張國際機票公務艙又是幾千歐元，而投保人所做的只是在發生情況時及時通報保險公司。 聽了這個故事我不禁感慨萬千，想起自己在德國時的一次經歷。當時，應德國最大保險公司安聯保險公司之邀，我對坐落在慕尼黑的該公司總部進行了訪問。 目前小汽車已進入中國的千家萬戶。現在的汽車，每個座位上都安裝有保險帶，好一點的汽車還裝有安全氣囊。我天天坐車，自覺地系好安全帶，但一直不知道這安全帶是誰發明的，為何發明，如何發明。到了安聯保險公司訪問後，這個謎才算解開。公司總裁告訴我，與汽車有關的保險是公司主要業務之一，每年此項收入約佔總保險費收入五分之一。上世紀60年代，隨著德國「經濟奇蹟」的出現，私人小汽車擁有量以每年幾十萬輛速度增長，公司汽車保險業務也急劇膨脹，但這並沒有給公司帶來利潤，反而造成巨額虧損，不得不拿其他業務盈餘來彌補。其原因是造成人員傷亡的交通事故和由此導致的賠償費大幅上升。因此，想辦法提高汽車安全性能，降低事故對司機和乘員所造成的損害，成為直接關係到公司利益的重大課題。這樣，世界上第一根汽車用安全帶便誕生在安聯保險公司技術中心實驗室里。安全帶投入使用後，公司汽車保險業務業績明顯好轉。現在，坐車必須繫上安全帶已成為世界許多國家法律強制的措施。 安聯公司總裁還給我講了另一個該公司發明的例子。蘇聯解體、東歐劇變後，跨國犯罪集團在德國活動猖獗，大肆盜竊車輛，運往東歐和前蘇聯地區銷售，牟取非法暴利，尤其賓士、寶馬等高級轎車成為不法分子的主要獵物。該公司汽車保險領域再次出現每年數億馬克虧損，於是投入力量研製汽車防盜技術。後來研製出汽車電子密碼鎖，無密碼不但打不開車門，而且也不能使發動機點著火發動起來，即使萬能鑰匙也沒用。目前最先進的汽車防盜技術就是這樣被研製出來的。總裁說，從某種意義上說，我們與賓士、寶馬等跨國公司是一對矛盾。偷車率、事故率、損壞率越高，對它們越有利，它們的銷售愈旺，而我們希望不被偷、不出事、少損壞。 這次參觀令我想了許多，出了事故保險公司不是千方百計地少賠付或免子賠付，而是防患於未然，發明各種有效措施，使產品更加安全可靠，當事人平安無事的同時自己的利潤也穩步上升，這種思維方式值得我們學習、借鑒。 (摘自《差異——一位中國大使眼中的東西方思維》，上海三聯出版社2003年1月版) 《書摘》
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