[評論]剖析小米的成功

小米3又一次不出意料的分分鐘搶購一空，從成立就飽受爭議，到賣出1500萬手機，成為中國市場重要廠商之一，小米到底是如何成功的？有什麼公開的和不公開的秘密呢？本文做一個深度剖析。

一、小米公開的秘訣

雷軍公開的說法是，專註、極致、口碑、快。這些都是實話。

但是雷軍並沒有說到為什麼要做這些？如何做到這些？也沒有說除了這幾條，小米還做了什麼？

而真正的秘密就在這些問題後面。

二、小米真正的秘密

這一輪智能手機的熱潮是蘋果發起的，而中國最早發現這個機會的是魅族的黃章。他在2007年初就放出了M8的衛星（2008年底公測，2009年正式銷售）。

雷軍和黃章早期有過交往，小米很多東西都能在魅族身上找到影子，當然在往前追溯是喬布斯。總結下來有這麼幾條:

1、單一產品，集中精力做好

所謂的專註，就是一年一款小米的硬體做好，隨著實力擴充，可以做小米2a，做紅米，但是一個價位就只有一款產品。投入越多，問題越少。小米的所謂做到極致是對自己而言的，一個新公司把產品做能質量穩定就不容易，而小米不但做到的，還能在體驗上領先一步，這就是單一產品集中精力的好處。

2、產品設計時就參與用戶意見，所謂參與感

最早是蘋果，魅族在M8的開發實踐中證明效果非常好，用戶有深切的參與感，把產品當作自己的孩子。而且從開發開始預熱時間很長，可以充分激起核心用戶的購買熱情，這些人也會帶來病毒營銷的種子。

3、靠譜的人造靠譜的產品

雷軍說，小米公司很大一部分精力在人上，硬體上找到了摩托羅拉的周光平團隊，這保證了新公司能做出能用的產品，沒有找到合適人才的儘管也有市場眼光，有營銷手段，但是毀於產品的穩定性和品質，失去了機會。

4、善待客戶，小恩小惠

雷軍在第一批用戶拿到產品後幾個月，給了用戶100元現金券，發了一封感謝信，還送了一次貼膜，這些都是意外驚喜。

錢其實沒花幾個，但是用戶的歸屬感，對小米品牌的認同感卻因為這些小恩小惠而大大提升。

5、高配低價期貨，名義價格和實際價格分開

這個是小米的核心營銷手段，高配低價其實小米只是名義，供應鏈不佔優勢，毛利率在中國手機企業中最高，比OPPO和VIVO都高，憑什麼做到高配低價？

那麼接近成本的定價是怎麼回事？秘密就在於名義定價和實際定價。名義定價是1999，1499，799，還可能降級到1799。而實際定價隨行就市。

小米的實際定價是消費者拿到的價格減去渠道的利潤，小米真正拿到的未必是1999，而可能要高不少。

同樣一款手機，小米定價1999，OPPO定價2999，OPPO配置更高。但是到了消費者層面，兩個手機在淘寶都是2499可以買到。

假設兩款手機的實際批發價都是2199，淘寶賣小米的賺300，淘寶賣OPPO的也賺300，但是小米標價是搶購中獎價1999，OPPO標的是包含實體店房租工資廣告在內渠道價2999。

對小米和OPPO廠商來說，出廠價是一樣的，OPPO的配置更高，實際生產廠的利潤率要低於小米。這就是小米號稱成本定價，但是毛利率卻能國內手機廠商第一的秘密。

對消費者來說，1999的名義價格會感覺非常便宜，非常超值，當一次兩次三次搶不到的時候，花2499買也很正常，這是人的心理暗示。這個東西就是性價比高，即使2499了，也有這個印象。所以小米在淘寶的銷量非常好。在渠道的銷量也不錯。

而OPPO高達2999的定價給人以高端的感覺，消費能力在2000元左右用戶，從開始就沒考慮，也不會去搜索一下淘寶是不是有2499的貨。即使OPPO的實際性價比超過小米，也不會進入這部分消費者的視線。

同樣的問題，也出現在魅族、華為身上。儘管他們的實際利潤率還不如小米，但是不會玩名義定價和實際定價的遊戲，就是沒有小米高性價比的思維定勢。

名義799，實際1000多的紅米。名義降價到1499，1799，實際還要加200、300的尾貨型號，都用了這個手段。

如果你統計一下小米每次搶購的數量（前提還是這個數量真實，不是名義30萬搶購，實際就放了1萬貨），再看一下小米個公布的銷量總量統計，就會發現兩者差異還是非常巨大的。非搶購渠道走的貨，才是小米利潤的主要來源。

6、小米內部管理的秘密

據員工的消息，小米內部非常扁平化。就是創始人，部門領導，工程師三級。

各個部門各管一塊，開會時間都很少，為避免官僚主義，大公司病做了很大努力。工程師靠加薪刺激積極性，沒有KPI，這就避免很多勾心鬥角，部門牆的問題

加上6*12的工作時間，還有加班，小米才能做到快。做到高效率。這是小米的核心競爭力。

技術上沒有優勢，供應鏈沒有優勢，營銷手段再高明，對手可以複製，而內部管理和執行力的高效率，龐大規模的對手則很難複製。

7、互聯網企業在於互聯網的圈錢術

小米號稱互聯網企業，其實最相似的地方，在於互聯網企業的融資手段。做實體企業找風險投資不是那麼容易，而互聯網要方便的多，雷軍在創立小米前已經做過幾次了，可謂駕輕就熟。

畫餅，吸引風險投資，別人的錢，花起來就不用精打細算，可以買優秀的人才，買渠道，買售後。原來沒有的，錢都可以解決。甚至可以初期低於成本燒錢，只要名聲，有上市大撈一筆的大餅，一切都不是問題。

正是風投，上市的模式，小米可以給員工一個大餅，再多的加班努力都是給自己乾的，元老有股份，公司發展一輪，資產就升值一輪。從百萬到過億，只要短短几年，這是什麼高薪都比不了的。只要公司一上市，可以賣股份，早期員工就可以退休了。

這種誘惑下，吸引人才，讓人才打雞血一樣的工作都不是問題，辛苦幾年，換取一生的財務自由。

8、總結

小米的成功，並不簡單，營銷術雖然改進自魅族。但是名義價格可以算是獨創的。背後的互聯網式圈錢和扁平化管理更是其他企業很難複製的。小米的成功絕非偶然。

本文來源：cnbeta網站
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