利用價格錨點讓顧客痛快做出購買決定

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作者：小剛七號 來源：營銷客棧（ID：marketingkz）授權轉載

處處留心生活的我們可以發現，價格錨點處處皆有。精明的賣玩具老闆會把模樣一致大小不一的玩具標價一樣，促使大玩具暢銷，實際上只是把小玩具價格故意虛標高到大玩具的價格，用小玩具價格錨點做對比，讓顧消費者買大玩具不糾結；商場做促銷活動時，商家們必定會把原價標在旁邊做對比，減少消費者現在購買的糾結；小米的定價總不忘拿蘋果三星的價格和來做墊背，小米的價格往往是蘋果三星價格的一半左右，讓米粉購買小米時不糾結。

此文我們論劍價格錨點理論。

什麼是價格錨點？

價格錨點是由奧斯基1992年提出的：消費者對產品價格並不確定的時候，會採取避免極端原則和權衡對比原則來判斷這個產品的價格是否合適。可通俗理解為當消費者對某產品價格判斷模糊時往往會通過同類產品的價格權衡比較，對價格適中的產品進行購買，商家會設定一個參照價方便消費者進行比較，參照價就是價格錨點。

如iPhone系列的錨定定價，如分別定16G、32G、64G三個價格，選擇32G型號價格的小夥伴最多，蘋果為了增加64G型號的銷量，就去掉32G型號制定跳躍式的16G、64G、128G定價，自然而然選擇64G的小夥伴就變成最多了，128G的價格便就是價格錨點，幫助消費者痛地快做出購買64G的購買決定。

奢侈品定價也很喜歡使用價格錨定理論，每個奢侈品店裡往往會有一個「鎮店之寶」價格貴的離譜，也對消費者出售，但主要目的是為了讓土豪消費者儘可能購買更貴的奢侈品，「鎮店之寶」起到價格錨點的作用。淘寶的產品定價往往會拿出一款價格超低的引流產品，把剁手黨們吸引進店，剁手黨也往往會買比引流產品更貴的產品，引流產品就起到價格錨點的作用。

價格錨定理論在商業世界裡處處可見，產品組合中往往會有助銷產品和主銷產品，助銷產品往往都是起到價格錨點的作用促進主銷產品走銷量。

如何操作價格錨點？

價格錨點理論是基於消費者對產品價感知比較模糊為前提，消費者也從來不是為商品的成本付費，而是為商品的價值付費，但商品的價值是一種感知，這種感知是可以認為塑造出來的，價格錨點便就是基於此邏輯，利用人在不確定的情況下傾向避免極端和權衡對比的心理，塑造出消費者對產品的感知價值。iPhone真的這麼值錢嗎？大家覺得它值這麼多錢它就能值這麼多錢，而大家對它的價值感知是有蘋果公司塑造出來的。

價格錨點非常有效但操作起來也很容易上手，主要基於兩個原則。

1.避免極端

有3個或更多的價位選擇的時候，大多數人不會選擇最高和最低的，更傾向選擇中間價位的商品。所以說為了賺取更多的利潤我們應該向iPhone系列定價學習，把價位往高處拉，消費者的認知價格也就會隨之上升，就能賺取更多的利潤。

2.權衡對比

當消費者無從判斷產品價值高低的時候會去選擇一些他們認為同類的商品去做對比，讓自己有個可衡量的標準。我們就應該為消費者去提供可對比的同類商品，比如產品組合中的助銷產品，奢侈品店裡的「鎮店之寶」都是為了方便消費者進行權衡對比。

總結

價格錨點就是拿出一個參照價格做炮灰，塑造消費者對產品的價值感知，讓消費者購買我們最想讓他購買的那款產品。

老子說：一生二，二生三，三生萬物，世間萬物都是有聯繫的。客棧一位常客在價格錨點這個理論上不僅驗證了老子說的是對的，還成功說服了他媽。

故事是這樣的：他帶了個女朋友回家，但他媽不喜歡，那天晚上鬱悶地來營銷客棧喝酒，酒帶給了他智慧，第二天他帶著一男的回家告訴他媽昨天分手了找了個新男朋友，並在他媽前曖昧有加。於是他媽和他說還是昨天那個女的好，就這樣他和他心愛的女朋友幸福的生活在一起了。

所以，學以致用最重要。你懂得。