品類管理：比戰略採購更懂「戰略」

編語構建跨越組織邊界的品類管理能力要回歸到戰略採購中的所謂「戰略」。品類管理能力是建立在採購專員多年來積累的公信力的基礎上。品類管理和戰略採購的主要區別是前者的活動耗時更長、活動範圍和規模更大。品類管理要與品類的產品消費、服務消費的過程周期相一致。它不單純是一種全面、內在的針對消費者和供應商管理的採購方法，更是一種宏觀的、便利的針對構建品類和經營目標解決方案的採購方法。

引言

採購執行專員的職責是在除降低成本式外，試圖給公司創造更大的價值，但是運用傳統的戰略採購方法收效甚微。於是，他們將關注的重點從降低成本轉向降低總體擁有成本（TCO）和減少支出，但這還遠遠不夠。與僅僅減少支出不同，公司必須提前作出規劃（以更廣泛的業務成果來衡量）。世界一流採購公司的任務就是牢牢掌控供應市場，以創造競爭優勢。然而，能做到這點的公司寥寥無幾。從供貨地獲取價值的主要方式是20世紀八九十年代倡導的戰略採購方法。採購經理要成功運用戰略採購方法，依據合同使供應商合理化、整合購買力、壓低價格，甚至改善供貨商績效。在最近的經濟蕭條時期，供應市場和需求市場都遭遇暴跌，戰略採購對供應市場重新定價發揮了極其重要的作用。

隨著公司將越來越多的精力轉移到創新、全球化和利潤增長上來，首席採購官、採購經理和其他採購專員的投入，不僅擴大了除降低採購成本外的價值目標，而且提供了更廣泛的戰略商業目標。因此，採購在商業流程中佔據了越來越重要的一席之地。

品類管理比戰略採購更寬泛

戰略採購流程是一系列周期性採購過程和採購方案。試圖做到在選購商品時，通過整合需求和供應的合理化，減少採購成本。這幾個步驟開始於以採購為主導的分析，到明確目標商品和時機，最終與受青睞的供應商簽訂合同，分為以下7個步驟組成：1.品類介紹；2.採購策略的制定；3.確定供應商；4.評估供應商；5.合同談判與簽訂；6.合同過渡與執行；7.供應商績效的監督。

這種以價格為中心的採購方法能很高效地獲得初始結餘（即：用合理的跨職能流程擬定可靠地、盈利的合同），但這只是一種以專門擬定合同為導向的採購方式。而另一方面，品類管理不僅對合同的全部周期或供應商的生命周期進行評估，還對消費類別的商品和服務的價值鏈生命周期進行全面監測。

品類管理和戰略採購都圍繞供應商來組織採購過程和資源。但品類管理不僅僅尋求市場品類，還對這一基礎進行實時管理。品類管理是（在自身商業目標基礎上）對公司品類的關鍵價值目標有清晰地認知，繼而形成一系列的可執行策略。採購專員的角色是在談判桌前要對可以獲得哪些價值做到心裡有數，即使採購行為本身無法衡量這些價值。

「撞牆」效應

大部分公司都試圖在真正的品類管理上有所突破，都在試圖擺脫供應環節中的弊端。不幸的是，這只是聽起來簡單。究其原因，就是採購經理（包括所謂的「品類經理」）所採用的戰略採購方法根本無濟於事。按照定義，採購只是廣義價值鏈中的其中一環，其戰略性受採購過程所限制。品類管理不是公司採購組單純創建戰略採購方案去完成有效節約這種形式，而是與初級利益者對這些品類的產品消費、服務消費的過程周期相一致。因此，大多數採購公司至少有一套基本的戰略採購流程，有不到5%的公司將其分類，從而形成真正的採購策略，只有2%的公司真正採用了全面的品類管理流程，比例如此之低，不足為奇。就超越降低採購成本來說，大多數公司都遭遇了瓶頸，現行的戰略採購方法所固有的弊端使他們止步不前。有些公司甚至把他們的採購方法重新命名為品類管理，卻不改變本質方法，這種換湯不換藥的做法只能使情況更糟。

揭開品類管理的面紗

如果實施得當，品類管理是一種客戶友好型的框架模式。它包括認知公司品類的關鍵價值目標，繼而形成一系列滿足目標的可執行策略。如果目標設定的過於苛刻（如：難以實現的成本節約和低時間/高風險）,就會默認選擇基礎採購並排除其他潛在可能性。

了解完品類管理的定義和範圍還遠遠不夠，公司必須實際掌控價格，但目前，大多數採購公司還不具備這一能力。大多數商品類別開始由戰略採購向供應基地合理化轉變。進而，一些戰略物品會轉向供應商關係戰略管理（SRM）和「供應設計」這一途徑，而其他非戰略物品則採取外包方式和集成供應方法。

品類管理的方法多種多樣，將其生拉硬套地運用於採購方法中是不明智的，因為它們在採購流程範圍之外，是生命周期管理流程的一部分（即：是價值鏈的一部分，而不是採購流程）。由於品類管理的諸多優點，應大力推廣和系統整合這些方法（如：與同行相比，世界一流採購公司從非相關採購合作供應商那裡得到了3.5倍的結餘）。

供應商關係管理（SRM）不能獨立於戰略採購而存在，兩者應高度整合。若公司沒有這樣做，品類管理就是融合兩者最好的手段。儘管品類管理具備戰略採購的許多屬性（如：跨職能團隊、利益相關者的聯盟、圍繞供應市場組織、運用技術如低成本國家採購），但它絕不是簡單的在戰略採購方法上披了一層外衣。

戰略採購VS.品類管理

戰略採購是一種採購方式，它運用相關技術和手段採購最佳商品和服務以滿足商業需求。包括品類採購、非原材料/戰略採購和跨品類採購（如：競爭性招標技術和電子資源工具）。

品類採購是運用戰略採購流程和技術採購最佳的品類組成。品類由低層次商品組成，可以是商品，也可以是服務。商品是由供貨市場提供的產品或服務。它的典型特徵是具有同等功能替代品。

品類管理是一種框架模式，通過一系列行為做到最佳管理供應品類，以滿足商業目標。這一框架對低層次採購方法的內容和排序進行指導，如戰略採購和供應商關係戰略管理（SRM），以滿足品類目標和商業目標。品類是一組產品或服務，這組產品和服務有著相同的供應和使用特徵。

來源：店長周刊