馬高參講美容院店務管理39美容院如何規劃多品牌促銷策略

07-24

在馬老師多年從事美容院店務管理服務工作中，經常發現許多美容院在挑選和補充店內經營產品或項目時候，從始至終都是處於在一種相對盲目的狀態下，她們對新產品或新項目進入店內的「使命」是非常模糊的，最終是導致很多美容行業有名氣的品牌在店內遭遇到殘酷的「滑鐵盧」。其實，美容院在挑選新產品或新項目時候，不要一味著考察廠家的所謂服務實力、加盟政策的優惠幅度、日常進貨的低折扣，以及某某美容院的成功案例，美容院正確選擇新產品的唯一標準應該是：該新產品或新項目在店內的預計銷售顧客人數和預計銷售目標，從而倒推出美容院的進貨額度。

其次，美容院選擇新產品或新項目的是為了彌補店內經營項目的不足，例如，很多養生型美容院都比較排斥經營減肥項目，認為減肥項目容易產生顧客投訴，會影響店內其他養生產品的推廣等。殊不知，養生項目推廣好的前提實際上需要類似「減肥」這種功效型項目作為「前導」的，通過減肥項目讓顧客第一時間眼見為實的看到了效果（斤數的減少或尺度的減少），在顧客心理認可美容院專業和權威的基礎上，養生項目才能得以順利推廣或普及。所以，美容院在規劃設計多品牌促銷活動時候，需要根據春夏秋冬不同季節特點來設定面部、身體或養生項目促銷推廣方案，同時，必須嚴格按照美容院經營服務項目的標準架構，暨拓客項目、留客項目和盈利項目來設定促銷方案，切記按照每個廠家的品牌不同來交叉安排促銷活動，這樣很容易造成員工膽怯（剛剛跟顧客推廣了A產品，結果下個月促銷的B產品與A產品功能效果基本相同）、顧客反感（同類產品反覆促銷，強買強賣）。

同樣我們還是以秋冬季為例來說明美容院多品牌促銷活動的實際操作流程：

1、選擇和重組店內「減肥項目」或「好頸椎去痛項目」為拓客項目，激活店內休眠顧客、提高老顧客到店率和拓展商圈優質新顧客，增加店內客源的儲備量，然後，通過標準的店內接待服務、實操服務和售後服務贏得顧客的初步認可，建立良好的客情關係。

2、通過拓客項目為美容院短時間內聚集了大量的優質顧客群，在員工實操服務過程中不斷發現或挖掘顧客的潛在訴求，設定會員體驗日或會員促銷日，無痕導入特色（去痛為目的）項目支撐起店內的留客服務體系。

3、有了以上拓客+留客的服務過程，從中篩選出部分高質量的超A客或A客，進入到大客管理系統中，同時，配置店內新進的高單盈利項目（定製健康管理、醫學美容等大項目），進行第三階段的促銷活動執行。

一句話，不積跬步無以至千里，表面上的多品牌促銷，實際上就是店內一個促銷活動的三個不同階段而已。