銷售談判技巧——奇怪的壓力,談判技巧

07-24

提起魔術我們會首先想到大衛科波菲爾，他的魔術表演簡直是匪夷所思，他把許多看似不可能的事情變為可能。我們知道魔術並不是真實的，之所以能夠以假亂真靠得是魔術師們高超的技巧，相信每位觀眾都會睜大眼睛尋找著各種破綻，卻基本上很難如願，但這絲毫不會影響人們對魔術的熱情，這就是魔術的魅力。看看大衛科波菲爾在北京的火爆演出你就可以體會到了。我認為談判有時也像魔術一樣的神奇，明明是你佔據著絕對的優勢，可等到談判結束後卻發現你付出了更大的代價；明明是對方承受著巨大的壓力，但在談判過程中卻發現你的壓力在不斷地增大，這是為什麼呢？唯一的解釋就是你的對手比你更有經驗，他們更懂得如何使用技巧。下面我們一起來揭開他們的秘密。某家電連鎖店是你公司的重點客戶，近幾年他們不斷地拓展新市場，開店數居全國第一，尤其在今年，你公司60%的利潤都源自於這家企業。你作為重點客戶經理，需要經常同他們談判以及處理突發事件。某天上午對方的採購總監給你打了一個電話，因為庫存不足，要求你馬上配送五十台影碟機到中心庫房，否則將按照相關規定對你方罰款。你聽到這個消息時眼前漆黑一片，馬上調集五十台影碟機是不可能的，你需要與總部、物流、財務等相關部門協商，如果一切順利也達不到對方的時間要求。雖然罰款金額不大，但終究不是一件光彩的事，剛剛提升不到半年，而且老闆對你也十分的器重，這麼一個莫名其妙的罰款會影響你職業生涯的發展。這時你已經是焦頭爛額、手足無措，實在想不出解決問題的方法。在此時你最應該冷靜下來想一想事情的來龍去脈，你會發現其實並非想像中的那般複雜。依據歷史銷售數據可以得知，該連鎖店不可能一天賣出五十台影碟機，同時可以排除團體購物的可能，因為你的駐店導購員並沒有向你彙報。那麼對方為什麼會如此急切地向你要貨呢？他們的秘密是：安全庫存出現了問題！一定是銷售和庫存兩個部門銜接、協調出現了問題，以至於門市店面無貨可賣，甚至遭到了顧客的投訴。很明顯這是店方的問題而不是你的責任，但他們卻把這個棘手的問題轉嫁於你，讓你來承擔他們的壓力，這的確很不公平，如果你不能發現這個秘密，那隻能把所有的壓力都自己扛了。你是一家食品包材公司的業務經理，公司有許多長期合作的客戶，你的主要工作職責是維繫和鞏固這種合作夥伴關係，值得引以自豪的是你不僅出色的完成了工作，還和對方几個主要負責人建立了良好的私人關係，對於工作得心應手。就在你暗中得意的時候，一位乳製品企業的產品經理卻突然向你發難——他要求你公司必須在次日晚七點前將五萬件酸奶包裝盒送至生產車間，否則該生產線會因無包裝而全部停產！這家企業的酸奶品質超群，是本市的產銷大戶，停產所帶來的直接損失可想而知。如果真是因為包材不足而停產，那麼日後的麻煩事會接踵而至，搞不好要在法庭上見了。包材不夠是誰的責任？在合同上雙方約定訂貨需要提前一周，但在執行中對方卻只提前了一天，以對方的經驗決不會犯下如此幼稚的錯誤，一定是某一個環節出現了問題，而這不是你的問題，如果你不將這種責任關係搞清楚就會掉進對方的陷阱。當然，你可以全力以赴地幫助客戶度過難關，因為這是你的工作職責，但事前必須與對方談清楚責任的歸屬，以免日後不必要的麻煩。所以，問題的確是你的就要勇敢地承擔，倘若不是你的就要說清道明。讀者朋友們在看上面兩個例子時可能認為這很簡單，是非曲直好像很容易分辨，並沒有多麼複雜。其實不然，首先因為此案例已經比較清楚的擺在眼前，做出結論還是相對容易一些，其次大家都是局外人，正所謂旁觀者清。如果你身處其中，談判經驗又不是非常老道，難免不困在其中從而失去理性的思維壓力的真偽若想驗證壓力的真偽也並非難事，你完全可以在當場弄清楚，是不可避免的壓力還是對方只想試探一下你的反應。舉一個銷售汽車的例子。你的店裡有兩款型號的汽車，一款低售價低毛利，另一款高價位高利潤。大部分客戶通常會選擇低價格的那部，而這是你最不願意看到的狀況，如何辨別他們的資金情況呢？當然不能去查他們的銀行存摺，但你可以通過詢問來找到答案。他們一般會告訴你，以目前的經濟狀況只能接受這部車的價格，你可以問他：「如果有部車可以使你駕駛更安全，在與家人郊遊時更加放心；它的行駛速度更快，而且起步速度更是驚人，綠燈亮時能夠把其他車遠遠地甩在身後；它的外觀時尚新潮，在朋友聚會時頂有面子，還有內部裝飾，讓你有家一般的舒適感覺。當然，它要比這部貴兩萬，但我肯定它絕對物超所值，你有沒有興趣去看看嗎？」不要擔心他們會責備你，很少人會對你說：「你是不是搞錯了，我說得已經很清楚了只願意買這部車，我根本不在乎其他更好的交易，哪怕是能飛上天的汽車。」恰好相反，大多數人都會說：「我可以去看看，如果真像你說的那麼好，我只能動用我的死期存摺了，雖然會損失一些利息，但比起一輛稱心如意的車來還是划算的。」看來他的問題並非想像中的不可改變。順便提一下，一個人如果計劃購買一件售價十幾萬的產品時，他的信用卡里至少還有幾萬元的富餘，否則就不會發生購買行動，只要你讓他感覺值得，他是不會在乎再多出點，何樂而不為呢。再舉出一個小例子，比如你向買主介紹產品，他們通常會說：「你的產品價格太高，我們承擔不起，因為沒有這筆預算，我實在無能為力。」可能你會壓力劇增，這擔生意恐怕就此離你而去了，或許只有一個方法——降價。這是萬不得已的辦法，純屬下策，但又有什麼辦法呢？這時你要搞清楚對方真是沒有這筆預算，還是故意對你施加壓力，逼迫你降低價格。你可以問：「誰來決定這筆預算呢？」有時候對方可能會如實的回答，是某某經理負責，你可以為了交易的成功而暫時放棄面子上的顧及，要求會見這位經理，這並不是什麼非分的要求，如果對方同意會面，那就說服經理同意購買，這就看你的本事了；如果對方不同意你與上級領導見面，那麼請小心一點，他有可能在轉嫁壓力。看到這裡希望你對於壓力有了一些更清楚的認識。最關鍵的一句話：不要讓對方把莫須有的壓力拋給你。你要及時的辨別它的真偽，如果僅僅是在試探你，那麼毫不猶豫地把壓力還給他們，這可以稱之為「物歸原主」。