【展業技巧】12345， 搞定銷售不辛苦！

　經銷商店面以及零售店的促銷活動非專利產品至關重要，無論是銷售淡季還是旺季，促銷活動幾乎天天都有在做，但真正取得好預期效果的促銷活動並不多，那麼，促銷活動如何做才能取得好的成績呢? 12345， 搞定促銷不辛苦！請看以下全文哦！

　　1．一個規劃

　　任何一個促銷活動的制定，首先都有其明確的使命。是提升銷量，還是新品推廣，是擴大影響，還是提升品牌知名度……總之，任何一個促銷在其誕生前，設計者都是有著明確的目的性的。越來越多的供應商都開始意識到，促銷活動絕非僅僅是為了提升產品的銷量，通過促銷，還可以給企業帶來多元化的附加利益。促銷真正的價值，就在於銷量和這些附加值的總和。我把這種價值為「促銷綜合價值」。而能夠讓促銷產生這種綜合價值的關鍵因素，就在於廠家是否認真規劃每一次的促銷。是否給每一次的促銷設計了多元化的利益形式。

　　2．兩個談判

　　對於廠家來說，與比自己強勢的經銷商採購談判，就像是與強壯自己數倍的高手過招，講究的是一個「巧」字。如何讓自己「以四兩撥千斤」？這裡面可有著大學問，以下幾個問題是廠家在談判前一定要事先搞清楚的：

　　找誰談?——找對人

　　許多廠家在促銷談判前，連談判對象都沒搞清楚，就匆忙上馬。由於找錯了談判對象，給談判帶來了的阻力和損失。不同的話，可能需要找不同的人，到底是找客戶負責採購人員（大部分是老闆）還是找門店店銷員（或客戶業務員），這個是要事先搞清楚的。不同的經銷商可能有不同的內部管理要求和許可權劃分，找錯了人，不光辦不了事，還得罪人，一定要小心為好。所以，在促銷談判前，廠家首先得要「找對人」。

　　怎麼談?——做對事

　　談判自然要講究一個策略和方法。總的來說，廠家應把握這樣一個談判原則——要讓對方知道這個促銷是有價值的，而且促銷資源也是有限的。你之所以選擇這個經銷商或者零售商，是因為大家彼此關係好，是給他的特殊關照。利用活動資源的稀缺性來吸引。從心理學角度分析，人們對一類事物價值的認定，不光是看自己是否需要，更要看該事物是否屬於稀缺資源。即便是自己不怎麼需要的東西，只要它具備了一定的稀缺性，人們也會想方設法將它弄到手。

　　3．四個落實

　　企業大部分促銷把政策放給客戶，就不管了，好點的派兩個人去站一下店，這些都是不合格的，要想讓促銷按照方案不折不扣地執行下去，就得對促銷的每一個環節的落實到位。許多看起來十分宏大的促銷案，最終效果卻一般般。關鍵原因就在於相關的準備不到位。具體說來，廠家應著重從以下幾方面來對促銷方案進行落實：

　　特價準備： 促銷的價格是否對消費者有一定吸引力，是否與該活動的規模和形式相「匹 配」?

　　贈品準備： 贈品是否有吸引力，贈品到位的時間，以及各門店的分配量是否科學合理?

　　準備貨源：促銷品類的產品庫存是多少，是否需要補貨?促銷開展期間，是否具備及時調貨和送貨能力?

　　道具準備：相關道具的製做，及進場時間安排是否到位?有無專業道具安裝人員到現場安裝？道具的使用是否正常?

　　4．兩個執行

　　任何一個大型促銷方案的成功，都取決於方案的有力執行。離開了強有力的執行，策劃只不過是「紙上談兵」，甚至還會事得其反。而店面內促銷案的執行，需要內外兩方面的配合。

　　內部執行：部門間的配合和員工培訓。要想促銷活動有好的效果，必須廠家內部觀念統一上下一心，行動一致，減少內耗。為活動的順利完成打下了堅實的基礎。

　　外部執行：一方面是企業在遵循執行方案的前提下，不斷根據市場情況做出相應的調整的過程；另一方面是客戶的執行狀況。外部執行是真正將促銷方案變為現實。

　　5．五個評估

　　供應商應從以下幾個評估指標來對促銷活動進行具體分析：

　　（1）促銷期間每日銷售追蹤：當日銷售的時時跟進推薦頻次以及推薦選購率，特備對推薦失敗的做出總結分析，實時調整推薦話術。

　　（2）目標達成核算：通過當日銷售計算出目標達成進度。

　　（3）費銷比核算：即時核算促銷費用投入與產出比。

　　（4）出貨與庫存核算：每日即時對當天銷售和庫存進行統計，確保次日活動的正常開展。

　　（5）異常情況處理：對突發事件進行即時處理，確保促銷的順利進行。