招攬顧客搞旺人氣餐飲促銷方法要點

　　餐飲店最初是為了顧客享用飲食或休息而設立的場所，但現在餐飲店已超出往日的舊套路，層出不窮的舉辦各種不同的活動，以招攬顧客，搞旺人氣。　　為吸引顧客、娛樂顧客而舉辦的活動，營銷學上稱為辦活動，即是為了促銷宣傳廣告的目的策劃的活動。無論選擇哪種類型的方式，其目的是殊途同歸，都是為了強化自己企業在市場中的競爭力，追求最大的利益。　　怎樣選擇促銷的最佳時機，怎樣去做促銷，促銷的方式有哪些？接下來將教你如何通過促銷來提升競爭力：　　1.逢節促銷未必有效　　通常為不少餐廳經營者所仿效並推廣的促銷活動類型有：　　演藝型：卡拉OK、爵士音樂、輕音樂、電影、劇場、民歌活動的餐飲店。　　藝術型：書廊、漫畫、古董活動的餐飲店。　　知識型：書香、新聞、英語會話活動的餐飲店。　　實用性：電話、洗衣、彩擴、照片快速沖洗活動的餐飲店。　　此外，餐飲業舉辦的活動還可分為：　　常設性活動：　　利用空間型——例如交際廣場、周日廣場的創設。　　展示型——例如水池、噴水、小溪、庭院式、復古式等。　　企劃性活動：　　短期型舉辦活動；從傳統與新創意設定各種活動。　　定期型活動；季節性劇本活動，相當容易實行，只要配合一年中的各種節慶舉辦活動即可。例如情人節的當周，凡光顧本店的情侶，即贈送巧克力；母親節贈送康乃馨給每位顧客。如此配合各季節的節慶，籌劃舉辦活動，必能使活動豐富多彩，顧客就會覺得非常新鮮、有趣。　　利用區域特色舉辦活動；配合當地民俗節慶實施特別活動，此時必須有由各地聞風而來看熱鬧的群眾。不妨內外配合獎節日色彩裝飾一番，再舉辦活動以招徠顧客特別是觀光的顧客。此外，旅遊勝地的餐飲店可以懸掛旅遊嚮導地圖，提供信息服務。　　不過在舉辦促銷活動時，要注意以下事項：　　1、話題性　　舉辦的活動具有新聞性，能產生話題，引起大家傳播的興趣，間接帶動顧客。　　2、新潮性　　即要具有新鮮感。陳腔濫調的花樣，毫無新潮性可言，倘若能以「氧氣供應」為號召，在環境污染日趨嚴重的情況下，此招頗能滿足現代顧客的心理。　　3、戲劇性、新奇性，這一特徵也稱非共性、非日常性，即以奇取勝，以不同的活動引起大家的注意。　　4、單純性　　這一點銀都常為業者所忽略，有時意見極富創意的企劃，卻由於過分拘泥而變得複雜化，失去了效果。例如「優待券」的贈送，與其按照總消費額的一成，再開設優惠券，不如簡化手續，按照顧客消費額分等級，即刻發送，比較能讓顧客接受。　　5、視覺性　　人的感覺器官所獲得的信息，有70%是透過視覺而來。可見眼睛所扮演的角色是如此重要。新聞雜誌的圖片與插圖比密密麻麻的文字更受讀者注意。菜單上，圖片介紹比文字更具吸引力與親切感。舉辦活動當日也是同樣的道理。　　6、參與性　　歌星演唱、鋼琴演奏的音樂餐飲店，不如卡拉OK的餐飲店參與性來得高。同樣的，畫廊餐飲店也比不上塗鴉餐飲店參與性高。　　7、演出性　　並非自然發生，而是經由人企劃所產生。例如快餐店盛行為小朋友慶祝生日，凡當天光顧該店的小客人可以在店內享受一系列的優惠。　　策劃餐飲的促銷活動除了要了解和掌握以上幾種類型和注意要點外，安排和確定推銷的時間也很重要。　　節日推銷成了不少商家再掀高潮的大好日子，他們看中了節日是人們願意慶祝和娛樂的時光，所以是餐飲工作人員舉辦特殊推銷活動的大好時機。在節日搞餐飲推銷，需要將餐廳裝飾起來，烘托節日的氣氛。並且，餐飲管理人員要結合各地區民族風俗的節慶傳統組織推銷活動，使活動多姿多彩，使顧客感到新鮮。　　在一年的各種節日里，如春節、聖誕節、情人節、中秋節、復活節等都可以舉辦各種活動。例如北京麗都假日酒店，在各國的國慶節推出各國的風味餐和慶祝活動，將駐北京的各國外交人員和商務人員吸引到麗都來就餐。又如新加坡皇冠太子酒店，在聖誕節與元旦期間，各餐廳都組織豐富多彩的特殊推銷活動，其龍江川菜館利用節日在推出特別節日套餐的同時，舉辦迪斯科誤會和贈送節日禮品。皇太子咖啡座推出自助餐並有聖誕老人光臨助興。酒廊中備有風味別緻的「聖誕雞尾酒」，並雇歌星演唱為客人助興。　　借著節日人們願意消費、捨得消費的大好心情發財，成了近年不少餐飲店的拿手招數，有不少人是屢試屢贏，但是隨著人們消費觀念越來越成熟，消費行為會變得越來越理性。所以，逢節日就搞促銷活動未必都能有效，最佳的辦法還是要針對自己的目標顧客群，量身訂做出一套適銷對路的餐飲產品。好比經營風味餐廳的店主就沒必要在情人節、聖誕節一類的西式節日中，與西餐廳、酒吧一類的餐飲業爭個高低，而是要在「春節」、「冬至」、「中秋」一類的中式節日中下點心思，適時推出幾款應節菜品，營造出具有傳統美感的就餐氛圍，反而會贏的偏愛中式節日這一階層的顧客。　　2.贈品吸引顧客打發淡市　　飲食有淡季旺季之分，一個餐廳也有旺季和淡季之分。如何經營好淡市，增加淡市時段的客源和提高座位周轉率呢？不少餐廳就在終端時間裡舉辦各種推銷活動。有些餐廳將清淡時段的推銷活動稱作「快樂時光」（Happy Hour）活動，在這段時間中對飲料進行「買一送一」的銷售，進行各種演出等等。有的酒廊在這段時間中以轉盤抽取幸運吧座，坐在這個吧座上的客人可免費喝一杯飲料。有的酒店在下午3點至6點這段餐飲清淡時段，推出下午茶點表演吸引客人光顧。　　在淡市時段推出價格優惠的餐飲產品無疑是有效的手段之一，而給客人贈送小禮品，還可以滿足大多數人貪圖小恩小惠的虛榮心理。這一招不但可以用在淡市，也可以不定期採用。它可以起到一個聯絡顧客感情，吸引顧客回頭的宣傳作用。　　餐館業往往採用贈送禮品的方式來達到推銷的目的。贈送禮品的內容和贈送方式應該有講究，餐廳要尋求獲取最大效益的贈品方式。　　餐廳企業贈品的類別：　　1、商業贈品。餐飲推銷人員為鼓勵大主顧企業經常光顧，可以贈送商業禮品給一些大主顧。　　2、個人禮品。為鼓勵顧客光臨餐廳，在就餐中可以免費向客人贈送禮品，在節日和生日之際向客人和老主顧增慶祝的禮品或紀念卡。　　3、廣告性贈品。這種贈品主要起到宣傳餐廳，使更多人了解餐廳、提高餐廳知名度的作用。管理人員要選擇價格便宜，可大量分送的物品做這類贈品。禮品上要印上餐廳的推銷性介紹。比如給客人發一次性作用的打火機、火柴、菜單、購物提包等。廣告贈品對過路的行人和惠顧餐廳的額顧客均可贈送。　　4、獎勵性贈品。　　廣告性贈品主要是為了讓公眾和潛在顧客進一步了解餐廳。獎勵性贈品的主要目的是刺激顧客多購買彩票和再次光臨。這種禮品要有選擇的贈送，例如根顧客光顧的次數，顧客在餐廳中的消費額多少分別贈送禮品。有的根據抽獎結果給幸運者贈送禮品。管理人員要選價值較高的物品作為這種禮品。　　禮品的質量要符合餐廳的形象：　　1、一家高級餐廳決不能送低檔次的禮品，如果經費不足，寧可不送或只送一件高檔次的小紀念品。與其大量贈送低價的禮品，不如用同等價錢買少量精緻的禮品。 例如：贈送一打劣質湯匙不如該送一個質量上乘的杯子。　　2、贈品上一定要附卡片，以表示對贈送對象的尊重。盡量不要使用印刷文字，最好附上經理親筆些的風趣的文句、賀詞或致謝詞。這樣的卡片更能將餐廳贈送小禮品的誠意傳達到顧客心裡。　　3、包裝要精緻　　包裝漂亮能提高人們對商品價值的評價，原先，包裝我為了防止商品污染，起保護商品的作用，而現代社會利益包裝點綴商品品起到推銷商品的作用。贈品的包裝一定要精緻、漂亮、獨特。對有些有創意的禮品，贈品還要考慮其包裝物的再利用。　　例如：用酒瓶作花瓶，用錢包裝鑰匙環，用手帕包巧克力等。　　4、贈送活動氣氛要熱烈　　為達到最佳贈送效果，在贈品時要儘可能創造熱烈的氣氛。　　例如：頒發抽獎獎品時，與其在收銀台上領取，不如在大眾「恭喜中獎」的掌聲、笑聲中頒發。這樣贈品能使顧客增加幸運感，並有感染其他顧客的作用。因而餐飲工作者要將贈品作為一項重要的推銷活動加以周密的計劃。　　5、餐廳常用促銷贈品　　（1）定期或是節目單。餐廳將本周、本月的各種餐飲活動、文娛活動印刷品放在餐廳門口、電梯口或總台發送、傳遞。這種節目單要注意：一是印刷質量，要與餐廳的等級相一致，不能太差；二是一旦確定了的活動，不能更改和變動。在節目單上一定要寫清時間、地點、餐廳的電話號碼，印上餐廳的標記，以強化推銷效果。　　（2）火柴。餐廳每張桌上都可放上印有餐廳名稱、地址、標記、電話燈信息的火柴，送給客人帶出去做宣傳。火柴可定製成各種規格、形狀、檔次，以供不同餐廳使用。　　（3）小禮品。餐廳常常在一些特別的節日活動期間，甚至在日商經營中送一些小禮品給用餐的客人，這些小禮品要精心設計，根據不同的對象分別贈送，其效果會更為理想。常見的小禮品有：生肖卡、特製檯布、印有餐廳廣告和菜單的摺扇、小盒茶葉、卡通片、巧克力、鮮花、口布套環、精製的筷子等等。值得注意的是，小禮品要和餐廳的形象、檔次相統一，要能起到好的、積極的推銷、宣傳效果。　　（4）菜單。贈品用菜單不同於餐廳中顧客使用的菜單。贈品用菜單可以做的精緻、小巧些，方便保留紀念。一些餐廳將菜單做成心形，偶的對摺在一起是餐廳的外觀和名稱，打開後是菜單，也有的餐廳將菜單做成摺扇形。餐廳可以充分發揮想像力和創造力。菜單並無固定模式，只要顧客認為新奇、有趣，能吸引其注意力、樂意收藏就是好的贈品。　　3．現場烹制推銷新品種　　食品的展示是一種有效的推銷方式。這種方法是利用視覺效應，激起故而可的購買慾望，吸引客人進餐廳就餐，並且刺激客人追加點菜。它可以分為原料展示推銷、成品陳列推銷、推車服務推銷、現場烹調推銷等等。下面我們一一進行陳述。　　（1）原料展示推銷　　陳列原料的要求是強調「鮮」、「活」，要使顧客信服本餐廳使用的原料都是新鮮的，一些餐廳在門口用水缸養一些鮮魚活蝦，任憑故而可挑選，廚師按顧客的要求加工烹制。由於顧客目睹原料鮮活，容易對質量產生滿意感。新加坡有一間獨特的海鮮館，該餐館不被菜單。他們將新鮮的水產品收拾乾淨，搭配好配料，裝在一個個碟子里。顧客選擇好後，由廚師直接烹調。這家餐館雖位於遠離市中心的地段，但由於原材料新鮮、推銷方法獨特，顧客紛紛慕名駕車而來。　　原料展示要注意視覺上的舒適性，否則會適得其反。如一家新開業的廣東餐館，其供應的菜品中有蛇肉一類，在餐館門口養著二條大蛇，過路的任免見之遠遠就避開了。天津商學院外的光榮道上有一個餐廳，水缸里的魚身上傷痕纍纍，雖還沒死，但令人產生一種既可憐，又噁心的感覺，誰還敢點這條魚！　　（2）成品陳列推銷　　一些餐廳將烹調得十分美觀的菜肴展示在陳列櫃里，實物的展示往往勝於很多文字的描繪。顧客通過對產品的直觀觀察，很快便點完了菜。但並不是所以的菜肴都可以做成品陳列的。許多菜品烹調後經過放置會失去新鮮的顏色，這樣的陳列會起到反作用。甜點、色拉才陳列在玻璃冷櫃中，推銷效果較好。餐廳中陳列一些名酒也會增加酒水的銷售機會。　　（3）推車服務推銷　　許多餐廳讓服務員帶著菜肴、點心、推車巡迴於座位之間，向客人推銷。推車推銷的菜品多半是價格而不是太貴且放置後質量不易下降的冷盤、小菜、點心、糕點。有時客人點的菜不夠充足，但又怕再點才等待時間太長，在這種情況下，推車服務既方便了客人，有增加了餐廳收入。有時客人雖已點夠了菜，但看到車上誘人的菜便可能衝動性地產生購買動機和行為。因而這種推銷形式是增加愛餐廳額外小時的有效的措施。粵菜的早茶都是採取這種形式進行推銷和服務的。　　（4）現場烹調展示推銷　　在客人面前表演烹調，會使客人產生興趣，引起客人想品嘗的心理。現場烹調能減少食品烹調後的放置時間，使客人當場品嘗，味道更佳鮮美。現場烹調還能利用食品烹調過程中散發出的香味和聲音來刺激客人的食慾。一些餐廳還讓客人選擇配料，按客人的意願進行現場烹調，這樣能夠滿足客人不同口味的需要，上海揚子江酒店的亞洲美食「夢擇園」餐廳內的印度廚師設攤操作，讓客人能指明要什麼配料，決定咯配料的多少，廚師當場操作，吸引了很多客人。　　（4）盛裝器皿和菜品擺布的推銷　　某日與朋友在餐廳相聚，點了只龍蝦兩吃，即刺身和椒鹽。刺身就是將龍蝦肉切片生吃，其他部分油炸後灑上椒鹽吃。時間不長，只見服務員手托一精緻木船，船上放著龍蝦，四周綠葉點綴。頭、尾撤掉後，露出滿滿一碟龍蝦肉，鮮嫩透亮，令人食慾大增。其實肉並沒有那麼多，肉下是一盤冰塊，這樣的擺布明顯量大，又能其道低溫保險的作用。　　但應注意的是，菜品的擺布與裝飾要簡單，切不可繁雜。有很多造型拼盤過於講究視覺美，卻忽視了尾聲和食品的真正功能。我們去餐廳是吃菜，而不是去觀菜，否則去工藝美術商店不更好嗎？
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