買手模式成功分析一：長尾理論 真的不容錯過哦！

買手模式成功分析一：長尾理論 by ZacKLam

長尾The Long Tail

2011-3-20 08:48 上傳下載附件 (10.6 KB)

一、「 長尾」 的由來及含義：

長尾理論這個概念是Wired 雜誌主編Chris Anderson在2004 年提出。

最簡單的例子:

8 c0 A4 l" l8 s6 h在一個XY 的坐標系裡面, y 對應銷售收入, x 對應同一產業中不同品牌的產品或服務. 一般會出現名列前茅的幾個品牌佔據大部分的部分, 其他無數的小品牌佔據小部分.

舉例來說， 我們常用的漢字實際上不多，但因出現頻次高，所以這些為數不多的漢字佔據了上圖廣大的紅區；絕大部分的漢

字難得一用， 它們就屬於那長長的藍尾。

二、成功的「長尾」**：

1、Google 是一個最典型的「 長尾」 公司， 其成長曆程就是把廣告商和出版商的「 長尾」 商業化的過程。數以百萬計的小企業和個人， 此前他們從未打過廣告，或從沒大規模地打過廣告。他們小得讓廣告商不屑，甚至連他們自己都不曾想過可以打廣告。但Google 的AdSense 把廣告這一門檻降下來了： 廣告不再高不可攀， 它是自助的，價廉的， 誰都可以做的；另一方面，對成千上萬的Blog 站點和小規模的商業網站來說， 在自己的站點放上廣告已成舉手之勞。Google 目前有一半的生意來自這些小網站而不是搜索結果中放置的廣告。數以百萬計的中小企業代表了一個巨大的長尾廣告市場。這條長尾能有多長， 恐怕誰也無法預知。

2、亞馬遜：

一個前亞馬遜公司員工精闢地概述了公司的「 長尾」 本質：現在我們所賣的那些過去根本賣不動的書比我們現在所賣的那些

過去可以賣得動的書多得多。

三：買手模式的長尾理論應用

整題之前先來聊一些題外話：

時尚行業中的十大奢侈品牌

1、十大服裝

唐納·卡蘭、Louis Vuitton、Chanel、范思哲、Dior、古馳、瓦倫蒂諾·加拉瓦尼、PRADA、GUESS、喬治·阿瑪尼

2、十大珠寶

卡地亞、蒂芬尼、ENZO、Oxette、寶詩龍、Bulgari、御木本、Graff、Georgjensen、波米雷特

3、十大皮具

　　Louis Vuitton、Chanel、Dior、古馳、瓦倫蒂諾·加拉瓦尼、PRADA、喬治·阿瑪尼、登喜路、芬迪、COACH

4、 十大頂級名表

　　百達翡麗、愛彼、伯爵、江詩丹頓、卡地亞、勞力士、積家、IWC萬國、芝柏、歐米茄

5、十大汽車

　　法拉利、Porsche、賓士、寶馬、蓮花、賓利、凱迪拉克、菲亞特、奧迪、勞斯萊斯

3 N7 V* I% p5 i6 F2 @: l$ f1 C! Y3 I6、十大豪宅

　　「三湖」別墅、曼德勒農場、「嚮往東方」的海灘、"燃點"的海灘、「拉·阿密提」、「迪奧」宮殿、紐約曼哈頓區的一座大廈頂樓三層、佛羅里達棕櫚灘的「觀光別墅」

7、十大化妝品

　　嬌蘭、蘭蔻、嬌韻詩、伊麗莎白·雅頓、奧倫納素、雅詩蘭黛、倩碧、資生堂、Dior、Chanel

8、十大高爾夫球具

　　登祿普、TaylorMade、阿迪達斯、耐克、Ben Hogan、Etonics、威爾森、馬基高、Callaway、ping

9、十大頂級眼鏡

　　普拉達、奧克利、珠迪絲·雷伯、唐那·凱倫、聖羅蘭、唐納·卡蘭、路易·威登、夏奈爾、迪奧、卡地亞

10、十大名筆品牌

　　帕克、萬寶龍、威爾·永鋒、華特曼、卡地亞、犀飛利(sheaffer)、地球牌、奧羅拉、高仕、Montegrappa（參考資料：關於奢侈品牌概念解讀及其五大重要特徵)

奢侈品特點（百度百科）

　　看完這些，有些人肯定會有些疑問：我在這裡對奢侈品牌如數家珍式的介紹，到底是為了什麼？

我之所以談到這個，是因為要談買手模式的從無到有，再到現在的大勢所趨，就必須談到這些奢侈品。我個人認為正是這些奢侈品的存在而催生了買手！奢侈品所帶來的一些前衛時尚及價格衝擊是很強悍的，但是又由於其自身的特點，喜歡前衛時尚而又接受不了價格的那一大部分只能退而求其次了，這樣就孕育了一批抄襲模仿奢侈品的品牌（像現在在國內流行的山寨），其中最為成功的是現在時尚的寵兒——ZARA。

我讀了很多關於ZARA的文章，其中一篇這樣寫的「在中國，Zara開始以其獨特的經營模式試圖征服年輕消費者。在歐洲，Zara走紅的不二法門便是「一流的設計、二流的面料、三流的價格」，瞄準的是那些買不起頂級品牌卻又喜歡時尚設計的年輕人的消費需求。f/ I3 w% e- m- M1 v曾在法國學習多年的設計師羅致告訴記者，在歐洲頂極時尚服裝品牌並不喜歡Zara，因為它們總被Zara模仿。而中小型服裝品牌則比較羨慕Zara，並且正在仿而效之。4 L" m; U( {! @Zara有近400名設計師，他們在一年中大約設計12000種時裝，這些設計師是典型的「空中飛人」，他們經常坐飛機穿梭於各種時裝發布會之間，或者出入各種時尚場所。通常，一些頂級品牌的最新設計剛出來沒多久，Zara就會發布和這些設計非常相似的時裝。9 u" x% n+ ]( E0 o4 n% B( X) i這樣的設計方式能保證Zara緊跟時尚潮流。據悉，在歐洲，每年Zara都要向那些頂級品牌支付幾千萬歐元的罰款。Zara並沒有因此放棄這種設計模式——Zara從中賺取的利潤要比罰款高得多。」" ]4 G# C2 N# , e買不起頂級品牌卻又喜歡時尚設計的年輕人的消費需求,而這句話道出了ZARA的成功的根本原因，是其抓住了這一長尾理論，而且成功了！圖標表示如下：

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