藥品銷售方案

四川天基生物葯業有限公司

OTC、物流市場銷售方案

——陳爽

第一部分：銷售模式

一、模式：資源互換＋顧問式管理＋特色服務＋利益共享

1、資源互換：用產品、服務、附加值等資源換取市場資源，維護好價格，確保客戶的高價值、高毛利，變被動銷售為主動營銷

2、顧問式管理：參與客戶針對公司產品的管理，給客戶在自身公司管 理過程中提出建議與參考；

3、特色服務：主要是提高我們產品、公司對客戶的附加值，例如在品類管理、開店選址、人員招聘與管理、店堂設計、業務學習、活動策劃等方面對其進行培訓、幫助；

4、利益共享：做好上述3方面，雙方才能獲利。

二、銷售模式的關鍵點

1、從戰略的高度選擇客戶、進行合作

2、突出產品在客戶自有品種中的獨特性，讓客戶主動推薦，並維護好價格體系

3、要讓客戶信任我們，看到希望，並提出解決客戶後顧之憂的方案

4、要提供有銷售特權的產品資源，如OEM、區域產品或品規專銷

5、做好客戶分類和客戶管理方案

6、做好企業的宣傳

7、採取「一對一」的顧問式管理與服務

8、建立全方位的、分層級的合作

9、任何產品和銷售模式，都必須突出一個核心，不能貪多求全

三、客戶分類

1、商業流通客戶

在每一個縣選擇一家商業客戶，如果一個地區縣級商業不發達，可以在地級市選擇一家網路健全、認同公司產品及模式、有合作意願的商業

2、零售連鎖類客戶

①、大型的、多模式多渠道並存的、在一定區域具有壟斷性質的商業公司（如國葯控股、南京醫藥）。此類客戶主要面對省外，先粗後細

②、跨區域的、全國範圍內的大型直屬零售連鎖公司（如老百姓、海王星辰、健之佳等）

③、全國性的或區域內的零售採購聯盟體（如PTO、特格爾聯盟、武漢天元等）

④、小區域（地級市）內的中、小型連鎖（如成都康福隆、株洲千金、濟南漱玉平民等）

四、實施方案

下列實施方案的細化方案不在此討論

1、商業流通客戶

①、一個地級市或多個地級市設置商務代表一名，負責開發、管理、維護4—6家縣級商業，公司直接供貨，收取現金貨款或對信用良好的客戶進行一部分授信（額度有代表申請、領導審批，並和公司一起三方承擔責任）或貨到×天內付款，並保證客戶×％的利潤

②、開發成功的關鍵：個人素質及談判技巧、公司產品利潤及確保 利潤的方法、客戶的信任

③、難點：怎樣做到現款？

*解決客戶後顧之憂的方案

*找到客戶擔心的方面對症下藥

*銷售人員的談判技巧和靈活運用公司政策的靈性

2、零售連鎖類客戶

①、省外客戶：前期主要以招商代理製為主，先粗後細；

省內客戶：成都市場由一名專職人員負責，地級市的可由商務代表兼任負責，重點在成都市

②、收取現金貨款或對信用良好的客戶進行一部分授信（額度有代表申請、領導審批，並和公司一起三方承擔責任）或貨到×天內付款，並保證客戶×％的利潤

③、突出產品的附加值、公司的特色服務和輔助管理尤為重要，並必須做好客戶高層的工作，取得高層的認同和支持，是上量的最有力辦法

2、要做到客戶主動推薦和銷售，必須保證零售連鎖客戶不低於70％的毛利率、商業流通客戶30％的毛利率，並做好價格體系的維護

五、此模式可操作的理由

國內醫藥市場已達到產品同質化、價格白熱化和流通企業無利潤、連鎖客戶無客源的地步，價格競爭一直是各類大、小互相效仿、運用的手段，並且品類管理混亂。從2005年起，各類企業都在加強自身的發展，對所銷售的產品進行重新定位、預估，並各自提出了「管理年」、「服務年」、「發展年」、「拓展年」的口號，加之受國家藥品政策的影響，所有的企業都在銷量與利潤

的平衡、門店數量與利潤的平衡、廣告產品與非廣告產品數量上的平衡、自己代理品種與廠家操作品種的博弈等方面沒有更好的、切實可行的辦法，發展可謂是舉步為艱。從2006年，品類管理和自有品種的建設，在海王星辰得到成功的發展。2007年，國內最大的零售採購聯盟PTO在所發展的110家會員單位（約6000家藥店、30億元/年的銷售額）中大力推廣品類管理和建設自有品種。

所謂的自有品種（PrivateBrand），無外乎就是各企業選擇的高毛利的品種，並能更好協調與廣告產品等微利品種的互存。上述四川天基生物葯銷售模式，都能達到客戶的高毛利需求，並有特色服務、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。

第二部分：團隊構建

一、 醫院、OTC、物流三種市場各設部門銷售總監一名，下設省區或地區經理、業務或商務代表。根據市場發展，各部門視情況設置後勤人員一名，負責部門內務工作。在市場開發、公司發展的前期，不予設置省區經理一職，視市場發展情況再予決定增加。

二、 職能劃分（工作職責）

1、 銷售總監

①、負責部門銷售策略的制定、實施、推廣，臨時性、季節性的銷售活動的策劃，做出市場預期、應急方案，並報總經理批准

②、根據市場需要，負責部門員工的招聘及任免、培訓、工作指導和業績考核，處理員工日常的反饋信息

③、管理、回訪重點客戶和協調外聯工作、處理突發事件

④、新開發客戶的審批、監督下屬費用的使用及審批

⑤、協調與公司生產、後勤、財務、庫房等各部門之間的關係，營造和諧、團結的工作氛圍

⑥、上對總經理及公司董事會負責、下對員工及客戶負責、平對同事負責

⑦、根據市場變化，調整員工結構和產品結構、臨時促銷策略

⑧、為公司和員工創造收益

2、 省區（地區）經理、代表

①、在公司、部門領導或省區、地區經理的的管理下，負責本地區銷售策略、市場推廣方案、臨時性促銷活動的實施、執行，並根據一線實際實施情況做出及時、合理的反饋

②、負責產品上量的具體工作

③、根據本地區市場需要，報請人員的招聘及任免、培訓、工作指導和業績考核，處理下屬員工日常的反饋信息

④、管理、協調轄區內的客戶，並按公司要求進行適時的拜訪與維護

⑤、協調上、下級關係，協調客戶與公司的關係

⑥、把握競爭對手的動態並及時反饋

三、 人員數量設定

1、 川渝市場

①、不設置省區經理，有部門總監直接管理，設置地區經理14名

②、14名人員具體布置：成都市區1名、綿陽＋廣元1名、德陽1名、南充＋遂寧1名、達州＋巴中1名、攀枝花＋西昌1名、瀘州＋自貢1名、宜賓1名、內江＋資陽1名、廣安＋重慶合川1名、重慶市區1名（暫不開發，待成都市區成型後再開發）、萬洲1名、涪陵1名、樂山＋眉山＋雅安1名。

成都郊區：由於董春磊同志很熟悉都江堰市場，可以立即啟動。

人員招聘時，主要考慮對上述各市場非常熟悉、或有成熟網路的人員，並要求辦理擔保手續

③、每位地區經理負責轄區內縣級或地級商業流通客戶的開發、維護、管理，駐地設在地級市，負責2—3個地級市的，根據居中的原則，也可以把駐地設在某個縣城

④、根據公司現有規模，不宜同時招聘14名地區經理或代表，發展初期招聘不超過4名員工，這樣風險小、有問題調整也很迅速

2、 省外市場

由於省外市場在前期主要以代理招商製為主，招聘1—2名員工，根據客戶分類情況或市場，專門負責招商，後期根據市場的發展情況確定人員的增減。

第三部分：薪酬及費用設置

一、部門總監：

1、基本收入：3000元基本工資＋2000元考核工資＋銷售提成

2、補助費用：電話及交通，700元電話補助＋市內交通補助300元/月（不出差）

3、差旅費：出差前先申請，車、船、機票費用憑電腦票據報銷

國內一級城市，住宿費200元/天、生活補助＋市內交通補助80元/天

省會城市，住宿費160元/天、生活補助＋市內交通補助70元/天

地級市，住宿費140元/天、生活補助＋市內交通補助60元/天

4、客情費：遵循「先申請、後使用」的原則，費用在300元之內可以自行決定

5、如部門總費用能控制在一定範圍內，公司可以給予節約費用的×％進行獎勵，以此鼓勵大家節約費用、嚴控鋪張浪費。

二、省區經理

1、基本收入：2000元基本工資＋1000元考核工資＋銷售提成＋節約費用的獎勵，月度總收入不超過8000元

2、補助費用：電話費500元/月＋駐地交通補助6元/天（出差及休息不予補助）＋房租（一級城市800元/月、省會城市600元/月）

3、差旅費：出差前先申請，車、船、機票費用憑電腦票據報銷

省會城市，住宿費140元/天、生活補助＋市內交通補助40元/天

地級市，住宿費120元/天、生活補助＋市內交通補助40元/天

4、客情費：遵循「先申請、後使用」的原則，由部門總監及公司領導審批

二、地區經理

1、基本收入：1500元基本工資＋800元考核工資＋銷售提成＋節約費用的獎勵，月度總收入不超過5000元

2、補助費用：電話費300元/月＋駐地100元/月交通補助＋房租（一類城市600元/月、二類城市400元/月）

3、差旅費：出差前先申請，車、船、機票費用憑電腦票據報銷

住宿費80元/天、生活補助＋市內交通補助20元/天

3、客情費：遵循「先申請、後使用」的原則，由省區經理及部門總監審批

三、費用佔比

由於沒有具體產品的詳細價格，下列費用僅只列出明晰，沒有具體的額度，待產品價格確定後再加以修定

1、上列費用，按公司回款價格計算，總費用控制在×％，公司贏利前期不低於5％、中期不低於10％、後期不低於13％

2、其中：

人員工資：×％

銷售費（差旅、客情）：×％

商業返利：×％

運輸費用：×％

生產成本：×％

預留費用：×％

四、費用報銷規定

1、差旅費必須憑電腦票據，並和出差申請審批單一起，方能報銷。如不慎遺失原始電腦票據，必須打特殊申請，經部門總監同意後，方能報銷

2、手機電話費必須由移動運營商開具的電話費發票，且是本人的姓名，方能報銷，定額發票無效；交通補助必須憑計程車發票報銷，不得聯號、不得用其它票據沖抵，晚10點以後、早6點以前的票據不得報銷

3、住宿費必須憑賓館、招待所的住宿發票才能報銷，收據無效。出差時的補助可以不必用票，直接和車、船費一起報銷

4、客情費必須憑正規的餐飲發票報銷；房租補貼須憑租房協議和房東的收款收據、電話、房屋產權證明，才能報銷。租房押金由個人墊支

第四部分：考核辦法

註：由於現在不清楚產品價格，故下列銷售提成都沒有說明具體的百分比

一、銷售總監

1、根據工作合同長短確定試用期，試用期基本工資2000元＋考核工資2000元，其它不變。使用期後，增加銷售提成

2、試用期第1個月考核目標：

部門季度、半年、年度目標的制定（20分）；

所銷售產品的策劃，找出1個重點產品的明確定位（20分）；

銷售人員收入來源的制定（5分）；

銷售人員考核辦法的制定（5分）；

客戶類別的梳理及目標客戶的篩選、收集（15分）；

按公司通過的要求，招聘、培訓銷售人員（15分）；

磨合併熟悉公司各部門、各產品的情況（15分）；

其它工作（5分）

3、第2個月考核目標

開發客戶或市場數量達到2—4家（25分）；

產品策劃工作，梳理所有重點產品的獨特賣點（20分）；

部門管理制度的制定（20分）；

員工培訓方案的釐訂（15分）；

新進員工的跟進、培養狀況（15分）；

其它工作（5分）

4、從第3個月起，重點考核市場開發情況、回款情況及團隊建設、客戶合作情況

二、省區（地區）經理

1、根據工作合同長短確定試用期，試用期工資1600元基本工資＋1000元考核工資，其它不變。使用期後，增加銷售提成

2、使用期考核目標

第1個月開發客戶或市場，根據轄區縣級商業的多少和配置人員的多少，任務為1家/人，第2個月為2家/人（50分）；

團隊建設、管理情況(20分)；

客戶合作情況（10分）；

公司交待的工作執行、完成情況（10分）；

其它工作（10分）

3、試用期後，重點考核市場開發及回款、客戶合作、市場精耕、團隊建設

4、地區經理：試用期1200元基本工資＋800元考核工資＋補助，其它同省區經理的考核

策劃人：陳爽

2008年3月23日

電話：15828**4488

附件：

一、沒有銷售隊伍、底價操作時如何上量？

1、 突出產品帶給客戶的附加值和特色利益，變被動為主動

2、 確保客戶的利益（利潤、美譽度、口碑、員工綜合素質的提高等），使其利益最大化

3、 做好客戶分類，差異化銷售，並做好客戶的分類管理

4、 做好SWOT分析，找出自己產品的USP

5、 銷售人員不折不扣的執行力

6、 借力銷售

7、 合理、靈活運用公司銷售政策

二、新客戶如何保證上量？

1、差異化營銷

2、品牌授權經營

3、以「老」帶「新」，使其看到前景，

4、做好客戶分類，不同客戶經營不同產品

5、解決後顧之憂

6、營銷策略的執行

8、協同參加商業公司的訂貨會

9、自身資源的準確定位

10、輔助客戶多點銷售（批發、同行調撥等）

三、大連鎖公司如何不繳上櫃費且保證上量？

1、獨家經營

2、品牌授權

3、「利益共同體」建設

4、實際可得到的利益

5、利用其他方面的人脈

四、老客戶如何保證上量？

1、確保此前的利益不受損

2、找到新的利潤增長點

3、提供新的合作方式、營銷模式

4、客戶關係管理的重視

5、差異化銷售政策和服務

6、產品多元化發展