我的銷售從掃地開始

　　　　　　　　　　　　我的銷售從掃地開始　　做了幾年的銷售，一直想整理一下自己對銷售的理解和感悟。 　 「走過千山萬水，歷盡千辛萬苦，道盡千言萬語」，這是對銷售工作和銷售人員的真實寫照，然而，有喜有憂，有得有失。靜下心來，仔細回味，才發覺銷售能力的提高必須要不斷完善「銷售四力」即：觀察力、反應力、溝通力、執行力，除此之外，銷售能力的提高更需要不斷的自我完善和積累，銷售產品也就是從多角度展示銷售人員的人品。總之，銷售工作的核心落腳到一點：就是要從科學的規劃、精細的管理、優質的服務入手，不斷的為公司和客戶創造更高的價值！　　在得失評估、思緒萬千之後，我恍然大悟：市場銷售是無數個細節的集合和疊加。思路、計劃、策略、推廣、促銷固然好，是市場運作的核心環節，但這一切都是漂浮的、文字化的東西，與真正的銷售力還有一個複雜的落實和市場反饋過程。協助客戶成長的關鍵因素是每個細節的逐步落實，由此，我想對所有的銷售人員和客戶真誠的說：「銷售就是從細節入手，不斷的完善銷售過程中的每個細節」！　　例證一： 「一屋不掃，何以掃天下」 　　在2003年，我曾經服務過四川樂山市場一個塗料品牌，經過3年的努力，該品牌在樂山市場銷售量提高很快、終端銷售力最好、品牌知名度提高也很迅速，關於樂山的維護和管理，我是從「掃地」開始的。記得第一次到樂山，該客戶店面小、成列差而雜、屋子臟而亂，人員也只有一個所謂的導購，根據當時情況，我沒有與客戶即時探討今後銷售思路和計劃，在走訪完樂山市場了解競爭品牌以後，我第一件事就是拿起掃帚給客戶清掃店面，然後一件件的陳列產品，用了半天時間，一個煥然一新的店面讓客戶感到很驚訝，當時導購的臉紅得發「紫」，老闆也不好意思，一個堂堂銷售經理幫他們掃地，說明該市場存在了很嚴重的問題。完後我邀請客戶觀摩了幾個當時在樂山銷售量好的塗料品牌，並對老闆說：「如果以後導購不保持清潔，首先是我們的工作沒盡職，其次是你和導購工作不盡責」，然後我又問老闆和導購：「如果按現在這樣下去，你們的銷售靠什麼提高？利潤靠什麼實現？店面形象和品牌知名度怎麼提高？銷售力如何增強？消費者和網路客戶又如何信任你……」，一連串的問題，老闆恍然大悟，點頭認可！隨後，我們從細節性的東西逐步探討、落實：從人員建設、內部管理、網路開拓、店面形象、品牌推廣、促銷策劃、商店功能和應用技術著手並不斷提高。事實勝於雄辯：店面的裝修和改進在3年之內竟然有7次之多！從20多平米的小店到最終的100多平米的形象功能店，銷量也從2003年的60多萬到2005年連續翻了3翻，品牌知名度和市場佔有率也穩居該市場第一！ 　　例證二： 「細節決定成敗」 　　現代企業和現代營銷大家都知道細節對銷售力提高的重要性。的確是這樣的，無論什麼品牌和什麼市場，只要是當地做得較好的，可以肯定的說公司人員的執行力很好，客戶也是在不斷完善和提高銷售環節中的每個細節。由此我想到有少許銷售人員到客戶處的具體工作：入坐、上茶、先掏出筆記本、然後清清嗓門綿綿不絕、彷彿是醫生但更象欽差大臣，最後是喝酒論市場、歌聲述情懷、揮手說拜拜，在一陣青煙過後，品牌基礎如初，銷量基礎依舊。因此，我們做市場的，必須從客戶的客觀條件和市場實際情況出發，協助客戶務實的進行實際的市場運作：客戶業務員沒有，我們就協助招聘、手把手的言傳身教，帶他們跑小區，聯繫裝飾公司；網路不健全的，我們就和客戶共同制定方案，並和客戶的銷售人員盡全力進行開拓；銷售上有問題，我們就協助對產品結構入手、從銷售政策入手、從商店形象入手、從銷售推廣入手，進行調整和實質性的溝通解決，這一切，就是我們業務代表和業務經理應該做的，也是必須要做的！ 　　例證三：「授之與魚，不如授之與漁」 　　有些銷售人員在實際的工作中的確也做了很多細節，但效果就是不好，反而養成了客戶某些不好習慣：有公司人員在，銷售競爭力還可以；但公司銷售人員一走，客戶的問題就來了，於是電話漫天找人，說長道短、傾述衷腸，真是「溝通無限」，感動萬分，恐怕這也是很多客戶的通病。實際上，我們銷售人員給客戶所做的一切，就是從細節入手，不斷協助客戶進行引導，並協助他們建立逐步完善銷售系統和應用系統，是給他們「漁」而不是「魚」。只要作到了這一點，客戶就會不斷的成長和逐步的完善，但前提是銷售人員必須要不斷完善和銷售能力的系統化。只要做到這一點，才能保證以後工作的延續性和持久性，這也是銷售人員自己、公司、客戶都願意看到的最圓滿的結果！　　銷售人員如此，我想，客戶多少也有共鳴吧！ 　　因此，地，要掃，但我只掃一次！
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