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怪誕行為學2

美 丹*艾瑞里著，趙德亮譯

第一部分：以匪夷所思的方式徹底顛覆職場中的既定邏輯

第一章：金錢的誘惑，為什麼巨額獎金帶不來高業績？

對於認知能力要求越高的工作，我們認為，高額獎金產生反作用的可能性越大；而對於非認知乃至機械類的工作，獎金越高可能成績就越好。金錢對人的激勵可能成為雙刃劍，需要認知能力的工作，業績與較低中等數額的獎金掛鉤會起作用，如果獎金金額太高，會使人們過度關注獎勵，從而分散他們的精力 ，造成壓力，到頭來可能會降低他們的業績。

損失厭惡，人們失去自認為屬於自己的東西時會產生痛苦，比如錢，這一痛苦要大於得到同樣數量所產生的愉悅感，而如果損失引發的痛苦大於收貨所帶來的愉悅，就證明你有損失厭惡的清香，而大多數人都是如此。

高額獎金帶來的負面效果是，讓人的專註從過程的完成轉移到了結果的獲取或保有上，從而導致智力、精力等發生偏移，再加上厭惡損失帶來的「潛在失去」壓力感，導致整個人的言行表現失常，失准，甚至低於正常普通水平。本來的工作可能是內部激勵和外部激勵的結合，但高額獎金使得激勵像外部激勵轉移，於是大家都想著如何去賺取外部激勵了，本末倒置，關注錯位。

第二章：工作的意義：從樂高遊戲中，我們可以學到些什麼？

「反寄生」現象：動物心理學家格倫詹森創造的，指的是動物寧願自己去尋找食物，而不願吃身邊盤子里放著的，現成的相同食物。後來很多實驗證明：很多動物，包括魚類、鳥類、鼠類、猴子猩猩等動物，通常更願意通過長時間、非直接的途徑獲得食物，而不願意通過短時間、直接的方式，但是貓除外。

傳統經濟學的基本觀點是一切生物都力圖用最小的的努力追求最大的獎項，反寄生的概念與此相左（於是，貓成了唯一理性的動物）。

於是，相應的解釋是，「意義」的激勵作用不容小覷。如果你找的人喜歡某一事物，你把他們放在有意義的工作條件下，他們從這個活動中得到的快樂會成為影響她們努力程度的主要動力。而如何把愉悅轉化成工作的意願，在很大程度上取決於他對工作意義的認知。

勞動分工可以使人們對他所松獅的一小部分工作越來越熟練，可以創造局部效率，但馬克思指出，也存在「勞動異化」現象，勞動者與他自己的生產活動、勞動目標以及生產過程相分離，這就使得工作成為非自發性活動，因此勞動者就無法對勞動產生認同或者領略到勞動的意義，這樣就會使僱員失去顧全大局的責任心和目標感，以及成就感，於是勞動分工也要考慮到內在激勵因素和意義對於工作積極性和生產率的重要性。

這樣給我們的啟示是，如果企業真的是想讓工人有產出，就應該努力使他們感到工作有意義，不僅僅通過願景規劃，而是要讓僱員有成就感，確信只要做好工作就會得到肯定，讓內部激勵替代外部激勵作為工作的主要動機。

第三章：宜家效應：為什麼我們會高估自己的勞動成果？

勞動引起對價值的高估成為「宜家效應」，而且勞動作品必須完成，努力必須獲得成功，只有成功才會在增加我們的依戀，否則，未完成意味著失敗，沒有人願意記得放棄與失敗的痛苦經歷，更不會高估，對作品的依戀程度會急劇下降。

人類努力的四條法則：

1、 我們對某一事物付出的努力不僅給它帶來改變，也改變了自己對它的評價；

2、 付出越多，產生的愛戀越深；

3、 我們對自己的作品估價過高，這一偏見深入骨髓，誤以為別人和我們的看法相同；

4、 如果付出巨大的努力仍然沒有獲得成功，我們就不會感到過多依戀。就和追女孩一

樣，如果對方設置一些障礙讓你追得辛苦，那麼你會更加珍惜，如果被逼到絕境還一個勁地遭到拒絕，老死不相往來，由愛生恨都很有可能。

第四章、自我的偏見：為什麼「我」的點子比「你」的好？

一旦我們認為自己知道了某一事物，就會強烈地感到自己已經擁有了它，我們就開始對「我們」創意的有用性和重要性作出過高的評價。

這種結果既有有利的一面，也有不利的一面，從正面來看，如果你理解在工作和思想上投入了時間和精力可以引發專屬感和自豪感，你就能鼓勵自己和他人懷著更大的興趣投身到目前的工作中；從負面來講，如果有人懂得操縱別人的專屬感，就可以讓別人心甘情願地為他做事，而且，痴戀自己主意的過程可能導致僵化，一旦我們迷戀自己的見解，需要靈活的時候我們也不能隨機應變了，我們很可能拒絕接受別人提出的主意，儘管它實際上比我們的高明。

第五章：報復的本能：為什麼我們尋求正義和公平的對待？

只要有機會，我們大多數都會自然而然地尋求報復，報復是人類根深蒂固的一種本能。報復不僅僅滿足個人慾望，從別人那裡討回公道，報復與信任實際上是一枚硬幣的正反面，人們總是願意相信別人，即使是未曾謀面，這一信任的基本因素也揭露出為什麼建立在信任基礎上的社會契約一旦被破壞，我們就會非常憤怒，有時還冒著人身傷害的危險，也要使違約者收到懲罰。

關於報復實施對象的主體與客體情況，實驗證明，報復傾向並不是依據受害人而有所不同，報復有時候並不分主客體。

我的理解是，主體和客體是關聯的，服務員是餐廳招聘來的，服務員服務意識及行為的失當，也是餐廳未盡到培訓和教導的失職，主體也有連帶責任，如果只懲罰客體，那麼主題反應可能並不敏感，因為他本身並沒有遭受直接的實質的損失，因而改正的動機也不會那麼明顯和強烈，而「連坐」才能引起主客體的同時警戒，如果要報復，那麼主客體同時施行是可以理解的，甚至說是必要的，只不過在報復方式上要注意。

道歉可以減少報復的發生，同時加長時間間隔，也會平息或減弱報復衝動。

第二部分：以出人意料的方式挑戰生活中的常規

第六章：適應的法則：如何提高我們的幸福生活指數？

適應法則：普遍接受的假設是：一切動物，包括人類，經過一定時間幾乎可以適應一切。說到底，人們對於周圍世界進行觀察與學習的注意力是有限的，適應能力是一個非常重要的「新事物」過濾器，它能夠幫助人們把有限的注意力集中到事物正在發生的變化上，遇見可能帶來的機會或招致的危險。適應能力讓人在瞬息萬變的環境中，發現重要的變化並加以處理，同時忽略那些非重要變化。舉例來講：如果空氣中的味道5個小時以來一直相同，你不會有一樣感覺，如果你在沙發上看書，問道煤氣的味道，就會立刻注意並馬上離開，到室外給煤氣公司打電話。我們應該慶幸，人體能夠熟練地適應許多不同層次的變化。

還有一種適應叫「快感適應」，它與我們對痛苦和愉悅經歷的反應有關。疼痛與良好結果的希望相關聯——這種痛苦與希望的管理啊克服了某些對疼痛的天生恐懼，缺少了正面關聯，疼痛對他們來說就變得更加可怕。同時人們感受到的疼痛總量不僅是傷情在起作用，還

取決於感受疼痛的背景環境，以及人們受傷上意義的詮釋。

從長遠來看，我們遇到了好事，最終不會像原來料想的那麼幸福：發生了壞事，我們也不會像原來料想的那麼悲傷。即使你在短期內對某件事物懷有強烈的感情，從長遠來看，這也未必使你像原來料想的那樣欣喜若狂或者痛苦不堪。

幸福感和厭惡感的中斷影響：

從事枯燥或者無聊的工作，中途停下來休息一會兒會有好處，但這樣的中斷實際上減弱了你的適應能力，如果你需要重新開始工作會覺得問題嚴重，假如你在打掃房子或者準備報稅文件，最好的做法是一鼓作氣，幹完為止。

愉悅的體驗是即使中斷，依然不會影響幸福感，因為有愉悅預期。

適應是一種運作於生理、心理以及環境深層次的微妙普遍進程，我們一方面擅長於適應一系列新環境，同時又非常不善於判斷我們自身的變化和適應程度，我們想當然地認為痛苦和厭惡的感受會一成不變，而帶給我們愉悅的事物能夠天長地久，適應的邏輯是，人生中會不斷地湧現出新的傷痛、問題等，而人又是會講注意力專註在正在變化的事物上，導致原先的關注和感受不斷地被轉移，被弱化。

在適應性的應用方面，我們要放慢愉悅過程，也就是東西可以一件一件地購買；另外一種方法是消費封頂，就能遏制不斷增長和加深的適應購物。同樣的道理，我們另外一種駕馭適應擴大滿意度的方法，就是把投資從那些給我們持續不斷體驗的東西轉到短時間的轉瞬即逝的體驗上去，，短暫來不及適應。

為了提高幸福感，可以在生活中注入偶然性和不可預測性，，冒險和嘗試不同事物， 另外，當我們考慮適應過程時，必須想到周圍的參照物以及它會對我們的適應能力產生什麼樣的影響，不利的一面是，我們能夠在某種程度上決定是自己置身於什麼環境中，只要我們選擇的比較對象不把自己比下去，我們就能生活得更加幸福。

最後，相同得經歷未必導致同等的適應結果，那個人的適應方式各有不同，探索自己獨有的適應方式，學習什麼能夠啟動自己的適應進程，什麼不能。

第七章：美麗的標準：你會選擇誰做你的終身伴侶？

無論是鳥類、蜜蜂還是人類，都是同氣相求，在很大程度上，美女與俊男約會，「美學缺憾者」與其貌不揚者約會，社會學家對這種「物以類聚，人以群分」現象做了長久研究，並稱之為「同征擇偶」。

狐狸吃不到葡萄說葡萄酸的寓言告訴我們：當涉及美貌問題，適應性會產生巨大魔力，使人們覺得自己追不到的那些吸引力非常高的人，變得不那麼吸引人了，不過真正的適應性遠遠不只是改變我們對世界的看法和排斥我們得不到的，真正的適應還含著這樣的意義：即用阿Q精神法，讓我們接受現實。

美學缺憾者有兩種適應方式，其一是改變審美觀點，降低標準去適應並非完美的人，其二或者改變對人整體觀察的側重點，重新審視哪些品質重要，哪些不重要。但有一點必須清楚：美學缺憾者可能永遠不能真正認同天生條件局限給自己在社交金字塔中的定位。

人們對美麗標準存在基本共識，在審美標準上不會出現適應，人們通過學會調整側重點，把其他特點看的更重要過程適應以此完成，也就是說，人們對自己魅力水平的認知不會影響到他們對別人漂亮與否的判斷，卻會對他們自己如何選擇約會對象的決策產生重要影響。也就是說，我們自身的相貌並不會改變自己的審美品位和認知水平，但會改變我們的選擇偏好和行為舉措。

每個人都有了不起的長處和不盡如人意的瑕疵，擇偶的適應性關鍵的背後邏輯是要保持美的欣賞水平，但是也要結合自身實際，選擇合適的，最美的並不是最好的，最合適的才是最好的。

第八章：市場的失靈：為什麼在線約會比不上媒妁之言？

在線約會的基本問題是他們把用戶做可以搜索的商品，按照基本的無感情特色的條件特徵來 進行匹配和羅列，但人的特徵還包括散發的氣味，閃動的眼神，舉手投足，一顰一笑這些難以描述的特性，無法簡單地存入一個資料庫里。在線約會降低了人性，實際約會是與另外一方共同體驗某種食物，而周圍的環境又能成為雙方互動的催化劑，接近於我們現實生活中自然處理信息的過程。

這種現象給予的提示是：直觀的、具體的、與現實當下生活緊密相關的體驗和感受更能提高選擇的正確性，抽象的、遙遠的描述會增加選擇偏差。

第九章：感情的偏好：為什麼我們選擇幫助某個人，卻漠視許多人的痛苦？

對於重大悲劇的普遍冷漠是由多種因素造成的，其中包括事件披露過程中信息的缺失，種族因素，地球另一端人們的痛苦對我們的衝擊，事實上遠不如我們的「鄰居」那麼直接。斯大林曾說，「一個人的死亡是個悲劇，100萬人的死亡不過是個統計數字」。

人們是否施救可能取決於三種心理因素：

第一，你需要與受害者接近，心理學家把這種因素稱為「密切度」，但是密切度不僅僅指空間距離的接近，還有一種親近的感覺——你和你的親戚、社交圈成員、你認為有共同點的人都有密切度。

第二種因素叫做「生動感」，必須形成一種生動的圖景，眼睛看到，耳朵聽到，身體感受到等具體形象的感覺，否則，模糊可能導致無視。

第三種因素心理學家稱作「杯水車薪效應」，它與你是否有信心單槍匹馬拯救受害者於水火有關，有時候即使親身參與，也只能解救少數人，另外還有數以百萬計的人們亟需救助，面對如此巨大的需求，我們個人力量又如此微小，有人就可能實行感情上的自我封閉，沒有了同理心和同情心。

也許，正是這樣的理性思維讓我們缺乏愛心。當我們面臨重大苦難時，如何跳脫絕望、無助或者默然的感覺？

一種方法是遵從給戒毒人員的忠告：戒掉毒癮的第一步首先是要承認它，如果我們認識到危機的規模越大，可以使我們的關心越少而不是越多，我們就可以努力改變自己思考和處理人類問題的方式。

我們還可以改變思維方式，我們偏好密切、單一、生動事件的感情偏見可以促使我們採取廣義上的行動，以此激發我們募集專項資金，如艾滋病救助，貧困救助等。

另一種選擇是提出指導人們行為的準則，假如我們無法相信，感情總是推動自己做正確的事情，我們可以得益於制定規則，指導人們選擇努力行動的方式，即使我們的感情尚未得到激勵。

要想讓人們對苦難做出反應，最有效的方式就是通過感情的吸引力，而不是對大眾需求的客觀解讀，人的同情心一旦被喚起，就會有非凡的愛心。

第十章：短期情緒的長期效應：為什麼我們常常感情用事？

決策

情緒 決策

情緒量變的決策表示情緒稍縱即逝的狀態，以及你的決策方向的穩定性。

自我羊群效應：如果我們看到自己曾經做過某個決定，我們理所當然地會認為這個決定有道理，於是我們會繼續照此辦理，我們跟隨自己過去的行為。這種情況的惡劣影響是，一旦我們被壞情緒左右做出了不恰當的衝動決定，由於自我羊群效應的存在，我們會把同樣的

決定一直重複下去，從而改變我們很多的長期決定，蝴蝶效應，量變引起質變。這種概念叫做「情緒疊層」，即情緒已經過去很久，而決定還在它的綁架之中。

根據關於情緒影響的分配公平與報復與否的實驗得知，情緒能都影響我們把潛在的決定轉變為實施決定，具體可以分為單純形式自我羊群效應和複合形式自我羊群效應。

單純形式：自我羊群效應來自過去行為的具體記憶，不假思索予以重複，這種依據過去做決定的決策方式是非常單純，照葫蘆畫瓢，但是僅僅適應於和從前完全相同的場合和條件。

符合形式：考慮自我羊群效應的另一種方式則是我們把過去的行為作為下一個行動的嚮導，並據此加以推廣。在這種方式的自我羊群效應中，當我們採取某種行動，也會及其過去的決定，不過這時我們不是自動重複上一次的做法，我們把它進行廣義詮釋，它成為我們總體特質和偏好的做餅，並據此採取行動（我在大街上拿錢給乞丐，我很有愛心，所以我要去施粥棚當義工）。在這種自我羊群效應中，我們參照過去的行為提醒自己總體上是什麼樣的人，然後按照同一方式去做。

情緒對於決策的具體影響背後，複合形式的自我羊群效應在我們生活中起的作用可能更大。如果只是單純形式的自我羊群效應在發生作用，那麼它的影響就會僅限於我們重複做出的那一類決策。但是，符合形式自我羊群效應的影響表明我們在短暫情緒基礎上做出的決定能夠影響到相關選擇以及其他的領域。這就是說，如果我們面對新的環境，做出的決策很有可能會產生自我羊群效應，大就需要特別謹慎，盡量做出最好的選擇，我們立即做出的決定不僅影響到當時發生的事情，還會對未來產生深遠影響，關係到一系列有關決策。

第十一章：非理性的教訓：為什麼一切決策都需要檢驗？

人類存在幾種非理性心理：

第一種是稟賦效應和損失厭惡感：稟賦效應使我們對自己的東西價值估價過高，有依戀，而損失厭惡感，對於自己擁有的東西，把失去它看做損失，損失在心裡上是痛苦的，因此，我們需要有許多額外的激勵才願意放棄某些東西。

第二種叫做保持偏見影響，一般來說，我們願意保持事物現狀，做出改變既困難又痛苦，我們寧願如果不改變就盡量不變。

第三種與人類的怪癖有關：進行一般選擇已經夠困難了，不可逆轉的選擇就更加困難，我們知道一旦做出選擇，就木已成舟，你必須終生接受，並且承擔由此產生的後果，這樣的選擇令人望而生畏。

我們要對自己的直覺保持懷疑的態度，我們要學會質疑自己，挑戰自己的信念。有機會要通過實驗驗證，實驗是判別正確與錯誤的最好方法。

全文完。

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