賣葯，市場有淡季，工作無淡季！

總是有人會說：沒有淡季的市場，只有淡季思維的人。雞湯成為口頭禪的時候就不走心了。毋庸置疑銷售確實存在淡旺季，看看企業各自銷售報表一目了然。醫藥行業總說：678， 沒辦法。大部分OTC產品銷售自6月開始步入淡季。有的企業「刀槍入庫、馬放南山」有的「坐以待斃」，市場人員「等」「靠」思想嚴重，坐等旺季來臨，靠總部出台政策一招致勝。三個月的時間多少市場人員在度假，多少企業看到回款一再縮減市場投入，就此一年四分之一的時間市場處於半停滯的休眠狀態下度過。

一、必須有勇氣正視無情的真理

首先，企業自上而下要正視淡季的存在，忽視或者不敢面對市場銷售淡季是企業營銷規劃不科學和不自信的表現。只有正視問題才能解決問題，迴避且只會用喊口號打雞血來綁架銷售團隊都是很傻很暴力的行為，不但不利於銷售且會讓團隊迷茫充滿抱怨。

1、制定科學的營銷計劃 企業在年初就應該制定好淡旺季不同的營銷策略，且有指導性的方案，使得團隊在淡季來臨之前知道如何轉變思路，工作有所側重，而不失方向。

2、每1個抱怨後面都有著無數的市場機會。在銷售淡季，多少客戶在抱怨銷售下滑、多少連鎖在感嘆客流下降。而大部分企業和銷售人員除了認同點頭外並不以為然，這裡充滿著無限的市場機會，當大部分企業無動於衷的時候就是你表現的時候。你有幫助客戶淡季引來客流的方案嗎？你有淡季單品或者聯合用藥、季節產品銷售的策略嗎？你能讓炎熱夏季昏昏欲睡的店員充滿激情的競賽、培訓辦法嗎？

3、淡季是你說的 消費者從來不說 銷售永遠以消費者為中心，我們在重複談淡季的時候消費者沒有預算說我在什麼季節要節約開支，只是消費結構有所變化。作為藥品來說雖有用藥季節性變化，如果產品不是很單一的企業來說，淡季仍有發揮空間，就簡單終端銷售來說有：冬病夏治、聯合用藥、慢病教育、療程用藥等

4、淡季做市場 旺季做銷售 旺季我們要抓住機會做銷量，那麼淡季銷量無法提升的時候，只有不斷完善市場，，才能迎來旺季，也才能有條件和能力把握旺季機遇。這裡的市場包括：為銷售服務的所有行為（品牌建設、客氣提升、消費者教育、渠道拓展、團隊提升、培訓等）

二、自古真情靠不住 萬事還得有套路

銷售淡季，光有正確的心態還遠遠不夠，做好淡季工作需要長遠的市場格局和完善且針對性的套路。

三、品牌建設

忙於鋪貨、促銷、收款的銷售人員，在淡季工作空閑時間較多，團隊應該組織和策劃關於品牌宣傳的活動，拉近產品與消費者的距離，在大多數競爭者比較懈怠且「擾亂視聽」者少的時候，更容易造勢。且最好聯合客戶一起，提升品牌的同時相互提升價值。

1、公益活動：白雲山製藥夏日送清涼活動

2、品牌活動：廣州諾金製藥六一節開展的兒童繪畫比賽

3、關愛特殊人群：太極葯業慰問環衛工人。

4、季節用藥關聯消費者：王老吉涼茶送交警

5、消費者健康教育活動：冬病夏治

6、品牌產品銷售拓展學習旅遊等：單品銷售店員拓展、客戶旅遊等

品牌建設方式很多，有局域性品牌建設的點點滴滴，也有企業全國開展的同步發力，形式不限，在於可操作，且花小錢辦大事，更要善於利用新媒體，新的社交資源。

四、渠道建設

淡季，渠道並不活躍甚至閑置。此時是銷售人員優化渠道、擠壓競爭者、開發渠道的好時機。

1、填補空白市場：針對尚未開發的區域和市場，制定開發計劃，如好多企業為涉及的縣級市場，或者好多隊伍未涉及的診所社區等渠道，整合渠道，提升網路覆蓋面，尋求旺季來臨業績增長點。

2、擠壓對手渠道：競爭者如果淡季無作為，那麼你就有更多機會。通過淡季特殊政策或更好更優質的服務營銷活動，爭取合作層次的提升，用自己的價值換取客戶的支持和戰略合作的達成。

3、優化現有網路：淡季市場平緩，渠道變動對銷售影響不是很大的情況下，規劃和優化現有渠道網路使得渠道設計更利於長遠發展。為長遠懂得取捨。思路不一致，不收規矩的合作夥伴該捨去就得快速調整。

4、跳出現有渠道：在常規銷售渠道之外，為產品尋求更多渠道。如金銀花顆粒的企事業單位團購進、阿膠的電商渠道等讓產品進入更多的渠道，增加產品與消費者接觸的機會，提升銷量的同時讓品牌進入消費者心智，

5、優化合作模式：如一直致力於終端控銷的隊伍，是否可以做做連鎖、做連鎖直供的企業是否能做做第三終端、自建隊伍的企業是否可以區域嫁接隊伍合作共贏，為區域市場的發展拓展更多渠道。

五、產品優化

區域市場的銷售在千變萬化最後都附著在每一個產品的銷售上。產品結構的優化升級，關係市場銷量。

1、單品升級：利用淡季時機，針對區域銷售重點單品，做好產品深挖和優化的工作。產品賣點的提煉和擴展、產品知識的培訓、單品消費者教育加強等

2、推廣新品：終端銷售下滑的情況下，新品勢必會產生新的動力和新的增長點，容易取得客戶的支持和注意。

3、結構優化：設計區域客戶產品結構，對不同渠道不同規格和不同各戶做到產品的優化，保證產品渠道不衝突。且相應增加合作品種，從而提升銷售規模。

4、維護價格：在終端客戶不用每天應付幾百廠家的情況下，溝通對產品價格體系和零售價格的調整和維護，淡季價格不敏感，且配合促銷增加銷量一舉兩得。

六、客情提升

平時大家忙於銷售和業績，客戶也好，業務也罷都沒時間深度溝通。淡季相互時間比較寬裕，改善客情，相互加強溝通再好不過。

1、提升服務：處理和完善前期工作未盡之事，計劃和溝通今後突破之意。用專業度幫助客戶解決問題，聽取客戶意見和建議並達成共識。

2、規範流程：要讓客戶滿意，必須有良好的業務流程。通過淡季加強和規範服務標準和業務流程。通過高校和專業的服務，樹立品牌形象，從而與競爭者有所區分，取得客戶信任。

3、加深客情：人情世故就是江湖。中國人講究做事先做人，區域人員要求專業外，還需要自我的人格魅力和處事風格。要做一單生意交一個朋友，莫急功近利交一個朋友做一單生意。作為銷售人員對所負責客戶的內部上上下下有所了解且要做到適度交往。

七、專業培訓

利用淡季做培訓，是潛移默化助長銷量的有效手段。平時客戶培訓多到排隊且遙遙無期，內部人員業績壓身。利用淡季，可以組織系列針對性比較強的培訓活動，

1、團隊培訓。利用淡季，對團隊加強銷售技能、管理技巧等專業培訓。提升團隊整體素質，打造專業銷售團隊。

2、客戶培訓。 「上下同欲者勝」。通過淡季培訓，加強廠商的相互了解，打造利益共同體，攜手共贏。並正對客戶要求開展專題培訓。

3、店員(業務員)培訓。銷售而言，客戶的店員或業務員至關重要，他們是銷售的關鍵執行者，是產品宣傳和直接接觸消費者的關鍵人物。加強店員（業務員）產品和銷售技能的培訓，有利於企業的產品正確且有效的完成銷售。所以店員培訓某種意義上來說是種戰略投資，意義重大，利在千秋。

八、內部管理

銷售淡季，完成所有工作的前提就是團隊的執行力和工作態度。在全面提升隊伍淡季銷售信心的同時，加強管理且科學合理的考核是實現淡季一切工作的前提。

1、管理辦法。將銷售任務轉變為工作任務，如本月銷售任務50萬，在考核銷量的同時，在日常工作中考核其：開發了幾個客戶、鋪貨達成多少家、搞了幾次促銷等工作內容，使其工作有目標有內容。

2、日常管理：加強區域業務日常管理，從出勤、日常拜訪、工作執行等方面杜絕淡季工作心態。做到工作有計劃、執行方法、完成有時間、結果有反饋。

3、基本動作：做好對於終端：鋪貨、陳列、維價、促銷、培訓等基本動作的考核，形成良好的工作習慣。打好堅實基礎。業務員不亂心。管理者有章法。

4、管理工具：PDCA循環。計劃、執行、檢查、反饋。

總而言之銷售有淡季，工作無淡季。企業要做的是要有淡旺季思維，有淡旺季方案和策略。團隊能在淡旺季自由切換工作重點，做到淡季做市場，旺季做銷量，相互作用，從而特殊時期企業不糾結，團隊不迷茫。

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