我從沒能理直氣壯地講出來，我是醫藥代表丨人間

《到愛的距離》劇照

只要和客戶搞好關係，工作就成功了一半。有的醫生喜歡旅遊，醫藥代表就時不時以開會的名義請醫生去全國各地，有些會議的確有，有些會議卻是臨時想出來的，而我們的「出差」也就是陪醫生去玩。

1

醫藥代表之所以會一直被人所誤解，大概是因為無數個醫藥代表像我一樣，不願提及自己所做的這份工作。

大學畢業時，我面臨兩種選擇：一是老老實實考試，然後進醫院——儘管我不喜歡；二是拋棄大學4年所學，從零開始學自己喜歡的攝影。前一條路，有父母的幫助，相對還是輕鬆；後一條路，孤身一人，註定會面臨艱難險阻。

4月，在又一次因為職業選擇和家人激烈爭吵後，我毅然決定獨自一人前往上海。

醫療行業聽起來吃香，但也面臨著另一個困境：專業性太強，應屆畢業生除了醫院，似乎並沒有其他行業願意接納。那段時間，我每天都在網站上投簡歷，但無一例外均被駁回：對不起，您的專業不符合要求、我們不接受沒有相關工作經驗的人……

但生活總要繼續，已經和家人決裂的我沒有退路。

一個偶然的機會，我聽說了醫藥公司，招聘網站上也有很多公司在招醫藥代表。我想，這份工作既不用去醫院，也可以暫解燃眉之急，還能趁這段時間先學學攝影所需的專業知識。

我選擇了一家業內較強的公司，簡歷投遞出去不消兩日便有了回復。面試過後，HR似乎對我很滿意，問我：「你還有什麼問題想問我們嗎？」

我沉吟良久，怯生生地問：「請問，這個工作是做什麼的？」

HR明顯愣了一下，但還是給了我一個答案：就是和醫生打交道的。帶著這個不清不楚的答案，我迷迷糊糊地進入了「醫藥代表」行業。

2

5月25日，公司郵件通知我前去總部參加歷時兩周的統一培訓。

第一天上午，來上課的是個梳著大背頭的青年，操著一口並不標準的普通話，站在講台上大談企業文化和公司優勢：「你們都是很幸運的人，選擇了XX醫藥公司。我大學一畢業就加入了這個大家庭，僅僅兩年，我就站在了講台上，兩年後的你們肯定也行！」

每天上午課程結束後，我們都要大喊一句：「棒！最棒！我最棒！」第一次喊時，我覺得自己和電視里的傳銷並無兩樣，不過我父親倒還真以為我進了傳銷。

原來，每入職一個新員工，公司都會寄一封信給其家屬：感謝您將XX交我們，我們一定會讓他在工作期間努力賺錢，實現人生夢想……大致意思便是這般激昂，加之這是女兒離家數月後，父親第一次得知我在做什麼，難怪父親會這麼想。

上午的課程內容結束時，還發給我們一疊資料，要大家利用中午的時間背誦和學習，下午就要考核。晚上要排練七天之後的文藝匯演。接連好幾天，基本都是夜裡12點睡覺，早上7點起床，時間被安排得滿滿當當。

即便如此，直到培訓的第五天，我才真正接觸到與工作相關的內容。

我們分組上去，一人扮演醫生，一人扮演患者，一人扮演醫藥代表。老師在台上指導，問道：「醫生應該怎麼演？」

旁桌的一位男生舉手站起來說：「醫生類型很多，有的對醫藥代表非常反感，是極難處理的客戶；有的醫生是新來的，對其中規則不甚了解，表面看起來是拒絕的，但其實只要深入了解，也是可以發展為長期客戶的；另一種就是『佛性』客戶，這就看我們能不能找到他的興趣所在；最後一種就是非常好應對的，一拍即合。」

在老師的讚許聲中，男生坐了下來。

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7月25日，我被派往上海分公司。

在高鐵站，凱師兄來接我，他說他剛過實習期，已經是正式員工了，「你就叫我師兄吧。」——後來我才知道，這個行業流行以「師兄」、「師傅」稱呼對方。

凱師兄繼續給我介紹：「咱們團隊的老大是陳經理，這段時間他在忙家事，過段時間會親自來分配你的工作。團隊還有兩個『老人』，一個是英姐，從業五年了，是資深醫藥代表；另一個是我們的『師傅』——程遠傑。英姐也帶了一個實習生，叫塗芹。」

七折八拐來到一個老式小區，氣喘吁吁爬上五樓，屋內陳設亦是陳舊不已——這是我們的宿舍。凱師兄興緻勃勃地說：「三室一廳，英姐的房間在左邊，她一個人住，你和小芹住中間，右邊那個是我和遠傑師傅的，再往裡走就是衛生間了。」

我環顧了下，所謂的客廳不過只有一張暗黃的木桌子和一個簡陋的洗手台；遠傑師傅和凱師兄的房間更像是一個宿舍：一張鐵質的上下鋪；我和塗芹的房間則像是父輩的新房：碩大暗紅色的衣櫃，兩張嘎吱作響的小床，一個淺綠色的化妝台，帶著一面橢圓形鏡子。

凱師兄說：「英姐和遠傑師傅去稻城亞丁出差了，現在屋裡只有小芹。」說著推開了房間門，只見一個胖乎乎的小姑娘正在整理房間，回過頭看我，露出了一個燦爛的笑容：「你就是我的室友吧，我叫塗芹，叫我塗塗就好。」

我拘謹地微笑道：「你好，我叫吳敏。」

「師姐和遠傑哥出差去了，今天晚上凱哥也要去內蒙古出差，這兩天就我倆在，回頭帶你去樓下一家很好吃的麵館吃午飯。」我笑著點點頭說好。

雖然眼前破舊的景象著實讓我嚇了一跳，但當我聽到「出差」二字時，瞬間又對未來充滿了憧憬。不過很久之後我才知道，原來「出差」並不是我理解的那個意思。

3

遠傑師傅看起來沉默寡言。那天晚上他風塵僕僕地從機場回來，敲開我的房門，說：「你就是吳敏吧，明天早上我們去A院，帶你熟悉工作，今晚早點休息。」

第二天早晨6點，我就睡意朦朧地跟著遠傑師傅和凱師兄搭地鐵去了A院，沒成想7點不到，A院院內就已經有人在排隊了，而醫生們還有半個小時才上班。我和遠傑師傅坐在一位醫生辦公室前的長椅上，凱師兄則去了另一層樓。

沒過多久，便等來了一位男醫生。遠傑師傅笑著站起來打招呼：「早啊熊醫生。」

熊醫生邊開鎖邊漫不經心地答：「哦，是你們啊，來得這麼早。」

接著，遠傑師傅回頭輕聲和我說：「你在這兒等會兒，待會兒再叫你進去。」隨後便跟著熊醫生進了辦公室，隨手就關了門。

過了一會兒，門開了，在開門的一瞬間，我看見熊醫生將一個信封樣的東西放進白大褂內。接著我便被遠傑師傅招呼了進去，「熊醫生，這就是我和你說的新人，是個剛畢業的小姑娘，還請熊醫生以後多多照顧。」

我忙不迭地露出一個笑容，熊醫生將我上下打量後，有些惱怒地說：「你們這人員變動得很頻繁啊……」

遠傑師傅面露難色，小聲和熊醫生解釋起來：「是啊，我們也很煩啊，可是……」

也是很久之後，我才知道當時熊醫生不是因為我而惱怒，而是每一位與醫藥代表有「緊密聯繫」的醫生，都希望有一個穩定、長期的醫藥代表與之合作，因為這樣更安全。

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趁著早上或是中午、沒有患者就診的時間，遠傑師傅帶我又「拜訪」了4、5位醫生。

下午1點半，我們才離開醫院，遠傑師傅打電話給英姐和塗塗，說大家一起去一家高檔餐廳，「請新人吃飯。」席間，他們侃侃而談，說些公司的八卦，或是分享某位醫生的特殊愛好。吃完飯，遠傑師傅還開了一張發票。

沒多久，我也開始對「報銷」這件事習以為常。不僅每次聚餐會開發票，請朋友吃飯也會開發票，報銷的名義均是：因為XX事宜，請XX醫生吃飯。

4

一個禮拜後，我對工作內容就頗為熟悉了：

早上5點半起床，和塗塗洗漱好一起去A院，路上買些水果、飲料；7點準時坐在醫院的走廊里等待醫生，在患者沒來之前和醫生聊天，並將飲料水果送給他們；12點半，趁中午沒患者時，找醫生聊天；中午1點，工作結束。

我第一次獨自面對「客戶」，選擇的是前期跟班下來感覺很好說話的一位女醫生。她是專家門診，來得很早。我在門外深吸一口氣，扯出一個和善的微笑，敲敲門走了進去：「郝醫生，您好，我是昨天和遠傑師傅一起來的那個。」

「哦，是你啊，記得。」

「郝醫生來得挺早。」

「是啊，早上習慣跑步，所以早些。」

「我也很喜歡跑步，以前在學校的時候經常繞著操場跑。」

幸虧有跑步這個話題，我和郝醫生那幾分鐘的交談還算順利。直到診室來了一位患者，我鬆了一口氣：「有病人了，郝醫生您忙。」出來後，我發現自己的手心已經出了一層汗。

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這種順利不僅取決於心理素質，也取決於醫生。這種願意和醫藥代表聊天的醫生畢竟是少數，大多數碰到的還是「你說，我聽」那類無動於衷的醫生，比如胃腸科的劉醫生。

雖然在患者那裡他的口碑很好，但於醫藥代表而言，他並不受歡迎——他需要的是足夠的好處，不看交情。

第一次接觸他，是在結束郝醫生的拜訪後。我嘗到了一點小甜頭，感覺工作不會很難，於是開心地敲開了劉醫生的門：「劉醫生您好，我是昨天和遠傑師傅一起來的。」

「和誰？」

「就是，就是程遠傑。」

「哦，小程啊。」

這個開場讓我立馬意識到，這不是一個好應對的客戶。我忙陪著笑臉繼續說道：「對，您吃過早飯了嗎？我給您帶了點三明治。」說完從包里掏出在門口買的三明治和飲料。

劉醫生說「不用不用」，並將我伸向他的手推了回來。我心慌意亂的，手一時不知道放在哪兒，又說了一遍「沒事沒事，這是專門給您買的」後，放下東西便匆匆離開了。

起初我以為因為我是新人，所以劉醫生才會這般拒絕，可一個月下來，他還是如此。我百思不得其解，遠傑師傅聽完我的苦惱後，笑了笑，「他很貪的，一點小恩小惠根本不接受。沒事，你這幾天該怎麼找他還怎麼找。等周末的時候，我去買點上等海鮮，和你一起去他家拜訪——他喜歡這個。」

用我遠傑師傅說，劉醫生是非常有潛力的客戶，一個月能開很多葯。可正是因為我的「笨拙」，這位客戶似乎慢慢就要從手中流失了。

5

醫藥代表每天工作內容很簡單，就是聊天，看起來簡單，其實門道也很多。

買的水果飲料一定要裝在書包或是袋子里，不然容易被門口的保安攔下來；等醫生時要注意觀察四周，如果看到類似「檢查」的人，一定要及時走開；和醫生聊天時多用心，從聊天的細節、醫生的行為中了解他們的喜好……

有天，我們到醫院的時間尚早，就各自等待各自的負責醫生。

「哎李醫生，早啊。」塗塗的客戶，肝科副主任李醫生正拿著白大褂往辦公室走，塗塗小聲和我說「我先去了」，便帶著職業微笑跟在李醫生後面進了辦公室。沒到一分鐘，她就匆匆出來，拉著我低聲說：「快走。」

出了醫院，塗塗才說：「剛剛我一進去，李醫生就說，今天會有監管科的來檢查。我們太『嫩』了，人家不是穿著『官服』來的——根本分不清誰是檢查的誰是患者，萬一被逮住了，吃不了兜著走！」

聽完，我自嘲地想：偷偷摸摸的算個什麼事。

不過「吃不了兜著走」，倒不是塗塗說的嚇人話，而是確有其事。

聽師兄說，前幾年有個別的區醫藥代表，工作時不慎撞到了檢查人員，他以為對方是患者，就沒多加在意，看對方一離開診室，便迫不及待地進去和醫生稱兄道弟起來。原本，手中無就診單、身上還背了一個大書包的他，早就引起了檢查人員的注意，在聽到稱兄道弟般的問候後，檢察人員馬上就將他扣押了下來。

那次事情鬧得很大，一下抓了好幾個葯代，後來聽說是公司上層領導出面「斡旋」，將這件事情抹得一乾二淨。當然，那位「沒有眼力見」的同事，也被辭退了。

6

一個月後，我「有幸」接觸到了那個第一天工作時瞥見的信封。

月末的一個晚上，我在宿舍和塗塗閑聊，遠傑師傅敲門進來，「我給你發了幾張照片，你整理一下。」我看了一眼，是幾張從電腦屏幕上拍下來的照片——是醫生用藥的表格。

遠傑師傅說：「你把自己負責的那些醫生的用藥量用Excel整理下，然後標註好每個人的價格，價格怎麼計算回頭我發郵件給你。標註好後，用信封將每個醫生的錢裝好，明天帶到醫院給他們。」

遠傑師傅走後，我問塗塗：「這個表單應該是醫院內部的資源，師傅怎麼會有？」

塗塗笑了：「在醫院有關係唄。以後等你發展出關係鏈，這個工作就要你一手操作了。」

雖然塗塗和我是同期進來的實習生，但她似乎天生就是吃這碗飯的。知道的內幕很多，工作起來也更得心應手，當月的表單統計出來時，她那邊醫生的用藥量也遠高於我。

第二天早上，我想著兜里有信封，也就不需要飲料、水果那些「小恩小惠」了，於是徑直去了醫院。

輕輕推開熊醫生的門時，他剛把白大褂換上。聊了幾句，我就從書包里拿出熊醫生的那份，說道：「熊醫生，這是……」話未說完，熊醫生就一把推開我的手，起身將門關上，一臉嚴肅地跟我說：「你門忘關了。」

我一愣，忙笑著道歉，然後將信封遞給他：「謝謝熊醫生這個月來對我的照顧。」熊醫生接過信封，放進內衣兜：「小姑娘，你很努力，每天早上來的都比我早，就像小劉當年一樣。」小劉是之前公司上海區的負責人。

接著，熊醫生聊到了旅遊：「這個季節新疆應該很美。」

「誒，熊醫生，我們公司最近剛好有個會議要在新疆舉行，不知道您有沒有時間參加。」

當然，會議是臨時想出來的。這是一個多月來，師傅教授我的「知識」：只要和客戶搞好關係，工作就成功了一半。每個醫生的興趣愛好都不同，要聽懂他們的畫外音。

有的醫生喜歡旅遊，所以葯代時不時會以開會的名義請醫生去全國各地，有些會議的確有，有些會議卻是臨時想出來的，而我們的「出差」也就是陪醫生去玩。

7

其實，並不是所有的醫生都能成為我們的客戶，陳醫生就是其中一個。

前期介紹醫生時，遠傑師傅就曾和我說過，「你可以只接觸我跟你介紹的這些醫生，也可以自己發展新客戶，但記住，不要去找陳醫生——她對我們公司、我們產品不信任。」

塗塗告訴我：「經理曾經親自來見過這位陳醫生，可她不吃這套，只是說，我不相信你們的產品真的對我的患者有好處。」說完塗塗不以為然地撇撇嘴，「不只是我們，其他醫藥公司的她同樣不待見，哼，我以後肯定也不會接觸她。」

看著塗塗的態度，我心裡湧出了很多問題：陳醫生從患者角度出發，選擇不用我們公司的產品有錯嗎？是我們產品有問題嗎……這樣的問題無時無刻不在折磨著我，我甚至經常會在網上查詢公司的產品究竟如何。

藥品對患者是否有用，我們推廣人員其實真的一無所知，最清楚的就是醫生。默認我們用這樣的方式向他們推廣藥品的醫生里有多少人是看藥品的真實臨床效果，而對患者用藥呢？

那段時間，我不願意主動和別人提起自己的工作，就算問起也是以「醫藥公司」一語帶過。儘管師兄師姐一直和我說，我們是在推廣藥品，但我的內心總覺得，如果藥品真的好，需要這樣和醫生打交道嗎？我覺得自己是在騙人——騙醫生，騙患者，騙自己。

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實習轉正評選大會的前一禮拜，源源打電話給我說，她辭職了，要離開上海，希望離開前見一面。源源是我在培訓時認識的好友，她也在上海分部，只是不在同一個區。

「我以為自己肯定能做好，可後來才發現，每天都要想著和醫生扯些什麼話題，太痛苦了。」源源說，她並沒有找到下一份工作，但真的堅持不下去了，感覺工作不再是一個光明正大的事情。

在實習轉正評選大會上，經理和我說，「不用擔心，你的工作表現總體來說還是可以的，轉正一定沒問題。」我直直地看著經理，說：「不好意思，經理，我想辭職。」

就這樣，在從事醫藥代表4個月後，我離開了這個行業。

醫生和藥品間，本就需要橋樑，我自始至終都覺得醫藥代表就應該是這座橋樑：將生產出來的好的藥品推廣給醫生，醫生再根據患者的實際情況和藥品的臨床效果，將真正好的藥用在患者身上，而不是像現在這樣，通過「私人關係」來連接藥品、醫生和患者。

希望將來有一天，選擇從事這個行業的人，能夠理直氣壯地和朋友說：我是一名醫藥代表。

編輯：任羽欣