思維導圖｜如何將思維導圖應用在商務談判中（上篇）

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管理顧問凱瑟琳·凱莉教授曾說過：「談判高手考慮的是選項，而談判新手考慮的則是限制。談判中的一個致命錯誤就是讓別人猜到你的想法。如果使用思維導圖，你就可以多角度思考」。

那如何將思維導圖應用於商務談判中呢？我將從：如何運用思維導圖做談判前的準備？以及談判中如何用思維導圖達成理想協議？兩個方面來給大家說明。

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如何運用思維導圖做談判前的準備？

任何談判的目標都是為了最終在談判各方之間達成共識，並讓各方對談判結果感到滿意。換句話說，就是要達到「共贏」的局面。所以，探究和理解談判對象，以及將自己的想法準確的傳達給談判對象，顯得至關重要。

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談判準備

怎麼辦？談判前你可以運用這幅《談判準備》思維導圖為你提供的思路框架，幫助你分解和分析談判中的定數和變數，釐清局勢，這會讓你信心倍增，因為你會感到自己是有備而來，並且對於談判過程中的任何變數也有所準備。

你也來畫一幅吧：

首先要做的是創建一個體現你的談判內容的中心圖，如果你願意，你還可以標題。

然後從「你」、「對方」和「可能的結果」三個方面展開思考。

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1）你

你的目標：目標要清晰具體，用數字元號標註，注意力要集中在最重要的目標上。

個人動機：目標需要符合自己的價值觀和標準，並與之對應。

需要：是絕對需求，沒有商量餘地的。

要求：更像是願望清單，可作為籌碼為最終需要犧牲。

底線：清楚底線你才能知道為達成協議可以做出什麼樣的讓步。

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2）對方

對方的目標：

個人目標---評估與會人個人目標的重要性，了解哪些目標會影響他的決策，用數字元號把這些目標排序。尋找雙一致的目標，這可以幫助你在談判中和對方建立默契。

公司目標---把握對方長期目標，表明你的目標和他們是一致的。

對方的價值觀和信念

個人價值觀：盡最大的努力去搞清楚對方是如何看待這個世界，以及他們是如何為自己的生活、決定和行動劃分優先順序的。

公司願景和使命：這可以揭示出這家公司是保守、冒險還是投機型的。

情感傾向：突出對方對產品的一種感性驅動和防禦性，這樣做你可以把情感構建到思維導圖中，使你更加理性的看待感性因素。

對方需要：理解對方需求可以幫助你設計出一個建設性的談判方案。

對方的需求：了解對方需求並進行分類，然後再將它們進一步劃分為你願意做出妥協的要求。

對方的期望：這也是進入談判環節之前，你必須整理出對方的總體期待。因為這些期望決定了他們的策略、方法和做出讓步的意願。

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3）可能的結果

評估可能的結果和變數：變數其實是選項，它可以幫你找到雙方的一致之處。

贏或輸的結果：這可以讓你做出更加有效的決定，並能意識到談判過程中可能出現的機會或障礙。

替代方案：替代方案是談判的重要因素，有時候放棄強硬立場，並與對方達成一個折中的方案，會讓談判結果大為改觀。

交易：這是為了達到一個滿意的結局而準備放棄的可談判的籌碼。

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當你把以上考量都融合到思維導圖之後，我想一定可以幫助你順利完成談判的每一個階段，並且會最大可能的促進出現雙贏的結果。

如果沒有時間詳細準備怎麼辦？

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那就快速的把可能達成一致的方面和可能存在的分歧羅列出來。最好不打無準備之仗。再說，再倉促的準備也是準備。

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（未完待續）

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文/（簡書作者）汪志鵬，著作權歸作者所有

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