營銷：人生的必修課

1、所謂營銷，就是喚起對方對於價值的需求，並且向對方展示價值，然後鎖定收益，提供價值的過程。

2、營銷是精準地找出自身價值與對方需求的結合點的一門藝術。

3、營銷不僅是公司里的學問，更是每個人的人生必修課。

學習營銷只需一天。但不幸的是，精通營銷需要一輩子。——菲利普·科特勒（美國市場營銷大師）

布老師你好！我在一個國有銀行的廣州市分行工作。最近我遇到一個工作問題需要諮詢您。

我大學畢業5年來一直在這家銀行的支行工作。我從櫃員開始，做過很多的支行崗位。最近半年我被分行借調到分行會計處。在會計處的半年的時間，不僅我的基本工資翻了兩三倍，而且我也學到了很多的知識，和同事一起解決了很多的業務問題。這半年讓我成長很快，我很喜歡在這裡的工作。但是這個月我的借調期要結束了。支行行長要我月底必須回到支行，並且打算任命我為支行的高級理財經理。這個職位實際上比我以前離開支行的時候要有提升，相當於支行行助，而且下面還要帶3個員工，管的內容也很多，收入也比我以前在支行里要增加。可能別的人遇到我的情況，都會感覺到開心，但是我心裡卻有幾個心結。

第一個心結，是我覺得相比支行，我更喜歡分行會計處的工作。在支行里，要麼就是和客戶打交道，要麼就是最基層的業務操作。而我不喜歡和陌生人打交道，更喜歡的是解決業務的流程、邏輯問題，而不是日復一日的業務操作。支行高級理財經理的職位，不僅是一個營銷崗位，而且是一個管理崗位。這都不是我擅長的。我覺得我不知道該怎麼給客戶推銷產品，也不擅長管人。我對這個新的職位心裡並沒有底，而且我更不喜歡被業績壓力壓著去做一些事情。因為業績壓力這個東西對於別人來說是一種動力，對我來說就是純粹的壓力，會讓我覺得我是被趕著做一件事，很難受。

第二個心結，是我和每個領導的關係都很一般。我見到分行里的處長、行長，有時候都不知道該跟他們說些什麼。這次支行行長叫我回支行，分行會計處的處長也並不挽留我，讓我有些傷心。挽留我的人卻是分行另一個處的處長。這個處長是主管宣傳的部門，他以前在支行做過我的領導。他對我說：如果我想留在分行，那麼可以去他的部門。我說我不會他們的宣傳業務怎麼辦，他說那也沒關係，我可以先進了分行再說，哪怕把他的部門當作跳板，再跳到別的部門也可以。我說我畢竟對宣傳業務不熟，可能去了也幫不了他。他這麼說了幾天之後，卻沒有什麼行動。那麼這個月的月底我還是要回支行。

還有一個心結，就是我現在是未婚，和男朋友談了很多年，打算結婚生小孩了。但是我們銀行有一條不成文的規矩，就是誰要是生了小孩，休完產假以後，不管你以前是什麼職位，都必須從櫃員開始做起。我覺得這個對我是難以接受的，讓我對結婚生小孩抱有恐懼心理。

因為以上的這些問題，我不知道該怎麼辦才好。我並不想回支行接受這個崗位，但是看起來我只有這一條路可走。請布老師為我指點。——琪

琪，你好！

從一個過來人的角度，我覺得回支行接受高級理財經理這個崗位，對你來說反而有可能是一個比較好的選擇。你來聽我的分析：

你在分行會計處僅僅待了半年的時間。看得出你很享受這半年的工作給你帶來的改變。但是半年的時間畢竟短暫，並不能使你直接感受到分行的人際關係有多麼的複雜，一個沒有背景的普通員工在分行的生存有多麼的艱難。我感覺你在人際關係方面是非常遲鈍的。這是你的軟肋。你上面也說了你的好幾條軟肋，其中就包括不知道該怎麼和領導打交道。這些都是不利於你在總、分行這種地方生存的。

國有銀行的總、分行的生存哲學，和支行的有很大不同。可能你也注意到了，分行裡面總是有一些人永遠很忙，每天加班，活兒都是他乾的，工資還拿的是最少的；還有一些人永遠很閑，開著賓士寶馬，朋友圈永遠曬著旅遊和美食，好像從來不做什麼事情，還在拿高薪。為什麼會出現這種現象？因為那些拿高薪的閑人，能夠給領導提供本職工作以外的價值。這樣說你是否明白了？如果不明白，我可以再解釋的詳細一點：

你的老領導，那個宣傳處的處長，他要你去他的部門工作，並且明說了：即使你拿他的部門當跳板，也歡迎。為什麼會出現這個現象？難道他是在用你的工作能力嗎？肯定不是的。你對他的價值並不是你的工作能力。

設想一下。你的老領導以前是支行領導，剛到分行沒幾年，主管的也不是核心要害部門。在分行里有的是比他資深的處長，有的是比他業務專精的骨幹。他如何出人頭地，在人才輩出的分行殺出一條自己的路？這就需要機遇、信息，和領導的信任。所以他非常需要在分行的其他部門安插自己的心腹。而你呢，初出茅廬，對他非常信任，就成為了他的心腹的人選。

所以如果你有背景和關係，你的背景和關係就能夠給領導提供價值。如果你沒有任何背景和關係，你掌握的信息也能給領導提供價值。如果你連信息也沒多少，你能給領導提供的價值就只剩下工作能力了。我不是讓你去做投機鑽營的人。我是想要你明確自身的價值所在，並且採用正確的方式向別人展示、提供這些價值，並且以此換取自己所需要的東西。

這其實就是營銷的能力。所謂營銷，就是喚起對方對於價值的需求，並且向對方展示價值，然後鎖定收益，提供價值的過程。這個過程，你可以對客戶做，也可以對領導、同事、下屬，還可以對男朋友、對婆婆，對任何人做。對每一個人，你要提供的價值不同，你要獲取的回報也不同。但是，營銷的手法和過程卻是有共通之處的。

例如，假設你是支行理財經理，你要向前來諮詢的客戶介紹一款理財產品，你應該怎麼介紹？你也許會說，這個理財產品的宣傳頁上寫了七八條產品優勢什麼的，我照著說不就行了？不行。肯定不行。客戶不是付錢來聽你演說的。他沒有耐心聽你一條一條背出來。你必須首先判斷這個客戶最在乎的是什麼。是收益性？保值性？還是流動性？然後用3句話，30秒到1分鐘的時間吸引他，抓住他，打動他。如果你不能在3句話之內打動他的話，你就很有可能會失去這個客戶了。

對於領導也是一樣。「哪怕把我的部門當作跳板，再跳到別的部門也可以」這句話都說出來了，領導的意圖就已經表達得很明確了。就是：「我幫你完成進分行的願望，那你就要做我的人。以後你要去別的部門，為我提供有價值的信息，我也會保護你、提攜你，我們合作雙贏。」——這就是一個明確的相互利用的邀請。

相互利用並不可恥。人確實應該為別人提供價值，並且得到別人的幫助。而且在國有銀行的總、分行里，拉幫結派，勾心鬥角，簡直就是不用說的秘密。你不抱某個領導的大腿，你不進入某個幫派，那麼幹活干到累死，工資拿到最低的就是你。銀行是高風險行業。很有可能，一旦出了什麼事情，你就是那個背黑鍋的人。因為大家都有老大罩著，只有你沒有，那麼你不背鍋誰背呢？

所以我感覺到你是一個很單純的人。你不會營銷自己。你不懂得如何喚起別人對你價值的認同，有效地展示你的價值。你不清楚自己對於別人的價值所在，以為只要努力工作，領導就會看重你，就會升職加薪。我不能說你錯，但是你走這條路，會很累，並且事倍功半。

你要學會營銷自己。營銷並不是說大話，說假話。營銷是精準地找出自身價值與對方需求的結合點的一門藝術。

你要抓住客戶的痛點：他需要什麼，他恐懼什麼，他內心裡最渴望得到什麼，成為什麼。這些並不是他嘴上說的，也不僅是他心裡想的，還包括他沒有想到的，甚至是潛意識裡的念頭。要知道支配人的行為的不僅是有意識的意識，還包括無意識的意識，甚至包括那些意識深層的不可言說的東西。

基於對客戶需求的分析，你審視自身：不是我能提供什麼，而是我能提供別人提供不了的什麼，或者我能比別人更加有效地提供什麼。這就是你要提供的價值。使用市場營銷的思路給人生定位：除非我有信心在慘烈的紅海市場殺出一條血路，否則我需要避開他們的鋒芒，利用自己的特長開闢出一片藍海，使自己提供不可替代的特殊價值。

營銷不僅是公司里的學問，更是每個人的人生必修課。以我對你短暫的了解，我覺得以你目前的關係背景、人生閱歷和知識經驗，可能無法應付分行錯綜複雜的人際關係。我勸你還是從支行高級理財經理做起，一方面學習營銷藝術，另一方面積累管理能力，學會找到自身價值與對方需求的結合點，做到幾句話就能讓顧客信你，服你，為你的產品買單。這個能力學到了，就是你一輩子的能力，你會終生受益。

如果生孩子之後被打入冷宮，也不要害怕。你有了這份經歷和能力，照樣可以去股份制銀行找一個理財經理的職位。這樣，你的工作職能會得以延續，而且同樣的付出，可能收入會比在國有銀行還要高一些。