會員活躍度不高？餐廳撩他們的方式對了嗎？

07-23

　　會員營銷，對於餐飲人來說絕對不陌生，現在大大小小的餐飲店都會做會員，你的餐廳有沒有出現過上述問題呢?消費者的吐槽集中體現了餐飲企業在會員卡營銷時出現的問題。

　　會員管理常見問題停留在基礎階段

　　辦卡≠會員

　　所謂會員，即餐飲企業的忠誠顧客，要喜歡這個餐廳，認可這個品牌，才會心甘情願的加入，才會增加消費頻次。

　　很多餐飲企業把會員卡當成吸引新客戶的方法，以為把會員卡賣出去了，就是擁有了一個新的會員。

　　客戶第一次來消費，他們還不認識你、不了解你，又怎麼會成為真正會員呢?即使辦了會員卡也只不過是沖著辦卡的優惠來的，首次消費後可能就進入睡眠模式了。

　　會員卡≠打折卡

　　很多餐飲企業都只是把會員卡當成打折卡，會員在消費時除了價格優惠，沒有其他利益可言。

　　現如今大部分消費者手上都是一堆的會員卡，你能打折別人也會打折，價格敏感客戶基本是哪便宜去哪。

　　光靠打折是無法真正打動客戶的心，讓他們對品牌產生歸屬感的。未來競爭的焦點是文化與情感，基於「文化與情感」的會員營銷才是未來營銷的主旋律。會員卡≠儲值卡

　　我國大部分的餐飲企業將儲值卡和「會員卡」混為一談，很多餐廳加會員就要儲值，而且經常都是百元的整數倍。

　　儲值卡使得顧客在一段時間內不會去到競品品牌消費，而是把自己預存的現金先消費掉才安心。

　　但是會員覺得商家並不是通過優惠形式來維繫顧客，而是通過硬性綁定給他們下了套。

　　甚至他們會懷疑：「剛填了單子，提交了個人信息，你就要我充值?再來消費時，你關門大吉、捲款而逃了咋辦?」

　　會員卡≠積分卡

　　很多企業也實行積分制度，讓累積到指定數量的顧客享受優惠，比如兌換禮品、打折甚至免單，從而在一定程度上起到了促進顧客消費的作用。

　　但是在積分管理的過程中卻出現一些問題。比如「積分福利」設置不合理，顧客需要長久的消費才能換來並不明顯的優惠，會讓消費者逐漸喪失興趣。有的餐飲企業實行年底積分清零制也是讓消費者不能忍，很多人吐槽：「努力攢了很久的積分，眼看著可以做禮品兌換了，到年底卻清零了!」

　　目前餐飲會員制還停留在打折、優惠的基礎上，缺乏實質的內容和深度，在維持客戶的忠誠度方面效果很不明顯。

　　會員活躍度不高，其中固然有很多餐廳會員卡制度和管理的問題，但是更多的原因是缺乏品牌歸屬感，那到底該用什麼樣的「招式」來提高消費者的品牌歸屬感呢?

　　5大招式「撩」會員提高活躍度

　　1、改變初心

　　做會員營銷確實是為了生意，但是生意要有，更多的是要有情懷。餐飲老闆應該改變自己的初心，少一點功利心，不要做什麼都以營利為目的，試著做一些銷售之外的事情，試著和消費者交朋友，建立信任感，如果能夠和消費者成為朋友自然生意不用愁。

　　比如一些餐飲老店，老闆會親切的和顧客寒暄，甚至是拉拉家常，讓消費者歸屬感暴增，這樣的餐廳還會去得少嗎?這樣的餐廳雖然沒有做會員管理但勝似做會員管理。

　　2、提高門檻

　　很多餐飲企業都是盡量降低成為會員的門檻以達到「圈粉「的目的，消費者輕而易舉就可以成為會員，比如說微信掃一掃加會員了，進店消費任意金額成為會員等。對於那些註定是偶然「路過」的消費者，即使你白送給他一張會員卡也不會有任何促進二次消費的效果，並且卡片製作也有工本費的好嗎?

　　越容易得到的東西越不會珍惜，餐飲企業應該提高入會員的門檻，通過提高門檻不僅會讓會員卡顯得更加有價值，而且能夠幫助企業篩選真正有價值的會員。

　　在星巴克，顧客需要花錢辦卡，從而獲得一些權益。

　　獲得星享卡需要支付88元，卡片附帶三項權益：三次飲品買一贈一的機會，一張早餐邀請券，一張升杯券。卡片需要激活後才有效，第一次消費時不能享受買一贈一以及以上任何一種權益。

　　所以，如果顧客只是或碰巧或無耐的選擇了這家「星巴克」，他一定不會參與辦卡這種需要預付款並且還對本次消費沒有任何優惠作用的「圈粉」活動。只有真正的咖啡的高頻消費者才會被這張星享卡吸引。

　　3、會員要有特權

　　目前會員卡的功能比較單一，基本都是打折、儲值、積分等基礎功能，但是很多餐廳普通顧客也可以享受打折服務，更尷尬的是做活動的時候的打折菜品，比使用會員卡還要便宜得多。

　　這些都會讓會員和非會員的待遇沒有什麼差異，消費者會認為成為會員也就沒什麼必要了，所以餐飲企業還是應該要給會員充分的特權來吸引消費者。

　　韓國一家小店用一碟泡菜，便解決了這樣的問題，凡是會員點餐後會獲贈餐廳為會員特製的泡菜，可以用精美的餐盒打包回家，而且餐盒可以循環使用，很多會員會在家宴請朋友的時候使用店裡帶回家的打包盒，以示自己是這家餐廳的會員，同時展現自己的用餐品味。

　　4、舉辦會員獨享活動

　　餐飲企業在開發和吸收會員上不遺餘力，投入大手筆，但是招募後，對於會員的日常維護並未形成體系化。大部分餐飲企業根本沒有相應的平台來維繫與會員的關係，沒有與會員建立起一種互動的關係，更無法形成口碑效應。

　　其實，除了打折促銷外，但更多的應是為會員提供增值服務，可以舉辦會員獨享活動，比如在推新品的時候邀請部分會員試吃，或者召開「會員見面會」了解會員的意見和需求;還可以舉辦一些娛樂、旅遊、公益活動等。

　　只有這樣，「會員制」才能在顧客心中根深蒂固，當品牌成為消費者的朋友，消費者自然就成了品牌代言人。

　　5、喚醒會員

　　有些會員不是不活躍，而是你沒有把他們喚醒，或許他們是最近比較忙把你忘記了，所以要記得經常和消費者保持聯繫，借一些特殊的時間點把他們喚醒，比如會員生日、節假日、周年慶、新品品鑒會等，加強和會員的情感交流。

　　當然，這種喚醒不應該是冰冷的營銷，否則消費者只會覺得這是垃圾廣告。

　　會員喚醒應該是要帶著誠意和關懷，讓消費者覺得很溫暖，進而產生品牌歸屬感。

　　比如天外天烤鴨在會員家人生日時提前提醒，邀請到店內慶生;在會員消費2次的時候，提醒他再消費一次可以得到一個小驚喜。

　　結語

　　對於廣大餐飲企業來說，會員制的精髓在於將服務、利益、溝通、情感等因素進行整合，為會員提供獨一無二的具有較高認知價值的利益組合，提高品牌忠誠度，從而與客戶建立起基於感情和信任的長久關係。

　　商家發展一個新客戶的成本是維護一個老客戶的7~10倍，留住5%的客戶會為商家帶來100%的利潤!建立有效的會員營銷體系將是每一個餐飲企業應該認真考慮的問題。