跟你的產品談戀愛

07-23

推銷方法：

一、跟你的產品談戀愛

我覺得一般推銷員時常犯的一個錯誤，就是沒有跟他的產品談戀愛．

跟自己的產品談戀愛．我的產品只的就是我的這些成功觀念．我相信大家一定可以想像得到，我在分享這些成功的觀念時一定是非常興奮的，我一定是迫不及待地想要分享給全世界的每一個人，因為我太喜歡這些觀念了，因為這些觀念徹底地改變了我的一生，所以我相信，假如你也願意照這些方法去做，肯定會改變你的一生．

二、必須找出產品的五個重要特色

推銷時最重要的是，你必須找出你產品的五個最重要特色，以及它可以帶給顧客什麼好處．記得有一個銷售課程主講者談到一個非常好的例子，在這裡也分享給大家．他說有一個從事電腦銷售，那個講師問他，你賣的產品是什麼樣？

他說：「我賣電腦。」結果講師又問他一次：「你到底賣什麼？」他說：「我跟你講過，我賣的是電腦。」後來那位講師又問他：「這個電腦有什麼功能？」這個電腦不得了，假如公司用這個電腦，效率會提升２５％，成本可以降低２５％，人員可以減少大概１０％．」「這對公司有什麼好處？」業務員表示假如這些都能做到，公司的營業額至少會增加25%以上，公司的成本至少降低25%以上，所以對一個公司來講，一年可以增加營業額40%-45%以上。

講師說：「這個就是你賣的產品，而不是電腦。」

三、額客是買的產品可能帶給他的好處

一般推銷員時常犯一個錯誤，他總是認為他在賣電腦，他一直在推廣他的產品有多好，他的手冊，他的節目，他的服務有多棒等，其實顧客買的不是產品，而是產品可以帶來的好處，而這個好處是非常直接的，這是一般推銷員忽略的地方，也是非常重要求的地方，也是非常重要的關鍵．

１、我的產品是什麼？

２、我的產品的五個最重要的特色是什麼？

３、我的產品帶給顧客的好處是什麼？

四、做一個好的傾聽者才能建立顧客信賴感

永遠記住，推銷最重要的關鍵是建立跟顧客的信賴感。在銷售過程當中，你必須花至少一半的時間建立依賴感。而建立依賴的第一個步驟就是傾聽。很多推銷員認為頂尖的推銷員就是很會說話，其實真正的頂尖推銷員是很少講話的，而是坐在那裡仔細聽的。

要做到一個很好的傾聽者，第一，你必須發問很好問題。最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發問，「你有哪些興趣？」或者「你為什麼購買你現在的車子？」「你為什麼從事你目前的工作？」打開話題，讓顧客開始講話。每一個都需要被了解，需要被認同，然而被認同最好的方式是有人很仔細地聽他講話。因為在現代的生活中很少人願意聽別人講話，大家都急於發表自己的意見。所以假設你一開始就能把聽的工作做的很好，你跟他的信賴感就已經開始建立了。

五、讚美顧客、認同顧客

第二個增加信賴感的步驟是讚美他，表揚他．比如說：＂你今天看起來真是美極了，帥呆了！＂而且是出自真誠的讚美，不是敷衍．記住，讚美是建立信賴感．

第三是不斷地認同顧客．顧客講的不一定是對的可是只要他是對的，你就要開始認同他．

第四是ＮＬＰ也就是：＂神經語言課程＂談到的＂模仿＂．我們都知道人講話有快有慢，像我個人講話是比較快的，而我對講話比較慢的顧客就會失去很大的信賴感和影響力．所以當我每次銷售的時候，我會不斷地調整，我講話的速度，來符合對方的速度．

六、為成功準備知識，為成功而穿

第五是產品的專業知識，假如你沒有完整的產品知識顧客一問三不知，這樣馬上會讓顧客失去信賴感．

第六是穿著．通常一個人不了解一本書之前，他都是看書的封面來判斷書的好壞．一個人不了解一個人之前，都是看他的穿著，所以穿著對一個業務員來講是非常重要的．記住，永遠要為了成功而穿著，為勝利而打扮．

第七是推銷前一定要做徹底的準備，準備得很詳細．最好能在拜訪顧客之前，徹底的了解顧客的背景，這樣顧客對你更有信賴感．

七、必須使用顧客見證

第八是最重要的，你必須使用顧客見證．因為顧客常會說：＂ＯＫ＂假如你講的都是對的，那你證明給我看！＂所以見證很重要．

最後一個建立信賴感的方式，就是你必須要有一些大顧客的名單．

八、經常分析顧客的信賴感，我剛才已經提到了幾個方法．接下來請你把你顧客名先寫出來，列出以後以０～１０分衡量一下你的信賴感．

九、列出不滿意的顧客並想出解決的方案

還有有些很重要，就是你必須列出有哪些顧客對你有負面的意見或印象．銷售工作非常困難，不可能每一個人都對你很滿意，在銷售過程當中，成交或是沒有成交的顧客中，多少有一些對你喲不好印象的．

請你把這些人列出來，同時想出解決方案．

十、建立顧客信賴感的九個步驟

第一，傾聽，問很好的問題；

第二，出自真誠的讚美顧客，表揚顧客；

第三，不斷的認同顧客；

第四，模仿顧客講話的速度；

第五，熟悉產品的專業知識；

第六，永遠為成功而穿著，為勝利而打扮；

第七，徹底地了解顧客的背景；

第八，使用顧客的見證；

第九，要有一些大顧客的名單。