7年亞馬遜經歷的一些思考

擁有七年亞馬遜賣家經驗的Eric葉智龍結合了自身的經歷，分享了Amazon這些年的變化。小編是看到mark的微博里分享他的演講速記稿的熱評之後覺得一定要整理出來給大家好好研讀的！

Mark以講過2017年跨境電商的前景，我們很多傳統的工廠、貿易企業等都在思考轉型做跨境電商，而Eric給自己貼了一個標籤叫「一直在轉型的買家」。

我自己是一個跨境電商賣家，我入行有七年時間，我相信在座有這個時長的不多，因為在我認識的人當中，還真沒有認識到做亞馬遜時間比我長的，但是現在看來不是一個值得開心的事情，因為上市的上市，融資的融資……

我給自己定義的標籤是一直在轉型的賣家。

為什麼這麼說？因為從2009年開始入行到現在，從幾個人開始到現在，到現在五十多個人，不大不小，因為經歷的東西太多，犯的錯誤也太多，所以一直都在轉型，所以我踩過的坑估計大家都沒有我多。我做亞馬遜七年，只做亞馬遜，中間有不到一年時間做EBAY，後來發現不是那塊料，所以放棄了，目前公司五十多號人，銷售額今年剛過億，我相信這是很多賣家的心理門檻，因為我們都是在成長過程中，雖然銷售額不大，但是人均產值目前也是在逐步攀升，我希望明年在不增加十個人的情況下，銷售額也能翻倍。

還是分享一下我這七年來亞馬遜經歷的思考。

我今天分享的第一個內容是亞馬遜賣家的那些年，我這裡講的亞馬遜不是品牌商，我認為大部分還是處於賣家階段，而不是品牌商階段。第二個分享的內容是爆款打造的萬能公式，大家看到這個標題可能一下子眼睛一亮，原來爆款打造也是有個萬能公式的。第三是產品競爭力模型，因為這些年總是在犯錯，總是在總結，有很多的經驗，我自認為是一個學院派賣家，因為我喜歡總結，把這些做成可以落地的東西。第四個講一下賣家未來發展方向，因為2016年底大家都在總結過去，規劃未來。

亞馬遜賣家的那些年，一講到賣家的那些年，肯定有個時間表，徐總講的是跨境電商，我講的是我自己，我是09年初入亞馬遜，09年的時候還在讀大三，在暑假找兼職找不到，就進了一家公司做客服，找了一個全職，拿兩千的工資，後來發現兩千的工資比找兼職高，工資太高不捨得走，後面轉正，拿了三千多，我覺得工資非常高，誤打誤撞進了這個行業。09年的時候，一個大的熱詞叫跟賣，我只會跟賣，因為跟賣太容易出單，一天幾百單，一單利潤也很高，但是這種年代一去不復返。

我在2011年畢業，畢業的時候已經有兩年亞馬遜的經歷了，所以我現在有個建議給在座各位老闆，在招聘的時候可以不要再去設學歷證書這一套，說不定會招到像我這樣的人。

我剛畢業的時候想去創業，老闆沒有支持，因為沒有什麼資金，也沒有什麼經驗，於是我畢業之後來了深圳，進了一家公司，那時候也沒有想太多，就想進一家公司看看，所以2011年畢業進了家公司，因為上班看新聞被炒了，這個理由也是挺有意思的，所以督促大家在上班不要看新聞，看一下可以，不要看那麼久。後面會講一些關鍵詞，有些可能比較陌生，有些會比較清楚，每個關鍵詞後面都是一個紅利，我沒有一個紅利一個紅利踩過來，但是基本上是踩著紅利的末班車過來的。

第一個是FBA，當時沒有人敢做，也沒有人懂做，所以我們也是做了初步嘗試。第二個詞是Featured Merchant，入行晚的可能沒有聽過，後來取消了。後來在2013年的時候賣家大量湧入，中國的亞馬遜團隊成立，開始招商，其中一個紅利叫品牌化，因為當時很少品牌，再接下來就是CPC，然後是白熱化競爭階段，VC、VE、黑科技等等，VC和VE剛剛推出的時候，大家會進駐，進駐之后里面的功能會不會用？如果你用得上的話，對你的品牌推廣是非常非常有幫助的，這個東西擺在你面前，你懂不懂它，如果懂它，你就會發展非常快。然後就是Reviewer，我都不懂，所以是踩著紅利的末班車過來，然後就是SNS、臉書，當時臉書剛做非常有效，這些都是紅利，可以對照著你踩中的紅利有幾個，如果你踩中某幾個，發展都會很快，如果沒有那就會落後。今年就是禁止Reviewer而且禁發FBA。因為規則的嚴厲，今年有個店鋪，在各個國家被輪流關閉，因為我賣自己品牌產品沒有授權，所以先把我關了，再讓我提供授權，再給我開，偏偏就是在11月底的時候，在黑五的時候被關了，所以今年損失慘重，有句話叫想死的心都有了。但是無論怎麼樣，還是那句話，亞馬遜虐我千百遍，我待他如初戀，因為我們依賴這個平台。

大家都非常期待的打造爆款萬能公式，我想講一下數據，我們的新店鋪業績增長實例，2015年全球開了一個店鋪的實例增長，從七月份開始銷售，七月份一千多美金，十月份四十萬，十二月份176萬美金，就是通過這個萬能公式去打造的比較標杆性的數據，因為當時行業競爭沒那麼激烈，並且我們也知道這一套玩法可以，所以可以把店鋪快速做起來，做這個業績不是你懂方法就可以了，這背後藏了很多資源，第一個是資金，沒有資金你是肯定支撐不了銷售額的。

講到萬能公式有四點，既然是公式肯定不管是誰，只要不傻，看到這個公式都能做，系統化下來之後大家可以對照做得怎麼樣，就可以對標現在的做法，就可以給自己打分目前做的離他們還有多遠。

1.listing優化，標題、關鍵詞、要點、描述、圖片、價格，很多開課告訴你關鍵詞怎麼做，要點真正寫，描述怎麼寫，價格怎麼設置，包括剛才蔡總講《"套路"》也講到了圖片是怎麼設置。

2.Review的獲取，文字、圖片、視頻這三種Review的獲取，因為推廣必須得有Review，沒有的話是大打折扣的。

3.廣告引流，站內CPC、VC、VE廣告、FB廣告等等。

4.站內秒殺、站外Deal，很多人有疑問，我目前也是這樣做的，為什麼還是沒有做到我想要的效果呢？這個問題留給大家思考一分鐘。

我最核心的沒有放出來，最核心的是訂單，你沒有訂單支持，無論優化再牛再好，銷售排名也會上不去，關鍵詞排名也上不去。

訂單分解完之後是什麼呢？一個是流量，一個是轉化率，跟著這兩個主線去看，一個是Listing優化，一個是Review獲取，再多的流量進來之後，沒有形成轉化，只會讓權重不斷降低，我把流量給你了，你沒有形成轉化和訂單，這是浪費。第二是流量，全部做完了之後，砸的廣告有多少，既然能保證轉化率達到10%幾甚至30%，就花很多的錢砸流量，怎麼砸？站內CPC、VC/VE，FB廣告等等，如果看一個人做廣告的能力就是看你在廣告上花了多少錢，如果一個月能夠花幾十萬在亞馬遜上的話，那你也差不多知道怎麼花錢了。因為特別是現在競爭激烈的情況下，砸廣告是必須的，而且不能手軟，一旦停了之後全都浪費了，亞馬遜有一個扶持的態度，新品會比較容易推。

繼續講第四點，就是站內秒殺和listing優化，因為你有訂單了才好在站外再推。所以如果一個產品是50美金，10美金去賣，你的銷售排名上得去，你的關鍵詞排名會上不去嗎？肯定上得去，所以理解剛才的東西最核心的是訂單和流量，這個東西拍照是拍不到的（此時看到現場很多人已經記筆記了）——

因為裝在腦子裡，這是大學老師教的TIP。這是我自己總結出來的能夠落地的方法。

相信大家都有跟工廠打交道的經歷，所有人跟工廠聊天的時候，你問工廠產品怎麼樣，工廠會告訴你，我的產品最牛逼，質量最好了，一旦你一上架發現全都是扯淡，全都沒有他說得好，跨境電商賣家還務實一點，會說自己的產品沒那麼好。既然說到模型，我們怎麼對自己的產品進行一個客觀評價，因為工廠說我的產品非常牛逼，但是我怎麼看它是不是牛逼的，我做移動電源的，我真的想不出來怎麼去競爭，怎麼推起來，因為這個競爭太激烈了，移動電源不是推不起來，而是要砸很大的價錢，完全沒有必要。

產品競爭力的模型就是成本、技術、質量，USP和CEM。

1.成本，什麼叫成本？工廠跟我說有競爭力，我拿公式給大家算，如果打起價格戰來，你能比別人便宜多少？20%？50%？最好是50%以上，這個才叫你的價格有競爭力。我們能做到什麼？打起價格戰來，我們能做的價格別人不敢跟，這是最好的價格戰，但是我一直比較排斥，因為價格非常有效，50美金賣10美金，怎麼會賣不出去呢？但是這對於做品牌來說，又好像不對，你不可能永遠靠打價格戰做，因為價格戰沒有最低只有更低，所以我自身不認可這個做法，但是很有效，還是得做，你可以優化你的產品、供應鏈，把供應全部理順了，做一個產品也要三四個月才做下來，因為你要工廠做的還要便宜只能這樣慢慢做。

2.技術，是不是有獨特的技術優勢或者營銷理念，講技術優勢不太可能，因為對電子產品來說，一個移動電源有什麼技術優勢？用的不就是TI的方案嗎？甚至TI有更高的型號，沒有任何優勢，最多就是一些軟體優化，既然技術上沒有什麼特別大的突破，就從營銷概念去做，做了一個營銷概念，相對你比競爭對手會有一個技術上、定義上的優勢，至少你是有競爭力的。

3.質量，各個說自己的質量最牛，最好，自己公司也說沒有問題，抽檢不良率千分之一，我之前也犯過錯，你以為全檢之後，你的產品質量就好了嗎？每次全檢1%的不良率，你做十次，就有10%的不良率，這個不能靠全檢去做，得靠方案去衡量，測試的時候一次性通過率，測試十次，十次還是1%的不良率，這才能說產品質量好。產品質量好也有標準，公司目前實行哪個標準，0.1%還是1%甚至更高？大家做著做著就發現對內部會放鬆，內部甚至有2%也有接受，其實心理這條線自己沒有定好。今天分享的內容是總結的，公司也沒有講，所以大家一定要知道自己的質量標準，你要是1%，就卡死1%，千萬不要放，放了之後禍患無窮，因為我們亞馬遜現在堆貨就是因為這個原因引起的，都是幾百萬的教訓，所以自己一定要有一桿稱。

4.CEM，客戶體驗管理。其實包裝也好，說明書也好，就是客戶體驗管理，這個體驗怎麼管理？有一個詞叫接觸點，客戶接觸你產品的各種點，就形成對你品牌的印象，細分下來有包裝說明書、網頁圖片、甚至打開包裝那一剎那的說明書，其實你是可以細化分出來的，所有的觸點細分，這個月提升多少，下個月提升多少，管理費很好做，所有都量化，最怕的是沒有量化，沒有落地，因為你有情懷，你有理想，你有目標，但是別人get不到你的點，雞同鴨講沒法溝通。

5.USP，其實就是一個產品有沒有賣點，做營銷最怕的就是中庸的產品，什麼都強，什麼都跟別人一樣，沒有什麼不一樣的東西，你一定要把獨特賣點提煉出來。寫在PPT上的都不重要，重要的是還沒有講的，最重要的是把這個東西數據化量化，要對照著自己的公司的管理模式去分解，你的年度目標出來了，你的年度目標是什麼？產品、質量、技術，所以有張表的話，競爭力也會比較強。

賣家未來發展方向——本土化 專業化相信大家也在思考明年怎麼做，包括Mark上午說，也需要去開會，跟賣家交流，大家明年怎麼發展的，怎麼做，他們跟著配套設施怎麼做，這一頁PPT不僅對賣家有用，對服務商也有用，服務商也可以在裡面找到自己的方向。

1.客服本土化，最好是有電話客服，因為作為一個品牌而言，你沒有一個本地的東西，在本地沒有任何的形象展示給客戶，很難展現你是本地的品牌，或者說是比較優秀的品牌，至少有個電話客服。我們的差評去除都是靠電話客服，有個電話客服直接溝通會好很多。後面也可以增加一個售後維修，因為後面的貨可能會越來越大，因為小貨競爭越來越激烈，像賣飾品的可能很小，但是你賣電子產品，越賣越大，大的時候你不可能全扔了，現在貨品幾十塊錢，該扔就扔，但是後面可能會心痛，這也是做售後的改善。

2.營銷本土化，其實大家都懂，但是做的時候又不懂，假設你在中國推廣鷹熊匯，你在美國推廣鷹熊匯，你在微博微信做推廣，微博能玩轉嗎？即使玩轉，沒有看中國新聞，沒有看中國的時事，是跟不上熱點的，所以最好的是找個本土營銷公司，我們也聊過本土的營銷公司，他們也會根據你的預算來問你，你要做預算多少，我說兩萬美金，他說就做兩萬美金的方案，我說太高，他又做了一萬美金的方案，其實美國本土有很多這樣的公司，可貴可便宜，但是在中國招一個會營銷本土化的多少錢？還不一定做得成，做FB厲害的更難找，我也不是說能力差，他缺少文化基因和敏感度。

3.倉儲本土化，FBA 海外倉，我不知道大家有沒有看亞馬遜賬號的旺季帳單，有一個倉儲費，我不知道你們多少，反正我們幾十萬，因為亞馬遜在旺季的時候，倉儲費是按照4倍還是5倍來收的，所以很高，所以不迴避你自己去找海外倉便宜。另外就是風險，現在亞馬遜越來越嚴了，倉庫有幾百個貨你沒有壓力，但是幾十萬貨的時候，一個掛單把你的賬號封了，庫存怎麼出來？一個產品來回的運費就是1.5美金，10萬個，15萬美金都出來了，風險非常高。我之前非常喜歡集中在一個賬號做，但是今年經過這樣一搞，我是非常怕，我現在盡量分散賬號，因為你要封的話，一個賬號不影響，當你公司幾十號人等你吃飯的時候，公司沒有收入了，壓力是很大很大的。所以明年的趨勢是FBA 海外倉，就是海運到海外倉轉到FBA，有一定成本，但是對有一定規模的公司而言會降低風險，風險是第一位的，你可以賺少點，但是你不能明天就倒閉。

4.大家都在講的品類專業化，其實這是一個定位，你盡量不要跨品類，因為做貿易出身的電商公司誘惑太多了，到處都是賺錢的機會，看到母嬰類就做母嬰類，看到移動電源好做就做移動電源，市場上充滿了誘惑，上1688一搜利潤很高，就做了，所以我們天然缺乏一種基因，所以還是重複講這個問題，品類專業化，一個品牌最好不要跨品類，要圍繞核心價值去打。我們也在想這個事，我們也在做PPT之後發現沒有核心價值，因為你持續增長能力沒有，一封之後拿什麼做？現在都講品牌故事，現在上市的公司全部是被對手壓得很死，他們沒有心情想這個事情，他們得為業績努力，因為業績達不成，要麼賠錢要麼賠股份，每個人都會有對賭的協議。

這是我對於明年應該怎麼做的思考，我自己也是往這些方面靠的。未來的發展方向我認為有兩個方面，不管哪個方面都是圍繞著一個問題來做的，什麼是你的核心競爭力，這個你只要跟風投接觸，他一定問你的核心競爭力是什麼，有沒有護城河，因為護城河很重要。對於國內那些科技公司來說，缺的就是錢，錢就是助推器，給你一個億，用戶量可能十倍一百倍的增長。

我剛才說我是一直轉型的賣家，我也在探討往品牌方面走，也在思考。再就是渠道商，因為你要麼把品牌做得很厲害，要麼把渠道做得很厲害，全部掌握在你手裡，那就說明你是有核心競爭力的，品牌上應該怎麼做呢？借用現在很火的一個詞是產品思維，右邊的是流量思維，做產品加渠道合作，我們的精力實在太有限了，如果你想做產品，做研發，每年投入的錢有多少，成立一百多人的研發部搞得起嗎？因為很耗錢，也很難有成果，每個做電商的人都是窮光蛋，手裡沒現金，都是在貨里，所以沒現金的時候，你拿什麼投入研發？所以在我認為，做產品 渠道合作，掌握一個渠道就OK了，你擅長做亞馬遜就做亞馬遜，我至少不依賴於亞馬遜，可以自己推，而且亞馬遜銷量一點也不消，我可以投入更多的精力做產品研發，跟做EBAY做得好的那些，因為平台層出不窮的出來，你有精力把各個平台弄完嗎？沒有，平台的性質規則是別人定的，規則不斷的變，你要不斷的學習。所以我認為比較好的是加渠道合作，我們明年也是想往這方面走，但是怎麼走也在試錯當中，不知道怎麼做，但是會逐步嘗試。

第二個是流量思維，那麼多平台，你放棄自己做產品的思維，因為一旦你做產品，你會很不專業，你開模有多專業？你知道模具用的鋼材是用什麼？這需要很多時間去投入、深挖供應鏈，用的是什麼晶元，但是如果你專做渠道，做得很牛，什麼渠道都精通的話，我相信你也有很強的競爭力，就像剛才說的（蔡總講的《「套路」》)，你有那麼多渠道，隨便賣幾百個，加起來就很牛了。

很多工廠想找的就是貿易電商的公司合作，但是貿易電商沒有一個公司願意做！因為他們願意打自己的品牌，都認為要做自己的品牌，事實上還是只有商標，所以做好之後可以找一些優秀品牌合作，優秀品牌有專利、外形設計，就不用你去考慮，明年的新款已經幫你考慮好了，但是這也是要建立一個比較深入的合作。國內會有一種狀況就是發展大了把你甩了，為什麼目前沒有出現（這種品牌工廠與貿易電商的合作），就是發展大了把你甩了，不信任的狀態。

還有一種是服務商，服務商有個好處就是不用押貨，賺的都是現金，而且這個產業非常大，可以催生非常多的服務商出來，說不定很多賣家也會轉型去做服務商培訓也可能。其實說到這裡非常感謝鷹熊匯有這麼一個平台，因為在我那個時候根本沒有這樣的平台，所以我花這麼長時間摸索這麼多路！有這個分享平台可以少走彎路，這個平台非常好，也希望對大家有幫助，我希望把掌聲送給鷹熊匯提供這麼好的平台給大家。

我傾向於在微博寫一寫，平時在微博上跟Mark也互動比較多，這些是我的演講，謝謝大家。

小編特意分享會之後去看了看Eric的微博，發現此次不僅他讓大家收穫頗多，同時他自己也是有收穫的！

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