【獨家】家電代理商酒後吐真言:現在要學會做烏龜

留得青山在，不怕沒柴燒。兔子雖然跑的快，但烏龜往往可以活千年。對於當前的家電代理商來說，寧可慢半拍也不能亂搞、瞎折騰，學會做一隻「烏龜」也不錯。

寧言||采寫

很多人說，喝了酒才是最清醒的。下面的一些觀點，可能就是一位家電代理商的「酒後吐真言」。如果對於其中的一些觀點和看法不認同，歡迎直接在文章後面評論，參與討論。

弱肉強食，沒什麼大不了！

京東也好、天貓也罷，蘇寧也好、國美也罷，其實都沒有什麼大不了的，請各位家電代理商同行們相信，無論什麼時候，實體店都會有很大的發展空間和商業前景。

曾經，聽過一段阿里巴巴創始人馬雲的演講。他說「網店總有一天要取代實體店」。當時我還真有點害怕，難道我們苦心經營幾十年的實體店、培養出來的零經銷商，都將統統被網店取代嗎？

後來，我才逐步明白。馬雲這是在借演講的機會給他的淘寶、天貓平台做廣告。畢竟實體店已經在中國發展了幾百年，家電實體店也有幾十年歷史了。而網店的發展不過才短短十多年時間。

當前，不只是發達國家，網店沒有取代實體店。就算在中國這個發展中國家，實體店也永遠不會被網店所全面取代。因為，市場是多元化的，消費習慣也是多極的。至今還沒有一家企業，或者一種模式，可以稱霸全世界。

代理不重要，關鍵是人脈

這些年來，關於家電代理商將要消失的聲音不斷出現。可以說，最近兩年來代理商已經成為「眾矢之敵」，上面有廠家的壓力，下面有商家的指責。

代理和不代理，其實都已經不重要了。實話實說，我們做這麼些年的家電代理，不過是給廠商做勞工、幫工、不要工資的義務工而已。

工廠總是說，是他們成就了我們，其實他們是在邀功。到底是誰成就了誰，是我們成就了廠家（最少我們也有60%以上功勞）。因為，這些年來，廠家總是處在產業鏈的金字塔尖上，而我們從頭到尾都是塔底的人，或者只是支柱，一塊塊磚。

對於代理商的我們，看中的從來不是代理，而是在當地市場的人情與人脈。不能因為廠家和市場的一時變化，讓我們虧待一起打拚幾十年的家電經銷商們。

渠道扁平化十多年，習慣了！

早在10多年前，家電廠家就開始推動和實施渠道的扁平化，那時還沒有什麼「網店、微商、竄貨商、直銷、會銷」等等這些形式和活動。但是，從那時開始，家電廠家對於大賣場、大連鎖就給予的價格就比我們低。

當時，好一點的家電廠家還是讓代理自己進入當地的那些大賣場、大連鎖，並給予相應的補貼。但是還有不少廠家是則全國大盤協議合作，不僅價格比我們低多了，關鍵平時的促銷資源更多。

那時開始，家電廠家就把我們這些代理商作當棋子了，那時大連鎖賣場的銷售佔比只有我們這些代理商的20%都不到的比重。如今，電商發展勢頭這麼猛，不只是在搶我們的市場，也在搶大連鎖賣場的生意，最終是要主宰家電廠家的市場。

過去廠家每次開會，都說讓代理商提建議，提要求。其實我們很少給廠家提建議，因為這些建議他們從來不聽或者聽一點點。而且都是我們用幾十、幾百萬甚至上千萬的進貨換來的資格，還有時間性。

多說無益，就是給同行提個醒！

說了這麼多，無非是給家電代理商們一個提示：沒有我們做不到的事，也沒有做不好的事。實踐是檢驗真理的唯一標準，可以說只要我們還要做、還想做，就沒有我們做不到的事。

怎樣做？讓代理商都去開網店就是扯淡，我從來沒有迷信過網店，很多年前被馬雲忽悠也開了家網店，前幾天我想進店去看看，可我的店沒了，進不去了，開網店時存進的1000元保證金也取不出來了。

當前尋找一家誠信度高的廠家合作，才是正道。用我們的渠道優勢和人脈資源從頭開始做起，選擇那些重視家電代理商，注重線下渠道資源的廠家。要知道，我們在市場推廣上，不知有多少好的經驗：產品的「上櫃、陳列、價格、主推、培訓、促銷、宣傳、推廣」，這些都是我們的強項。

電商用互聯網思維，我們用前輩的「星星之火可以燎原」思維。結果，可能是他們跑得很快，但是一不小心也消失的很快。我們雖然走得慢，但消失也死得慢。比如說，烏龜走得慢，可它們往往要活千年！

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