李覺偉談成功的營銷管理（12）
李覺偉談成功的營銷管理
劉毅：最後我們請到了是國內著名的CRM專
李覺偉：各位午夜好！我今天有三次走進會場，第一次是早上的時候，是領導在講話，與會者非常的踴躍在看整個營銷發展的大方向，第二次是中午以後，大家有一些困，我們現在晚上有一些互動，因為我穿的比較興奮，大家跟我一起互動，有多少人是扛銷售指標的，請舉手。幾乎全部都扛銷售指標，扛銷售指標的人什麼時候是最興奮的，通常是晚上9：30以後，最好的時間是讓給我的，我們組委會是最後一個，他就問了我一句話，他說宋祖英唱歌的時候，放在第幾位。
我仍然想起，大概是1986年，當我加入了外資企業中國惠普的時候，那時候我們是在美國，教我們怎麼系領帶，那是一個英
這是房間里的細胞，任何一個地方講到營銷的話，整個房間裡面，你隨手抓一下，都是在講營銷、營銷。甚至於MBA的課程裡面，都會講到80％和20％的理論，就是我們80％的營業額來自於20％的大客戶。然而你去問任何一個EMBA的老師，或者是EMBA的學生，你說你企業裡面，誰是你20％的帶來80％利潤，營業額的大客戶，通常他們回去，我說給你時間，你打電話回去也好，你E-mail回去也好，但是理論都是知道的。真的怎麼做，隨時帶來我們營業額的大客戶，很少有人能列出來。所以當我們講到營銷的時候的話，這些辭彙，經常會出現。然後我們怎麼來管理，怎麼來完成我們剛才要舉起我們右手的銷售營業額。我會在晚上十點以後收到廣東的電話，他說我創業一個公司，我做營銷，當我收到營銷能力評估的表的時候，具體的每一項測試的時候，總共一共12道題，每題十分，我覺得加起來的話，不瞞你講，不滿五十分。一個企業是我自己創辦的，但是我看不到我有明確的一個營銷的工具，明確的營銷的方向，其實我們靜下來看，你們來自於各行各業，銷售無非是三個方面，第一個就是用市場營銷來贏取定單，第二是一對一的銷售，第三個是老客戶回頭再來買你的產品。所以我們講營銷策略，我講的主題也就是這三個方面。
第一，營銷區別於銷售，營銷要有經營人員，要有市場總監一起來策劃整個企業營銷的方向。你企業有沒有一個營銷的策略，營銷策略也不是空的，後面講了，你用營銷的模式是明確的，渠道營銷，企業或者是直銷，或者是兩者兼有，企業的營銷是不是有重點。第二方面是市場營銷，第三是銷售的管理，第四就是我們的客戶重複的營銷。營銷就是這三個方面。我們就分這三個方面來接觸我們45分鐘的探討。
第一，我們來看一看營銷，營銷的策略。
我講一個很早很早我聽到的故事，有一個人很喜歡打獵，打獵的時候，他就問東北的一個獵犬，他打獵的槍法也非常好，獵犬跑得非常快，一槍打下來，獵犬就跑過去把獵物含過來。他拍拍獵犬，問獵犬主，這個狗叫什麼名字，這個租狗的講，這個狗就叫銷售員。第二年他又跑到東北，一下車就去那個獵場，問那個獵場主借那個狗，去年他配合得非常好，那個狗去年名字叫銷售員，租狗的講，那個狗提升了，那個狗叫銷售經理了。他不錯，他也去打獵，那個狗動作還是非常熟練，但是沒有第一年跑得那麼快了。第三年，你們肯定知道了，他又去度假，跑到那邊，我要租銷售經理，但是農場主又講了，又提升了，它叫銷售總監了，你肯定不會租它，它只會叫，跑不動了。所以我們銷售總監現在你去銷售的話，在第一線銷售的話，可能就跑不動了，像我一樣的，只能到各地區講講課，講講我的銷售營銷的競爭力的管理。真的要我去簽一個單的話，唱卡拉OK，只會唱一首歌，就是《無言的結局》。
第一個營銷管理是做市場，你是怎麼樣做市場，做營銷，做市場的話，第一個章節就是市場的定位和客戶的挖掘。我會顯示兩個工具，一個是市場怎麼樣定位的，剛才方太也講到了，其實你們可以記下來一個橫坐標和縱坐標，什麼是你要做的，什麼是不做的，市場整個是有一個市場定位。客戶挖掘的話，就是說，我們客戶有一個挖掘的工具，你可以尋找到，在數據當中的話，尋找一些有用的數據。在我的右手後面，有一個我們的客戶是北京東區郵局的，他們用了這樣的工具尋找他們的目標客戶。我舉一個實際的例子，如果你們要做市場活動，如果要列印一個信封，裡面放著信，從列印，放信，郵寄到客戶的手上，收錢只有一塊兩毛錢，他們有七百萬條信息裡面，尋找到你們在做所有市場營銷總監，要挖掘的客戶的潛在客戶名單的話，如果這個名單的價值，通常在市場上是十塊人民幣，你們知道目標客戶的，潛在客戶的價值有多麼高。也就是說，你們在座這些市場營銷總監也好，你們要尋找到你們的客戶的話，就是需要去分析，誰是我們的目標客戶。怎麼樣來挖掘尋找到我們的客戶。這是我們一個用客戶挖掘，尋找的工具，從海量的數據裡面，去找到這些客戶，這是第一個方面。
第二個方面的話，比如說我們舉一個例子，有多少人帶的手機裡面，同時有多少可以聽MP3的，只有一位，這個人肯定是一個比較年輕的人。另外一個我們的客戶是西門子移動通訊，它可以做客戶的分析挖掘的話，真正他挖掘出來的，又有手機，又有聽MP3的，是大學裡的一個女同學，是把手機掛在脖子里的學生，他的手機費是低於三百人民幣的。這樣你可以知道，我們企業的老總，我們的營銷的老總，它不會一邊開車，一邊去聽MP3，不會又打手機，又聽音樂的。我問了一下，幾乎是很少有的，這就是一個客戶群。怎麼從海量的資料庫裡面，找到你要的目標客戶。現在在信息社會，你可以花三百人民幣，五百人民幣，隨時網上盪下來五萬條，十萬條，甚至七十萬條信息，而這些信息裡面拋去那些垃圾信息，哪些是你們企業有用的信息，你這樣挖掘出來，你用新的營銷工具去客戶挖掘，這是第一個營銷競爭力的管理，市場的定位，和客戶的挖掘，誰是我們的目標客戶？
講到目標客戶的話，目標客戶一定有一個客戶的周期。客戶周期的話，是分三個階段，第一是你潛在的客戶，由潛在客戶發展到第二個階段的話，是一個關係型的客戶。第三個客戶可能要衰退，客戶要離你而去。這是我們客戶挖掘的第一個方面。我可以幫你演示出來，我們在福建電訊，它要分析一下晚上9：30以後，打國際長途半價是不是核算，這些都可以通過I的計算機的工具，來幫你算下來。晚上9：30以後打國際長途營業額是會提高的，並不是虧損的，有這樣的一個數據的分析，來幫助我們做出一個決策。（返回目錄）
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