從24萬美金訂單看大單操作方式

文：外貿jackson

都說大單怎麼做，做大單和做小單其實一模一樣，除了最後出貨前整理數據多了點，其他都一樣。

幾個柜子的大單我們還要注意一點，如何收款。我們知道貨多了分幾個柜子的話，基本上Make to order 的單子是有幾個已經到港，有幾個在海上漂，有幾個可能還在生產。

下面給出一個我身邊的案例。

我們附近一家工廠，積累了幾個客戶，有一個是非洲東部某國的買家，給他的訂單比較大。

這個買家給他一筆近100萬美金的單子，買家付款採用的是T/T20%定金，剩餘貨款見提單副本付清、

貨物分三批出貨，第一批貨物到港的時候，第二批貨物在海上漂，第三批還在生產。第一個柜子到了買家付了餘款收了貨，接下去其他柜子也陸陸續續到港，他們催買家付款，但是遭到買家拒絕。說是第一個柜子收到貨後，質量有點偏差，跟他們想要的產品不一致。

布面上面壓痕條子太多。其實是正常現象，可能是買家市場行情變動，本來就不要貨了，也可能故意設套。賣家不同意付接下去的柜子，要先看一下第二個柜子的貨物，不知道那家工廠怎麼想的，還真放掉了。結果那個買家又要求放其他那幾個。

這裡我們不討論最後是怎麼解決的，我們只談這種幾個柜子收款如何操做。幾個柜子一起下來，剛開始大家可能都很混亂，談好訂單，發PI都一張發過去。之後生產貨物了，又隨意裝櫃。之後就是東找西找的整理數據，連錢到最後都算不清了。

你還別說，看我這裡寫的輕描淡寫的，當初接了兩個柜子都裝的亂七八糟的，下訂單給染廠的時候一起下下去，結果他們今天裝一部分明天裝一部分，本來按照訂單號要裝在第二個柜子里的，裝過來了，本來要裝第一個柜子的還沒生產好。後來因為船期等原因徵求客戶同意後就安排柜子發掉了，第一個柜子里裝著兩個柜子的東西，混批著來。還好這個客戶是同一種產品，又是賣給他的同一個客戶的。

現在的做法是分開處理，單子一次性下下來，PI也一個柜子一個柜子發給客戶，按照不同的訂單號。生產嚴格按照PI來。定金就按照每個柜子的比例打過來，最後付餘款也是扣除該個柜子的定金付餘款。一次大單下來，拆分成不同的幾個小單子，分別獨立。這樣是收款還是生產裝櫃都分得清。

幾個柜子的訂單，一定要堅持好分柜子操作，一混亂就隨意裝貨，批發商老外下單子下來，可能完全是把貨賣給不同客戶的。 而且人一混亂就搞不清了，收款一步做的不好，就會被連環套住。

其次一樣的是談付款方式。老客戶尤其是大客戶必定和你談價格談付款方式。

最早和這個客戶是做30%deposit 70% against B/L loading，什麼話都沒有，30%一分不少打過來，給他看提單複印件也都一分不少打過來，連銀行手續費都算他自己的。後來漸漸的付款方式他就想有點變動，2個柜子的時候提出credit，我們沒答應，但是定金少打了，打20%了，後來2個櫃的單子都是這樣操作，雖然他一直說競爭激烈啊，他們國家都是credit付款，要是不付錢的話隨時他們國家隨時讓他進監獄。最近準備下3個櫃了，他又開始說資金緊張，要擴大生意，又提出了credit，當然最後還是同意和以前一樣，T/T against B/L，最近訂單下來了，定金打來了懸著的心也放下了。

現金為王是誰都想的，但是天下就沒有不具備風險的生意，只要數量大，利潤大，肯定有人做。很多老外一上來就喜歡談credit，老客戶當然也不傻，大家都談credit，他為什麼不談呢？

那麼，針對這次24萬美金的單子，既然要談付款方式，我們也主要在以下這三個付款方式上談。

T/T against B/L

這種方式是最多的，我們平時做的基本上是這種方式，這種方式看似安全其實還是有很大的風險，我總結了一下主要有以下6點

1、一旦客戶拒付，賣家如果退運那麼就要承擔回程海運費

2、某些目的港不接受退運

3、假如確定運費退運，那麼在目的港產品的費用將由賣家承擔

4、某些目的港貨物堆放超過一定期限未提貨就不在允許退運而且會讓貨物強制拍賣

5、貨代可能和客戶勾結私自放單

6、有些國家可能只要提單副本就能放貨

總結起來，fob最大的風險就是客戶拒付餘款不提貨，我們上次看到的廣交會美國騙子就是這樣騙取中國很多供應商，他們先打10%定金，之後貨運到國外之後就要求降價否則不提貨。

我們也遇到很多土耳其騙子是這樣，貨物運到土耳其之後，他們就不提貨，海關規定45天不提貨就拍賣，而且優先拍賣權歸收貨人，他們這個時候就要求賣家降價，要是不降到他們想要的程度，他們就等，最後還是能從海關那裡以幾折拍到貨物。

所以市場上很多東西賣的非常非常便宜，有時候我們成本都不夠，那些傢伙也在賣，很多這種方式買來的東西，成本都不到，賣到市場當然便宜了。

那麼對於這種方式怎麼應對呢

1、有能力的，對於小單子的，最好能談到發貨前付清餘款。

2、簽訂單之前提前了解目的港各項規章制度，看是否有什麼特殊條款對我們不利。

3、定金比例一定要高，20%是最起碼的，10%的話可能稍有風吹草動，匯率變動，就不要貨了

4、貨代最好選自己的，我們跟這個客戶做的話，都是我們的貨代，直接發貨到國外，談的時候是預付海運費，就相當於CIF，但是運費隨海運費變化，他承擔海運費。

5、可以選擇讓中信保介入，就算不投保，調查一下客戶的自信情況，資信調查幾百塊錢也不是很貴，就像我們這次就用到了資信調查，考量分析一下客戶的財務信用情況。

LC 30 60 90 180 days

信用證其實多少天風險都一樣，風險不是在多少天上，而是在信用證本身。銀行和不符點是最重要的兩點。信用證開證行一定是要大銀行，像孟加拉這種國家，有時候雖然也有大訂單，但是因為那個地方都要信用證付款，而且看看都是那些私人小銀行，我們還是喜歡穩妥的做生意，因此後來就放棄了這個市場。開證行很容易判定，那麼接單後，最重要的是要分清軟條款，下面列舉常見的

1、信用證要求船東提單，但是只能出貨代單

2、信用證要求FORM A ,但是只能出C/O

3、信用證要求附帶第三方檢驗報告，但最後出不了

所以我們一般做法是

1、在買家開正本之前，會先要求讓他發個草稿件，我們先看一下

2、有些看似風險不大的不符點也一定要讓他改掉，就算不拒付，也是需要錢的。

OA,credit

到後期，大訂單，有很多膽子很大的客戶，把盤子放的很大，就像股票中的槓桿操作。而且似乎老外都喜歡信用支付，就像這次，LC這個客戶是不同意的，一個是因為他懶得操作，確實比較麻煩，其次可能要他交保證金吧，反正不同意。就堅持要OA30天，買家把這個資金壓力轉移到我們身上，做生意還真不看誰錢多，看誰會玩這個資本遊戲。很多老外很聰明，比如最近有學員問到客戶是要他提供樣品到他們展廳，說是合作，東西賣掉之後再付款，聽上去好像確實有道理，兩家合作，但是想想真的是有誠意的合作嗎？是，對方可能把東西放在展廳，有賣掉的可能，但賣不掉呢？對方風險一點沒有，還白拿樣品，風險全歸供應商，這絕對不是公平的合作。

OA我們肯定是要用到中信保的，拒收賠付80%，不付款賠付90%，好像沒什麼風險，除了資金占用，那麼我們看看這個方式的風險在哪裡呢？

1、假如出貨前買家取消訂單呢？沒出貨就沒法報險，因為中信保規定保的是出貨後客戶拒收或者說不付款的情況。

2、賠付一次之後，以後的保費上漲，以後的生意，把保費加上沒利潤了，生意談不下來了。

3、信報對於OA的shipper、consignee和付款人規定一定要一致，更改一定要提前告知中信保，否則就不賠付。有很多公司是子公司，有時候子公司付款，有時候總公司付款，這就一定要提前說好。

最後，我們針對這3種付款方式談了好久，最後，給他TT一個低價，OA一個高價，最後他還是同意和原來一樣。

做外貿，特別是小公司小SOHO，不要急，一定要把收款安全放在第一位，付款方式一定要堅持，客戶跑了還可以再找，但有時候一個有風險的妥協就可能令你血本無歸！一招回到10年前。想要快速其實不一定要一味為了贏大客戶而答應他風險的付款方式，我們完全可以用多開發客戶的方式快速發展。

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