學習小米如何白手起家建設校園市場?

我們去研究各行各業的營銷，渠道、品牌、線上、校園……萬變不離其宗，通過合適的途徑找到目標人群然後和他們發生關係。我也不想當什麼忽悠人的營銷大師，所有的分享不過是給自己加深印象的同時，順便也讓願意去了解的人獲得適合的信息而已。

工作原因接觸到了小米校園團隊的負責人單興華同學，單很慷慨和坦率，很系統的給我科普了校園渠道從建立到維護，從只是存在到表現卓越的方方面面，把他六年的經驗濃縮到兩次數小時的交談中，射手座一般跳躍性比較強，所以整個聊天過程他從道跳到術，偶爾說兩句方法論，很多自己的感想。

其中包含很多做校園渠道的有價值的信息，他也不介意分享給更多朋友，所以執筆的事兒我就接了。

熟悉格蕾絲風格的人呢都該知道我擅長寫雞湯文，如果你對這篇文章的期待是，看完就立刻能建立一個牛逼的校園推廣團隊；如果你希望正文里出現的是1234的操作手冊，慢走不送。

拋開傳統行業，且看現在的互聯網科技圈，大家的目標都直勾勾向著90後，校園市場是一個大部分推廣人員都虎視眈眈的大蛋糕。我和我的小夥伴們也都陸續做過許多嘗試，校招、講座、落地活動、校園大使……目的也都是把產品推到學生群體中去。

當年人人網用雞腿換註冊的案例已成經典，當年的人人校園是當之無愧的天團級別，而今隨著高層之間的分崩離析，餘溫雖在，精華已逝。小米校園、百度校園和新浪校園成為互聯網圈兒屈指可數的校園團隊。

這篇文章不會告訴你如何通過KPI利用學生低成本給你推廣APP的安裝量，實際上校園渠道根本就不適合用來做裝機，他更適合作為品牌展示出口，有足夠的耐心種下種子，某一天起勢所獲得的，會超乎你的想像。

校園是我非常感興趣的市場，所以為了這些信息，大夏天特地從雍和宮跑去清河上門偷師。好了下面進入正文：

做個簡單背景介紹：單興華是小米校園團隊的負責人，在這個領域做了有6年，從一個校園大使到黑龍龍江地區負責人，再到東北四省負責人，現在他帶領的校園團隊覆蓋全國2500所學校，約5000人規模，其中有3000人跟了他6年。他很年輕，比我還小，聊天的過程中感受到的是真誠和善良，我想也正是因為這樣的品質，和對初心的堅持，才能夠帶領起一個超強執行力的校園團隊吧。

在建立校園團隊之前，需要想清楚的：

1、目的是什麼：要立刻看見裝機量建議找個廣告公司按裝機結算；目光長遠想做點兒有趣的探索，積累品牌關注度，可以繼續往下看。

2、心態夠不夠好：有沒有耐心和決心，等待至少三四年後的大成。

3、有沒有品牌意識：再小的個體也有品牌，移動互聯網時代的許多產品功能先行，對品牌的提煉關注度較少。這是不對的，越來越多的人會因為品牌傳遞的價值理念而成為用戶和消費者。

step 1——公司層面：找一個校園團隊負責人

1、有既定資源可以來了就上手的，像單這樣的。

優勢：省事省時

阻礙：這種人可遇不可求

2、找到想要做這件事的人，他可能需要具備的特質有

忠誠、善良、有影響力，畢業不超過3年，熱愛這個領域…

step 2——找人，建團隊

找人這種事情也沒什麼捷徑可走，撒網然後收穫，篩選聊天觀察，看緣分看運氣，唯一可以發揮主觀能動性的就是在好苗子進入視線後抓住他，培養他。而必備的品質依然是：忠誠、堅定和熱愛。

帶學生團隊是一件極其苦逼的事情，用單的話說就是「帶一年少活十年」。他們什麼都不懂，他們的工作時間是早上5點-7點，中午11點-13點，晚上18點-22點，這個恰巧是上班族的休息時間，你需要一直都在，因為他們隨時會有問題找你，人心是這個環節中最重要的部分，這跟戀愛一樣，你的付出他們感受的到，你認真就會收穫他們的尊敬和超強的執行力。

人們常有的誤區是把學生當做廉價勞動力，又或者覺得用錢能擺平一切。用錢可以買到學生去給你做推廣，讓同學裝軟體的服務，花錢就是等價交換，多少錢多少量，如果KPI太高，有的是辦法給你刷。

和單交流中，還有我自己和一些大學生聊天間，都明顯能感覺的到，待遇對他們來說不是最重要的，大部分學生要的是團隊的歸屬感和好玩。所以從一開始，就不應該以物質來吸引學生加入團隊，但當他們出成績時，哪怕自己掏錢，也要給予獎勵。

這是一個玩起來就超級有價值的團隊，你當他是一項事業而非職業去做，才能有效果。

制度管理團隊

文化凝聚人心

結果優勝劣汰

聽起來不亞於一場自主的創業吧。這樣的第一梯隊建立起來後，不用擔心會隨著他們的畢業又得重頭來過，校園負責人會選擇他們的接班人，並且幫你培訓好實現在他們畢業後的無縫交接。

另外，學生的惰性還是比較高，有可能分分鐘不幹了。作為校園渠道的負責人，沒必要關注每個人的去留，保證大區和省負責人的隊伍穩定即可，做到絕對的放權和信任很有必要，當然這是建立在對自己的人格魅力非常自信的基礎上。

step 3——人找到了，讓他們幹什麼？

這一點就跟品牌要傳遞的理念息息相關了。

做有趣的事情？

做有意義的事情？

……

反正不是做落地活動。。。

看看小米的校園團隊都在幹嘛：

1、公益活動：組織學生去敬老院看老人

2、學校里辦講座：不講商業產品，只講小米文化，請老大來講自己上學時的趣事，講大學生就業。爆料各公司實習的薪水和弊端。說學生喜歡的東西。

3、組織自己學校學生旅遊，費用AA。他們舉著小米校園的棋子到處晃，出現過陝西團隊在華山景區里幫忙收拾垃圾什麼，被華山景區管委會的官微點名表揚這種事兒。

總結就是：什麼好玩兒玩什麼。

聽的過程我也在想，以後湯圓的校園團隊大家都要做什麼，也和幾個在校學生溝通過，還都挺感興趣的。（PS，對的，我有組建校園團隊的興趣，所以才會想要去了解這方面信息）

具體就不延展了，還沒有想太清楚，動起來的時候會有實操經驗分享。

step 4——如何分工和管理

如果單純把校園當做渠道來做會很難，你會遇到很多多才多藝的孩子，他們的創造力常常讓人驚訝。單給校園團隊大致設定了三個組別：

運營組：負責線上推廣，如學校論壇、微博，人人小站等，一般用來配合將線下活動的影響力擴大

設計組：物料等設計

策劃組：策劃校園活動

執行團隊：執行活動

這些人員其實都是復用制，需要的時候迅速可以拉起一個虛擬團隊開始支撐。而我們以往做校園的節奏可能是公司統一出策劃設計，到達校園時其實只是需要一個執行團隊而已。然而學生要什麼，沒有人比他們更清楚，最好的辦法就是，讓他們自己來。

這樣看來，和經營一個公司似乎並無差別。其實說了這麼多，我想單想表達的是把校園市場當做事業來做，而非一份工作一個職業。單說到現在為止他每個月大半的收入還是都花在這群學生身上，生日的時候送個禮物，做的好了給些獎勵。花自己的錢倒不是因為公司不給預算，只是他已經把這幫孩子當成自己的朋友，而非廉價勞動力。

而他的觀點是，如果向公司申請預算，那一定會是一個出量化成果的動作，而現在學生們只是打著小米校園的大旗玩樂，品牌宣傳難以量化，所以團隊激勵的成本，他情願自己來。

幾個關鍵點：

1、公司是否將校園市場上升到戰略層面去做；

2、校園團隊管理者是否能給到各區域負責人絕對的放權；

3、當你建立這個團隊後，會有無數的利益向你撲過來，是否能守住不利用學生為自己牟利這個底線；

4、是否有足夠長遠的目光和足夠的耐心

聊天間，能感覺到單興華對手下這幫學生的真誠，他說：校園渠道做事很單純，不涉及什麼利益糾紛。現在大學生就業很困難，我就想通過這事兒積點兒德，幫助到他們，有時候你需要把自己當成一個人生導師。

我想也正是因為他這樣對初心的堅持，才有了學生為了做一場沒有預算規劃的校園活動，不惜用自己的生活費到小米的官方購買獎品這樣匪夷所思的事情發生吧。（這一點上，我們觀點一致，雖然很感動，但不鼓勵他們這樣）

來點兒實在的「乾貨」

很多人大約看了上面所有的東西，也還是不知道該怎麼做，最後花一點點篇幅說些符合大眾口味的「乾貨」。

如果想自建團隊：

一個公司如果剛進校園，需要從2、3月開始準備團隊，7、8月開始籌備。新生入學後第一時間把產品宣傳擺在新生面前，如此反覆，通過四年的不斷渲染就能形成你的感知度和用戶群體。

如果沒團隊：

1、通過跟有校園團隊的企業進行合作，結合雙方優勢在學校進行覆蓋滲透和活動執行。弊端是如果不能拿出對等的資源交換，比較難切入

2、通過政府，和團委等機構合作，也可以直接切到學校的學生處。這是性價比較高的方式，但同時也需要操盤的人非常了解校園市場現狀。舉個例子：需要再100所高校進行海報覆蓋，需要能從反饋中看出覆蓋的真假（在學校貼海報需要三五張大海報連著貼才有視覺效果）

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