大滇說茶：普洱茶的全產業鏈戰略

來源：大滇號編輯：南嘉木2015-08-19 00:16:28

——【大滇說茶1001夜】第295夜：普洱茶的全產業鏈戰略

說茶網訊：2015年市場趨淡，在我看來，是個好事，傳說中的洗牌，正在不知不覺進行。各家茶企，密謀不斷，動作連連。有的跑到國外開產品發布會，試圖讓老外也喝普洱茶；有的四處派茶樣，各種古樹拼配、春茶發酵招數不斷；有的重溫歷史，不斷復刻歷史名茶。無論怎樣，都在為普洱茶的復興奔波。而大滇飛揚，想來跟你談一些最根本的東西。

好茶，是種出來的。而對於很多茶企來說，秉信另一個傳說：好茶，是賣出來的。賣得好的茶就是好茶，銷量好，能賺錢的茶就是好茶。眾多的茶企，把90%以上的精力都投入到了市場營銷環節，卻少見把精力投放到種植上來。然而，就在各種營銷遊戲的喧囂里，我卻依然注意到一些企業，開始了一種提法：全產業鏈。

在很多年前的大滇普洱訓練營上，我一直在跟客戶和代理商說，大滇一直在努力實施全產業鏈戰略。而在孤獨了幾年後，我很高興看到，終於有了同行者。在全產業鏈背後，必然會帶來產品質量的提高，對普洱茶行業有著巨大的貢獻。

首先我們來說說，什麼是普洱茶的全產業鏈。

大滇號是從銷售環節開始逆推的。要提供給消費者價格優惠同時高質量的產品，就要有好的原料和好的工藝。好的工藝要求我們必須有自己的精製茶廠（大滇弘誠茶廠）以及鮮葉初制廠（遍布各名山）。精製這個環節起初我們找人代工，但後來發現，我們的小批量，高品質，給別人添了很多麻煩。生產很繁瑣，每批量不大，安排生產不易，這是代工廠給我們反饋的信息。同時，我們也覺得代工廠加工的速度和某些環節與我們要求不相符合，必須自己建廠。鮮葉初制所也一樣。直接從茶農手裡收購毛茶，對於要求不高的中低檔茶來說，沒有問題。對於頂級茶，就有很大問題了。工藝造成的損耗非常大。自建初制所，就成了必然。

那麼，普洱茶的全產業鏈完成了嗎？沒有。建完初制所，發現了鮮葉的來源很成問題。我們所宣稱的古樹純料，在大部分茶區都是混採的。要收到真正的古樹純料，我們投入了大量的人力去茶地里堅守，看著茶農採摘，仍然不能保證100%。而且，每年鮮葉價格波動特別厲害。為了保證100%純料古樹以及鎖定成本，在茶山買茶地或者租茶地，就變成了必然。由此，大滇進入了種植環節。

所以，種植、毛茶初制、精製、銷售、售後服務（培訓）就構成了普洱茶的全產業鏈戰略。從大滇構建全產業鏈的過程來看，實施這個戰略的目的是：

一、保證產品可以追溯到源頭，解決知其然，同時也知其所以然的問題。

歷史上很多著名普洱茶產品，都面臨一個問題，無法複製。究其因，都是原料的產地不夠精確，工藝不夠穩定。例如在印級茶時代，茶青原料大致分為版納料、思茅料、臨滄料，偶爾拼配出一個好茶來，再按比例拼配，所得結果大相徑庭。原因就在於產地的範圍太大，不能精確還原明星茶的配方。

建立全產業鏈後，配方里的原料可以精確到某鄉某寨某片茶地，重新復原一個好茶的成功率大大增加。如果出問題，也很容易追溯到源頭。

二、成本大幅降低

名山茶每年20-30%的平均漲幅讓很多茶葉企業受不了。整個名山茶產業鏈的利潤里，70%被茶農佔據，20%被初制所佔據，10%由零售商和品牌商瓜分。這種不合理的利益分配下，其實茶農最終會成為受害者。太多茶商開始做偽名山茶，真正的名山茶因為價格高企，有些時候銷售反而很困難。大滇號自2009年起，就在各茶區承包或者購買古樹茶地，自行聘用工人管理。雖然工費較貴，但的確抵消了茶區價格暴漲帶來的負面效應，使得我們即便按照茶區毛茶價格出售成品，也能獲得較好的收益。

毛茶成本降低的同時，銷售成本也大幅降低。每年春茶還未開始，我們即完成90%以上的銷售，許多茶預定一空，連樣茶都不需要開。綜合下來，實施全產業鏈，至少降低了50%的成本。傳統茶葉企業上山去收茶，大體只能按照茶山毛茶價格收購，而寨子里的茶混采多，價格不穩定，使得太多想做好茶的茶商是操著賣白粉的心，賺著賣白菜的錢。

看起來，實施全產業鏈有諸多好處，但是，我也見過實施全產業鏈加速了死亡的茶商。

（一）實施全產業鏈，強大的銷售能力是優先保證

如果你還沒具備銷售能力，就去承包幾百幾千畝茶園，我基本上沒看見你有任何活路。

套路是這樣的，干茶製作完，賣不出去，求爺爺告奶奶去找各茶廠、茶商推銷，被大刀砍價，最後發現，多收了三五斗的同時，多虧了幾萬元。增產不增收。大滇號的茶地分布在易武、班盆、賀開、新班章、景邁、邦東、困鹿山等地，每個區域多則數百畝，少則數十畝，自己能夠消化。我見過許多搞基地的人都失敗在自己沒有銷售能力上，苦不堪言，最後只能及早把地轉賣或者轉租。

（二）茶山管理隊伍

要搞全產業鏈的企業最好先準備下管理基地的隊伍和車輛。沒有專業的隊伍，最後只能看著你的基本沒什麼產出。

一）管理採摘是非常繁瑣困難的事

茶區地廣人稀，要找到人去採摘和管理茶地，非常困難。經常在採茶高峰期時，找不到採茶工，只能眼睜睜看著茶葉發老變成黃片。有專業的管理團隊跟採茶工人穩定合作，是這個模式的關鍵之處。

二）跟茶山所在村鎮維持良好的關係

我們在茶山遭遇了罰款，亂收費，很多潛在的成本和辛酸，只有親自經歷才能體會。

（三）不搞全產業鏈，是死。搞全產業鏈，死得更快。

如果不具備條件強行實施全產業鏈，可能會把一個企業拖垮拖死。資金方面的消耗是第一方面，每個初制所至少百萬以上投入，茶葉地少則上千萬投入，多則上億投入。太少不經濟，太多管理不過來。資金不成問題的話，管理茶葉地的人員又是問題。所以，我看到了許多同行，真的去實施全產業鏈的話，多半活得不怎麼樣。我的評價是：還不會走路的小孩在學百米飛人跑步。反而是一些號稱全產業鏈實際上只是做個幌子的企業活得比較好。

大家之所以需要舉著這個全產業鏈的牌子，無非是想告訴客戶：我的茶來自自己的茶園，更真更靠譜。但真正要去做，的確是知易行難。要想確認是不是真的實行了全產業鏈，只需跟著廠商去收茶就行了。有些茶商搞一片地來做做樣子，就算很不錯了。春天在茶山呆上半個月，等潮褪去的時候，你再仔細觀察下到底誰在裸泳。

全產業鏈，需要投入上億的資金和非常多的人力；全產業鏈，意味著實力和能力。可以關注，但更要結合實際情況分析，自己的資源是否可以達到。走急了，可能死得更快。

大滇飛揚於2015年8月17日