銷售員應掌握處理客戶購買權力異議的技巧

在銷售工作中，銷售人員常常會遭遇客戶提出的購買權力異議。例如，有的客戶明明權力不足或根本沒有購買權力，可他偏偏要說自己有權做主，結果總是因為這樣或那樣的問題遲遲不與銷售人員簽約；有的客戶實為有權決定購買，可他卻因害怕承擔決策風險或另有想法，總是以「我無權決定」或「這事我做不了主」為借口，不與銷售人員簽訂購買合同。 那麼，銷售人員該如何處理客戶提出的購買權力異議呢？這可以採用以下技巧：

一、辨別誰是真正的購買權力人一般來說，銷售人員辨別誰是真正的購買權力人時可以採用以下幾種途徑：

1．事先做好調查了解銷售人員可以向客戶身邊的其他人，如客戶的同事、同行、朋友、家 人及與其有關的外界人員等，調查、了解誰是購買該推銷品的真正決策者。

2．認真傾聽和觀察客戶的言行在推銷時，銷售人員自始自終都應誠心傾聽客戶的談話，注意觀察客 戶的行為，並判斷誰是真正的購買權力人。事實上，銷售人員在詢問客戶 有無購買權力時，客戶有時並不願說實話。一般地，客戶越是宣稱自己有 購買決策權，越是吹噓自己熟悉業務，就越說明他是虛張聲勢。其實，真 正有購買決策權的客戶在提出要求時，反倒心平氣和，深藏不露。

3．詢問客戶去年的訂貨計劃如果客戶對去年的訂貨計划了解得很詳細，講得又具體，則說明他可 能就是決策者；如果客戶承認他對去年的訂貨情況不甚了解，看上去他也 很坦誠，那他很可能不是決策者。

4．請求客戶簽訂合同通常情況下，只有真正的決策者才有權簽合同。如果在銷售人員已經 盡最大努力滿足客戶後，客戶依然尋找借口遲遲不簽合同，則銷售人員就 應該直接詢問客戶應該去找誰才能簽合同，那人也許才是真正的購買權力 人。

二、處理購買權力異議的技巧處理客戶權力異議時，應根據客戶有無購買權力採取不同的方法。

1．請求有購買權的客戶做決定有購買權力的客戶遲遲不拍板購買，肯定是有內因的。銷售人員應找 出問題所在，將客戶的需要與推銷品的使用價值密切地結合起來，進一步刺激客戶的購買慾望。或者可以在價格、服務等方面做出一定的讓步，或者幫助客戶解決困難，達成交易。

?2．慎重對待無購買權的客戶對於那些沒有權力購買產品的客戶，銷售人員應做到以下兩點：(1)擺正心態，以禮相待。雖然有的客戶沒有真正的購買權力，但銷售人員仍應注意擺正心態，以禮相待。不要藐視他們或意圖擺脫他們，因為他們是買方的成員之一，他們的觀點和建議有時也能促成一筆買賣，有時也會扼殺一筆買賣。(2)善待沒有購買權力的客戶，力爭得到他們的幫助。銷售人員善待無購買權力的客戶，有利於其心理平衡，並與其建立起良好的人際關係。這樣，在銷售人員請求客戶幫助或將自己及推銷品引薦給購買權力人時，客戶才會答應。

專家點撥除了以上兩種處理購買權力異議的技巧外，還有一種非常危險而又不常用的權力異議處理技巧，那就是越級推銷。事實上，每位銷售人員為了自己的產品，為了自己的公司，最後都必須越過無真正購買權力的客戶，而與最終決策者接觸。因此，銷售人員必須再三權衡利害得失，在不怠慢無真正購買權的客戶的情況下，巧妙地越級推銷。