論中國直銷業延續了15年的問題劇本

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作者：簫音[翡翠，安利8年]

此文有點長，但是不可不看！鑒於很多人關注直銷業，而直銷業（如安利等）在中國從頭就可能被歪曲，至今15年，波及太多的人，以及形成了頑固的社會成見和觀點，正反雙方各執一詞互不相容，希望此文能把渾水澄清，至於某一個體的做不做、做什麼、怎麼做、成功率、也自然清晰。

直銷業可以說是基於草根們發展起來的經濟模式---草根經濟，草根們的需求是什麼？草根有什麼共性？草根的生活因為往往長期受困於金錢，沒有社會地位，導致情感上相對脆弱和不安全，甚至人格中也往往缺乏自尊---這是草根的弱點。

有少數聰明的所謂成功的人，滿嘴仁義道德和價值觀，他做出平易近人的樣子，那是為了讓草根們高興，但那是在公開場合。內心深處，他們只和自己平等的人親近，骨子裡只是把你當作「資源」來考慮---為他們自己實現成功的「資源」。而草根們由於也有夢想，他們天生被白眼冷落，他們的人性中早就像飢餓很久的人忽然遇到了可望不可即的食物。當成功者笑容可掬地來和你握手，用鼓勵的話語肯定你，草根們的潛意識裡便立刻點燃了被尊重的興奮和激動，加上趨利的本能和追隨成功者的悲情哲學，同時看到一個好的分配製度，內心裡便下了個決定：---我跟他幹了！這是夢開始的地方！

首先，經濟學上極重要的基本概念：貼現率！

貼現率是現代經濟學中的一個極重要的基本概念，它解決了未來經濟活動在今天如何評價的問題。貼現率：是指將未來支付改變為現值所使用的利率。說白了，貼現率就是提前兌現未來票據所付出的代價。打個比方說：如果一張票據５年後的收益是100萬元，如果今天提前支取的利益是1萬元，你會提取嗎？不會！

社會行為也有貼現率，設想一個第二天就要上刑場的死囚，他的貼現率接近於零，因為發生在第二天以後的事情對他來講都沒有任何意義。今天他「兌現」任何事，都不會對明天產生損失，已經不必考慮明天了。

就整個人類而言，雖然人類也有最後消亡的一天，但那可能是幾千年或幾萬年以後的事。實際上就相當於人類將永遠存在下去。貼現率就很大，社會就要對未來的子孫後代負責而不能不考慮未來（如環境保護：今天對資源的兌現等於未來人類的極大損害）。

然而，當考慮個人或家庭的利益而不是整個人類利益的時候，人的壽命有限，因此一件事發生的「概率」以及「時間」早晚，便有非常重要的意義。

回到直銷，我們假設直銷企業的壽命一定遠遠大於我們個人的壽命（因為反之就不必討論了，肯定不做），因為一個人的時間相對非常寶貴，因此一個人「做直銷能否成功」不能與「直銷企業是否成功」相混淆，也就是說：「如果你選擇做直銷而不成功的話，你就等於損失了本來可以做其他有價值事情的機會，等於損失巨大！貼現率是極大的！

「有資格成功」和「成功率高」是兩碼事！

你抓彩票也是「有資格」中1000萬對么！同時也是合法的，同時也有人中過1000萬。但是你最多只是小賭一下吧，你會把自己所有的錢都壓上去嗎？當然不會！因為你考慮了一個叫「概率」的東西。因此，「成功率」應該成為關鍵思考點。

因此當你看上直銷事業之後，最有必要、也必須探討的問題便是---你做直銷的成功率？

**注釋：其實所有選擇做直銷的人都是如此，否則你的時間不是在用於「投資」，而只是「投機」行為，等於賭博，巴菲特對投資有句名言：冒險和賭博的區別是對「風險的控制「，如果風險可控，叫冒險；如果風險不可控，叫賭博！

因此問題便不是「某直銷企業」行不行，而是「你的直銷」行不行。

那麼接下來，你知道如何分析「你的直銷的成功率」么？

以下，筆者以安利公司為例,並且以大家通常理解的「做安利」---也就是基於好的公司、產品、制度而「建立銷售型團隊」為例，對「成功率」進行討論：

為了以下內容能讓每一位讀者看懂此文，同時以終為始，我先把將會用到的富爸爸「財商」（金錢智慧）的基本詞語解釋一下：

*賺錢的四個角色：

E象限---僱員（用「時間」換金錢。掙貶值的錢，因為是貨幣、工資追不上CPI）

S象限---自雇者（用「$+時間」換金錢。風險+打拚，成功率很低)

B象限---企業擁有者（擁有「企業系統」自動來錢，如麥當勞加盟）

I象限---投資者（擁有「資產」為你生錢，如股票、房地產、有價證券）

*兩種性質的收入：

1、勞動收入----E 和 S（交換的收入，停止交換就不會再有，因而你不能自由。）

2、非勞動收入--B 和 I（建立能生錢的資產或企業系統之後，你自由了。）

首先，當你看到了安利的9種12項獎金時，你興奮我不會認為有什麼問題（不興奮的大多是看不懂數學的人），因為他是完美的數學模型（無限不收斂發散模型）的應用！

我先說一句：那些盯著安利產品說好話或壞話的人我根本不談，直接Out了！因為這些人根本不懂什麼叫生意！好產品不等於好生意（有異議的話，我可以就此話題單獨展開談）；同時，因為自身有某種文化元素的需求而進入安利的人不是沒有，但以「生意」為本體看，這種情況入門是可以的，但用文化做出成功的生意屬於小概率事件，因為此成功者完全不能被複制，因此沒必要討論。

現在，我們以安利的「鑽石」這一級來看，你的目標是鑽石（收入〉50萬/年，而且正確的直銷價值觀講的是「財務自由+時間自由」，也就是財商象限中所說的「B象限」的「現金流收入」（俗稱管道）。這是你的目標對么？（要不你聽完課怎麼會異常興奮呢？）好！同時我也假設你在一個經營正規的團隊里！在你把自己未來時間和情感，壓注在你的鑽石夢之前，讓我們來分析一下你的「成功率」吧：

首先，「做安利」的社會認同基礎很差，這是事實！（即便安利產品好），為什麼很多人反對「做安利」呢？答案有三點：

1、人性拒絕朋友之間的利益對立。「買」和「賣」是利益上對立的關係，一個花錢、一個賺錢，舉例：如果我開個飯館，你是我的好朋友，來我飯館捧場，我肯定客氣一下不收錢，因為我想讓你認為「我不賺朋友的錢」，但是你能不買單么？不能，因為你也不想讓我認為「你喜歡占朋友便宜」。這是人性對么？因此朋友之間每一方都擔心利益得失、人情把握、關係風險等因素不好控制而害怕朋友都做不成！故而人性本能上就迴避朋友之間的買賣關係，可以說所有人際關係之間的銷售行為都會遇到人性拒絕（如直銷、保險等）。因此，這種行業特別需要抗挫力等心態培訓，但就算心態再好的銷售者，內心一定不舒服和糾結，總被人拒絕你舒服嗎？沒辦法,用開會打的「雞血」扛著吧！從統計學上看，只有很少人肯長期面對這個挑戰，一定有80%以上的人無法越過這道坎。

2、個人銷售---賺小錢，腦子進水！懂得營銷的人（相當數量的「直銷瘋狗」除外，他們根本不懂銷售，層次太低，不值得被探討）都知道一條法則：顧客買的不是產品，而是你這個人（英文「Buy you」，俗稱「買你的帳」）！長期客戶的建立，需要你懂得他的需求、贏得他的信任！這需要你投入成本---時間、關注、愛心、甚至是金錢……也就是說不論你銷售什麼，你不是成交「生意」，而是成交「人」！因此你投入的成本是差不多的！

那我舉個例子：如果你釣魚，左邊池塘是大魚，右邊池塘是小魚，假如每次投入的魚餌是一樣的分量，你會把魚竿投向那邊？肯定是大魚對么！單位成本的價值最大化才正常吧？！那麼你從個體銷售行為的回報上，賣什麼東西才好呢？賺錢是好選擇么？---賣房子、汽車、保險、高爾夫會員卡？還是一個牙膏、肥皂、洗髮水、洗衣液這些瑣碎的日用品？而且你還做示範讓人看安利日用品很濃縮耐用，那同一個顧客要多久才能再買第二瓶？產品好只是從消費者角度看，經營賺錢好不好要看「營業額大小」、「利潤率高低」、「重複消費周期長短」、「覆蓋人群多少」來衡量？安利賣貨最多占上了覆蓋人群多，可別忘了我說的是「個人銷售」！你以為你是沃爾瑪呀？沃爾瑪是投了幾千億美金去賣東西才覆蓋上很多人群的。你呢？是一個人賣，用你的身體和時間！拎著口袋、頂著風雨、嚴寒酷暑（我寫到這裡時精神上有點敬佩你）。

做安利的培訓會上經常找來幾個特慘、特吃苦的「成功者」分享苦難，目的是為了刺激下面的人，潛台詞是「要吃苦就一定成功」！沒錯，成功者一定都吃過苦！但吃苦的人不一定成功！用邏輯基本概念講，「吃苦」是成功的「必要條件」，不是「充分條件」。一個人的槓桿比率是1：1，即：一份勞動交換一份收穫（勞動收入）。你一個人又能服務多少「上帝」呢？換來多少利潤呢？而且沒有底薪，你每賣一個產品，你不一定賺錢，但是你所崇拜的那個領導一定從你的銷售額中賺錢，你說你是不是在為他免費打工？（他可沒給你工資）你怎麼會這樣了呢？因為他用你的夢想僱傭了你，槓桿了你的勞動時間！你沒得「腦積水」吧？！即便你是銷售天才，當你為擁有很多顧客而自豪的時候，就算你賺錢還可以，但是別忘了——上帝們（顧客）需要被服務，一個電話你就得往外跑！你好像是「生意的主人」，其實你只是「顧客的僱員」---這屬於勞動收入。你能自由得了嗎！

3、建立團隊---極少人能做到！「建立團隊」是每位安利人看好直銷模式和興奮加入的根本動機！誠然，如果能建立龐大銷售團隊的人，其實就相當於傳統生意里的「大批發商」。賺大錢肯定沒問題！但是這個結果如同彩票中獎1000萬，多少人才能有一個呢？會不會是你呢？讓我們分析一下：首先，建立團隊需要什麼？---領導力、影響力、使命感、好的習慣、行為規範、榜樣、自我情緒控制力、與不同的人和諧相處的人際關係能力、處理各種問題的能力、激勵他人、表達能力……以上所提到能力涉及人的價值觀、品德、信念、悟性（智商）、靈活性、心理學、情商管理、人際商、財商、口才。講台上的成功者也是這麼講的（如果不是的話，那他就是想忽悠你的錢和時間！乾脆我教你做安利算了O(∩_∩)O哈哈~玩笑）。

想想看，你得成為什麼人？你能嗎？「改變」、「打造」……整個是一場人生修鍊！這是一般的人能做到的嗎？依我看，二班的也不成。且問，從統計學上看，草根們有多少人能被打造過關？如果你是過關的人，你還需要至少6個以上過關的人！而他們還得等他們各自的那6個……要熬到哪輩子才能自由呢？如果你不是能過關的人，那你就別想什麼「B象限」的財務自由+時間自由---你的鑽石夢就如同水中月、鏡中花！所以，能成功的人極少！

請反思：公平的安利制度背後應該是這樣的劇本嗎？它被設計出來是想給每個普通人「玩人生藝術的機會」還是「賺錢機會」？

---如果說是「玩人生藝術」的話，你簽約的時候並沒有事先告訴你，問你願不願意，那麼安利公司就是成了騙子！你進圈套了！

---如果說安利公司提供就是「賺錢機會」的話，那麼教你「做安利的人」，即使他的出發點是好的，但客觀上卻把你帶進了誤區，至少他在一定程度上曲解了安利制度的內涵！無法按照安利制度應該演繹的「劇本」去正確引導市場！別忘記：你是看好「複製」力量才做這個生意的！不是嗎？你按那套方法產生複製效果了嗎？達到你想要的結果需要多少時間呢？你的人生有多少時間呢？你不考慮機會成本嗎？

如果建一幢宏偉而堅固的大廈（蓋平房就無所謂了），要蓋樓的人看的不是「效果圖」，而是科學準確的「施工圖」，同時還會計算「施工周期」！對么？想想看，建築師被「時裝販子」代替，大廈會被蓋成什麼樣子呢？但是你在看完這個「複製生意大樓」的效果圖（價值遠景）之後，你學過如何看生意的「施工圖」嗎？

你可能說：「我雖然自己不行，但是靠系統、靠團隊、靠環境，我相信行！」---我靠！你說到關鍵點上了！讓我們分析一下你是否能依靠什麼：

第一、你如果要上鑽石，需要建立6個寬度的獨立市場，靠上級幫助（就算你上級很厲害吧），因明珠獎金1%是「無限深度」的獎勵，客觀上，他不可能幫你做每一個市場，因為他的時間是有限的。主觀上，他一般只能幫你做一個市場，最多不能超過2個市場！為什麼？因為如果他幫你2個以上的市場，不就等於把他的收入讓給你嗎？沒有人這麼傻！（你以為他們真的像他們宣講的那樣助人嗎？不信的話，你在他面前說幾句消極的話試試看，看他是否還願意幫你，你要搞清楚他為什麼幫你，因為你是他的錢！！！）所以你至少要有能力獨立運作4個以上的市場，你有這麼能力么嗎？

第二、野蠻做深度！（以PV換算比例1：9為例）當你做到27%時，假如你的下級有一個A做到24%，你的上級肯定往下幫A（因為幫A就等於幫你），好！結果A上了27%，可是你此時邊上沒有36000業績（你能力差），A的4%你拿不到了，就相當於---本來對於A市場，你有至少本來屬於你的63000元x3%的錢從你的帳戶上蒸發了，本來有63000x3%被你的上級搞沒了，他以損失你的利益為前提幫A，他又有什麼權力這麼做？作為夥伴關係，上級和你是平等的夥伴對么？夥伴是要相互尊重、彼此維護利益的（關係中理應維護弱的一方），如果把你當作夥伴，他在下去幫A之前， 「至少應該」先徵求你的意見，看你是否介意短期利益的損失吧！但是他是這樣做的嗎？沒有！可你錢少了吧，難受都不知道找誰說，也不敢說（因為不能消極！）他幫你而減少了你的錢，你還要感恩戴德！你能不能拿回來只能靠你自己，他才不管呢，因為他只想找到鑽石！你只怪自己無能了……順便說一句，此段看不明白的人你out了，建議你以後就不要再評論安利！你還不懂！因為我看了很多罵安利的人，其實他們根本不懂，只會憑藉「個案經驗」所產生的感覺說話，感覺屬於生理現象，動物也憑感覺。

第三、「團隊」的概念偷換！貝克·哈吉斯在《你需要一個系統》書中指出：管道生意中，有系統與沒系統有著巨大的區別！出發點不同---沒系統的管道建造者是為了自己達到目標，而讓別人達到目標；而有系統的管道建造者為了幫助別人創建被動收入和實現時間、財務的自由，從而自己最終也獲得這一切。

他為了上鑽石，忽悠你要定目標，還大談團隊合作精神，沒有個人只有團隊！為了團隊目標奮鬥！這是概念的偷換！為什麼呢？體育比賽中，如果團隊拿了冠軍，每個人都有一塊金牌，包括替補隊員也有金牌！「團隊」應該是有福同享、有難同當的對嗎？但是安利里，假如你用自己的時間、勞動、甚至金錢最終配合他上了鑽石，他和你說「我們是鑽石團隊！~耶！」。鑽石分紅分給你了么？沒有！他一個人獨享了！台上接受表彰的是他、鮮花給的是他、掌聲給的是他、拿錢的是他、旅遊的是他，成功的還是他！！！你呢？而更多的你是抬轎子的！他用大家共同努力付出的勞動價值幫他買房買車！反過頭來，他還炫耀給你看！讓你羨慕他！進而更努力為他工作……安利---為誰的生活添色彩？有的人看明白了，自然離開了，他又會再忽悠一批新的人重複以上過程……結果，他自己也就如同一個S象限的老闆，如果有一天更多的人明白了的話，他賺得也只是勞動收入！能自由么？何時？那麼你呢？你又何時才能財務自由、夢想成真呢？

綜上所述，這種「做直銷」（做安利）

1、人性拒絕，內心糾結---你願意給生活找不痛快，沒人攔著你，你有價值遠景啊！

2、個人銷售，賺小錢---腦子就算沒進水，也是有點「二」。

3、建立銷售型團隊，成功率太低，機會成本極大---「我行你也行！」純屬鬼話！！！

像直銷這樣的運作方式，你會選擇嗎？