鬼谷子讀心術:教你三招讀懂人心,做個有城府的人!
你是個會說話的人嗎?
或許你會說,嗯,還行,平時不管是在跟朋友的飯桌上,還是跟同事上的會議上,你總是能滔滔不絕,侃侃而談,但這不是會說話,而是能說話,這是兩碼事兒。
想回說話,首先要做個有心機的人,讀懂別人的內心,如何讀懂呢?分為三步:沉默、順從、讚美。
一
在美國,有人做了這麼一個調查,在IT電子商務行業抽調了業績最好的前50位銷售員,其中包括銷售員的口才話術、銷售技巧、營銷策劃等多個方面綜合素質進行全方位系統的研究,結果得出的結論讓人大驚失色:
調查結果表明:銷售員多說一句話,銷售成功率下滑1%,也就是說話說的越多,完成訂單的可能性越小。調查人員得出結論:成功的銷售員,說話佔兩成,沉默佔八成。也就是說沉默寡言的銷售反而更容易成功。為什麼呢?
很簡單,因為他們知道什麼時候該說話,什麼時候能閉嘴,更擅長傾聽客戶的建議,給客戶留下時間表達需求,而自己將角色轉化為幫助客戶解決困難和疑惑的朋友,這樣更容易給客戶留下好感,促使他們在溝通中找到目標的共鳴,進而促成銷售。
更讓人詫異的是,這些營銷人員能與客戶保持順暢溝通,但是在公開場合卻往往是不善言談,不擅長說話。為什麼呢?其實一個看起來不善言談的銷售員,更容易獲得客戶的認可和信任。
只要客戶在說話,大腦就不能處於理性思考,因為人的思維是局限的,一心不能二用,不能同時思考兩個問題。而且傾聽者可以認真思考客戶的需求。所以要想讀懂人性,首先要學會沉默。
二
如果這個調查不能讓你信服,那麼我們來看心理諮詢師的諮詢技巧。美國著名的心理諮詢師海倫在談及自己的心理諮詢的訣竅的時候說,想了解一個諮詢客戶的具體情況,最好的方法就是創造輕鬆的氛圍,讓患者敘述自己的情況,在掌握對方的心理狀況之後,不失時機的尋找突破口與對方產生心理共鳴。怎麼做呢?
海倫說,當然在聽患者表述時候,不失時機的贊同引導對方,讓患者不至於感覺自己被冷落。一方面要積極鼓勵對方說話,讓其敞開心胸,一方面還要在說完之後用語言眼神,或者點頭示意告訴對方:
我在很認真的聽你說話,你說的很棒。
贊同對方說「我也這麼認為」、「我很贊同你這樣的觀點」、「原來是這樣」等肯定對方的語句,切忌不能說「我知道了」、「我懂了」、「你錯了」、「我反對」這種帶有攻擊特點的語言。因為這樣會挑起患者的反抗情緒,讓他們產生:你根本不了解我,不懂我的對抗情緒。
不管對方說的觀點是對是錯,首先不能反對,而應該表示贊同。其實我們很多人在溝通時往往會犯這麼一個錯誤:
當對方說錯話,表達錯誤觀點的時候,馬上否定對方。如果這樣,馬上會引起對方的反感,甚至是抵觸情緒。
所以溝通高手永遠會順著對方的意願說話,順從對方的觀點,這麼做的好處是,不知不覺的讓對方將你視為自己,進而進入對方的潛意識中。所以要想讀懂人性,其次要學會順從。
三
溝通的敵人其實就是戒備心理。我們不管在生活中還是工作中,一切的溝通不順暢的原因都是因為戒備心理,所謂的戒備心理,其實就是源於不信任。很顯然,人跟人之間其實都存在隔閡的,即便是親人,愛人,朋友之間,其實也存在心理隔閡。就好像歌里唱的那樣:
每次我想更懂你,我們卻更有距離。
是不是都用錯言語,也用錯了表情。
那麼如何反給對方消除人與人之間的隔閡,接受我們提出的建議呢?美國心理學家艾克曼做個一個實驗:他多次引用「好的」這句話,向對持反對他意見的學生進行勸服,結果最終成功讓學生們接受了他,消除了隔閡。
在生活中其實我們缺的不是爭執,而是贊同。只要溝通雙方站在同一個立場上,問題就能迎刃而解。比如,你喜歡上一個女孩,但是首先必須消除你們之間的隔閡,所以你必須對女孩有清晰的了解,並且順從女孩的心意,其實女孩的逆反心理很強,只要消除了隔閡和距離感,你們才能成為朋友,談戀愛。所以要想讀懂人性,最後要學會讚美。
四
我們來梳理一下,最好的銷售員更善於沉默,優秀的心理諮詢師更善於傾聽,出色的心理學家更擅長贊同。是的,這才是我們今天的觀點,因為東西方在溝通方面的方法有著驚人的相似,比如東方的說服大師鬼谷子同樣說過這樣的話:
人言者,動也。己默者,靜也。因其言,聽其辭。言有不合者,反而求之,其應必出。
這句話是告訴我們:別人在滔滔不絕的說話,是動的狀態,自己認真的傾聽,是靜的狀態,所以在溝通的過程中要學會以靜制動,讓對方多說話,讓自己學會傾聽,別人說的越多,我們就能對對方了解的更多,順著對方說話,了解對方的觀點。當對方的觀點和我方的觀點出現矛盾時候,我們就能知道,我們的隔閡出在什麼地方,進而想辦法解決。
所以 你看,不管是銷售員、心理諮詢師、心理學家還是東方的縱橫家,其實都告訴我們,沉默比說話更有力量,學會傾聽才是溝通的基礎。這其實也是情商的一種表現,那種滔滔不絕的人,看似口才了得,但其實只是一種錯覺而已。比如談判專家,永遠是保持,沉穩、冷靜的狀態,而非健談。
所以溝通的基礎,語言只是工具,關鍵是靠心靈的感知、技巧的應用,也就是通常我們所說的心機。
學習國學鬼谷子謀略智慧,歡迎關注鬼谷子微信公眾號(guiguzi7619299),我們一起縱橫捭闔,鬼谷論道。
推薦閱讀:
※心理測試:4個古風女子,哪個最有心計,測你的城府有多深?
※心機重、城府深的四大星座,一步步靠著踩別人上位!
※這個人因為城府太深而飽受爭議,但毛主席卻說他「比較厲害」
※男人:請您修練出如下的城府
※小議城府