金牌銷售如何解說戶型？_明源地產研究網

通過戶型解說，置業顧問應該達成以下目的：1.使潛在客戶更為詳盡的了解項目相關房型的賣點；2.引導潛在客戶的需性，推薦適當的產品給客戶；3.解說房型同時，及時去除潛在客戶對於產品的不同抗性，促成銷售。

一、戶型解說的5大步驟

1.了解客戶需求

在帶客戶看樣板房之前，置業顧問首先應該了解客戶的需求，並將客戶需求與項目產品相對應。在沒有適合客戶所需面積的產品時，可做引導推薦，但在引導推薦其他面積房型時，切忌脫離客戶的實際需求。通過詢問，可根據客戶家人狀況、收支情況、購房目的等進行分析，從而向客戶提出置業顧問的看法。

2.向客戶推薦戶型

在了解客戶初步需求後，可大體介紹項目產品及其面積段，並讓客戶了解其需求產品在項目中的比例，推薦2套左右客戶需求的同面積段戶型。

項目的面積房型與客戶所需求的面積房型相近時，建議同時推薦兩種同面積段房型，如推薦一套，客戶在拒絕或對此房型有極大抗性時，將出現不必要的尷尬場面；如推薦三套，可能會使潛在客戶無法最終確定房型，從而使房型也無法在其腦海中留下深刻印像。

3.詳盡解說房型

在推薦了戶型之後，帶客戶前往樣板房，並按照「進門前——室內參觀——出門」的動線設計規範的動作與說辭。

a.解說順序

在解說房型時為避免給客戶留下雜亂無章及啰嗦的感覺，應有解說順序方面的準備：

（1）縱向講解：進門（大門朝向、寒暄）→廚房→生活陽台→餐廳→客廳→陽台（穿插個功能區的優勢、總結組合優勢）→客衛（方位、優勢）→主卧（優勢、設計重點講解）→次卧（優勢簡明扼要）→整體組合優勢總結。

（2）環向講解：進門→客廳→陽台→次卧→主卧→北卧→客衛→廚房→生活陽台→餐廳→整體組合優勢總結。

b.說辭重點

萬科就按照參觀動線設計了說辭重點：

（1）入戶大堂：空間特色、彰顯尊貴感

（2）進戶門：入戶門材質、防盜鎖

（3）入戶收納櫃：功能強大的收納空間

（4）對講系統、紅外線電子幕簾：人性化管理、安防系統強大

（5）客廳、餐廳、陽台：空間特色、空間功能分割、強調戶型南北通透、新風系統、超大露台）

（6）主卧：超大南向面寬、收納空間

（7）洗手間：乾濕分離

（8）次卧書房：空間緊湊

（9）廚房：廚房品牌配置、人性化操作動線

（10）回到門口：強化交樓標準、該戶型套數

4.解答客戶問題

客戶對戶型常見質疑問題一般都是入戶門的朝向位置、主要功能區域的朝向（客廳、主卧、陽台）、功能區域之間的過道浪費面積、主衛生間的採光及通風、功能區域布局的不合理性（餐廳等）、功能區域面積過小（如次卧、廚房、衛生間）、通風問題、噪音問題、空氣污染、防水處理辦法等。針對這些問題提前做好應對話術，在客戶提出問題後可從容應對。

5.引導客戶需求

在銷售過程中可能會遇到這些情況，客戶需求的戶型太少，這時就要巧妙引導客戶的需求，比如：你看中的是A戶型，可其實B才是最適合你的。

在與客戶交談過程中要反覆強調該戶型的主要優勢，強化客戶意識，去除抗性，最終令潛在客戶最大程度上的認可置業顧問所推薦的房型——使命達成！

二、戶型解說4大必殺技

1.強化客戶3個記憶點：包括戶型設計空間多樣性、居住實用性、收納空間人性化；

2.給客戶「造夢」：將客戶引入到戶型介紹的過程中去，為客戶具體安排假想的生活情況等等，令客戶身臨其境的感受，以達到客戶對項目產生最大好感目的。

比如，在介紹客廳、餐廳、陽台的時候，要站在廚房門口處，讓客戶體驗客餐廳南北通透的感覺和客戶講解；在講解主卧時，打開衣櫃讓客戶體驗收納空間，邀請客戶體驗改造後的飄窗面積空間。

3.3大標準動作

（1）進門前說辭完畢後，3秒停留，主要是給客戶由「參觀者」轉化為「居住者」的心態轉化調整時間；

（2）客廳餐廳之間的位置，銷售員靜默，3秒停留後開始銷售說辭，主要是為了給予客戶3秒的停留，然後才開始關於「人性化」的銷售說辭，包括故事穿插，細節描述；

（3）參觀完一套板房戶型後，需要強化戶型的稀缺性，目的是激發購買慾望與決策速度。

4.更重要的技巧點

（1）用一些辭彙能瞬間增加你的專業度；

（2）結合本房型談起戶型設計的一個變革趨勢，會大大加深客戶對產品的認可度；

（3）介紹房型時，用「您的」給予客戶心理暗示。

三、5類戶型的劣勢各個擊破

不同面積段的戶型有不同的優劣勢，如何針對劣勢進行各個擊破？在《戶型解說流程》一文中對此進行了總結：

1.四房

客廳進深太短，不夠大氣。

答：餐客相連，本身空間感就很好，再加上客廳4.8米超大開間，客廳非常開闊。

餐廳、廚房太小不實用。

答：廚房做整體櫥櫃後剩餘空間還是比較足的，再加上進入廚房的人一般不會很多，所以完全夠用；餐廳連接北陽台，使用很方便，而且單純作為餐廳這個面積也夠用。

過道太長，太窄浪費面積。

答：作為南北通透的四房設計，有過道是必然的。這樣可以增加您卧室的私密性及實用性，再加上您在裝修的時候在過道的牆上裝飾一些壁畫或您平時的照片也是一道非常亮麗的風景線。

北卧室的門與入戶門相對，衝風散財。

答：書房的門對這門從風水上來講，沒有任何影響，再說這樣還可以增加您書房的通風。

沒有飄窗設計。

答：飄窗向外伸出，玻璃對接時容易產生縫隙，密封不嚴會容易滲水，時間長了還容易留下水漬，打掃會很麻煩，影響室內裝修效果。再加上向外伸出的窗檯他的透光性沒有平窗透光性好，為了讓您享受到更充足的陽光，我們就採用了現在高端住宅常用的超大平窗。

次卧帶一個儲藏室，不夠實用浪費面積。

答：這個主要看您怎麼來看了，實際上作為四房，您家裡的雜物肯定相對來講會稍多一些，所以在您的房間里多一個儲藏室，這些雜物都可以放在裡面，您的卧室也會更加整潔。

次卧面積太小。

答：相對來講面積是不大，但這個是您的客卧或者是兒童房，根本不需要太大的使用空間。

廚房與公共衛生間緊挨著。

答：這個完全不影響，不從一個方位進出。

主卧衣帽間實用性不強、浪費面積。

答：裝修方法不同他的實用性也不一樣，我建議您可以做一個推拉的組合衣櫃，現在很流行也很實用，一扇推拉門還可以做成穿衣鏡，獨立的使用，節省卧室空間。

主卧梯形窗，不好擺放傢具。

答：這麼豪華的卧室，最主要的就是他突出的空間感，您還要擺什麼傢具啊？您放一些健身器材如跑步機或者放一個貴妃椅，享受別樣生活多好。

2.大三房

入戶花園使用率不高。

答：入戶花園是非常實用的，首先他多出了一個獨立的空間，您可以布置出一個您喜歡的私人綠色空間，比如放一些藤椅、盆景等，當您回到家的時候，第一眼看到的就是滿眼綠色，心情肯定比較舒暢。再加上入戶花園也是一個過渡，相當於一個玄關的作用，可以增加室內的私密性，並且只算了一半的面積，非常划算。

餐廳的位置空置面積太大，浪費太多。

答：餐廳的空間完全夠用，空置的位置還可以裝修一個吧台，更加提升主人的品位。

次卧門對餐廳，沒有私密性。

答：本身是一個次卧，相對來講不會那麼明顯，而且這樣還可以增加房間的通風效果，真正做到南北通透。

公共衛生間不是乾濕分離的，不太方便。

答：以前大家比較喜歡乾濕分離的衛生間是因為家裡人口比較多，現在相您選擇三房本身家裡人也不多，再加上是兩衛設計，完全夠用了，而且衛生間面積比較大，您可以設計一些比較豪華的浴缸等洗浴設施，使用起來也更方便。

客廳的窗戶不是落地窗，不夠大氣。

答：雖然沒有做落地窗，但是客廳我們做的是超大的平窗，透光、視野同樣也是和開闊的。

不是南北雙陽台設計。

答：而且這樣的設計也是現在最新的一種設計，陽台做的很寬，次卧與客廳共用一個，既保證了基本功能的使用也不至於出現在客廳會客，看到陽台上主人私人衣物這樣的尷尬。

書房的門正對主卧室的門。

答：這樣很好啊，只有這樣才算是真正的通風對流。

餐、客錯開，空間感不強。

答：雖然沒有完全對應但是是相連一體的，空間感也很好。

北向書房面積太小。

答：12平米的面積作為書房來說已經夠用了，書房一般只是放個書桌，放個書架本身就用不了多大面積。

3.小三房

主衛生間面積太大。

答：主用衛生間面積大是現今最流行的，您可以根據您的喜好來裝飾您的私人浴室，享受真正的尊貴、奢華生活。

廚房面積太小。

答：作為小三房來講，人口不多，可以做整體櫥櫃，廚房面積完全夠用。

次卧室帶一個儲藏間，卧室顯得非常的小。

答：次卧室本身不需要太大面積，而且家裡肯定都有雜物，有儲藏間很方便。

戶型設計有過道，面積有浪費。

答：作為南北通透的三房設計，有過道是必然的。這樣可以增加您卧室的私密性及實用性，再加上您在裝修的時候在過道的牆上裝飾一些壁畫或您平時的照片也是一道非常亮麗的風景線。

4.二房

廚房與陽台相連使用不方便。

答：南北雙陽台設計使用方便，獨立分隔、可以放置雜物。

次卧室從衛生間的門進入。

答：衛生間是乾濕分離的，外面是洗手間，您也可以做成洗衣機房，空間是已定的看您怎麼來利用。

入戶門與主卧室的門相對。

答：這個影響不大，您可以把您主卧的門與牆壁做成顏色一致，在稍作裝飾等****主要是轉移注意力。

不是動靜分區，相互影響。

答：因為它本身就是兩房，而這樣的設計是最標準的動靜分區，三軸設計。

卧室的觀景陽台太窄，沒啥用。

答：他的用處很大，首先可以增加採光、通風，再者是給您一個獨立的空間，您平常工作累了不用出門，站在這樣一個小陽台上，眺望一下風景，呼吸一下新鮮空氣，放鬆放鬆心情，多好，而且如果您有什麼私人物品不想放在陽台上，那這裡就給您了一個隱蔽的空間讓您使用。

離路近吵，有灰塵且一樓是商鋪比較吵。

答：我們用的都是雙層隔音效果特別好的玻璃。

5.一房

戶型不通透，透氣性不好。

答：陽光戶型，除衛生間之外，都有窗。

衛生間無窗戶，不透光，不透氣。

答：衛生間設有通風道。

廚房窄長，不好擺櫥櫃且廚房沒窗戶不透亮。

答：廚房南邊與生活陽台相連，廚房南牆可以做成玻璃透光也很好而且還設有通風道。

客廳開間太小。

答：49平米一房一廳雙陽台，這已經很經典了，而且將近19平米面積完全夠用。

客廳和餐廳沒有分隔開。

答：如分開的話每個空間都太小，而且這樣空間感更強。

進入戶門處有點浪費。

答：是一個過渡和緩衝，可以設置鞋櫃。

陽台和廚房相連多此一舉。

答：功能分開，多了一個獨立功能區，可以做洗衣房也可以做儲物間，非常實用。

入戶門對樓梯間。

答：因為是一梯三戶，這樣公攤少。