疑惑，信託高收益產品為何「隱身」？

來源：證券日報 作者;閆晶瑩

近年來，隨著國民財富的不斷累積，高凈值客戶逐漸成為各類金融產品銷售的重要目標，信託產品更不例外。在第三方機構代銷被監管部門「封殺」之後，坐擁最廣泛客戶群體的銀行自然成為信託產品最重要的代銷渠道之一。

事實上，由於較高的理財收益和早期「剛性兌付」的潛規則，信託產品歷來受到高凈值投資者的青睞。不過，受到近年來信託產品兌付危機頻發等原因影響，部分商業銀行對信託產品的代銷明顯「不感冒」。在去年3月份，記者對北京市數家代表銀行進行了走訪，不僅代銷信託產品收益率遠不及市場水平，且部分銀行直言「不代銷信託」。

在集合信託產品收益率高企的背景下，銀行代銷信託產品的熱度是否升溫？時隔一年，記者再次對北京市十餘家商業銀行支行網點進行了走訪，扮作「手持500萬元空閑資金一心要求購買信託產品」的投資人身份，力圖探索銀行代銷信託產品究竟，但結果仍讓人失望：銀行網點恐怕難買到心儀信託。更令人深思的是，理財人員對信託認知的偏差也會成為信託發展的阻礙。

在記者走訪的北京西城區國有五大行支行部分網點，接觸到的理財經理大多系經驗豐富的中年員工，服務態度也較為熱情。不過，雖然溝通過程比較順暢，但對於記者提出購買信託產品的理財需求，並不是每家銀行支行網點都能滿足。

在某國有大行的網點，一位熱情的「中年大叔」接待了記者的來訪，並向記者詳細介紹了該行網上理財的方便快捷。不過，當記者詢問是否能購買信託產品時，他表示非常遺憾，「我們一向沒有信託產品在售，很久都沒有做過類似的業務」。該理財經理表示，在他已經工作多年的支行目前沒有信託產品代銷，目前在售理財均系銀行自己發行的產品。這一情況與記者去年同期的調研情況比較一致，彼時該行亦有理財經理稱「長期未有代銷信託」。

類似的，另一家國有銀行某網點理財經理也向記者表示，目前針對一般客戶的理財產品中，沒有信託產品在售；僅有少部分產品面向私人銀行客戶發售，由相應負責的理財經理進行推介。「合作的信託產品很少，即使有，我們也不會主動建議客戶配置，畢竟可選產品範圍很廣，大多客戶都不願意接受風險評級過高的產品。」

另外，對擁有信託子公司的銀行來說，其對於子公司出品的信託產品顯然更有自信。在記者走訪中，其理財經理「不約而同」地對各自旗下交銀國信、建信信託發行的信託產品進行了重點推介。「我們平時也會代銷一些其他信託公司的產品，但還是以子公司的產品為主。一方面是子公司相應項目都是我們銀行作為資金的託管行，比較保險；另外也是對集團內部的項目把控能力、風控措施比較放心。」建設銀行某理財經理對記者表示。

與上述四家銀行不同，中國銀行代銷的信託產品可算是品種豐富。在某支行網點理財經理的私人辦公室內，她詳細地向記者介紹了該行目前在售十餘款信託產品，產品發行方覆蓋華潤信託、外貿信託、國投泰康信託等多家公司。「目前比較推薦投向為債券的幾款結構化信託，風險等級較低（R2），收益率也比較適中，投資管理顧問也是比較資深的公司。FOF產品也比較推薦。」與其他銀行動輒300萬元起底或者必須獲得私人銀行客戶資格才能購買的情況不同，該理財經理推薦的產品購買門檻多為100萬元起步。

與國有大行「接地氣」的服務環境不同，股份制銀行網點的交流環境相對更為「高大上」，理財經理的專業水平和對信託產品的介紹也更為詳細。在《證券日報》記者走訪的多家股份制銀行網點中，均有信託產品在售，且合作信託公司較多，其中註冊地或主要營業地在北京的信託公司優勢明顯。

與國有大行類似，幾家控股信託公司的股份制銀行的理財經理也在第一時間向記者介紹其旗下信託子公司的產品。浦發銀行的理財經理對上國投的兩款應收賬款類信託產品進行了詳細介紹，而興業銀行的理財經理則向記者著重推薦興業信託的數款產品。不過，該理財經理也表示，公司平時也會代銷其他信託公司的產品，新的產品會不定期出來，有的「緊俏」產品還需要提前預約。

「在銀行買信託產品，您還是得做好心理準備。」某股份制銀行理財經理笑稱，「現在信託公司發行的信託產品收益率多高的都有，超過10%的也能見到，我們銀行代銷的產品不可能有這個收益水平。」的確，據記者觀察，目前銀行代銷信託產品預期收益率多在6%-6.9%之間，尚未發現收益率7%以上的信託產品（浮動收益除外）。而在集合信託市場上，在售項目預期收益率超過7.5%的項目已比比皆是。

同樣是信託產品，在銀行購買比直接去信託公司購買收益率利差在1-3個百分點，那投資者為何要在銀行購買呢？上述理財經理向記者解釋稱：首先，同款產品在銀行和在信託公司顯示的收益率並未有明顯差距，但可能該產品信託公司並未推出面向個人銷售的渠道，否則銀行將失去代銷該款信託產品的動力。另外，一旦項目出現風險，產品未能如期兌付，「機構對機構」總比「個人對機構」力量大，中間的利差可看作銀行提供的一重保障。最後，由於銀行對代銷產品安全性審核較嚴，相關項目均需交由銀行資管等多個部門進行層層審查，出於風險與收益相匹配的原則，銀行代銷信託產品收益一般會低於集合信託市場的一般水平。

另外，並非每家銀行對代銷信託都感興趣。例如，在記者走訪的另一家股份制銀行某支行網點，理財經理在記者再三詢問下，才在諸多文件中找出一份以前該行代銷北京信託某信託產品的宣傳資料，並稱在項目已募集結束，且不清楚是否還有其他項目。

與去年情況類似，記者在北京某地方銀行及幾家城商行試圖購買信託產品，卻再次遭遇「閉門羹」。

記者在北京某地方銀行的宣傳欄看到該行目前在售的私行代銷產品，分別為兩款資管產品和三款信託產品，合作信託公司分別為北京信託、蘇州信託和華能信託。三款信託產品中，有兩款的風險等級被評為「進取型」，且限制代銷區域，僅限在其中關村分行購買。

而在記者提出希望了解上述產品詳情的情況下，一位年輕的理財經理直言，「這個時間段不建議配置信託產品，建議先配置一些短期的理財，等今年下半年再說。」他表示，去年市場形勢太好，多個市場都是牛市，今年國際、國內經濟環境比較複雜，「閉眼理財」的情況行不通了。近期也有客戶向他詢問購買高收益產品，但他都沒有推薦信託產品。

另外，由於不同理財經理對信託產品乃至信託行業的看法不同，這也對其推薦信託產品的動力產生相當影響。在某城商行支行網點，某理財經理直斥信託產品為「龐氏騙局」，是靠牌照優勢和借新還舊的方式維持運行。而在記者試圖拍攝網點公布的在售信託產品資料時，他打開手機頁面向記者說，「你也拍一下這個」——頁面顯示某朋友圈分享內容，為某權威專家講話內容：「保證6%以上回報率的產品別買那是騙子」。

時隔一年，在第二次前往銀行調研支行網點代銷信託產品情況後，記者深感信託產品銷售之不易。由於市場環境、資金環境等背景情況發生諸多變化，與去年情況相比，記者發現了一些相同和不同。

相同的是，在此次走訪中，某國有大行仍對信託產品堅持拒絕的態度，而多位理財經理都對記者「堅持不懈」購買信託產品的行為表示不理解甚至是反對。另外，在有信託產品在售的部分銀行，銀行網點人員對信託產品的可能存在違約的情況高度重視，對其風險介紹甚至超出對項目本身的介紹，這與去年情況也幾乎無異。

不同的是，與去年情況相比，今年記者走訪的銀行中，代售信託產品的網點較去年相比明顯增加，且代售產品類型也較為豐富。除了傳統的房地產信託、工商企業信託外，結構化證券投資信託的比例也明顯增加。從收益率方面來看，自2017年下半年以來，集合信託市場逾期收益率持續攀升，這也帶動近期銀行代銷產品收益率較去年同期出現明顯增長。據記者去年走訪情況來看，銀行在售信託產品預期收益率多在5.5%左右，而近期銀行銷售的信託產品大部分收益率都在6%以上，部分產品高至6.9%。不過，這一收益水平在近期動輒出現超10%產品的信託市場來說，仍處於較低水平。

由於商業銀行強大的網點優勢和諸多高凈值客戶資源，在短期內消化數億元乃至數十億元的信託產品並不困難。然而，由於信託產品購買門檻偏高，100萬元的小額合同大多需要提前預約或有名額限制，而300萬元及以上的信託產品又多面向商業銀行私人銀行客戶推介。在商業銀行龐大的私行理財產品庫中，收益率被壓低至6%左右的信託產品並無法凸顯收益率優勢，且風險評級多被評為「高風險」、「進取型」、「R4-R5（R66為最高）」。另外，各家商業銀行對於合作的信託公司及項目情況要求比較嚴格，代銷信託產品決策周期較長。除此之外，銀行對其代銷的信託產品收取的高額手續費，也相應提高了信託募集資金的成本。

事實上，在記者走訪過程中，也深感信託產品在銀行渠道銷售時所承受的壓力。由於理財經理的專業水平參差不齊，對信託行業和信託產品的認識也不同，並不是每位銀行理財經理都會對代銷的信託產品進行認真推介。在面臨客戶300萬元-500萬元的理財需要，理財經理首推的必然是自家的私行產品。而更有甚者，部分理財經理視信託為「洪水猛獸」，直斥信託產品為「龐氏騙局」。在這種情況下，其代銷情況可想而知。

另外，投資者對信託產品產品偏好的變化，也對信託代銷產生一定影響。以房地產信託為例，由於房企融資缺口較大，持續存在「資金饑渴症」，3月份房地產集合信託產品發行持續火爆，投向房地產的信託產品規模合計為576.63億元，環比上升46.53%。然而，在記者走訪銀行網點的過程中，有數位理財經理向記者表示，多數客戶對房地產行業及房地產信託均不看好，明確表示更樂於選擇基建等其他類型的項目，哪怕收益偏低也無所謂。

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