理財經理

2009年，郵儲銀行河南省分行方城縣文化路支行理財產品銷售實現7101萬元，其中陳紅敏個人完成理財產品銷售近7000萬元；今年1~5月，陳紅敏個人又營銷理財產品近3000萬元。短短一年多，文化路支行個人理財業務從全市郵儲靠後位置一舉邁入全省郵儲前列，進而衝上全國郵儲前50強，創造了該支行個人理財業務發展的新紀錄。在這驕人成績的背後，凝結了陳紅敏和同事們埋頭耕耘理財業務的辛勤汗水。2008年6月，文化路支行個人理財業務發展緩慢，陳紅敏於危難中受命，肩負起理財經理這一重擔。面對新的業務和崗位，她沒有退卻，而是自我定位，樹立信心。陳紅敏認為，要想迅速打開業務發展局面，首先要吃透理財業務知識，熟知各種理財產品。尤其是在理財產品不斷推陳出新的形勢下，理財經理只有掌握好基本業務知識，才具備開發市場的能力。為此，她積極學習理財專業知識，擠時間查閱理財業務資料，學會分析股市、基金的市場動態，使自身業務素質迅速提高，對不同的客戶，都能應對自如。積極宣傳發動對支行開辦的新業務、推出的理財新產品，陳紅敏都積極宣傳發動。在她看來，不怕客戶不做，就怕自己不說。陳紅敏經常與街道辦事處、村委會保持聯繫，深入基層一線，開展宣傳活動，利用村民聚會之機講解理財知識，力推基金、保險等理財產品，把理財產品宣傳到基層，此舉帶來了大量客戶。如資金周轉快、投資見效快的「月月升」理財產品推出後，她深入到商貿區、工礦企業、沿街門店，大力宣傳，營造聲勢，與客戶面對面交流，了解他們的投資需求，講解理財知識，分析理財產品的收益情況等，動員客戶辦理理財業務。短短兩個月，縣城內各個企事業單位她跑了個遍。通過認真宣傳，她負責的理財業務很快打開了局面。2009年12月，一位經營糧食生意的崔先生拿著一張破損的50元紙幣到支行兌換，陳紅敏見狀，主動走上前與崔先生攀談。陳紅敏了解到，崔先生此前去了4家商業銀行，但都不肯按照國家規定幫他兌換成全幣，他只好抱著試試看的態度來到郵儲銀行。陳紅敏二話不說，馬上先拿出自己的錢幫崔先生兌換，令崔先生十分感動。此後，崔先生把他在其他商業銀行的存款全部取出，來支行購買了80萬元「月月升」產品，並辦了83萬元的活期存款。在崔先生的影響下，他生意圈裡的客戶、朋友都成了支行的客戶，先後購買「月月升」理財產品達480餘萬元。分清目標客戶陳紅敏認為，理財產品有長期和短期之分，應針對不同客戶推薦不同的產品，力爭達到客戶收益最大化。比如，保險產品存期長，有固定回報，每年都有分紅，並且還有人身意外保障，適合推薦給資金在三到五年內閑置的客戶群體。基金定額定投產品，小投資高收益，門檻較低，收益比較穩定，而且投資的時間越長，收益越高。這類產品陳紅敏主要向零存整取的客戶、代發工資戶推介。宏觀調控、通貨膨脹和股市的漲落等，對基金等理財產品的銷售有重大影響。陳紅敏為此每天關注、分析市場變化，把自己的想法和建議及時與客戶溝通。她在大盤行情回落時，建議客戶購買基金；大盤趨勢上揚時，建議贏利不錯的客戶贖回基金，以此規避風險，使客戶的收益最大化。今年3月，一位客戶到支行辦理存款業務，陳紅敏了解到客戶想辦定期儲蓄，於是耐心向客戶分析市場形勢，介紹基金產品。在她的介紹下，客戶購買了10萬元基金。隨後的一個星期，隨著股市不斷上揚，她判斷會有調整，又果斷通知客戶贖回，使客戶一周內獲利6000餘元，客戶非常滿意。在工作中，每發展一筆業務、增加一個客戶，陳紅敏都會把客戶的姓名、性別、年齡、聯繫電話、家庭住址、家庭成員、個人愛好等詳細記錄下來，然後進行分類，建立理財客戶資料庫，然後針對不同的客戶採取不同的維護措施，實施個性化、差異化服務。例如，對資金量5萬元以下的低端客戶，在天氣有變化時，陳紅敏利用飛信發送天氣預報，客戶過生日時發送生日祝福信息等。對資金量超過5萬元的客戶，客戶過生日時她親自到場祝賀，並利用定期上門拜訪、電話回訪、提供諮詢等方式，對大客戶進行維護。此舉大大超出了客戶的心理期望，極大地提高了支行的美譽度和客戶的忠誠度，增進了與客戶的友誼。許多大客戶從最初的潛在客戶，逐步成為支行的忠實客戶。（劉力揚）陳紅敏感悟理財業務的開拓，其實沒有什麼秘訣。只要你肯腳踏實地，時刻為客戶著想，讓客戶收益最大化，個人理財業務量就會穩步提升。
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