裝修公司營銷策略完整版

正確分析家裝的旺季

一、關於家裝季節性的分析

家裝行業和其它行業一樣，是有淡季與旺季之分的。比如運輸行業，每年一到春運（多

集中在1-2月）和暑運，都是最好的旺季；另外、五一、九月份學生開學、十一等都是小旺季。商場、超市的旺季，多集中在11-2月（這期間節日眾多、又恰值中國的農曆春節，這期間人們採購衣物、年貨、禮品的就比較多）。而家裝行業由於其行業的特性，再結合中國的傳統節日狀況，在淡旺季劃分上，有自己的特點，我們結合制訂營銷計劃及每個月的特徵進行一下分析：

1、 關於家裝季節的劃分

我們把家裝季節分成三種：淡季、平季和旺季

先說淡季，每年的1-2月和7月，可以說是家裝的淡季。1月份，由於氣溫比較低，牆面刮膩子不容易乾燥，同時，又臨近年關，中國的春節都在陽曆的1-2月，人們忙於過年，把心思花到裝修上的客戶可以說是少之又少。同時，由於各家裝公司都要放假，農民裝修工要千里迢迢回家過年，所以即使客戶相裝修，也只有等年後才能開工。對中國大部分地區來說，1-2月都是絕對的淡季。7月相對而言也是家裝的淡季，這是由於七月正是中國最炎熱的時候，部分家裝工程不利於在炎熱季節施工，同時，7月又是安徽、江蘇、江西等地裝修工人比較集中的地方回家收割水稻的農忙時間。所以，對大部分地區來說，7月都是家裝的淡季。另一方面，由於7月份的炎熱天氣，無論是客戶還是家裝公司的工作人員，都不願意在戶外活動，業務員們在7月份頗希望找一個陰涼的地方坐一坐（事實上多數業務員也確是如此），這期間即使有大量的業務員外出做業務，一般也很少產生效果。中國江淮、江南等地，每到6月份都會進入雨季，雨季又稱梅雨，一般要下10-30天，這種天氣，空氣濕度很高，不宜進行裝修施工。

我們把業務量不多，但也不是絕對的旺季的中間月份，稱為平季。平季一般在2月底至3月上旬近一個月的時間，6月份、8月份也是平季。平季要麼臨近淡季，要麼臨近旺季，都是二者的過渡期。

那麼對應的3月中下旬至6月上旬，9-11月都可以說家裝的旺季。從農曆上說，每年元宵節後一個禮拜就進入裝修旺季了，這個季節一般持續在三個月。南方地區下半年的9-11月應該說是最好的旺季，因為此時南方地區的雨季和炎熱天氣都已經過去，部分地區夏季的颱風、熱帶風暴也已經結束。

2、 每個月對應裝修季節狀況的分析

月份	淡旺季	天氣狀況因素	人員因素
1	淡季	氣溫較低，空氣乾燥	受春節影響，部分工人提前回家
2	淡季	氣溫較低，空氣乾燥	春節期間，忙於過年
3	旺季	氣溫回升	無不良因素
4	旺季	溫度適宜，部分地區有風沙	無不良因素
5	旺季	溫度濕度相對最好，有風沙	受到此間外出旅遊的影響
6	平季	溫度較高，部分地區進入雨季	北方部分工人回家收麥子和播種
7	淡季	溫度最高，濕度也高，部分地區颱風和熱帶風暴	南方部分工人回家收割水稻
8	平季	溫度較高	無不良因素
9	旺季	氣溫適宜，秋高氣爽	無不良因素
10	旺季	氣溫適宜，秋高氣爽	受到此間外出旅遊的影響
11	旺季	氣溫開始下降	無不良因素
12	平季	氣溫較低，空氣乾燥	臨近年底，客戶單位工作較忙

二、公司營銷計劃與季節性劃分的關係

有很多家裝公司在制訂公司營銷目標時，多採用的是平均法，即首先制訂年目標，然後

平均分配到每個月。這種分配方式是不科學的。

我們知道：每個月的營業額和三方面的因素有關：

一是客戶的裝修意願——在1、2、7三個月客戶的裝修意願是最低的，這就導致當月市場上的客戶總量相對而言是比較低的；

二是公司的施工能力——在6、7月公司的施工能力受到工人回家收割的因素影響會下降，而1月份、2月份工人因急於回家過年，多為沒有心思幹活，同時施工能力也下降

三是公司人員的工作狀態——7、8兩個月受到天氣炎熱的影響，12、1月受到天氣寒冷的影響，業務人員的工作狀態都會受到很大的影響。同時，1、2兩個月員工急於回家過年，對待工作的熱情也會不夠！

基於以上三個因素，我們就應當採取相應的辦法，盡量結合當月的實際情況，合理制訂當月的工作計劃的業績目標。因此，對於裝修公司而言，我們在一年當中，取得業績的最佳時期應當是家裝上的旺季和人員工作狀態的最佳時期。比如，假定年營業額是500萬元，那麼我們應當在旺季的6個月當中完成全年計劃的2/3，而其它的淡季3個月、平季3個月，我們則完成全年計劃的1/3。採用這種營業額目標的制訂方式，才是最科學的。

三、小區營銷也有淡旺季之分

家裝公司做小區業務，也要對小區內的裝修進行季節性劃分，針對不同的季節開展相關的宣傳活動。有些公司從不研究小區家裝的淡旺季，盲目在小區進行投資，結果造成很多的財力、物力和人才資源的浪費。小區家裝從什麼時候開始進入旺季呢？首先我們要研究小區的構成和分房時間，不同的構成和不同的時間會造成不同的小區旺季。

小區的構成因素有以下幾個：

1、地段與房價——一般來說，小區的檔次越高，房價越高，位置越好，那麼其對應的客戶群的家裝消費力也就越高，在家裝時間選擇上會比中低檔次的小區要零散，一般來說，中低檔次的小區，集中裝修的時間比較統一，而高檔次小區，由於客戶多數不止一套住房，購買後不急於居住的情況比較多，所以，此類小區的裝修旺季不太明顯。別墅區就更是如此，由於別墅房銷售較慢，客戶的居住意願不急，客戶的工作也較忙，所以，裝修基本上是比較零散的，不象中低檔次的小區比較集中。

2、戶型面積——戶型面積越小，裝修越集中。戶型面積越大，裝修越零散。

3、小區的內部設施——小區交房時的內部設施也直接決定著小區裝修是否集中，如果交房時小區的水電還無法供應，那麼裝修短期內就無法開始；小區內的道路、下水道的鋪設如果沒有及時完成，也會影響到裝修的集中性。

小區的分房時間不同，裝修的集中時間也會不同。我們先說一般時間，即先拋開分房的具體時間看小區的裝修旺季：

分房前——由於客戶沒有拿到鑰匙，裝修的可能性不大，因此是淡季；

分房時——此時客戶急於對房屋的結構、水電、門窗進行驗收，同時對於裝修的對比性還不太了解，所以，敢於第一個吃螃蟹的客戶不多，但由於分房的客戶量比較大，少數客戶急於居住，裝修還是比較早的，因此分房時是平季。

分房後兩周——由於這期間客戶對房屋的結構也比較了解，再加上左鄰右舍開始有裝修開工，因此，多數客戶開始考慮裝修事宜，此時，真正進入小區的裝修旺季。

小區的裝修旺季一般也在持續三個月，如果小區入住率比較高，那麼在三個月內裝修的，要佔到總入住戶數的40—60%。

分房後三個月——小區開始進入裝修小旺季，因為前期著急入住的都已經裝修，不著急入住的，此時會騰出一部分時間來裝修，他們也走過很多公司，看過很多左鄰右舍的裝修方案和施工質量，心中比較有數了，因此開始裝修。這一階段大約持續三個月。

分房後半年——小區裝修的淡季。見下圖：

四、從小區分房時間看小區旺季

由於存在季節性和傳統節日的影響，因此，不同的分房時間，所對應的小區裝修淡旺季也不一樣，這裡我們列表做一下分析：

交房月份	旺季月份	小旺季月份	平季月份	淡季月份
1月	3-5月份	6月份、9月份	1月份	2月份、7、8月份
2月	3-5月份	6月份、9月份	7月份	2月份
3月	3-5月份	6月份、9月份		7-8月份
4月	4-6月份	9-10月份	7月份
5月	5-6月份	9-10月份	7月份	8月份
6月	8-10月份	11、12月份	6月份	7月份
7月	9-11月份	12、3、4月份	7月份	8月份
8月	9-11月份	12、3、4月份	8月份	1-2月份
9月	9-11月份	12、3、4月份		1-2月份
10月	10-12月份	3、4月份		1-2月份
11月	11-12，3-5月份	6月份		1-2月份
12月	3-5月份	6月份	12月份	1-2月份

五、小區營銷的淡旺季策略

由於小區家裝也存在淡旺季之分，因此在做小區營銷時，也要採取適當的策略。

為了迎接小區家裝的旺季，為了多在旺季做業務，我們應當在小區分房之前就開始準備策略和活動。

1、分房前——要有目的地在新小區做下兩到三個樣板間，可以採取低價滲透的辦法，有了樣板間，我們在新小區交房時和新小區的旺季，才可以更好地開展業務。有些公司選擇在分房前做活動，在此時做活動有利也有弊，利的地方是能夠讓更多的客戶認識到你，去了解你的公司，但如果此時沒有拿下更多的客戶，或者給更多的客戶留下一些負面的影響（如：公司管理不好，公司價位太高等），在小區進入旺季時，我們很難讓這些客戶再回頭。最理想的策略是，分房前打下幾個樣板間，分房以後才開展活動，因為分房後客戶準備裝修的心理和時間都比較充沛。

2、分房時——分房時是客戶最集中的時候，一般業務人員或家裝公司，在分房前後尋找客戶是最困難的事，但分房時卻能見到很多客戶，此時大批的客戶集中在物業辦公室等待領鑰匙。但此時客戶並不急於裝修，因此，分房時我們的主要任務是尋找客戶，建立自己更多的客戶資源，如果此時你沒有記錄客戶資源，那麼在以後你就更難見到客戶了。此時，我們的主要目的有兩個：一是加大對公司品牌的宣傳，二是多記錄客戶聯繫方式。我們可以讓公司更多的業務員集中於此處，以搜集到最多的客戶信息。

此時量房也是很好的時機，但為了提高效率，建議公司提前做好戶型測量，並做好戶型解讀，如果能夠在交房前，針對該小區印刷出版一期「裝修方略」，將公司的優惠措施、小區的各種戶型平面圖、各戶型解讀、各戶型的裝修設計方案，客戶家裝的注意事項，都在該《裝修方略》上詳細說明，那麼既能起到很好的宣傳作用，同時也節省了量房的時間，提高的量房的效率，使交房期間我們能夠接觸、服務到更多的客戶。

由於真正的小區家裝旺季是在兩周以後，因此，為了促使我們在旺季做到更多的客戶，我們應該分房後的兩周內，簽下更多的單並儘快開工，使我們在該小區迅速形成「簽單規模效應」。可能這麼說，哪個公司最先做到「簽單規模效應」，哪個公司在該小區就能做到最多的客戶量。

3、分房後兩周——小區旺季裝修策略。我們要知道，大部分客戶都會在此後的三個月內裝修，因此，我們必須在此時抓住更多的客戶，如果此時沒有抓住足夠多的客戶量，那麼這些客戶是不等人的，他們都要實施裝修。此時，應當是家裝公司小區廣告宣傳最猛烈的時候，配合我們前期形成的小區簽單規模效應，爭取在小區做到更多的客戶。

4、分房後三個月——小旺季策略。一般來說，多數家裝公司會把精力集中在小區的裝修旺季，到了小旺季時，大部分公司已經將精力轉移到新的小區去了，此時，小區的業務人員逐漸減少，有時甚至都沒有業務員，家裝公司廣告投放也逐漸減少，有的公司將廣告牌都撤到別的小區了，但是此時實際上還是小旺季，如果你能反其道而行之，小旺季你也能做不少業務，因為你已經在小區形成了更大的簽單規模，後期裝修的客戶能夠看到你如此大的簽單規模，能夠看到你如此多的裝修樣板間，對增加他們的裝修信心是有很大作用的。

但是此時，前來看房的客戶量是很少的，安排業務人員在此蹲守也有點浪費且不出效果，那我們應該怎麼辦呢？此時我們就要發揮客戶資源的作用了，把我們前期記錄、積累的客戶電話找出來，同時要進行小區的裝修情況登記分析，把目前還沒有裝修的客戶給篩選出來，通過電話營銷做好小旺季的工作。記住，此時你龐大的簽單量就是你最好的促銷廣告！

5、分房後半年——此時如果是商品房，可能會在此期間又產生新的購買，多數家裝公司已經將宣傳人員、宣傳廣告都撤出了，我們應當在此時加強與物業或房產商的合作，把主要的物業人員和房產售樓員發展成為我們的業務員，通過他們繼續我們在本小區的小旺季。整體來說該小區裝修已經進入淡季，但對我們公司來說，還是可以創造小旺季的。

抓住家裝旺季的意義一、 目前多數家裝公司沒有淡季旺季意識

雖然多數家裝公司對於家裝的淡旺季行為都非常了解，但根據我們目前對家裝行業的研

究，我們發現絕大多數的家裝公司，並沒有按照家裝行業的淡旺季規律，採取相應的營銷行為。多數家裝公司只是被動地接受淡季和平季，在旺季也沒有採取有效的營銷策略，以在家裝旺季中獲得更大的利益。這就使得多數家裝公司既錯過了旺季的黃金時節，又沒有辦法去改善平季的客戶稀少局，更沒有辦法去解決真正的淡季銷售行為，公司長期處於一種自然發展，旺季銷有業績，平季少有業績，淡季沒有業績的局面。

二、 錯過旺季就等於親手關閉你的公司

什麼是旺季？旺季就是客戶量最多、人們的裝修慾望最強烈的季節。

我們知道，要想產生家裝業績，首先需要有一定的客戶量。那麼什麼是客戶量？不是有

了房子的人就是我們的客戶，也不是準備裝修的人就是我們的客戶，真正的客戶，是既有房子又馬上準備裝修的人，只有這類人才是我們的准客戶，是我們營銷工作的重點對象。

那麼，什麼時候有了房子又著急裝修的人最多呢？我們把這個時候就稱為旺季。旺季裝修房子的客戶量最大，那麼這個量會不會繼續保持下去呢？是不會的。也就是說，客戶一旦在旺季想裝修，他會立即行動，過了旺季，他就已經實施了裝修行為。所以，我們說客戶不等人，旺季不等人，錯過了旺季，就等於你錯過了很多的客戶量！

那麼在這種情況下，即使淡季、平季你再努力，也會因為市場上總體的准客戶量的數量不高，而使得營銷策略無法奏效或成效不大！

所以我們說，如果你錯過了旺季，也就等於你親手將你的公司關閉，因為淡季時「巧婦也難為無米之炊！」

三、 樹立旺季意識可以讓你的公司迅速做大起來

反之，我們如果抓住了旺季，我們就可以使我們的公司迅速做大起來！

旺季通常都具有下列三種特徵：

1、經過一段時間的儲備，客戶量最大化。有些房子是12月分的，當時小區內裝修的只

在極少數，至少還有70%以上的客戶會選擇年後裝修；1月份交房的小區可能全有80-90%的客戶會到年後裝修，還有2月份分房子的，3月初分房子的小區，這些小區的客戶量累計起來，數量是驚人的。同時，旺季的月份，也有分房子的，這時候分房的客戶就會馬上裝修，前期累積的客戶量加上後期的分房客戶量，使得我們每年3月下旬到6月中上旬，客戶量呈現最大的趨勢！

2、客戶的裝修慾望高，選擇面小，成交期短。由於旺季是適全家裝施工的最好季節，錯過這一段時間，客戶就要等到下一個旺季才能裝修，所以，旺季是客戶裝修慾望最高的時候；同時由於分房已經有一段時間了，多數客戶渴望住進新的願望越來越強烈，這就使得客戶急於裝修，因此，就會造成他出去多方選擇的機會要小一些，多數公司在旺季都會面臨人員施工方面、設計繪圖方面的壓力，所以客戶少數民族選擇對比的機會相對較少。由於多數客戶都在此時裝修，相互對比之下，就更加刺激了客戶馬上裝修的慾望！

3、一般公司在旺季做廣告相對較少，原因正是這類公司沒有淡旺季意識，旺季有一些單公司比較容易滿足。如果我們反道而行，積極在旺季來臨之前或旺季期間，多做廣告宣傳，我們就可以抓住旺季的機會，使我們的營業額最大化。

因此，旺季在一定意義上說，就承擔了我們全年營業額的70%左右的任務！通常情況下，旺季做得好的公司，在平季和淡季，由於前期客戶量的積累和老客戶的推薦，也會有不菲的業績。反之，旺季沒有抓住，平季和淡季的業績就會更慘！

我看過一些做運輸的，他們說每年掙的錢，基本上是春運期間兩個月所掙的，平時只能保住費用。可見旺季才是我們賺錢的最好時機。不要錯過了旺季，才想起要做宣傳，不要客戶大都已經裝修了，才想起要做大客戶量！

如何準備旺季的攻勢一、旺季攻勢的四個階段

我們要想在家裝的旺季多做一些業務，就要充分把握旺季營銷的四個階段：

第一階段：策略準備階段

第二階段：策略實施階段

第三階段：旺季營銷階段

第四階段：資源整合階段

我們知道，旺季是指市場、客戶為我們提供了可以做大可以做好的機會，但這個機會如何把握，就需要我們自己認真去研究，認真搞策劃。首先，我們要在時間安排上，有充足的準備。旺季可能3月底來臨，我們不能等到3月下旬，才開始進行我們旺季營銷的策劃，更不能等到四月份、五月份，旺季都差不多快要結束時，才開始準備，那我們就會錯過這個大好的旺季！由於我們做營銷策劃，需要一段時間，根據我們營銷策劃的內容，再實施營銷策劃項目的洽談、準備，又需要一段時間，期間可能會出現一些意外，需要我們調整策略或合作夥伴，還會耽誤一段時間，因此，我們要想在旺季做出一些成績，至少要提前兩個月進行準備。營銷策劃20天，促銷活動準備20天，策略調整20天，最遲我們也要提前1個月進行，為各項工作預留出10天左右的時間。

我們很多公司，做營銷策劃時，準備時間不足，策略的臨時性比較大，這就導致很多策略經不起推敲，旺季營銷中容易出現很多的疏漏！一般來說，淡季來臨時，就要開始考慮下一個旺季的營銷計劃，充分利用淡季的時間做旺季的準備。比如，1月份是淡季，又值過年的時間，我們從這時開始就準備來年三月份旺季營銷的策略；6月份開始進入淡季，我們利用7月、8月這兩個月時間，進行旺季的準備工作。

為做好旺季營銷，抓住旺季的第一批客戶，我們就要在旺季來臨之前，將我們的營銷策略實施出去，廣告出去。也就是說3月下旬會進入裝修旺季，我們至少要提前20天就開始進行旺季營銷優惠措施的廣告宣傳，因為廣告宣傳通常都有一個滯後效應，不可能今天做廣告，今天做宣傳，明天就會有很多的客戶，客戶閱讀我們廣告，客戶之間相互傳播也有一個過程，從閱讀廣告到客戶對廣告內容進行分析、甄別還有一個過程，如果不提前做宣傳，那麼我們就會錯過旺季的第一批客戶。

家裝旺季一般都持續三個月左右的時間，在這期間，我們不僅要做好營銷服務工作，還要進行持續的宣傳，只有這樣，我們才能抓住旺季一批又一批的客戶。只有不放過每一批的客戶，我們才能使旺季營銷的利益最大化。

旺季結束了，但旺季營銷的工作還沒有做完，這一段時間，我們積累了大量的客戶資源，就要趁旺季結束時，進行很好地回訪、疏理，使我們能夠繼旺季之後，再有一個小旺季。有些公司，旺季結束以後，業績一下子下滑很快，原因就是沒有充分利用旺季積累的客戶資源。如果能夠充分利用，那麼旺季結束後的平季，我們又可以做一個小旺季了！

二、旺季攻勢的具體時間安排

1、淡季進行旺季營銷的準備

這一點我們在上面已經做了詳細論述。我們在這裡重點說一下「準備」。「準備」產生結果，也就是我們旺季的業績，來源於我們淡季的提前準備。準備這個過程決不能忽略，準備工作的精細程度決定了結果的大小。

2、旺季營銷的三個時期

我們旺季又分為三個時期，一是旺季的開始階段，這一階段我們重點要抓的是第一批客戶，第一批客戶的重要性在這裡要提醒廣大的裝修公司朋友重視起來，第一批客戶至少具有兩個作用：一是提升我們的業績和人氣，對於下一批更多的客戶工作進行預演，也是檢驗的過程；第二個作用是帶動下一批客戶，由於第一批客戶有很多朋友、同事、鄰居都有可能在下一批當中成為我們的准客戶，所以抓住了第一批客戶，就為第二階段做了很好的準備工作。第二階段是旺季中的超黃金階段，這一階段大量客戶裝修，市場上各種資源都比較緊張。相對於第一階段，第二階段的客戶能夠進行更充分的準備，其選擇的時間要更寬裕一些，選擇面也更廣一些。第三階段是旺季的收尾階段，這一階段的特點是裝修的黃金時間即將過去，如果錯過了這個黃金時間，客戶可能又要等到下一黃金時間，所以這一階段，客戶的裝修心理往往是趕緊裝修，比較急迫。比如，有些客戶會想，馬上就要進入炎熱的夏季了，夏季裝修那麼熱，空氣濕度也比較高，這時裝修會不太好，所以，急於選擇公司馬上開展裝修。

第一階段：投放廣告，制訂吸引第一批客戶的營銷策略；

第二階段：投放廣告，抓住最大的客戶量！

第三階段：投放廣告，宣傳的策略則偏重於裝修時間的緊迫性，抓住旺季中最後一批客戶。

3、 旺季準備平季和淡季的策略

相對平季淡季準備旺季攻勢，我們也要利用旺季來進行平季、淡季的營銷策略的制訂，

如果這一工作做得好，我們就能創造小旺季或淡季不淡！

由於淡季是家裝整體行業的淡季，所以，我們可以充分聯合其它的材料商、傢具商，做大規模的優惠活動，推出反季節家裝。這時其它材料商對於淡季營銷也都缺乏有效的方法，因此對於做活動的支持力度會更大，我們要充分利用這一心理！

三、旺季攻勢的促銷策略

1、以小區圖片展的形式進行促銷：

促銷主題：效果圖設計

宣傳重點：公司的整體設計能力

促銷方式：以流動車的形式，在各小區進行現場展示，這種形式需要製作出很多易於收放的宣傳展架，在小區入口處圈定一個幾十平方米的面積，進行現場展示。同時可以推出現場部分優惠措施，派幾名設計師進行現場講解。

促銷花費：每小區約幾千元

還有一種小區圖片展的形式，就是在公司內進行主題展示，可以進行如「盛世豪庭戶型設計展示周」，通過業務人員或報紙吸引客戶到公司參展。這種形式花費不多，主題性強，但效果沒有上面那種效果好。

2、以主題套房的形式進行促銷：

這種促銷又分為兩種，一種是圖片展示，一種是房間展示。圖片展示和小區圖片展一樣，將家庭空間分為特定的主題空間，分類進行展示，比方說「客廳完全設計展」，展示幾百幅各式各樣的客廳圖片；「兒童房主題圖片展」展示上百款兒童房設計方案。

還一種就是現場參觀形式，將部分客戶集中起來，到公司專門製作的主題房間進行參觀，我們選定的主題房間，應該在設計理念上具有創新性和感染力；如果沒有專門製作的房間，也可以與老客戶聯繫，或將已經竣工的工地，作為參觀現場。

同時進行的促銷活動我們在下面進行細說。

3、以材料團購或現場訂單的形式進行促銷：

這種形式近年來很流行，大公司經常採用。需要組織很多的材料供應商或家居產品供應商，租用大型的會場，進行現場促銷活動。

4、以贈送禮品的形式進行促銷：

禮品促銷都被用慣了，多數客戶可能會對這種送禮的形式，並不感冒。所以，單獨進行禮品促銷「簽單送大禮」「來就有禮」等效果並不好，可以結合我們上而後一些主題性的活動進行，這樣以主題活動吸引客戶，以促銷送禮帶動現場訂單達到前後呼應的方法是比較見效果的。那我們就要研究，送什麼禮最合適？近來我們看到一些家裝公司，打出「送千元手機」還有的說「送筆記本電腦」，這都是很不成熟的送禮觀。我們送禮，不能跳出家裝產品的範圍，這樣既有吸引力，同時也節約成本。我們看到移動公司搞優惠活動，一般促銷的都是手機充值卡、送手機報或送話費等，由於這些贈送的產品，本身也是移動公司的產品，相對而言成本就會更低。我們送客戶什麼呢？由於是家裝，所以就送家裝產品，比如說「送300元地板」或「1米櫥櫃」或「送一個鞋櫃」，這樣既讓客戶感到可以少訂一些這樣的產品了（省下的還是家裝的錢呀），同時，我們的成本也是最低的。還可以「送窗帘」「送潔具」等。如果是「來就有禮」，那麼我們就送客戶一些實用的東西，有的公司送什麼「鑰匙扣」等沒有實際意義的產品，這樣也不好，乾脆送客戶「洗衣粉」「香皂」或「傢具蠟」等。

旺季中人才的運用一、 提前準備各項人才

旺季的一個特點是客戶量大，如果我們想在旺季多做業務，那麼相對應的工作量就會增

加很多，所以，我們要提前準備各方面的人才。

1、 淡季招人

由於淡季，很多公司業務量不足，人才看不到公司的發展希望，多數會在此時考慮重新

選擇公司，所以，趁此時進行旺季的人才儲備是最好的時機。淡季招人具有如下特點：

1）很多人才不會在旺季離職，因為此時正是他們掙錢的最好時機，如果錯過了這一時期，也就等於錯過了他們掙錢的最好時機，所以旺季，多數人才會選擇堅持。

2）由於淡季中人才思變的心理強烈，因此就是我們招聘的最好時機。很多公司到了旺季才想到要招人，這時一般招人是很困難的。為了招聘更多更好的人員，淡季開出的工資要足夠有誘惑力，這樣就能為旺季進行很好的人才儲備。

2、淡季培訓

淡季相對而言，客戶總量少一些，我們就要利用此機會，對公司內的全體人員進行相關的培訓，這時做培訓的主要目的，就是讓大家以最好的工作狀態和工作能力，去爭取旺季中最多的客戶。從單位的價值上來說，淡季培訓要比旺季培訓更有價值，困為旺季的時間去用來找客戶做工作的，如果此時你的人員還在培訓，無疑就會錯過很多客戶。

3、準備哪些人員

考慮到旺季的工作量，我們在淡季就要進行各方面的人才儲備，包括業務人員、設計人員、施工人員、工程管理人員。淡季也是施工的淡季，很多施工人員急於尋找淡季的活源，此時也恰是考察施工隊施工質量和施工能力的時機。

旺季的業務量決定了旺季的施工量，有些公司，旺季營銷工作做得好，但是接著出現施工隊伍力量不足的問題，也就是施工反過來會影響著業務的發展。這個問題，我們一定要在淡季就做好準備，因為接一個業務來之不易，千萬不能因為此時施工隊伍不夠，而放棄簽單。所以，我們應當根據我們的旺季營銷計劃，制訂相應的施工隊伍增加策略。

1）即使是在旺季，我們也不能讓單個施工隊伍的施工量超過他的施工能力，這樣就會帶來工程工期無法保證和質量無法保證等系列問題；

2）為了促進施工隊伍建設，可以在旺季來臨之前，召開一個施工隊伍建設大會，由工程監理或其它人員或其它渠道推薦的施工隊伍集中參加，現場講述公司的優勢、公司的營銷方案和給予施工隊的優惠政策，通過這個渠道，可以迅速招集一批有實力的工程隊伍。

二、 如何提高人才的工作效率

1、 提前量房，做戶型準備

我們應當趁淡季或業務不多的時候，進行市場開發的調查、整理工作，提前將各個小區

的所有戶型準確測量出來，做好平面圖、戶型分析，也可做出戶型裝修方案研討，將經過所有成員討論後形成的方案裝訂成冊，事先讓每個設計師對經過討論的戶型進行熟悉，這樣，我們不僅可以節省量房測繪的時間，也會因為事先對各戶型有所準備，從而讓設計師更加輕鬆地應對各種客戶和各種戶型，增加我們的簽單機會。

公司內部應當建立一個作品庫，可以將各設計師、各小區各戶型的作品彙集到一起，這樣，單個設計師可以共享所有成員的作品和方案。

同時，為了提高我們的工作效率，我們應當採取一定的措施，讓客戶自行了解我們的各項優勢，如果在客戶在接觸我們之前，或者在接觸我們工作人員之前，就能夠自主對了解我們的優勢，這就省去了我們工作人員為客戶一一介紹的大量時間。如何做到這一點呢？我們可以通過下面幾個方式，給客戶自己去認誤解我們的機會：

1） 建立功能詳細的網站，客戶如果上網就可以很方便地了解我們；

2） 通過店內的主題布置，由接待人員帶領客戶參觀一翻，客戶在參觀以後，就初步對我們公司的各項優勢有了比較詳細的了解。

3） 通過我們在建工地的主題宣傳牆，讓客戶能很好地了解我們。

4） 製作能充分反映我們各項優勢與特色服務的宣傳冊或電子雜誌，如果客戶對這個了解得比較詳細，那也會省去我們一部分時間。

2、 內部預交底，節省現場交底的時間

現在很多公司，少了一個內部預交底的程序，這樣我們就在現場花費大量的時間去進行

交底，現場交底的時間過長，就會浪費我們設計師、施工隊、工程監理甚至客戶的時間。我們應當將部分可以在公司內部交待的部分，在內部先做好交待，這樣，在現場我們重點就是做現場放線和水電路改造的交底。內部交底著重介紹設計樣式、材料、顏色，預算和工程量的大小，由設計師、工程監理、施工隊三方交底，交底完以後，再進行工程發包。

3、 加強溝通，節省員工相互熟悉的時間成本

這一點我想多數公司都忽略了，員工之間彼此不熟悉，就會增加相互了解的時間成本，

比方說設計師與業務員之間不太熟悉，新來的業務員對設計師不了解，他就不能和客戶事先進行設計師推崇，雙方在現場的配合程度也不默契。為此，我們就應該通過公司早會或內部的活動，讓新老員工儘快的熟悉起來，做到面對第三方時能夠心照不宣，非常默契和省時。比方說可以採取這個辦法，每天開早會時，讓員工交換位置，相互交叉而坐，可以在早會開始前給兩分鐘相互交流，這個方法很省時，大家也能儘快地相互了解。開早會時，盡量不讓設計師或業務員們集中坐在一起，而是讓大家交叉而坐。當然，還可以通過內部的體育活動，讓員工儘可能很快地完成相互配合。

4、 建立規範，樹立標本

糾正員工錯誤的最經濟的辦法，就是樹立一個好的正確的標本。一些家裝公司，總是反

映員工出現這樣或那樣的錯誤，但就是不給員工一個正確的藍本。我們這裡舉幾個公司內部規範（標本）的例子：

1）預算成品標本——給員工一個列印出來的帶封面的成品預算書，這樣員工就可以按照這個預算的版式、封面、格式進行預算的製作。

2）合同的範本——給出一個正確的合同範本，教授員工正確地填寫合同；

3）工程質量標準——給施工人員一個質量達標的標準，這樣就沒有了客戶標準，也就沒有了工人標準，也沒有監理的標準，只有一個統一的標準。

4）工藝標準——給施工人員、設計人員一個施工工藝標準，這樣在設計時與施工時的工藝就能達到統一，避免因工藝問題造成不必要的誤會和糾紛。

5）人員標本——每個月評比出公司的明星，讓他們介紹自己的工作經驗，把好的東西分享給其它同事，人員標本既是一個典範，又是相互競爭的體現，能給公司帶來一些向上的活力。

三、 關於旺季中運用人才的一些問題

1、 人才積極性的問題：

人才的積極性直接關係到公司在旺季的業績，因此，建議各家裝採取下列活動：

1） 建立極具誘惑力的獎勵制度，獎要獎得讓人心動

旺季是黃金季節，這一時間段我們要倍加珍惜。為了提高人才的積極性，必須要讓人才

們相互競爭，要讓員工有爭取高工資、高獎金的機會。有些公司在人員的經濟激勵上下的功夫不夠，員工們連獲取高額獎金的機會也沒有。我們建議公司設立人員業績獎金和競爭獎金，尤其是競爭獎金，第一名可以獎勵3000-5000元，用高額的獎金讓每個員工都眼紅。

2） 每天開展早會培訓，加強對員工的勵志教育

目前一些中小型公司，根本沒有早會培訓的習慣，因此我建議大家建議早會培訓的制度，

利用早會培訓的平台，加強對員工的勵志教育。無論是家裝的業務員還是設計師或者施工監理，其產生成績的最根本都來自於態度，態度決定一切。早會培訓做好了，既是公司企業文化的一部分，也是公司規範管理的一個很好的展示。

3） 利用《嶄新人生啟動》，對公司內的所有員工進行個人啟動，人們奮鬥的動力，來

自於其對生活壓力的體驗和對於成功的渴望，嶄新人生啟動可以在一定程度上，讓員工明確自己肩上所有的責任，從而讓員工開始梳理自己的人生目標，實踐證明，《嶄新人生啟動》可以讓員工與公司之間進行良好的溝通，是團結員工的很好的方法！

2、 人才疲憊的問題

由於家裝行業的旺季周期很長，持續三個月左右的時間，再加上小旺季，員工在這麼長

的時間內連續工作，很容易出現疲憊不堪的現象。員工出現疲憊的原因主要有兩個，一是長時間得不到休息，現在家裝行業，平時加班的可能性很大，為了抓住客戶，員工在量房回來以後，就要加班加點做平面圖、預算、方案，有時可能加班到深夜。有的設計師連一周休息一天的機會也沒有，連續幾個月下來，誰也受不了；第二個是員工的心理疲憊，每天重複同樣的工作，設計師每天都在電腦面前工作，顯得很枯燥，部分設計師甚至開始厭倦這種工作方式。員工們出現的身體和心理上的疲憊，自然就會反映到工作上來，要麼是工作容易出錯，要麼是接待客戶時沒有了激情。因此，作為公司的領導，我們要善於發同這個問題，及時找到解決辦法：

1）從情感上關心員工，對於加班的員工，應當發放加班工資，並可為加班的設計師準備一些食品飲料，讓員工感到公司的溫暖，不要讓員工產生公司不關愛員工的感覺。

2）第二個方面，公司應當不定期組織團體文化活動，這個活動也許只要兩個小時，比如組織員工去唱歌，或者開展一項內部的體育比賽，如羽毛球比賽，或踢毽子比賽等，搞一點小禮品，一般每一周或隔一周搞一次，讓員工享受到參與活動的樂趣！當然，如果公司能夠組織員工去旅遊，把公司內的員工分成兩批，第一個月去一批，第二個月再去一批，但是要求員工努力創造業績，公司實現的既定的業績目標後，就兌現承諾！

3、 工作失誤的問題

旺季中工作量大，容易出現失誤的機會也多，我們把員工的工作失誤分成以下幾類：

1）設計和預算失誤，一般以預算失誤較多，預算失誤當中，又以丟項漏項、計算失誤佔主要部分。

2）合同失誤，一般以付款方式、總價款與稅款、材料說明等失誤較多；

3）施工失誤，施工失誤又以設計失誤、色彩失誤、材料質量和品牌、工程質量問題等較多；

4）管理失誤，管理失誤主要體現在發包不及時、開工不及時、工地管理混亂、公司內部程序混亂、部門合作不協調等較多。

如何解決旺季的各種失誤，使工作失誤率、工作錯誤率、工程合格率、客戶滿意率都有所改善呢？我們建議公司要從如下幾個方面做起：

1）有條件的公司可以購買一些家裝預算軟體，這樣既能提高預算的工作效率，還能提高預算的準確性，有些軟體帶有內部審核功能的，可以在線審核。沒有條件的，建議建立預算審核機制，即設計師做出的預算，要求設計師自己進行工程量、單價、分項合計、總價款的檢驗，同時將預算單提交主管進行複審。

2）關於合同失誤，建議家裝公司對內部的設計師進行合同規範填寫的培訓和演練，使各設計師都能規範填寫合同，同時，合同在簽訂前，應當交由公司主管進行核對。

3）為減少施工失誤，我們要加強對內部的預交底，對於色彩要做到小塊試驗，可專門建立工地施工試驗驗收單，所以有難度的工程，均應進行試驗，由施工監理、設計師、客戶、施工隊進行試驗，各方在試驗單上簽字。工程質量問題，我們可以建立公司內部的質量驗收標準，以之作為內部驗收和客戶驗收的唯一標準。

4）管理失誤往往與公司的程序有關，建議合公司配合我們製作的工程管理工具包，進行關於工程管理的協調。同時，公司內部應當建立24小時電話暢聽機制，做不到24小時也要保證16小時電話暢聽（即公司內部所有成員之間07：00-23：00電話都要暢通），每周至少要做到兩次主管會議，一次可以是公司周會，可安排在周四下午，一次是一周早會，要求各部門主管務必參加，時間可選在周一早晨，通過每周兩次的主管碰面會，加強內部各部門之間的溝通。

如何做旺季廣告一、 什麼時機做廣告

由於家裝在一個年度內，分為不同的淡旺季節，我們做廣告進行宣傳，也要選擇合適的

時機，只有時機選擇恰當，我們做廣告才能更好的效果。

1）旺季來臨前半個月做廣告宣傳，吸引旺季第一批客戶。一般來說，3月下旬進入家裝旺季，那麼我們就在3月上旬開始廣告宣傳，9月份進入下半年的家裝旺季，我們就在8月下旬做廣告宣傳。此時我們的廣告宣傳的目的，就是抓住旺季第一批客戶，在廣告宣傳的策略上，我們可以採用樣板工地徵集、上半年家裝趨勢發布等形式。

2）旺季中間的廣告宣傳跟進。旺季持續三個月，我們在旺季的中間段，要抓住更多的客戶量，所以，應當在旺季當中的4月底、10月初進行大量的廣告宣傳，此時目的是抓客戶量，因此內容以促銷為主，或以採用「家裝團購簽單發布會」「家居產品博覽會」等形式，或「地板主題促銷家裝簽單會」等。

3）旺季的末期廣告宣傳帶動小旺季。在5月底、11月底，我們要通過廣告宣傳，抓住旺季最後一批客戶，同時也為小旺季準備客戶量。旺季末期的特點是家裝黃金時間段即將過去，我們廣告宣傳的策略要偏重於讓那些還沒裝修的客戶積極行動起來，可以說採取是逼迫客戶趕緊裝修的辦法！

4）淡季我們也要通過廣告宣傳和營銷策劃，創造出淡季不淡的局面。淡季的特點是很多客戶不急於裝修，只有少數客戶因為著急居住或者此時有時間準備裝修，因此，我們的廣告宣傳必須帶有更新客戶觀念的策略，此時，應當用大量的優惠活動，讓部分客戶感到此時裝修最便宜，從而帶動客戶量！就象一些商場採用反季節銷售，夏季銷售冬季的服裝，冬季銷售夏季的服裝，部分客戶正是因為看到季節所帶來的價格差異從而購物。

二、 廣告的篇幅與形式

1）形象廣告長年做，促銷廣告季節做。我們把旺季和淡季做的廣告，統稱為促銷廣告，因為此時做廣告的目的，主要是促進當時消費。如果公司有實力，那麼可以採用平時利用報紙欄目冠名或中縫廣告或戶外廣告的形式，做公司的形象廣告，這樣，就會有更多的客戶知道你，是你培育品牌的廣告。但是我們有了一定的知名度還不夠，還需要帶來及時的客戶量，這就需要做促銷廣告。旺季前半個月建議做2期1/3版以上的報紙廣告，旺季中間做2-3期1/2版或以上的廣告，旺季末期做2期1/3版的廣告，一年兩個旺季就是做12期的廣告，淡季各做2期廣告，全年的廣告總期數在16-20期。用不著做到每期都做。同時在旺季促銷期間，要更換戶外廣告，將形象廣告暫時撤下來，換上促銷廣告，活動結束後再換上形象廣告，既能讓戶外廣告予人以新鮮感，同時又能帶來巨大的影響力。

2）目前可資利用的廣告形式，主要有戶外廣告、報紙廣告、小區廣告三種，但是家裝公司可以利用小區的工地做更好的廣告宣傳。我們說的工地廣告，是指地工地的客廳做一面牆的廣告，這個廣告能吸引樓上樓下左鄰右舍的客戶，是最經濟的廣告形式之一，既不用付物業費，印刷費也很便宜，噴繪就可以，一般花費不到100元。如果你在小區開工十個工地，也就是說做了十個整牆的廣告，以每個廣告影響10戶計算，10個工地至少要影響100個准客戶，甚至更多！小區的廣告牌，建議盡量不做形象廣告，直接以小區促銷活動為主，這樣產生的效果要更明顯一些，多數公司在小區里做形象廣告，起不到很大的作用。

三、 廣告宣傳案例（見廣告策劃集）

如何擴大旺季的營業額

一、 營業額的三個因素

我們要想提高營業額，就要首先研究產生營業額的三個因素。對於家裝行業來說，營業

額產生的因素分別是客戶量、簽單率、簽單額。我們首先解釋一下這三個詞語。

客戶量——指通過各種渠道到我們公司去了解的客戶總量，是指諮詢客戶總量。

簽單率——指簽單客戶量與諮詢客戶量的比值，比值越大，說明簽單率越高。

簽單額——指單個客戶最後成交的工程預算總金額。

1、 在簽單率、簽單額不變的情況下，客戶量越大，營業額越多；

2、 在客戶量、簽單額不變的情況下，簽單率越高，營業額越多；

3、 在客戶量、簽單率不變的情況下，簽單額越高，營業額越多。

4、 在客戶量、簽單率和簽單額都有所增長的情況下，營業額的增長就越快！

那麼我們要做大營業額，其實就是要做大這三個因素，使客戶量最大化，簽單率最高化，

簽單額最多化。

二、 客戶量的三個因素

1、 客戶總量

客戶總量決定著我們的潛在客戶客戶量，潛在客戶量又決定著我們的准客戶量，准客戶量又決定著我們的最終簽單量。一個市場能不能讓你做大，就是看這個市場有沒有你做大的先決條件，那就是客戶總量。你不要想著自己能佔有100%或80%的客戶，如果一個縣城每年只有1000戶的交房量，你不要想著這1000戶我都能做上，或者我最少能做到50%，那是不太可能的，在家裝界很少有公司能將業務做到當地市場的20%以上。那麼在客戶量不夠的情況下怎麼辦？我們要想做得更好，就只有通過外埠擴張，把自己的業務發展到外地市場去。

但客戶總量不是死的，不是不變的，客戶總量隨著房產開發的程度、每年的季節變化，總量也在不斷變化。我們把客戶總量又分兩種，一種我們稱它為絕對客戶總量，也就是當地所有的可能購房並裝修的客戶總量；一種是相對客戶總量，就是指在一個單位時間段內，真正準備裝修的客戶總量。絕對客戶總量決定著我們發展的最終成績的大小，相對客戶總量，決定著我們當前所能夠做到的成績的大小。換言之，就是絕對客戶總量，決定我們的未來的業績，相對客戶總量決定著我們當前的業績。

在每年的旺季，都是我們相對客戶總量最大化的時候，如果此時我們沒有讓客戶知道我們，沒有讓客戶走進我們，沒有簽單，那麼我們就會錯過相對客戶總量。這就是一些公司，旺季做不起來導致最終做不起來的原因。

2、 客戶渠道

客戶渠道決定著我們自己的客戶總量。沒有渠道就沒有真正的客戶。

旺季，相對客戶總量是最大的時候，如果我們此時，沒有足夠的客戶渠道，我們就不能

抓住市場上的準備裝修的客戶。這裡我們要研究兩個問題，一個是裝修的旺季，我們的客戶渠道夠不夠廣，夠不夠深，一個是小區的裝修旺季，我們有沒有足夠的客戶渠道，能不能抓住小區的最大客戶量！

1） 當一個小區正處於裝修旺季的時候，我們的客戶渠道夠不夠廣？我們能不能提前拿

到客戶電話名單？我們有沒有在小區投放廣告牌？我們有沒有在施工現場投放廣告牌？我們能不能通過物業或物業的人員進一步增加我們的客戶量？我們能不能通過客戶再為我們介紹更多的左鄰右舍或同事？

2）當季節處於家裝旺季的時候，檢查一下我們有哪些客戶渠道：我們有沒有及時地投放廣告進行宣傳，我們有沒有走進小區讓客戶更方便地找到我們，我們有多少業務人員，業務人員當中有多少能幹的人？我們有沒有在店面進行更好的宣傳？我們有沒有針對正處於裝修旺季的多個小區進行重點攻勢？我們能不能再通過一些促銷活動，吸引更多的客戶？我們有沒有進行過網路的宣傳，我們能不能利用起全部的網路媒體和網路渠道？我們有沒有利用我們的合作夥伴的門面或營業員增加我們的宣傳？我們有沒有發展更多的兼職業務員？

3、 客戶策略

客戶策略決定了我們客戶渠道的結果。有些公司也建立了一些客戶渠道，但是還是反

映客戶量上不去，這是為什麼呢？就是沒有針對不同的客戶渠道採取相對的策略。我們這裡針對廣告宣傳和業務宣傳，簡單再做一下分析，具體請參見《家裝公司營銷教程》。

1）廣告宣傳——旺季要想產生業績，就不要做形象廣告，形象廣告起不到多大的作用，我們要做廣告就做產品廣告、促銷廣告，在平時可以做部分形象廣告和營銷廣告。

2）業務宣傳——業務員渠道要想產生業績，最好不要用散跑的方式，應當採用小區操作的方法，同時，要為業務員準備好宣傳用的各種武器，為業務員解決好進小區做業務的一些必備條件，讓他們能順利地進小區去宣傳。

三、 簽單率的三個因素

1、 市場定位——這是最主要的，就是我們公司所定位的客戶群。有很多公司都想做大

客戶，做高檔客戶，這只是我們的一個願望。我們進行市場定位的時候，要考慮三個方面的因素：一是我們自己的實力（店面規模、人才規模、施工能力、管理能力），如果這一點我們做不到，定位於中高檔客戶，那只是我們的一廂情願；二是客戶對我們的整體判斷，也就是在客戶心中，我們究竟是怎麼樣的公司，有些公司的宣傳讓客戶形成你就是一個大公司，其實你的價位並不高，適合一般客戶，但如果多數客戶對你公司形成了這樣的認識，那麼就會有一大部分客戶會望而卻步，我們的宣傳定位是不是很準確是關鍵的地方；三是我們所定位的客戶群的市場總量如何，這個總量能不能滿足我們的業績發展需要，比如有些公司，定位於高端客戶，但市場上的高端客戶數量有限，那麼我們就無法滿足我們的發展目標，所以，有些公司會在高端的基礎上，又往下進行定位，將客戶延伸到中端客戶。

市場定位越準確，那麼我們來的客戶有效率就會比較高，如果你是高端定位，但每天來的都是中低端客戶，那麼你的簽單率就不會太高。

2、 公司優勢——優勢決定簽單率。在你的市場定位當中，你的優勢越高，那麼你的簽

單率也就越高，公司沒有相對的優勢，即使人員再優秀，簽單率的提升也是緩慢的。優勢越高，與同行業的差距越大，你的簽單率提升的速度也就越高。

3、 設計溝通——設計師良好的溝通，可以很好地抓住更多的客戶。目前多數公司所認

為的簽單率，都是集中在設計師這一環，簽單率不高責任都推到設計身上，設計師的設計能力、溝通能力當然是影響簽單率的一個重要方面，但是還比不上公司的整體優勢，畢竟一個人的優勢，是競爭不過一個公司的整體實力的。我們首要做的是提升公司的整體競爭力，做好這一步的同時，加強對於設計師或員工的培訓，讓員工形成良好的內部競爭態勢，這樣，我們的簽單率就會進一步得到提升。

四、 簽單額的三個因素

1、 裝修檔次——也就是客戶檔次，客戶對於家裝的裝修要求越高，我們每單的金額也

就越高。做低檔客戶，每單2萬元，做高檔客戶，每單5萬元，差別就形成了。

2、 裝修項目——裝修的項目越多，戶型越大，自然造價就會上去。

3、 配套服務——在裝修之外，還為客戶配套主材、傢具、家電、飾品等，我們就可以

在裝修金額的基礎上，再掙一個配套服務的營業額。

裝企動力---為裝飾企業增加源動力。

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