營銷部員工績效考核方案

07-21

呈：董事長

主題：營銷部員工績效考核方案

由：營銷部

營銷部員工績效考核方案

為了更好的調動營銷人員工作積極性，提高酒店整體業績，打造一支更加專業、高效的營銷團隊，根據目前營銷部現實情況，就營銷部績效考核方案提出如下調整建議：

一、關於價格許可權

客房方面：

1、除營銷部外的酒店其他人員均不得向客人提供酒店包括：協議價、訂房公司建議售價等協議、合同類合作價格；已接待過的各類會議及團隊價格以及與現行價格體系中不符的所有價格。

2、各部門經理均享有前台價售價8.5折的最低價格許可權；總值經理可視當日酒店入住情況最低可享有現行協議價的折扣許可權，但必需留下客人的姓名、單位、有效聯繫方式(如手機等)，以便營銷部進行跟進。

3、營銷部銷售主任以上級別員工有給予客戶不低於酒店協議價的客房、會議室等消費的折扣權

4、如遇特殊價格必需請總經理批示。

餐飲方面：

1、各部門經理及營銷部銷售主任以上級別員工均享有最低至8.5折的價格許可權(煙、酒、海鮮除外)。

2、各類團隊餐及宴席一經商定均不允許打折。

3、特殊價格必需請總經理批示。

娛樂方面：

1、各部門經理及營銷部銷售主任以上級別員工均享有最低至8折的價格許可權(煙、特飲除外)。

2、如遇特殊價格必需請總經理或副總經理批示。

註：以上各類折扣優惠均不與酒店當時、當季促銷活動同時享有。

二、營銷部業績考核範疇

營銷部業績考核範疇應包括：

1、客房：會議團隊、旅行社團隊、協議散客、網路訂房、司提等一切由營銷部進行開發、接待、維護的客人的用房。

2、餐飲：會議團隊、旅行社團隊、經營銷部預訂的散客餐、協議客戶散客餐等一切由營銷部進行開發、接待、維護的客人的用餐。

備註：業績考核範疇不包括返傭金額。

三、銷售經理/銷售主任銷售模式(區域銷售)

1、部門根據2010年9月-2011年12月客戶消費排名，將排名前100名的客戶平均分配給各銷售經理/銷售主任跟進。

2、客戶須將前期自己負責的已劃入其他銷售經理/銷售主任銷售區域的客戶進行交接，由專人進行跟進維護工作（由特殊原因造成的跨區銷售由部門內部協商解決）。

3、以下銷售信息需報部門經理，由部門經理進行調配：

a、自來的非協議客戶(含親自來店、電話諮詢等)；

b、異地客戶；

四、個人任務及薪金待遇

1、工資結構(人民幣)

工資=底薪+提成+補貼

(其中底薪＝70%業績工資+30%行政工資)

註：1、補貼包括交通補貼+通訊補貼+誤餐費。

2、業績工資與每人銷售任務完成比例相關；行政工資與每日拜訪量、新簽協議量、行政考核等相關。

3、業績工資行政工資發放比例見下表2。

　2、部門內各職務工資標準

銷售經理：任務底薪1200+(實際完成-個人任務)×提成比例+補貼300元

銷售主任：任務底薪1000元+(實際完成-個人任務)×提成比例+補貼200元

銷售文員：底薪1000元+話費補貼100元

試用期銷售經理：任務底薪1100元+補貼200元

試用期銷售主任：任務底薪900元+補貼100元

試用期銷售文員：底薪900元

3、個人任務分配

1、所有銷售經理每月銷售總任務10萬元。其中餐飲任務3萬元，客房任務7萬元(含會議室)；銷售主任每月銷售總任務8萬元。其中餐飲任務2萬元，客房任務6萬元(含會議室)。

2、新進銷售經理試用期為三個月，第一個月不進行業績考核，但可按實際業績的5‰予以獎勵。第二個月任務為4萬元，超額部分按1%進行提成；第三個月任務為8萬元，超額部分按2%進行提成。試用期銷售經理月任務不進行客房、餐飲分解。

3、新進銷售主任試用期為三個月，第一個月不進行業績考核，但可按實際業績的5‰予以獎勵。第二個月任務為4萬元，超額部分按1%進行提成；第三個月任務為7萬元，超額部分按2%進行提成。試用期銷售經理月任務不進行客房、餐飲分解。

4、銷售主任升任銷售經理試用期為2個月，第一個月任務9萬，第二個月任務10萬。

4、行政考核內容及指標

營銷部員工根據以下表格進行行政考核(表1)

項目	指標	占行政考核比例
出勤率	100%	20%
填表率	100%	20%
拜訪量	上門8家/天或有效電話拜訪20家/天	20%
新簽協議數	5份/周	20%
工作總結及計劃	1份/周、月	20%

5、指標完成及薪金髮放對照表（如遇百分比後的小數點數，實行四捨五入。）

(表2：銷售經理及試用期銷售經理)

業績工資︵底薪 × 70 % ︶	職務	業績工資總額	分類	總額	完成率	發放比例	實發工資
	銷售經理	840元 (餐飲：客房=3：7)	餐飲	252元	90%以上	100%	252
					80%-89%	90%	227
					70%-79%	80%	202
					60%-69%	70%	176
					50%-59%	60%	151
					40%-49%	50%	126
					40%以下	40%	101
			客房	588元	90%以上	100%	588
					80%-89%	90%	529
					70%-79%	80%	470
					60%-69%	70%	412
					50%-59%	60%	353
					40%-49%	50%	294
					40%以下	40%	235
	試用期銷售經理	770元 (餐飲：客房=3：7)	餐飲	231元	90%以上	100%	231
					80%-89%	90%	208
					70%-79%	80%	185
					60%-69%	70%	162
					50%-59%	60%	139
					40%-49%	50%	116
					40%以下	40%	92
			客房	539元	90%以上	100%	539
					80%-89%	90%	485
					70%-79%	80%	431
					60%-69%	70%	377
					50%-59%	60%	323
					40%-49%	50%	270
					40%以下	40%	216
行政工資︵底薪 × 30 % ︶	職務	行政工資總額	等級	完成率		發放比例	實發工資
	銷售經理	360	A	90%-100%		100%	360
			B	80%-89%		90%	324
			C	70%-79%		70%	252
			D	70%以下		50%	180
	試用期銷售經理	330	A	90%-100%		100%	330
			B	80%-89%		90%	297
			C	70%-79%		70%	231
			D	70%以下		50%	165

(表3：銷售主任及試用期銷售主任)

業績工資︵底薪 × 70 % ︶	職務	業績工資總額	分類	總額	完成率	發放比例	實發工資
	銷售主任	700元 (餐飲：客房=3：7)	餐飲	210元	90%以上	100%	210
					80%-89%	90%	189
					70%-79%	80%	168
					60%-69%	70%	147
					50%-59%	60%	126
					40%-49%	50%	105
					40%以下	40%	84
			客房	490元	90%以上	100%	490
					80%-89%	90%	441
					70%-79%	80%	392
					60%-69%	70%	343
					50%-59%	60%	294
					40%-49%	50%	245
					40%以下	40%	196
	試用期銷售主任	630元 (餐飲：客房=3：7)	餐飲	189元	90%以上	100%	189
					80%-89%	90%	170
					70%-79%	80%	151
					60%-69%	70%	132
					50%-59%	60%	113
					40%-49%	50%	95
					40%以下	40%	76
			客房	441元	90%以上	100%	441
					80%-89%	90%	397
					70%-79%	80%	353
					60%-69%	70%	309
					50%-59%	60%	265
					40%-49%	50%	221
					40%以下	40%	176
行政工資︵底薪 × 30 % ︶	職務	行政工資總額	等級	完成率		發放比例	實發工資
	銷售主任	300	A	90%-100%		100%	300
			B	80%-89%		90%	270
			C	70%-79%		70%	210
			D	70%以下		50%	150
	試用期銷售主任	270	A	90%-100%		100%	270
			B	80%-89%		90%	243
			C	70%-79%		70%	189
			D	70%以下		50%	135

(表4：文員及試用期文員)

職務	底薪	等級	行政完成比例	行政工資發放比例	行政工資實發金額
文員	1000	A	100%以上	100%	1000
		B	85%-99%	95%	950
		C	75%-84%	80%	800
		D	60%-74%	70%	700
試用期文員	900	A	100%以上	100%	900
		B	80%-99%	95%	855
		C	70%-79%	80%	720
		D	60%-69%	70%	630

6、提成比例及分級

等級	超額範圍	提成比例		提成獎勵範圍
		餐飲	客房	餐飲	客房
A	0-～50000元	2%	4%	0～1000	0～2000
B	50001～100000	1.8	3%	900～1800	1500～3000
C	100001～150000	1.5	2.5%	1500～2250	2500～3750
D	150001～200000	1.3	2%	1950～2600	3000～4000

註：「超額範圍」是指完成個人總任務之外的業績，按照以上比例提成

7、連續三個月個人總任務完成率為45%及以下者，或連續三個月「行政工資」為C等即完成率為80%及以下者則酒店將調換到其他工作崗位或勸其離職。

8、銷售經理如連續三個月未完成任務則降級為銷售主任，銷售主任如連續三個月未完成任務則降級為試用銷售主任，直至調換到其他工作崗位或勸其離職。

五、其他規章制度及考核標準參看酒店員工手冊。

六、銷售經理工資統計發放流程

銷售經理、銷售主任每月實發工資金額由營銷部文員按此方案根據酒店收銀系統相關數據統計及日常行政考核記錄進行計算後報部門經理審核確認，經總經理批示後方可發放。

以上妥否，敬請批示!

會簽會簽

總經理副總經理

抄送：財務部，總經辦存檔：人力資源部

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