直銷是不斷複製成功的事業

主持人：

王老師，有人說直銷是以成功複製成功的系統，成功者會將他們的經驗毫無保留地教給新人，從而使新人有效地避免失誤，極大地提高了成功的幾率，你認為呢？

王老師：

是的。在傳統工作中，我們總是用自己的專長來維持一份工作，一份收入。工作能力是自己在工作單位中求生存的條件。同事之間隱藏著競爭，如果有利益衝突，同事之間的競爭就更激烈。甚至會使出許多不道德的手段，明槍暗箭在所不惜，為達到目的，可以不擇手段，這是競爭激烈社會的常態，一般人也習以為常。有句老話不是說：「教會了徒弟，餓死了師傅」。因此，不論擁有多大能力，為了自己生存，都不會轉移給別人。

但在直銷事業中我們面臨的狀況卻截然不同：做直銷事業就像演唱一首歌，當你把這首歌唱得滾瓜爛熟，你就可以教別人唱這歌，你教的人越多，直銷事業就做得越大。被你教會的這些人也會不停的教別人唱同樣的歌。如此循環下去，直銷事業就逐漸做大，一切就這麼簡單。從事直銷事業如同唱歌一樣，她不分年齡，性別，職業，學歷，背景，誰都可以學，誰都可以唱。直銷成功者會將他們的經驗毫無保留地教給新人，因此學做直銷事業的發展範圍是不受限制的，說直銷是複製成功的系統的道理也正在於此。

下面，我們來具體了解一下為什麼說直銷是複製成功的系統。

直銷商最常談到的一個詞就是「複製」，從給人感覺的來說，就跟「克隆人」類似。實際上，這裡指的複製是複製思維模式和行為模式，但不能機械的認為是「克隆人」。就像肯德基、麥當勞的複製，比如規定雞塊炸5分半鐘，那麼決不會超過或少於這個時間。國內很多快餐店也在做炸雞，為什麼就沒有肯德基、麥當勞那麼好？因為他們只模仿到了外在的東西。我們注意到麥當勞和肯德基有兩個方面的複製：第一：機械性複製；第二：文化複製。如果你加盟他們，他們不是說從公司隨便派一個人來給你培訓，而是送你去「肯德基學校」。在美國，肯德基有自己的大學，在學校里你將接受它全套經營理念和文化熏陶。複製並不是說語氣、語調都是一樣的。其實每一個人的說話方式不一樣，性格不一樣，那他們的風格也不同。就像講師，他們講課的風格都不相同，或許你會覺得相似，那只是因為他們的思維模式一致。

僅僅複製還是不夠的，我們必須依靠不斷的複製便形成系統。世界上最高明的老闆是天天休息的老闆，他能夠把企業運行到各司其職、自由運作，然後他到旁邊去休息。就一個總經理而言，一年的任務完成以後，他也可以去休息。比如我是一個賣油條的，隨著生意越來越好，不斷有人找我合作，慢慢地我做大了，成為一個加盟的品牌，你說如果我不去吆喝，我會有損失嗎？我同樣是在賣油條呀，只是層面和概念不同。

簡單的說，系統就是停下你手頭的工作，你也不用為經濟發愁，不是用時間去換錢，而是有一個運作良好的系統來為你創造財富。正如《管道的故事》里說的，今天你要實現財富自由就做三步：

第一步：明白財富是怎樣建立和積累的；

第二步：加入和複製一個被實踐證明是成功的系統；

第三步：在一段時間內堅持不懈。

準確的說，複製是指對原則的複製。

還要強調一點：系統的發展是由系統的本身來推動的，他有自然的生命力。對於一個學生而言，首先是學習和掌握知識，然後才有創新的可能性。

麥當勞是機器的集合，他的銷售是通過成百上千的機器複製來進行的，人的變化因素對其影響很小。但直銷是人的集合，是通過成千上萬人的複製來進行的，因此人的因素影響就要大得多了。每個人做直銷時的起點不一樣，你的方法不一定適用於他人。而互動式合作，是去學、去做、去教一個被實踐證明的成功模式，一個方法必須被實踐證明是成功和符合大多數人的才可以推廣和運用。

直銷就是讓每個從業者建立一個大小不等的行銷系統和消費系統，而這個系統就是直銷人員收入的來源。當一個直銷員通過幾年的辛勤努力建立起一個龐大的系統之後，他的財富管道就算是修成了。他可以越來越輕鬆地享受系統帶來的財富。如同互聯網、電信網、電力網、自來水管網、有線電視網的擁有者一樣，在架設管道的時候，收益也許是微薄的，但是，網路系統一旦建成，就可以隨時隨地獲得回報。

直銷非常奇妙，當直銷商掌握做直銷的本領之後，他會自發地把經驗教給別人，把自己的能力向外擴散，類似細胞分裂一樣。所以直銷只要有一個人做，有一個母體，那麼他就會自動擴散、分裂，形成許許多多的個體。而這些個體會進一步自我繁殖，形成不計其數的子個體。

為什麼直銷的個體直銷商能自我複製和繁殖，而其他事業的個體做不到這一點呢？這完全取決於他們對個體的激勵制度。直銷的獎金制度為直銷的直銷商提供了最好的激勵，只要多發展一個下層直銷商，上層直銷商就會多一份收入；而在傳統事業中，每個個體只能通過自己的努力來獲得報酬，他的能力和報酬都會很快達到極限。

直銷公司通過讓直銷商成為產品受用者、產品零售者、產品經營者的三位一體觀念，採用組織複製的衍生形態，採用多層次架構差額分配，把握人性激勵要點，使直銷公司的獲利和直銷商的利潤、獎金分配得到爆炸式的增長。

直銷運用幾何倍數理論來迅速擴大產品銷路，把傳統的各級批發零售體制變成一個以人際關係為網路基礎的行銷體制。它巧妙地結合了產品 消費者 市場和勞動力市場，創造了一個自動繁衍與篩選的勞動力補給機制。在「適者生存、不適者淘汰」的法則下，它可以從消費者中選拔出有潛力的直銷商，也可以自然淘汰經營不善的直銷商。

那麼，更具體一點，直銷的個體、直銷商是如何複製和分裂的呢？這主要是由於直銷複製擁有雙重引擎，從而不斷擴散和裂變。

1、市場倍增的力量

我們知道有一個倍增學的數學原理:如果每一數均為前一數的固定倍數，這樣的數列被稱為幾何級數，而這一增長過程被稱作指數增長。指數在許多重要的領域裡出現，在生物界，生命體誕生的細胞裂變以及癌細胞的擴散，都是以倍增學的數學原理成長的。而在其他不同領域呈現指數增長的有核裂變、人口增長率等，理解了這些，就不難把握市場倍增學的數學原理了。

市場倍增學研究的是在產品銷售過程中，如何運用幾何級數理論來迅速擴大產品銷路，把傳統的各級批發零售體制變成一個以人際關係為網路基礎的行銷體制。

直銷藉助於市場倍增原理，會產生三個方面的倍增：

第一、市場的倍增。直銷市場依據倍增學的幾何級數原理，其範圍之大，涉及面之廣，是其他任何銷售方式望塵莫及的。假如一家直銷公司發展一個直銷商，這個直銷商又發展8個直銷商，這8個直銷商再各自發展8個直銷商，如此下去，到第8代時，公司將擁有16777216名直銷商，到第10代時，將高達1073741824，即10億，這10億直銷商就是公司的市場。當然，現實的直銷，在倍增過程中，有的環節中斷了或者是不飽和遞增，其增長速度沒有理論計算的那麼快，但藉助倍增學確實能夠迅速倍增市場。

第二、時間的倍增。直銷能夠倍增時間，但不是增長，而是讓時間減少卻完成相當的工作量，這是一種逆向倍增。例如，直銷公司向4000人宣傳公司產品，採取一對一問答式介紹，假如向一個顧客宣傳需要20分鐘，那麼共需1333小時，按每天工作8小時計，需166天完成。假如8個人同時向各自的8個人宣傳，則只需160分鐘，到第三代時即超過4000人。用一天的時間可以完成傳統需166天才能完成的工作，節約的時間是不是很驚人呢？

第三、效益的倍增。效益的倍增包括公司效益倍增和直銷員效益倍增。公司效益倍增是藉助於市場倍增而倍增的，產品銷量越大，供不應求，利潤效益就倍增；直銷員效益倍增是藉助於網路人數的倍增而倍增的，直銷夥伴增加，業績增加，上級管理者便可提取間接獎金，所以，直銷員的夥伴發展速度越快，他的經濟效益遞增就越快。

2．網路傳播的效應

下面我們來看看直銷複製的第二引擎：網路傳播。理論上，你可以建立起全世界60億人的網路，你可以把你想像成網路的中心點。而這60億人彼此都有線連接著，通過同事關係，你可以獲得一張圖；通過血緣關係，你可以獲得另一張圖；無論這張圖是以什麼關係為標準進行聯結的，它都表示一種以人為結點的網路。如果取消其中的一個聯結或者一片聯結，網路還會繼續存在，並且會迅速組成新的網路。由於人口的不斷出生和死亡，這張圖每時每刻都在發生著變化，但在有限的時間和區域內，這種變化可以忽略不計。靜態地看，這些網路也有中樞，在一定範圍內其他人圍繞在有權有勢或德高望重的人的周圍，由他個人產生主信息；網路還有群落，那就是關係比較密切的人所形成的小組。就像地圖上的城市一樣，群落和群落間那些由關係比較接近的人彼此連接的區域，群組間也是彼此連接的，最終，任何人都必然通過這張碩大無比的虛擬網路和世界上任何一個角落的任意一個人建立起某種聯繫。

在這動態的直銷網路中，直銷員可以引進商品與服務:只要在這想像的地圖上突出顯示一個關於自己公司和產品的層面，通過大家的評論，你就可以看到在特定時期里你希望看到的口碑。有了這張網路圖，一個直銷員甚至可以探索他的運作將如何藉由口碑傳播達到自己的銷售目標。讓產品自行通過口碑網路傳播，使人們自己發現並認識該產品，然後通過親身使用而把良好的體驗分享給各位親友，將成為未來商品流通的趨勢。

任何人都生活在社會關係之中，各種不同的連結關係形成人際鏈。人際鏈是以每一個個體為中心向周圍呈放射狀倍增發散的。人際關係專家認為，人際關係有四個層次，第一層叫知音層，是無話不談的知心朋友；第二層叫摯友層，是時有接觸、可以信賴的朋友；第三層是朋友層，是彼此有所了解、有一定交情的朋友；第四層是熟人層，是由於相鄰關係、工作關係和新交關係認識的人，談不上是好朋友，但見面卻打招呼，無事不來往，有事卻也可以相托。這四個層次幫助人際鏈進行連結，也藉助人際鏈來傳達信息和提供幫助。

在人際鏈上進行的信息傳達，其效果遠比一般的大眾傳播要好，這種現象被稱為「自己人效應」。接受信息者會將發出信息者視為自己的朋友、作為與自己有共同利益的團體。因此，對他傳出的信息，總是會給予最大的信任。

直銷就是基於人際學的理論、藉助人際鏈的倍增發射和「自己人效應」來實現產品銷售的。直銷首先是從人際關係的知音層開始的，叫一個生意機會。一般情況下，人們首先要考慮給自己最好的朋友分享，於是知音層的朋友就最先被發展成為夥伴直銷商。然後是摯友層或朋友層，直至把人際關係資源開發完畢。當然，每一個直銷商並不一定都是按我們所說的順序來聯絡的，但他們幾乎都是首先從人際鏈開始的。因此，直銷在一定程度上也被稱作人際銷售。

由傳播學的「共享理論」可知，一方面，人都有了解信息的「認知內驅力」或「認知動機」，剛懂事的小孩總愛向大人問個沒完就是這一原始動機的一種體現；另一方面，人也都有向他人傳播信息以求信息分享的「交往動機」。這樣，一方樂意接受信息。一方樂意發出信息，兩者一拍即合，信息傳播也就自發產生了。所以，人際之間的信息傳播具有自動、自發和自娛的特質。

直銷也是藉助於傳播學的原理，讓直銷商的每位朋友、熟人都與直銷商一起共享這一生意機會。一個樂意傳播這個生意機會，一個樂意接受這個生意機會，於是直銷就向縱深發展了。

1、如何建設系統複製成功

直銷事業在操作過程中最重要最核心的就是：如何建設一個健康、充滿活力的系統和進行市場推廣過程中的複製成功。

首先，我們通過自己建立一個正確的系統觀念，真正地去修築自己的管道，在整個系統複製的過程中，我們複製的重點應說是在複製領袖，這樣才能將團隊作大。要創造一種被複制的心態，讓許多人在整個系統打造的過程中不斷地走向成功。具體經驗是：百分之百的複製。百分之百的複製是自我解決的鑰匙、制勝的法寶。百分之百複製是建立核心團隊的重要元素。有人問直銷有沒有制勝的法寶？我認為「百分之百的複製」就是制勝的法寶！「百分之百複製」也是麥當勞成功的原因。愚公移山也是在百分之百複製，愚公複製的是「挖山不止的信念和技巧」。孫悟空也是百分之百地複製，撥毛吹小悟空。

我們要想自己的系統壯大，一定要抓住每一個骨節，然後提綱挈領，系統自然就建立起來了，在整個複製的過程中實現三化：一化是標準化，在系統中我們不斷製作各種標準，標準化的流程讓我們建立系統的朋友有法可依，有章可據，這樣才不走樣。所以我們不斷地問我們的朋友，你是要成功還是失敗；你要做複製的富翁，還是做有創意的窮光蛋？我們運用這種標準化方略，你只要學著說，看著做，跟著走，事情易如反掌！第二化是專業化，我們這個事業，不是簡單的電話邀約，人們追隨你是因為你的專業化，包括每一個產品的推薦，每一個團隊的擴展。大家在系統運動中不僅成為人的管理專家，而且也成為店鋪、經營系統專家。第三化要力求簡單化。正是簡單讓人無從下手，真正智慧的人是讓複雜的事情簡單化，簡單的事情複雜化。在簡單化的過程中，我們不是一上市就賣產品，而是接受培訓，培訓過程中把我們整個系統的概念不斷輸送給人，同時教授他們基礎的技巧。

其次，我們要刻意創造一種感恩的環境，我們的事業要自愛、自律、自強。做為優秀的領導者，應該刻意的創造一個感恩的環境，我們要感謝政府給我們一個這樣的寬鬆環境，感謝直銷界給我們一個平台，我們感謝父母，感謝員工的努力……這樣我們的團隊才有凝聚力，大家因為喜歡這個團隊而不願離開。所以我們要刻意的在整個系統中宣傳大家是來做事業的，而不是做是非的。因為，團結才有力量。我們要遠離是非之人，因為直銷是鬆散的合作，人和人之間沒有任何的約束和捆綁，我們只能用道德的提升，讓人找到團隊的概念。我們提供推崇上屬，但不是要推崇誰，而是要達成上下有序的概念。

所以在整個打造成功系統的過程中，我們不斷的分享感人的故事，然後加強推崇上屬的團隊合作局面。我們已經遠離個人英雄的時代，進入群英時代，大家必須求大同存小異。當你在整個單位中只問耕耘，不問收穫，提倡關愛、團結、真誠、友好，這樣打造出的團隊大家都會因系統文化而喜愛。

2、會場是複製成功的基地

為了複製成功，直銷人要對團隊成員進行培訓。雖然今日各行各業都開始重視訓練，但是像直銷這樣把訓練作為日常運作的一部分還是十分少見的。眾所周知，做直銷要經常開培訓會，經常聽講座。這是直銷的特色。所以，直銷人有這樣一句名言——沒有培訓會便沒有直銷。

因此可以說，會場是直銷人賴以生存的地方。會場這麼重要，它的功能到底體現在哪裡呢？

（1）、複製成功的思想

會場是直銷人接收思想的地方。

有一次，我看到一個直銷朋友，她一見我就說：「哎呀，我在上海感覺到我身上沒有電了，現在我要趕緊回來充電啊！」為什麼呢?當直銷人聚在會場的時候，各種思緒就產生了。

在會場中，你看到別人做成功了就會想：別人可以做到的為什麼我就不能做到呢?所以，通過會場，我們可以接受各個朋友的成功思想。可以從各個方面充電。你只要去直銷會場，就一定會搜集自己所需的材料、信息，這也是你到這個會場的最終和根本目的。而且這些信息也只有到過會場的人才有。

（2）、複製成功的經驗

直銷人來到會場就可以學到成功人的經驗。大家都知道，直銷是個新的事業。那麼，從事直銷就一定要好好學習。到哪兒學呢？當然是會場。為什麼呢?因為會場的環境好，你只要肯學，就有人在會場里點點滴滴地交給你。

一次，我在會場里遇到一個張經理，他說他非常非常地感動，因為台上有好些老師聲音非常地沙啞了，卻還在教新人。正是通過會場，通過這些人，直銷人可以學到許多做人的方法和從事直銷的經驗。

（3）、複製成功的力量

直銷人到會場學習的初衷就是想儘快成長起來，儘快成熟起來。為什麼會成長呢?因為會場給你的都是鼓勵都是讚揚。在直銷會場，你會發現你會很快得到提高。因為大家都會給你豎起拇指的。人人都是在大拇指下成長起來的。

每一個人都會得到大家「你真的很棒！」的鼓勵。在這樣的鼓勵之下，人人都可能成長為直銷的棟樑之材。

會場還有一個重要的功能是表彰人才。直銷的獎勵制度是非常完美的，只要你有了成績，你就會在會場中受到表彰。這樣做的目的就是為了激勵你更加努力向上，同時也是為了激勵更多的直銷人向你學習。所以，每個直銷人都會經常這樣鼓勵自己：為什麼有的人看上去個子並不比我高，相貌也並不比我好，卻比我做得好？這種不甘心，這種激勵自己的方法正是會場帶來的，也是每個直銷人所具有的。每個來到會場里的人，都會互相激勵，互相促進。

在會場里，還有一個好處就是：在外面每個直銷人都是非常渺小的，但回到會場的時候，會場的朋友就開始撫慰安撫你受傷的心，這時你就會感覺到你是天底下最幸福的人，馬上就有了信心。就像銷售員一樣，每一位朋友都是一根柴，離開火爐，他不久就會自動熄火。但是當你重新回到集體的懷抱之時，你就會重新燃燒起來，重新感覺到集體的溫暖和同志間的友愛，一切不幸都要被時間拋到了九霄雲外。會場給直銷人一種集體燃燒、集體發展的承諾。

而且，每個直銷人，每次來時都會把自己的左右手帶來。這次他帶來了左右手，下次他的左右手又帶來了他們的左右手，這樣他的網路就不知不覺就發展壯大起來了。我們知道，有了網路、就有了業績。所以會場就是一個複製成功力量的地方。

在直銷這個環境中，為什麼這麼年輕的人，沒有什麼背景和學歷的人，二十多歲的女孩和男孩可以取得如此的成功呢？這是因為有老師在點點滴滴地教他們，並將成功複製給了我們。

所以說，你加入了直銷，你就加入了一個複製成功的事業！