免費的力量不可阻擋
「免費」就是這樣一種商業模式,它所代表的正是數字化網路時代的商業未來
□周鴻禕
免費是互聯網的歷史潮流,不可阻擋。《免費》這本書值得認真一讀。互聯網高速發展的這十年中,因免費而成功的案例比比皆是。
Google一直是互聯網免費策略的倡導者和實踐者。為了跟微軟的版權收費策略叫板,Google先後把圖書館資料檢索、郵箱、地圖、照片管理、辦公軟體等等都給免費了。結果Google成了全世界最大的互聯網公司。
巨人、盛大的「遊戲免費、道具收費」策略也堪稱免費模式的典範。2005年以前,用戶玩網遊都是按時間收費的。隨著巨人的《征途》和盛大的三款主力網遊開創免費模式後,其他網遊廠商紛紛跟進。短短四五年,網遊這個行業的用戶規模從1000萬增長到兩億多;收入從20多億激增到2009年的300億,漲了10倍還不止。
Google、巨人、盛大的成功,可以說就是免費模式的成功。而互聯網上因試圖收費而慘敗的例子也同樣不少。
最典型的,莫過於2002年263與網易在郵箱收費和免費上的較量。收費前,263的用戶規模在國內互聯網公司中排在第一陣營,郵箱業務在用戶量和影響力上都遠超網易;收費之後,263的用戶大量流失。而網易一直堅持在免費郵箱上下工夫,在技術和資源上做了很大投入,最後給網易帶來了很多忠實用戶,這些用戶對網易產生了很強的品牌認知度,為網易其他業務如遊戲等,輸送了很多用戶。而263則幾乎消失在網民視野中。
事實上,過去十多年裡,全球互聯網幾乎沒有出現過一上來就收費並獲得成功的案例。可以說,用免費的產品和服務去吸引用戶,然後再用增值服務或其他產品收費,已經成為互聯網公司的普遍成長規律。
即使是QQ和阿里巴巴,最初它們的免費也只是一時之計,想要通過「免費」模式來發展足夠大的用戶量,然後再進行收費,但是他們發現只要一收費,大量的用戶就會丟失,所以他們只能硬著頭皮繼續免費下去。企業要生存,怎麼辦?所以他們就慢慢去摸索出一條免費經營之道。
比如阿里巴巴。當馬雲發現收費行不通之後,就開始尋找新的盈利模式,於是逼著他出來了支付寶。也就是說,阿里巴巴不能在商品和網點上掙錢了,但是你們在網上交易是需要支付的,於是支付就變成了增值服務。而且在成交之後採收用戶的手續費,就像信用卡的手續費一樣,這是大家能接受的。我覺得企業不是論出來的,是做出來的。當然有的人會在成功之後放馬後炮,說「當年我如何如何」,這都是假話,實際上,這個模式都是一步一步探索出來的。
我在2006年做360安全衛士,取得今天的成績,也是免費模式的再一次實踐。360安全衛士一開始的時候根本沒有想過任何商業模式,更沒想過向用戶收錢,就為了給用戶提供免費殺流氓軟體的服務。因為產品好用,需求強烈,所以受到用戶歡迎。後來木馬問題日益嚴重,360安全衛士的重心也逐漸轉向木馬查殺,但是同樣堅持免費。
在與卡巴斯基合作推免費殺毒前,我幾乎和所有主流殺毒軟體廠商都談過免費的問題。但他們都認為我的想法比較瘋狂,認為免費等於要革他們的命。後來卡巴斯基被我說服了,跟360安全衛士合作,在中國提供半年免費的殺毒軟體,結果不到2年時間,市場份額從原來的第七位一下子躍升到第二位。2008年卡巴斯基的免費合作到期了,Nod32找我們合作推免費,這次僅用了半年時間,Nod32的份額就超過了卡巴斯基。在免費的同時,他們也都賺了大錢。
在此期間,一些朋友都建議我,不要跟某些殺毒廠商鬥氣。你免費了,別人就掙不著錢了。還有人說我們推免費殺毒,砸了其他廠商的鍋,破壞了整個行業。但我堅信自己的理念:網路安全已成為互聯網基礎服務,基礎服務就應該免費。
過去5年來,網遊市場因為免費增長了10多倍;而同期安全軟體的市場規模卻基本沒什麼變化,至今仍只有10多億。目前只有約10%的用戶在使用正版安全軟體,其他用戶大都在用盜版或乾脆裸奔。網民整體安防水平很低,大量電腦淪為「肉雞」,成為犯罪分子利用的工具,這非常不利於互聯網的健康發展,譬如網遊行業,每年因此損失巨大。
因此,我們的目標是要通過免費模式,把安全軟體的普及率從10%提高到90%以上,讓大家都用得起安全軟體,從而提高整個中國互聯網的安全水平。目前這個任務已經完成了一大半,360安全衛士的用戶數已經超過2.5億,覆蓋了超過70%的中國網民,同時,殺毒軟體的整體價格也被我們拉了下來,從原來的兩三百元降到了二、三十塊,買得起殺毒軟體的網民數量大大增加。至於安全市場,我相信和網遊一樣,在免費之後,通過增值服務和高級服務收費的方式,完全有可能從10多億漲到100億。
「免費」雖然簡單,卻不是誰都能做的。在《免費》書中沒有提到的是,「免費投入的前期是需要投入的,這是一個門檻」。就好像360安全衛士如果前期沒有五千萬美元打底,我們要去做免費,要去跟瑞星等競爭,這是根本堅持不下去的。前期的投入是巨大的,但是一旦邁過了這個檻,你就能形成一個巨大的用戶群,於是品牌便有了價值。這就是「免費」模式的精髓所在。
另外「免費」模式吸引了足夠多的用戶後,會讓你接觸用戶的成本為零。我們可以看到,淘寶、阿里巴巴等有大量的廣告投入,但是再看看騰訊QQ,它除了為門戶造勢之外,從來不在電視上推廣告。但是它每推出一個產品、一個遊戲,都是通過在線的QQ消息就傳播到個人了,這個成本是為零的,相當於企業獲得了一個隱性的收入。QQ的財報為什麼很好?因為它只掙錢,但是花錢的地方卻很少,除了招聘員工和伺服器的投入,它基本上沒有什麼營銷成本。但是在中國很多的傳統企業中,營銷成本佔了總成本的多少?
「免費」是看待商業模式的一個維度,但是大家容易犯的錯誤就是拿已有的商業模式去套新的商業模式。直到今天,還有人在質疑360安全衛士是否會收費。所以最近我們乾脆在360安全衛士殺毒的界面上加上了「徹底永久免費」的字樣,徹底打消這些人的顧慮,也不給自己留退路。從這一點來說,免費沒有回頭路。所以在實施免費戰略之前,你自己要先想清楚,因為你可能很長時間內都賺不了錢。
『點評人簡介―』
周鴻禕:
360安全衛士董事長、天使投資人。1998年10月創辦3721公司,此前曾供職方正集團。2004年3月,擔任雅虎中國區總裁,全面負責雅虎中國以及3721公司發展戰略的制定及具體執行計劃的管理。2005年8月,IDGVC投資合伙人,希望藉多年來在中國本土市場摸爬滾打的經驗,幫助國內眾多的中小企業獲得快速發展的機會,從而推動整個行業的發展。2006年3月投資奇虎公司,出任奇虎董事長;2006年2月成立天使投資基金,希望幫助更多的創新企業獲得發展的機會。
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