讓「展示」更有創意

07-21

產品展示是銷售環節中非常重要的一環，如果顧客願意投入時間來看銷售人員做展示，表示該顧客確實有潛在需求，因此，銷售人員要敏銳地把握並利用這個大好機會。

產品展示是顧客了解、體驗產品利益的最好機會，也是銷售人員訴求產品利益的最佳時機。這是因為，銷售人員在做產品展示時已經具有以下兩大優勢：

顧客已經願意花時間來專心傾聽銷售人員的說明。

銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點地、完整地說明及證明產品的特性及利益。

請記住：產品展示不是做產品特性的說明，而是要激起顧客決定購買的慾望。

1、展示的含意

展示是讓顧客通過觀察、操作來充分了解產品外觀、操作方法、特定功能及特定利益的一種行為，目的是幫助顧客做出購買決策，從而達成銷售目標。

毫無疑問，有說服力的展示能極大地促進產品（或服務）銷售。

下面是一個啤酒產品展示的成功案例：

某啤酒銷售人員曾經用一個簡單的演示來成功地銷售啤酒。在拜訪飯店、賓館、餐廳時，他會這樣說：「您好，我是×××，我來這兒不是向您推銷產品，而是為了做一個簡單的試驗。」接著，他會打開兩瓶啤酒的瓶蓋（其中，一瓶是本企業的啤酒，另一瓶是已進店啤酒)，然後又蓋住酒瓶並請對方將兩瓶酒放到冰箱里。一周之後，他再次來拜訪該顧客。當從冰箱里拿出兩瓶啤酒並重新打開之後，他的啤酒與第一次打開時一樣泡沫豐富，而另一種啤酒則幾乎沒有什麼泡沫。他的展示打動了很多顧客，他也由此成功地把啤酒賣進了很多餐飲終端。

產品展示能有效說明產品的功能、性能及它是如何滿足顧客需求的，通過展示，銷售人員能啟發顧客並引起顧客的興趣，能為銷售工作提供極大的支持。

通常，影響展示效果的因素有兩個：產品本身；銷售人員給顧客的感覺及展示技巧。

展示的準則只有一條：針對顧客的需求，圍繞特性及利益來進行陳述，並通過實際操作證明給顧客看。　

2、展示的類型

銷售人員可以通過下列幾種方式來做展示：

·要求顧客同意將產品搬至顧客處展示；

·邀請顧客至本公司展示間進行展示；

·舉辦展示會，邀請顧客參加。

展示前，銷售人員需要從產品、輔助工具、場地、服裝及儀容等方面做好充分的準備：

（1）產品

·事前檢查，確包產品的品質、性能符合標準。

·若到顧客處展示，要事先確認安裝的各項條件（如電源、地點、操作空間等）符合要求。

·備用品的準備（如投影機的展示須準備備用投影燈泡，以免展示中突然壞掉）。

·檢查展示用品是否備齊。

（2）輔助工具

·錄像帶，電影和幻燈片

·圖表、模型

·海報、投影及錄像機

·計算機等

（3）場地

·展示會場的布置。

·準備歡迎參觀者的看板（如「歡迎×××總經理蒞臨會場」）。

（4）銷售人員

·服裝、儀容

·邀請適當的友好人士參觀展示。

·事前掌握顧客的需求。

·演練展示說辭。

3、展示說明的注意點

　　產品不同，產品特性也不同，訴求的重點也不同，因而說明的方式也不盡相同，建議大家藉助於以下方法來讓展示更生動、更有效。

（1）增加展示的戲劇性

比如，某減肥設備商的銷售人員在向顧客展示減肥設備時，他發給每位參觀者一個相當於10公斤豬肉重的東西並請參觀者提在手上，然後他問大家：「你願意讓這個東西一天24小時跟著你嗎?」這位銷售人員以戲劇性的方式增加例如顧客減肥的期望。

（2）讓顧客能看到、觸摸到

比如，開發商在出售預售房時，往往都會不惜血本地弄出幾套樣板房，其目的是讓參觀者能實際看到房屋的結構、觸摸到室內的陳列物，讓顧客親身體驗居住在其中的感受。

（3）可引用一些生動的實例

在展示過程中，銷售人員可以引用一些動人的實例（報紙、電視裡面曾報導過的實例都可以穿插在展示說明當中）。比如，某凈水器銷售人員引用當地報紙報導過的當地水源污染狀況，從而為其展示提供了鮮活的佐證。

（4）展示時要用顧客聽得懂的語言

在展示時，銷售人員切忌使用過多的「專有名詞」。

一者，過多的專有名詞不利於顧客充分理解其要表達的意思。

二者，過多的專有名詞也會讓顧客覺得過於複雜，使用起來一定不方便。

（5）讓顧客參與

顧客參與也很重要。比如，某辦公設備銷售人員在展示本企業彩色複印機時，可以請顧客取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花，讓顧客自己來操作複印，這樣，顧客的印象會很深刻。

（6）掌握顧客的關心焦點，證明你能滿足他

同樣一部車，不同買主的理由可能也不同，有的是因為安全性好而購買，有的是因舒適而購買，有的是因外型風格而購買……

因此，掌握顧客的關心重點，仔細地描述，證明產品完全能滿足顧客的需求，這是展示說明的成功關鍵。

案例：小傑是從事工業洗滌劑銷售的資深銷售人員。他的顧客包括醫院、大學、賓館等單位。一次，在向XXX醫院銷售洗滌劑時，小傑遭遇了很大的挑戰——該院當時用的是另外一家強有力競爭者的產品。為了說明本企業產品與競爭者產品的區別，小傑精心設計了一個小演示方案。那次，他再次來到了XXX醫院，並隨時攜帶了兩塊正方形鋁箔，這次，接待他的是院長。在展示時，小傑將鋁箔放在院長辦公桌上，然後在上面放了少許自己的和競爭品牌的洗滌劑，並滴了幾滴清水。不一會兒，競爭品牌的洗滌劑開始冒泡，並很快將鋁箔燒了一個洞。XXX醫院的院長這才發現，他們目前使用的洗滌劑會嚴重損害醫院的服裝及器械，很快，他決定改用小傑公司的洗滌用品。

成功的銷售展示可以吸引潛在顧客的注意力和興趣，甚至在短短几分鐘內便可以把問題解釋清楚。

當然，成功的展示離不開在產品、輔助工具、場地、策略等方面所做的精心準備，精心的準備能使展示更生動，更形象，更能打動顧客的心。

4、展示話語分類

銷售展示話語一般有兩類：一類是「標準展示話語」，另一類是「應用展示話語」。

（1）標準展示話語

標準性展示話語是以一般的顧客為對象而撰寫的展示講稿，該話語的邏輯性和標準性較強，有助於銷售人員系統地、標準地介紹本企業產品的特性及利益點。

標準展示話語多供新進銷售人員訓練時使用，主要目的是讓銷售人員熟悉如何使用（或操作），以便於其向顧客做展示。

（2）應用展示話語

應用展示話語是針對特定顧客做展示說明時所採用的話語，它是將標準展示話語按特定需求做修正後的展示話語。與標準展示話語相比，它的針對性更強，吸引力更大，效果也可能更好。

5、展示話語撰寫步驟

銷售人員可依據下列步驟來撰寫展示話語：

步驟1：從現狀調查中了解顧客的問題點。

步驟2：列出本公司產品的特性及優勢。

步驟3：找出顧客使用本企業產品後可以改善的地方；找出顧客最期望的改善地方或最希望被滿足的需求。

步驟4：按照優先順序來組合產品的特性、優勢及利益。

步驟5：按優先順序來證明產品能滿足顧客的特定利益。

步驟6：總結

步驟7：要求顧客訂購。　

6、展示說明範例

總結

產品展示是推銷環節中最重要的一環，沒有其它活動能比它更容易加深顧客對產品的認識，因此，銷售人員要以虔誠的態度、謹慎的心情迎接到場的所有參觀者。

成功的產品展示離不開事前的充分準備，否則，展示的效果可能會大打折扣——容易僅停留於做產品特性的說明。

了解顧客偏好和顧客的特定需求，規劃有創意的展示說明，這些前期工作是影響展示成敗的關鍵，銷售人員需認真做好上述準備工作。　　

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