優秀導購都知道的話術，你知道么？

07-21

優秀的導購在工作時不僅專業技術過人，說話技巧也是了得。字裡行間深藏的「陷阱」將顧客帶進她想要的結果中，說話是門技術活，今天我們一起總結下優秀導購都用了哪些戰術。

第一招：吊胃口

越是得不到、買不到的東西,人們越想得到它,你可以利用這種「怕買不到」的心理來促成生意。比如，讓導購員對遲遲不肯決定的顧客說:「這款服裝只剩最後一件了，短期內不再到貨,再不買就沒有了」或「今天是優惠價的截止日，請把握良機,明天就買不到折扣價了」。

第二招：二選一

當顧客一再發出購買信號,卻又猶豫不決拿不定主意時,可採用「二選其一」的技巧。比如，顧客同時看中幾款不同款式或不同顏色的衣服,來店裡看了2次以上還沒下定決心要購買,這時導購可以對顧客說：「請問您要那款灰色的還是咖啡色的呢?」或是說:「請問您買這款還是另外一款?」此種「二選其一」的問話技巧,其實就是要你幫顧客拿主意,讓TA下決心購買了。

第三招：顧左右而言他

許多顧客即使有意購買也不喜歡迅速付錢,TA總要東挑西揀,在產品顏色、布料、式樣，甚至產地上不停詢問。這時，聰明的導購員就要改變策略,暫時不談付款的事,最好連「買」這個字都不要提,轉而熱情地給對方答疑,一旦上述問題解決，你的生意也就落實了。

第四招：欲擒故縱

有些顧客天生優柔寡,TA雖然對我們的貨品有興趣可是拖拖拉拉，遲遲不做決定,這時你不妨故意收拾東西，做出要收起來的樣子,這種假裝離開的舉動有時會促使對方下決心。

第五招：轉移式的回答

當顧客問到某款衣服的顏色,不巧店裡正好沒有時,就得用「轉移法」來促成銷售。比如，顧客問:「你們這個款式有紅色的嗎?」這時，導購員不可回答沒有而應該反問道：「抱歉，公司沒有生產，不過我們有白色、棕色、粉紅色的,在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢？」

這時，只要顧客能說出哪種顏色比較不錯,他就基本同意買了。

第六招：拜師學藝

在你費盡口舌，使出渾身解數都無效,眼看這筆生意做不成時,不妨試試這個方法。比如說：「小姐，雖然我知道我們的衣服絕對適合您，可我還是無法說服您，不過，請您指出我們商品的不足，讓我們有一個改進的機會好嗎?」

像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒，她會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，說不定還能掏錢買我們的產品呢。

以上的導購手法十分巧妙，在行銷中結合顧客的言行，把顧客從商品到心理完全摸透。難怪有的人感嘆。會做銷售的人，才是最高超的營銷大師。