立即提升利潤35倍的營銷策略：差異化營銷策略！

有兩個獨特的企業，它們的產品價格高得離譜，卻讓很多客戶心甘情願地購買，樂此不疲地購買。

第一個企業是：哈根達斯。「愛她，就帶她去吃哈根達斯」，以愛情為營銷密碼的冰淇淋，以其高價格，高定位，高品位取勝於市場，被稱之為冰淇淋中的勞斯萊斯。

哈根達斯的一份85克的冰激凌球價格高達34元，冰激凌套餐在80元以上，一般人均消費60-70元左右。

戀愛中的男女，買不起高昂的禮物，但一定會去體驗一次哈根達斯，這是一種表達愛最直接的方式，也是體驗浪漫愛情的心靈旅程。

一句有魔力的廣告語，配合獨特的定位，實現了比同行多出30倍的利潤。

第二個企業是近幾年興起的玫瑰花專賣的網路平台ROSEONLY，在ROSEONLY這個平台上，客戶一生只能贈送玫瑰花給一個女生，以此表達堅貞不渝的愛情。很多女生都期待收到男朋友從ROSEONLY上面送來的花，其中不乏一些明星。

玫瑰花有多奇特？花七八十塊錢，你隨處都能買到12朵。然而，有一家公司賣的12朵玫瑰花你卻要花999塊錢才能買到，不僅消費者趨之若鶩，這個買賣也成了城中話題。

是什麼原因這讓兩家企業能夠在市場中輕鬆地獲得高利潤，輕鬆規避競爭對手，輕鬆佔領客戶消費心智？

答案是：差異化的市場競爭策略。

跳出產品競爭

我們可以看到，哈根達斯賣的不是冰淇淋，賣的是愛情密碼，ROSEONLY賣的不是玫瑰花，賣的是堅貞不渝的愛情。

如果你還在想從產品這一層面與競爭對手PK，那麼很有可能就是價格戰，或品牌宣傳廣告戰，最終資本雄厚的一方將獲勝。

賣產品只是三流的企業，你要跳出這個初級的競爭。客戶買的不僅僅是產品，更重要的是使用產品背後的歸屬感、愉悅感、身份象徵，或者是產品所代表的獨特理念。

有形的產品競爭是用金錢來決定勝負的，無形的理念競爭是以差異化策略來開闢新市場。

用「差異化」重新定義市場

RoseOnly重新定義了玫瑰花市場，這個市場叫 「專愛表達解決方案市場」。她不再是玫瑰花供應商，玫瑰花供應商也不再是她的競爭對手。

這玫瑰是有些特別：花來自厄瓜多；新鮮達到可食用級別；花瓣比普通玫瑰更舒展，花期長達一周。這是有些特別，但還沒有特別到足以把價格一步登天地抬高到999塊的地步。關鍵因素藏在這句購前必讀：「我們的玫瑰一生只能送給一人，落筆為證，不能更改。如發現你的訂單商品送給不同的人，我們將不予發貨。」她就是RoseOnly：擁有獨特的價值觀，幫助人們「在這個濫情的時代矯情地表達專情」。

他們不僅重構了客戶的需求，而且提供截然不同的解決方案。如果客戶的需求和解決方案都已截然不同，傳統的競爭對手就已經被消滅了，他們無法與你競爭。

如何玩轉「差異化市場策略」？

在這個競爭激烈的商業環境里，你需要運用差異化策略重新定義市場，重寫市場遊戲規則。成智大兵老師提煉3條關於差異化市場策略的重要原則。

原則一：跳出產品競爭，從產品的戰場轉到客戶心智戰場。

原則二：細分獨特市場，重構客戶內心需求並提出獨特購買觀點。

原則三：提供獨特的解決方案，在客戶心中形成強烈的品牌印象。

差異化之「細」

在使用差異化市場策略時，你必須深入體會到「細」這個字的奇妙用處！你必須細分市場，細到在某一個領域你擁有足夠的話語權與主導權。也就是說你要選擇某一個細分市場，在這個市場里你是老大。

細分客戶

細分客戶是一種選擇差異化市場的策略。在去年淘寶上，「大碼男裝」變得十分熱銷，從這裡我們可以看出，一些品牌的大碼男裝，細分選中了肥胖男士人群，提供給這一細分人群優雅，時尚的服裝。

通過細分客戶，可以使客戶在那裡找到歸屬感與認同感。客戶似乎找到了心中消費的家，這種歸屬感驅動他們長期消費，並轉介紹。

在細分客戶過程中，你可以以年齡、性別、職業、某些特徵（比如：肥胖）、又或者某些屬性（比如：專註於做李宇春粉絲喜歡的美容產品。）

細分情感

ROSEONLY細分了玫瑰花的市場，選用的就是細分其中重要的情感，它用玫瑰花來表達永不改變的愛情。

細分情感可以使客戶深刻體會到產品背後的文化內涵，並吸引一群客戶追隨這一內涵，這種文化內涵經過長期傳播，甚至形成了一種價值觀，客戶願意自主捍衛的價值觀。

寶馬公司營銷總監曾說：我們每年的營銷工作主要在於讓一批批年輕人把買寶馬車當成奮鬥的目標，把開上寶馬車當成一種榮耀。

細分情感可以從產品所代表的情感（比如：愛情、道歉、孝順等），又或者產品所代表的身份（比如：榮耀、身份、特權等），通過這些方面來重新定義市場。

細分領域

細分領域是從競爭市場中分出一個小戰場，在這個小戰場里你擁有獨特的優勢。

我們來看一個案例：

我有一學生是做家教中心的，周圍所有家教中心，幾乎都在經營各種各樣的家教介紹，比如小學語數外、初中6門課，高中9門課，還有藝術課。

那麼我們深入分析後，選取的細分領域是：專註於英語家教。做某一區域的英語家教第一品牌。

此時競爭對手捨不得那些老業務的誘惑，依然堅持大而全的產品體系，而我們通過切割細分，堅持「單品突破」策略，快速在家長心中建立了品牌印象。

細分領域要求你懂得捨棄，懂得利用自己的優勢去專註在你最有優勢的領域，或者你最想專註的領域。要想成為第一，你不能負重太多！用起切割的武器，勇敢捨棄一些不必要的業務。

差異化之「第一」

差異化的目的就是找一個別人不敢與你競爭的位置。在這個位置上，客戶認為你是第一！

你可以成為第一個專註服務於某一類別的客戶的商家，你也可以第一個提出某一情感標籤的商家，你也可以第一個專註某一領域的商家。

你必須第一個提出，而且你必須第一個進入客戶的心智中，客戶在決定購買一個產品之前，他已經開始形成購買觀念了。

誰最早影響客戶的購買觀念，誰就能成為優先選擇品牌。客戶最開始在市場上尋找的並不是產品，而是幫助他們解決問題的觀點和方案。

成智大兵總結：

1、差異化市場策略就是顛覆傳統思維，以客戶為核心，重構客戶內心需求，提出獨特的消費觀點，形成獨特的利基市場。

2、獨特的需求定位+獨特的消費觀點+獨特的解決方案=獨特的利基市場。

3、你必須用起「細分、切割」這兩個工具去尋找獨特領域，以專註為宗旨，形成別人無法超越的競爭優勢。

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營銷中最可怕的競爭是什麼？眾所周知的是價格競爭！ 因為價格競爭是一個死循環。一方降價，另一方接著降，降到大家都沒利潤的境地，沒有利潤了，自然也無法服務好客戶。客戶得不到相應的服務，自然不再回頭購買。於是企業就被迫關門。 那麼，如何看待價格競爭？如何跳出價格競爭，從而輕鬆地戰勝競爭對手？ 首先我們先分析客戶為什麼付錢給我們？ 客戶因為自己的需要與需求，必須購買一個產品或服務來滿足自己，這個產品或服務對於客戶來說是有價值的，因此，客戶才願意付出價格。 也就是簡單一些來理解：客戶需要價值，因此從我們手中購買價值，因此他會付出他認可的價格。 客戶通過付出價格，向我們購買價值。我們通過輸送價值獲得價格。 影響賺錢最重要的因素是什麼？是價值！！營銷中的二元結構就是價值與價格。 我們先來看一個案例： 羅老闆是「善藝」美容美髮連鎖的老闆，他經營著8家美容美髮店，同時還有一些加盟店。這些年來，美容美髮藝人越來越多，各種品牌的美髮店也如雨後春筍一般冒出來。 美容美髮這個行業面臨著大量的競爭，最為嚴重的競爭就是美髮核心利潤業務（燙髮與染髮）的價格競爭。 羅老闆面對這種情況也很苦惱，於是我們坐在一起分析了這個行業的現況，最終制定了一個神奇的策略。 為什麼這個策略神奇呢？因為我們只在他的宣傳廣告中加了兩句話，卻立馬使單店的業務額翻了3倍，同時客戶回頭率達到近70%！ 這是怎麼做到的？讓我們來看一看是如何操作的。 首先我們分析降價絕對不是一個正確的應對市場的策略，客戶願意付出多少錢，取決於客戶能夠感受到多少價值。 因此，我們在思考如何為他們的產品增加價值，同時改變產品的結構。經過一番分析我們的增值策略是： 1、辦理善藝的會員卡，成為VIP會員後，在善藝理髮、燙髮、染髮後，每隔15天都可享有免費的修理修整的服務。也就是說，15天後你覺得頭髮長長了，一些地方需要簡單修剪，你可以到店裡享有免費的修理修整服務。 2、凡是在善藝理髮後，在15天內感覺髮型不滿意，可以重新理，重新設計。

這個策略一經推出，在美容美髮行業引起很大的反響，吸引了大量客戶上門。同時，由於15天後可以享有免費洗髮一次，每15天享有簡單修剪的服務，很多客戶會在15天後，去享有這個權利。客戶的回頭率急劇上升！ 客戶頻繁地回頭，使得善藝的客戶忠誠度特別高，別的理髮店挖不走。當然，客戶的轉介紹的轉化率也很高。 在經常接觸的過程中，客戶對善藝的信任度非常高，業務員可以有充分的時間推廣產品與服務。比如推廣月度、季度、半年、整年洗髮服務卡、推廣SPA服務，推廣新髮型，推廣再一次的燙髮與染髮。 通過簡單的使用增值策略，設定一個簡單的增值服務，借力於這個增值服務，向客戶要更多的利潤！從而輕鬆地戰勝競爭對手，規避價格競爭。

通過一個策略使老店煥發生機，快速增長業績3倍多，實現單店每月利潤超20萬元！！何等神奇？其實這背後用的營銷組合就是：內部借力與增值策略。 羅老闆引入了免費修剪這個增值服務，從而吸引客戶來他們的店裡，而且是重複地來！通過多次與客戶建立信任，從而輕鬆地推廣相關的更高利潤的產品。 通過上面的案例，我們能感受到：營銷事業的核心本質是價值。每一個人老闆與營銷人士在做創造價值，傳遞價值的工作，而不是在賣產品，在賣服務。 因此，我們在做一份事業的時候，是否思考每天都在提升我們的價值？我們又該從哪些方面提升我們的產品或服務的價值？ 2014年，營銷要最應該具備的思維就是：增值思維。在增值的基礎上去借力！

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一招鎖定多次消費

通過超值優惠策略，像牽牛一樣，鎖定客戶下一次消費或者多次的消費。

成立條件：活動產品是客戶消費項目的一部分，或者能夠帶動其他產品和項目的消費。

案例1：

某小龍蝦門店，小龍蝦成本25元/斤，零售價58元/斤，客單價100元；為了讓客戶多次回頭消費。制定了牽牛策略：「66元購買小龍蝦消費券，即可獲得4斤小龍蝦，當次消費可領1斤，下次消費可領1斤，再次消費可領2斤，2個月內有效』』

吸引力分析：58元/斤的小龍蝦，66元購券可兌換4斤價值232元的小龍蝦，優惠實實在在，吸引力十足。當次即可兌換1斤相當於加8元就預定了3斤小龍蝦。

利潤分析：4斤小龍蝦成本100，收入66，相當於34元鎖定了後兩次消費，假設一桌4人，利潤200左右，相當於34元鎖定了400左右的利潤。

案例2：

某遊樂場包含眾多娛樂項目，為了提高入園率和銷售額，制定了牽牛策略：「消費任意項目加1元，即可獲得制定日期過山車門票四張價值100元」（註：兩個日期）

吸引力分析：1元4張過山車門票，吸引力足夠了。

利潤分析：顧客會大概率消費其他遊樂項目，而這些遊樂項目的邊際成本很低，只要有消費就有利潤。

案例3：

一餐廳為了促進客戶回頭，制定了牽牛策略：「消費付款時，客戶可以選出本次消費中最滿意的一道菜品，餐廳送出該菜品的免費兌換券，客戶下次消費時可以憑券直接兌換該菜品。」

分析：通過一道菜來鎖定一次消費，客單價80左右，利潤還是很客觀的。

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