直郵在創意上的四個原則

郵政直郵的創意方法很多，從效果來說，怎樣的直郵能激起客戶的反應，有什麼原則？直郵怎樣才能達到提升客戶忠誠度、提高營銷投資回報率的目的，筆者認為以下四點可供參考。

建立以客戶為中心的文化。企業所關注的是如何為客戶提供最好的服務，如何贏得他們的忠誠。如果企業能做到這一點，客戶會更加經常地、更多地購買或使用企業的產品和服務，企業將因此獲得更多的利潤。在直郵中建立以客戶為中心的文化，不僅要求企業在直郵函件中建立這種文化，而且企業所有部門的運營都要以客戶為中心，並且，市場、銷售和服務部門要建立以客戶為中心的業務流程。

深度接觸原則。深度接觸已經成為當前營銷管理的趨勢，越來越多的企業採用深度接觸模式，期望通過對區域市場的精耕細作和對終端客戶的細化掌控獲得競爭優勢。直郵的深度接觸是指通過直郵提升客戶關係價值，實現滾動式培育與開發市場，取得市場綜合競爭優勢，衝擊區域市場的市場策略與方法。在開發具體區域市場中，直郵的深度接觸體現了五大特點：集中，攻擊弱者與薄弱環節，鞏固要塞、強化地盤，掌握大客戶，未訪客戶為零。

直郵的深度接觸原則的實現，將有利於實現三大轉變：第一，使企業從短期做業務的簡單交易關係轉變為長期做市場，維持、深化和發展關係；第二，從企業粗放式擴張的市場運作轉變為以提高「單產」為目標，精心培育與進行市場的精耕細作；第三，使企業的營銷手段從單一的推銷轉變為全方位拓展。

建立順暢的客戶忠誠提升流程。要想持續不斷地增加忠誠客戶的數量、提升客戶忠誠度，直郵在內容創意上應當建立一套規範的客戶忠誠培養與提升的流程。企業直郵製作部門必須能夠認識到客戶忠誠的重要性，並且知道如何去培養和提升客戶忠誠度。同時，企業應當能夠對客戶忠誠度和流失率進行科學的評估，並能夠對客戶終生價值或客戶終生利潤率進行評估。

實現「一對一」服務。直郵要想獲得較好效果，就一定要實現以下目標：在正確的時間、以正確的方式、通過正確的渠道將正確的產品或服務信息提供給正確的客戶。當前，客戶的需求正不斷發生變化，開始追求個性化的產品或服務。最近興起的「一對一營銷」、「一對一企業」，正是為了滿足客戶需求所產生的。目前，國內很多企業所缺乏的就是個性化的產品或服務。如果直郵在內容上能夠為每一位客戶制定一套個性化方案，就可以針對每一位客戶進行個性化服務。除一對一外，還可建立「一對多」、「一對一類」式的直郵服務。