想做大牌營業員？這是場戰爭

一身制服，淡定氣質，大牌營業員看起來光鮮亮麗，但這份工作並絕不輕鬆。

「沒想到營業員那麼俏，起初以為前景黯淡，但現在機遇很多。」Michael雖然入行不久，但專科學歷的他在杭州賣手錶也有2年，這次接到某奢侈品的橄欖枝，新店開張薪水誘人，毅然投奔而去。

日前路易威登1926平方米新店開張一下帶來30多個工作崗位。而義大利品牌Tod』s在杭州開了170平方米的第二家專門店，也為此新招7位營業員。

據了解，萬象城10餘個品牌陸續開業，湖濱國際名品街到明年下半年也將有20個國際品牌亮相，包括新店和老店擴租，而向來位居老大的杭州大廈，愛馬仕、古奇、卡地亞等大牌都將跨樓，不少一線大牌也正引進中。

新店、擴租、跨樓等系列運動，使大牌一線營業員缺口急劇加大。商場一個80平方米的手錶櫃檯需8位營業員，同時在崗4人，一般大牌店鋪至少10人，同時有五六位營業員在位。而且據了解，這些大牌新店營業員數量並未飽和，他們表示，如果有合適人選及根據生意情況，還會有招人計劃。

「杭州目前奢侈品營業員缺口至少四百多，而且都傾向有銷售經驗的熟練工。因為培養員工成本很大，一般奢侈品都會把新員工派到上海等地封閉培訓至少1個月，吃住等開銷起碼上萬元，為確保員工質量，行業內挖人現象很兇。」一位業內人士表示。Michael說，甚至有代理商因為最近頻繁跳槽缺人太多，已經讓在位營業員紛紛介紹身邊朋友來面試了。

獵頭公開拉人，薪水很有誘惑

「你們想不想去XX品牌工作？」中午時分某商場手錶櫃檯進來一男一女，他們給的名片上顯示是獵頭公司，上海的，兩人光明正大地問幾個營業員有無興趣，留下名片外，還特別向幾個外貌形象還過得去的年輕人要了聯繫方式，之後通過電話考驗年輕人的接待能力和對奢侈品的理解力。

「身邊已經跳或打算跳的朋友有近10個吧，且大部分是有三四年工作經驗的20多歲年輕人。甚至有兩個賣化妝品的女孩轉到了一個即將開業的奢侈品大牌。」Michael說，「我有朋友被一珠寶大牌看中，給出的可是7500元/月的底薪，但後來由於他個人考慮沒有成行，但大牌這次普遍收入水平很有吸引力。比如另一個朋友，去了一個即將開業的珠寶品牌，普通營業員也有3000元底薪，不包括其他與業績相關的收入。」

Hedy來到杭州工作已有三年多，身高180厘米，賣過手錶，專科學歷，這次被某大牌相中，但幾度面試讓他感到緊張。

「他們問我是否了解杭州目前所有手錶品牌的價位及系列，讓我模擬如果進入他們品牌，怎麼讓客人願意來買產品。」Hedy說，後來的問題就有點「變態」了，「問我什麼星座？還問有沒女朋友，又是什麼星座。估計是想看我個性能否融入團隊，和品牌氣質是否相符吧。」

Hedy說，這幾年在櫃檯練出的敏銳感讓對方很滿意，比如他能一眼看出進店客人是要買，還是瀏覽，或者是來找營業員聊天的，甚至某些是來抄型號打算代購的也逃不過他的眼睛。

而一般有經驗營業員手中的客戶資源非常重要，也是各大牌挖人戰中比較看重的。客戶的信息和電話，他與營業員個人的關係及購買喜好，都是面試中品牌要了解的重點之一。

文化要深入，英語得抓牢

「當時接到上海總部的電話面試時，對方問我英語怎樣，我英語不好，想淡化下混過去，就說了句『一般』，結果對方馬上來了幾句英文，我當時就直接傻在那了，還好他看不到我的表情，囧啊。」雖然高中畢業後修出專科學歷，但英語一直是Leo的軟肋，「好在最後他們要了我，因為我在手錶行業有經驗，做過不少品牌。而且對方也稍帶安慰我說這個行業中目前營業員不懂英語的十之八九，但我還是決定提升自己去讀英語班，競爭壓力很大。」

在手錶業做了三年多的Leo說，目前杭州奢侈品一線從業人員本科生很少，大部分是高中和專科生，文化水平不高，這顯然和杭州火爆的市場有些脫節。「所以誰學得更多，機會就大。有些品牌每年有考試，鼓勵持續學習，甚至自學通過英語四六級考試都給加錢。」Leo說，「有個只賣過香水的男生這次被某大牌納入賣手錶，就是因為他平時對奢侈品興趣濃，經常自學，對奢侈品文化的理解不錯。」

「奢侈品營業員不只是賣東西，首先他得有興趣，從心裡愛，也不能只關注自己品牌，必須有全行業視野。當然，個人要有不斷學習的激情。」一珠寶品牌最近剛招入一個本科畢業六級英語的男生去萬象城專櫃工作，其相關負責人這樣表示。

甚至有奢侈品負責人私下表示，他們更願意招收家境相對好的年輕人：「希望員工不僅是為賺錢來做工作，而是自己最好也有消費習慣，對待奢侈品的態度是平和地熱愛，並通過自己親身使用而有更深的了解。」

大牌營業員：這是一場高水準的信息戰

拼知識，拼技巧，拼耐力

一身制服，淡定氣質，大牌營業員看起來光鮮亮麗，但這份工作並絕不輕鬆。在採訪中，營業員們說的最多的就是培訓和學習：「這幾年感覺得不斷惡補新知識。這很像一場現代化信息戰，而且還得建立在很好的人際交流和銷售技巧上。」

會做生意不夠，還得陪顧客聊天

人物A：Leo，大牌工齡3年

「幾乎每周都培訓，尤其是新品上櫃，至少要兩三小時把新產品都摸透。另外，貨品結構和服務儀態也很講究，這因品牌而異。比如我們品牌手錶陳列必須是三角形，某些特別表款的數量必須保持一定量。我們對於離開的客人都要送到門口，目送他走遠才能回到櫃檯。」Leo說，現在奢侈品更看重個人經驗，「掌握新知識當然要快，但知識只是必要，不是全部。」

Leo以自己親身經歷為例：「其實有不少客人的喜好還停留在手錶設計，有些人不願意聽營業員『嘮叨』產品屬性這些太專業的東西，所以我們得懂得適時閉嘴，在交談中揣摩他的心思來提供服務。但同時還有些顧客他並不買表，只是對此很有興趣和研究，他們經常跑到櫃檯找我們聊天，大談技術和細節，最久的一次我陪聊了1個多小時，然後再送走他。」

對Leo來說，品牌給予營業員最大的獨立性就是擁有下單權。「該進什麼款，數量多少，都考驗經驗和眼光。」Leo說，「經典款要備足貨，特別款要承擔風險。比如有個運動款，配橙色鱷魚皮錶帶，這顏色很少見，以前也沒定過，我們了解到上海賣得不錯，也試著給杭州定了3隻，結果一周就賣完，很成功的一次經歷。」

手錶是奢侈品中的難點之一，因為專業，Leo說這一直讓他覺得來不及學，進度緩慢：「我目前定期看專業雜誌，比如《時間藝術》，差不多每天下班花至少半小時去各品牌官網了解情況。」

一下午打20多個回訪電話，幫客人長期量身推薦

人物B：Julie，大牌工齡10年

工作十年的Julie已然是資深人士，但她坦言在考試中也難免疏漏。「1月1次知識考核，雖然遊戲形式很有趣，但還是有壓力，員工間的角色扮演遊戲還要儘可能刁難對方，來訓練應變能力。每次新品上櫃如果遇到生意好，店鋪里六七個人一刻不停接待客人，吃飯喝水都顧不上，必須的兩個多小時培訓就只能放在晚上下班後，回家常常是凌晨1點。」Julie說。

「前幾年最辛苦，因為要積累大量知識，英語班和心理學課程都報過，還常因為和工作時間衝突而脫課，一度焦頭爛額。最近幾年我的工作轉到客戶管理，比如一下午要給20多個客人打回訪電話，告訴她們新品情況及維修提醒。」Julie說，「有些不願被打擾的客人我會簡訊提醒，熟悉又愛聊的我就打電話，談家常和購物，有時還陪她們逛街喝茶。」

「一切以客人為重，如果下午3點半下班，但客人約在5點，我就一直等她。」Julie還提供量身推薦服務，「有位女士身高162厘米，性格開朗，平時穿衣偏女人，偶爾休閑風。她一直戴休閑款表，但後來為搭配女人味服裝，我向她推薦鑽表，並建議同時不要搭配其他珠寶飾品，她很樂意接受建議，至今消費了上百萬元。」

奢侈品客人穩定性較好，龐大的客戶維護很考驗人。「這種關係非短期行為，這也是我學心理學的原因。」對Julie來說，維護越來越多個性迥異的高端客戶關係也成了信息戰的重要部分。文章來源：新華網
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