經典面試題：你有什麼優勢？

一、B同學的求助　　上個星期，一名應聘M公司的研發經理的B同學向我求助。他說初試已經通過了，並告訴我說推薦他的獵頭告訴他，參加複試的還有另外二家獵頭推薦的2個人。同學說M公司的待遇蠻不錯，年薪在60萬以上，並且公司離家也比較近，所以很想拿下來。　　M公司我也知道，是一家快速發展的民營通訊企業。在整體經濟下行的大環境下，能取得這樣的業績實在很不容易。　　B同學和我說了一下他的基本情況。他2010年大學畢業後來了深圳，加入了國內知名企業A公司，起初擔任產品開發員，後升職為高級開發員，2014年升職為研發主管，目前年收入40萬左右。B同學去年結了婚，在惠州買了房，並且剛剛升級做了爸爸。因為A公司常年加班，B同學覺得壓力很大，並且現在剛剛有了孩子，想這二年多陪陪家人，正好惠州有一家同行業的民營企業招研發經理，獵頭公司推薦了他。他於是來試了試，一去之後發現這家民營企業的辦公條件、工作氛圍都相當不錯，並且如果成功應聘，收入至少增加50%。　　B問，如何增加成功的可能性？　　我說，倒是可以做一些事情，來增加你的勝算。　　我問，另外二位候選人是什麼情況嗎？　　B說，獵頭說另外二個候選人的資歷比較深，都有10年以上的從業經驗，管理經理也都更豐富，人更成熟自信些，只是他們就職的公司沒有A公司這麼牛。獵頭認為，B同學的劣勢是經驗及管理經驗稍欠不足，相對嫩一些，具備的優勢是公司背景不錯，並且是清華大學的研究生畢業，學歷背景稍佔優勢。　　哇，這個獵頭和對方的招聘介面人關係真好，連這個都知道。　　B同學補充道，HR的負責人對他的印象更好一些，但目前上面的評價是，三個候選人各有千秋，最終結果不好說。二、分析與建議　　我說，如果是這樣，情況現在很明了，對於你們三人來說，都需要答好這麼一道題：這個職位有不少人來應聘，相比其他候選人，你有什麼優勢？　　這又是一道經典面試題。讀到這裡的朋友不妨問問自己，如果有一天你去應聘某個你喜歡的職位，你會怎麼說呢？　　我問B，假如對方的董事長來應聘你，你來說說自己有什麼優勢？　　B說，我覺得我有三方面的優勢：第一，我了解國內同類產品的發展趨勢。這二年我一直在國內的領頭羊A公司就職，熟悉當前市場的需求，同時了解未來的開發趨勢。第二，本人熟悉前端技術，在清華讀的是相關專業，並且這些年一直都在學習國際上最先進的技術，第三，本人比較年青，今年才32歲，有衝勁和幹勁。只要能給我這個機會，一定能給貴公司帶來驚喜。　　我問，說完了嗎？　　B想了一下說，說完了。　　我評價道，感覺上你這樣說很有邏輯性，但說得並不好。如果另外二個候選人是象我一樣的老司機，很可能你沒戲。因為至少從回答問題的技術性來說，你就吃了大虧。　　B問，能否解釋一下？　　我說，什麼叫好的回答呢？用四個字來回答叫做：意猶未盡。　　說的直白一些，就是你回答了問題，還讓對方停留下你說的話里，對方還想聽，但你已經把話說完了。　　所以，通常遇到這種回答，對方會不由自主地問你一些問題，而問的這些問題是你設計好的，這些問題會圍繞你剛才說的幾個關鍵詞來談。　　舉一個生活中的例子。比如女孩喜歡某男孩，約完會後女孩想把男孩帶給父母看看，但男孩很猶豫，到樓下的時候女孩設了一個計，對男孩說自己頭有些暈，上不了樓，這個時候男孩如果懂事一點，通常會送她上樓見她父母吧。　　其實整個面試過程也一樣，會說話的人，一定會圍繞對方感興趣的話題來繼續深談。如果真能找到讓對方興奮的那個點，常常是二個小時的面試過去了，你要走了，對方還想和你多聊一會。我就見過這樣的面試者，訂了返程的高鐵票，時間到了，總經理對我說，叫人幫他重新訂一張，晚上請這位應聘的同學吃頓飯，繼續就感興趣的話題來聊聊。　　B同學說，還是不太明白。　　我問，有一句話叫做：我們招的是最合適的人，而不是最優秀的人。這句話，你聽過吧？　　當然聽過，B說。　　怎麼應用到你自己身上來呢？我問。　　B說，真沒有想好。　　我繼續問，當前M公司在研發什麼產品？遇到什麼困難？招這個職位想解決什麼問題？　　B說，這個還不真不太清楚，初試是HR總監及研發負責人主導的，對方只重點問了自己過去幾年做了什麼，研發負責人也簡單介紹一下公司的發展方向，但當時主要是自己說，然後就通知自己來複試了。三、說服力原理其實就是三句話　　在上一篇文章中，我曾經說過，市面上有關說服力的書很多，至少有幾百本吧，但你這幾百本書其實把說服力原理歸納成以下三句話：　　一、你說服對方的具體目的是什麼？（比如：M公司什麼時候用什麼待遇來錄用B同學）　　二、你想說服的這個人是誰？（比如：是誰來面試B同學？關注點是什麼？有什麼特點？）　　三、你將採取什麼樣的策略？　　常常遇到一些不懂這個原理的人問我，侯老師，我要複試了，應該準備什麼呢？　　對於這個問題，我必然回問：去哪家公司複試？是誰複試？這個人關心什麼？有什麼特點？　　面對這幾個問題，居然很多人一個也答不上來。很明顯，這樣的情況，你很難提出什麼具體的意見。　　當然，有人會提出反駁意見，這些信息我不知道啊。是的，這些信息可能不能全部都知道，但如果你有這個意識，你肯定可以知道一部分的。比如，當用人單位給你電話通知你去複試時，你可以問一下複試多久、誰來複試、是誰來複試吧？以我從事HR多年的經驗，只要當事人問我這些問題，我會盡我最大可能告訴對方，畢竟招人不易，負責招聘的人都希望早點招到合適人選。　　說服力就象射箭。你一定要瞄準一個靶子，而不是面對茫茫大海胡射一通吧？　　對於企業來說，面試又是什麼呢？從本質上來說，只不過是找一個與崗位匹配的人。　　記住匹配這二個字，它一定牽涉二個對象，如果要描述一個畫面，一定是二個點的連接，而不是只是圍繞自己這個點來說。　　你現在往回翻，你看看B同學之前說的三個優點，哪一個和M企業有關呢？　　所以，這樣的回答顯然不是老司機的回答，如果真要回答，只能給50分。　　回到B同學的事情上來。我說，這樣吧，給你一天的時間，你回顧一下上次研發負責人說的信息，以及通過其他渠道去確認以下三方面的內容：　　一、這家公司的客戶主要有誰（可以問得到）　　二、這家公司當前研發方向、遇到的挑戰是什麼（可以去了解）　　三、這家公司遇到的具體挑戰，哪些是你在A公司之前遇到並解決過的？　　B同學說，好。　　我給他總結了一下，面試官問你的問題很多，在回答的時候，一定要做到「三性」：　　一、匹配性。這是重中之重。請記得銷售中的格言：如果你不知道對方要買什麼，你永遠不知道要賣什麼。　　二、具體性。這一點請請看我的專欄文章：你的話為什麼無法打動人？　　三、邏輯性。這一點請看我的專欄文章：邏輯這麼爛，HR主管當然沒戲？　　記住，匹配性是關鍵，是你提供的價值，是你表達的內容。邏輯是個框，是你表達的形式，雖然重要，但畢竟不是核心。　　後來，B同學的表達大概改為這個樣子，大家一起來看看：　　我覺得我有三方面的優勢：１我了解國內同類產品的發展趨勢　　這二年我一直在國內的領頭羊A公司就職，熟悉當前市場的需求，比如當前幾乎所有的民營行業都在緊跟我之前就職的A公司，都加強了XXX方向的研發。上次研發負責人提到貴公司目前也在加強這方面的研究與探索，我覺得在這個方面我可以為貴公司帶來一些經驗，節省一些開發時間。畢竟，現在市場變化很快，節省時間想必是貴公司也比較看重的。2本人熟悉前端技術　　比如近幾年，在開發產品過程中大家使用XXX技術比較多，這是一個方向，大家都在學習，我想貴企業未來一定也需要這方面的人才。現在技術發展很快，10多年前的一些技術都被淘汰了，大家都在摸索當中。好在，我在清華讀研時就學習過這個技術，並且一直在進行這方面的研究。如果我來管理這個團隊，我可以為企業培養人才，在必要的時候，也可以很快地找到這方面的人才。3本人年輕，容易接受新理念，有衝勁和幹勁。　　我了解過，貴公司也很年青，發展速度快，每年都推出新的產品。這一點和我的年齡及價值觀相符，我的開發理念是，每一年都要有所突破。如果我來管理這個團隊，我會鼓勵大家不斷創新，向同行學習，研發出更好的產品，並打造不斷學習、積極進取的部門文化。　　請用心體會下，和之前的說法有什麼不同？至少有二個優點：　　一、把用人單位嵌了進去，進行了二個點的連接。　　二、把競爭對手比了下去，比如強調了年青的好處和技術上的領先。　　好的表達，常常是先了解對方及對方，然後不露聲色地突出自己的優點，把對方壓下去。四、來做一道測試題　　請來看某名求職者的表達。-表達內容-　　對於我應聘的XXX崗位，我有以下3方面優勢：1.學習力強。我平時會向上級及同事請教，對於安排給我的新任務，我總是能夠很快上手；2.執行力強。我的服從性很好，上級交給我的事我從不拖沓，即使遇到挑戰，也會想辦法克服；3.有管理經驗。我過去帶領過一支5人的市場拓展團隊，取得不錯的業績。　　好，看完了嗎？假如滿分為100分，你打多少分？-我的評價-　　表面看來，結構性強，但表達的角度只是自己有關，和企業沒有一毛錢的關係。並且，沒有一個事實，缺乏畫面。所以，歸納起來就二個字：放屁。　　如果讓我打分，大概給個30分吧。　　你平時是不是這麼表達的？甚至平時說的話還不如這一段，如果是這樣，該醒一醒了。 後記　　後來B同學真的錄取了，對我表示感謝。我對他說，我只是告訴你話應該怎麼說，到底能不能被錄用關鍵還是你能不抓住對方的需求和痛點。　　只要你能講到痛點，對方的眼睛就會瞬間發亮。即使這家公司有更好的人選，沒有錄用你，心中也會留下極大的遺憾，因為在對方看來，你至少也是一個不錯的人選，畢竟，你能幫助對方解決他遇到的問題。作者簡介：侯熙儒（微信ID：13903071906），三茅人力資源網專欄作家，曾任全球知名諮詢機構Thomas Group的中方顧問，參與了美國專家對恆安、金杯、康佳集團的諮詢及流程再造，後擔任上市公司的人力資源總監，現任多家大型央企的TTT及課程開發講師。
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