海外眾籌|如何打造籌款最多的360&3D攝影機項目？深度透析

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今年5月份，看到科技推出的消費級360和3D攝影機Qoocam，看到科技首次通過眾籌來發布，在Kickstarter眾籌平台上，總共籌集到了54萬美金（約356萬人民幣），其眾籌的金額打破了品類的記錄，讓Qoocam成為了VR相機領域籌集金額最多的項目。在Kickstarter的VR攝影項目中，第二名只籌到20多萬美金。Qoocam的項目可以說非常的成功。在Qoocam眾籌項目背後操刀一系列營銷活動的代理公司，正是Cowise集智。

今天，我們就讓Cowise負責Qoocam項目的項目總監，Paul，親自來跟大家分享一下是如何來打造籌款最多的360和3D攝影機項目的吧。

小編： 你們認為這次Qoocam的項目，在你們的項目中算成功的嗎？

Paul：能夠籌到這個金額，是非常不容易的。之前在Kickstarter的平台上，360或3D攝影機有很多的項目，但籌集得最好的項目也不到30萬美金。我們籌到了54萬美金，相當於是翻了個倍。

在之前，360 VR攝影領域的眾籌項目，並不缺乏大公司的競爭，像在消費級360度相機品牌中，INSTA 360這樣的大品牌，投入了很大資源，但只籌到20萬美金不到。所以挑戰是不小的。我們在整個項目的運營過程中，除了銷售金額的成功，我們也幫助Qoocam做了不少的公關報道，並且在設計和運營中也樹立了看到高端專業的品牌形象。這對於一個品牌初入消費級市場來說，是非常好的第一步。

小編： 那你們判斷一個眾籌項目成功的標準是什麼呢？

Paul: 當然是客戶的滿意。具體來說，我們判斷成功的最主標準是，在整體營銷預算比較有限的情況下，能夠讓客戶的項目在眾籌平台的眾多項目中脫穎而出，能夠給項目方帶來實際的，看得到的綜合價值，這才是我們眼中真正的成功。我們既在意銷售額，也在意品牌的曝光和打造。籌了多少錢，有多少曝光，消費者對品牌的印象如何這些都是集智判斷成功的標準。

我們既不像傳統的那些廣告營銷公司，只做服務，不關心最後的銷售額。我們也不像電商公司，不管品牌，只在乎銷售。我們必須兩者都重視，作為一家專業的眾籌代理商，我們對眾籌的理解十分深刻，眾籌既是品牌活動，也是電商的銷售。它其實約等於一個小型的產品發布會，但發布會需要的環節，一個都不會少。

所以銷售要成功，品牌的打造也要成功，整體價值的成功，才是一個項目的成功。這也是集智帶給客戶的獨特價值。

小編： 你覺得，是什麼原因讓Qoocam的項目做得如此的成功呢？

Paul: 每個項目我們覺得都有其各自成功的原因。我們做過很多項目，總的來說，主要兩個方面，產品出色，以及營銷活動出色。這兩方面成功，那麼這個項目就會有比較大的概率成功。

小編： 我們如何來理解產品出色呢？QooCam在你們眼中為什麼是出色的產品呢？

Paul：產品本身是整個項目的基礎。

判斷產品本身有幾個維度，第一個是產品的市場，如果這個產品的市場消費者較多的話，那麼這個項目的潛力就會比較大。產品市場如果競爭者少的話，那機會會更多；如果競爭者多，那就必須要面臨激烈的競爭。

第二個是這個產品的創新性，如果這個產品沒有創新的話，儘管這個市場大，你也擊敗不了其他的競爭對手。如果一個產品，有相對大的市場，較少的競爭對手，以及相對大的創新性，那這項目，能夠成功潛力就會非常大。

拿Qoocam來說，作為360和3D攝影機本身的市場不大，但也有一定的空間，去消費360以及3D攝影的人不多，但愛好攝影的人在眾籌圈裡還是不少的。Qoocam碰到比較大的挑戰是這個市場的競爭者眾多，有競爭力的品牌在這個市場里超過7個，所以競爭非常的激烈。

Qoocam項目能夠在這個市場有所突破，是因為這個產品非常有創新力。產品有好幾個特有的功能，比如把360和3D攝影合在一起，還有攝影后重新對焦的功能，以及產品強大的防抖功能，這都是非常特別的創新點。這使得它能夠在這個市場里有競爭力。

小編： 那你說的出色的營銷活動怎麼來理解呢？

Paul：出色的營銷活動是眾籌項目眾籌成功的關鍵。現在的市場競爭非常的激烈，已經不是酒香不怕巷子深的時代了。在Kickstarter和Indiegogo眾籌平台上，會面臨全球的競爭。在平台上每一款出色的產品，都有高質、出色的營銷活動。

除了產品要好，還必須充分地去把產品利益表現出來，去造勢，去吸引到大批的粉絲，去讓他們為這個項目感到興奮，他們才會去支持你，才會去冒險購買一個不是現貨，要等幾個月才能拿到的新產品。所以出色的營銷籌備是必須的。

在營銷活動中，充分地把產品的特質向目標消費者進行展示，建立品牌的形象，都是非常重要的。營銷活動其實分為很多環節，每一個環節的工作都會影響到最終的成績。一個眾籌的籌備就跟發布會的籌備類似，需要準備產品預熱廣告，社交媒體運營，產品主視頻拍攝，產品的眾籌頁面，以及產品的公關。必須在每個部分都積累勢能，才能帶來最後的成功。Cowise在這些方面做得非常好，我們既能夠幫助客戶去充分的展示產品，也能夠幫助客戶最大限度的造勢，並且是在一個很合理的預算內，讓眾籌項目能夠有很好的結果。這就是我們為客戶帶來的最大價值。

小編： 那在Qoocam的項目中，你們做了哪些籌備，能詳細說一下嗎？

Paul：好的，就像我剛才說的那樣，這裡的工作主要有產品預熱廣告，社交媒體運營，郵件營銷，產品主視頻拍攝，產品的眾籌頁面，以及產品的公關。

這些活動的基礎是產品，所以在開始我們的項目前，Cowise會對每個項目的產品都會深度了解。Qoocam這個項目，我們就查了很多相關的市場資料，並且深度地體驗了產品，做了調查。所以對產品的把握，以及消費者的需求了解得非常到位，這對整個營銷活動的籌備和策劃至關重要。

Qoocam因為是Kandao公司推出的第一款消費機產品，所以Kandao公司的品牌知名度在消費級市場非常弱。我們除了要讓消費者感興趣之外，還要在消費級市場上打造Kandao公司專業，靠譜的形象。我們為Kandao公司的背景也做了一定的梳理，把Kandao公司在專業級市場的成功形象，也很好的延續到了消費級市場。

預熱的廣告，是眾籌前期準備的關鍵。好的廣告成績，會讓整個項目的成本減少，帶來更大的收益，這是眾所周知的。但網路的投廣並不容易，需要經常優化廣告，才能達到較好的效果。Cowise的預熱廣告成績是相當優秀的，平均ROI高於6.6。對於Qoocam來說，綜合的廣告ROI高達了12.5。我們通過預熱廣告提前鎖定潛在消費者，也通過預熱廣告來給項目造勢。

社交媒體的運營，在眾籌項目里是不可或缺的，社交媒體會成為與項目粉絲溝通的首要平台。發布有趣的，高質的，與產品相關的內容，會讓粉絲持續關注到你的項目。這些運營會讓粉絲覺得你是一個靠譜的公司，對樹立品牌形象來說至關重要。粉絲也會在平台上發表評論，這些反饋對於產品的優化，以及優化營銷策略是非常有幫助的。所以能夠聆聽消費者的反饋，會讓項目朝著更好的方向發展。

郵件營銷，是國外很常見的一個營銷手段。其實就像中國的微信號推文一樣，要定期的跟新項目進展情況，發送有趣的內容給訂閱的粉絲。我們再Qoocam項目上線之前，發送了18封有關產品進展的郵件。這是跟粉絲溝通項目進展，保持項目熱度的重要手段。

產品的主視頻，是表現產品，以及銷售產品的重要方式，是造成消費衝動最重要的手段，所以主視頻對於眾籌的重要性，不言而喻。Qoocam產品的主視頻是Cowise與美國的視頻公司深度策劃以及督導產出的，保證了視頻原汁原味符合英語世界受眾的要求，而且也保證產品的賣點能夠充分的展示。Cowise會在視頻的前期策劃，關鍵的創意，以及後期的剪輯中深度參與，替客戶監製最後的成片。Qoocam的視頻製作，前後花了約1個月，其中與美國視頻公司的溝通郵件超過100封，還有超過5次的電話會議，這讓視頻的整個製作溝通，十分充分，最終成片對產品賣點的表現十分到位。對最終的轉化起到了重要的作用。

產品的眾籌頁面，是介紹產品以及展現品牌的地方。要讓消費者充分信任你的產品，眾籌頁面不能掉以輕心。需要有高質美觀的設計，以及高質的圖片，以及高質的文案，才能讓消費者相信產品是靠譜的，公司是有保障的。Qoocam項目，因為功能比較複雜，Cowise做了大量的研究和策劃，與客戶一起創作了很多突出的展示內容，這讓頁面的轉化率非常的高。

公關報道，是給產品背書的重要手段。但此次Qoocam的項目，因為受限於在眾籌期間產品完成度不高的情況，所以不能大規模做公關活動，公關情況並不是非常的理想。但Cowise還是聯繫到了超過7家大型科技媒體，以及總共超過50+媒體報道的成績。雖然影響不是非常廣，但是我們還是覆蓋了基本所有的360和3D攝像機的媒體。

在Qoocam的眾籌項目中，每個部分都需要執行到位才能積累最後項目的勢能。如果有一個環節掉鏈子，都會影響到整個項目的成績。這個項目的成功，需要每個環節都執行到位才行。所以，整體的成功，並不容易。

小編：那你認為這次項目的成功的，還有什麼其他的重要因素嗎？

Paul: 還有一點需要提到。就是，項目的成功與否，其實跟客戶與我們的配合有非常大的關係。在Qoocam的項目中，看到科技的配合度非常高，我們跟他們的溝通非常的通暢，這使得整個項目中我們的決定都很正確。因為是攝影機的項目，所以眾籌過程中需要創作很多內容，看到科技公司在這方面也提供了很多的支持，創造了很多高質的內容，這也是項目成功的重要原因之一。因為消費者總要看到更多，了解到更多產品的信息，才會為產品買單。一個成功的項目，離不開項目方和我們的配合。所以我們也非常感謝看到科技的團隊對我們工作的支持。

小編：其實，還有一個大家很關心的問題，就是一個眾籌的活動，會花多少錢。能告訴一下我們Qoocam的項目花了多少錢嗎？

Paul: 這個的確比較敏感。我不會透露具體的金額，不過可以解釋一下我們給客戶做的預算比例，以及我們是如何來幫客戶做預算管理的。

眾籌活動的花費主要在幾方面，第一是平台服務費，第二是我們服務費，第三是廣告費用，第四是照片或視頻的拍攝費用。平台的服務費大概是8%，我們的服務費是12%，廣告費用會佔項目大概15%，視頻費用我們視情況而定，一般是1-3萬美金的範圍。

小編：但這些活動的費用是在之前就要投入的。怎麼才能在一開始知道要投入多少呢？

Paul: 這方面，我們其實有非常好的流程，來確保客戶減少風險。具體的投入，其實會跟項目的潛力和預期來定。我們會在項目準備的過程中來做測試，判斷項目會達到一個什麼樣的目標，然後我們會根據能夠達到的目標來做預算投入。

小編：你能拿具體案例來說一下你們是如何做預算管理的嗎？比如Qoocam是怎麼做的呢？

Paul: 在項目最開始的時候，我們給Qoocam設定的目標大概是30萬美金，也是一開始按這個目標來做的預算。我們中間做了測試，發現各方面表現都不錯，我們的預測目標提高到了40萬，後面廣告的預算也跟著提了上來。最後在上線的時候，我們預測的目標達到了60萬。我們有充分的經驗，以及背後的數據支撐來為我們做預算的判斷。所以客戶不會在一開始就投入太多，結果籌不到錢。

我們給客戶最大的保障是，如果測試階段，我們覺得項目可能成功的可能性比較低，能夠籌到的錢太少。我們會跟客戶討論取消項目，然後把服務費還給客戶。讓客戶最大限度的降低風險。我們的目標就是最大限度的保障客戶的利益，帶給客戶最大的價值。

小編：今天的分享非常充分。希望能讓大家對眾籌有更深的理解，能夠幫助到大家。今天就到這，感謝Paul。

Paul: 謝謝大家，如果對海外眾籌有任何疑問，也歡迎大家來諮詢。希望大家要做海外眾籌的話，能夠首選集智。

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